对于销售员来说，销售不仅仅是卖商品这么简单，它是在卖你的人品，卖你的能力，卖你的智慧，卖你的技巧，卖你的口才。

一句话，卖商品就是卖自己。正确的销售技巧将决定你的行为，良好的销售技能，将成就卓越的销售业绩，卓越的业绩又会让你的职业生活瓮中保持常青。所以，销售靠订单说话，销售员靠业绩生存。

本书《成功人士99个销售细节》不仅讲述了一系列销售技巧，而且告诉大家在销售过程中需要重视哪些细节，为您的成功之路披荆斩棘。

阿基米德说：“给我一个支点。我就能撬起整个地球。”销售员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。重视细节是成功销售的支点，作为一名销售员，应该从多方面进行细节修炼。

本书《成功人士99个销售细节》不仅讲述了一系列销售技巧，而且告诉大家在销售过程中需要重视哪些细节。重视这些细节，能使客户感受到你给予他的关注和敬意，使你的商品介绍引人入胜，让你的诚信深入人心，从而帮助你与客户建立长期合作的伙伴关系，让你的销售额直线提升。

1.销售是勇敢者的事业

 销售是勇敢者的事业

2.以阳光心态面对销售工作

 很多企业家都是从销售起步的

 对销售这份职业充满荣誉感

3.只有自信才能完成销售

 保持自信的心态

 建立自信心的方法

4.充满热情，永不懈怠

 热情引起共鸣

 增强热情的5个步骤

5.卖商品就是卖自己

 注意基本的礼仪

 正直自律，远离诱惑

6.免卖自己不好的东西

 在心态上不要有消极倾向

 销售中不要有这些痼疾

7.一定要抛弃乞丐心理

 销售心态要摆正

 要有职业自尊

8.入行起步，选择比努力更重要

 选对行业和销售方式

 选对公司和商品

9.认清谬见误区好上路

 只有能说会道会忽悠才能做好销售

 会建私人关系才能做好销售

 大牌公司销售一定比小企业好做

10.销售工作在于坚持

 销售是持久战，不要急功近利

 只要重复足够的遍数，就能征服客户

 一次次把好处说够，把痛苦说透

11.塑造得体的仪表

 不修边幅的人失去主动

 整理外表的9个原则

12.舍得对服装进行投资

 整理服装的8个要领

 穿衣打扮的技巧

13.男女销售员的着装法则

 男性销售员的着装法则

 女性销售员的着装法则

14.幽默是最好的促销方式

 幽默促成推销

 说幽默话时的4点要求

15.训练超强的记忆力

 要记住别人的名字

 培养惊人的记忆力

 记录出差时的信息及人名

16.雄辩是银，倾听是金

 进行有效的倾听

 倾听是最好的恭维

17.用倾听赢得客户

 倾听能赢得客户

 倾听的3个技巧

18.第一次见面记得交换名片

 恭敬地递送和接受名片

 妥善保存名片

19.制定销售目标

 没有目标就没有方向

 制定目标三步走

 有目标就不怕失败

20.制定完善的销售计划

 不打无准备之仗

 做好两种形式的计划

21.坚决不做一锤子买卖

 销售不是一锤子买卖

 从长远利益考虑

22.先交朋友，后做生意

 和客户建立友谊

23.做好熟人间的生意

 扩大熟人的圈子

 利用“老乡”关系

 应用“校友”关系

24.不同性格客户的消费特点

 忠厚老实型客户

 自命不凡型客户

 夸耀财富型客户

 精明严肃型客户

 孩子脾气型客户

 沉默寡言型客户

 外向干练型客户

25.不同职业客户的消费特点

 专家

 企业家

 中层管理者

 公务员

 工程师

 医师

26.不同年龄客户的消费特点

 少年客户消费心理特点

 青年客户消费特点

 中老年客户的消费特点

27.不同性别客户的消费特点

 男性客户的消费特点

 女性客户的消费特点

28.利用电话这个最快捷的工具

 电话销售的功能

 电话销售的应用范围

29.拨动号码，你准备好了吗

 对于商品和客户的准备

 对于客户的准备

 其他准备工作

30.电话销售成功55％源于声音

 声音有无穷的魅力

 让你的声音有魔力

31.越过接线人.找到决策人

 多尝试法

 核对资料法

 急事法

 威胁法

 朋友亲戚法

32.在电话里用一句话搞定

 提竞争对手

 说知名的典型客户

 提及有影响的第三人

 利用好奇心

 正反对照修炼开场白

33.电话拜访不惹人厌

 缩短通话时间，增加通话次数

 电话拜访陌生人的10个技巧

34.预约客户有方法

 约见时间的选择

 预约客户的常用方法

35.电话预约客户的技巧

 直接进入主题

 关心有加

 问题明了

 资料跟进

 细致周到

36.随机拜访出成效

 随机拜访的目的

 随机拜访的技巧

37.重视销售中遇见的每个人

 了解客户及其家人的兴趣

 找到成交的决策者

 不能以貌取人

38.有计划且自然地接近客户

 接近客户的7种方法

39.接近客户应注意的细节

 谈吐大方

 举止得当

 正确地使用名片

 信守约定的时间

40.学会客户拜访

 每次拜访都是一场盛宴

 容易忽略的5个拜访细节

41.拜访区域客户经验谈

 说明来意

 投其所好

 找准对象

 言明公益和私利

 建立私交了解对手

42.与众不同的开场白

 好的开场白是成功的一半

 开场白要有创意

 常用的开场话术

43.向客户提供商品信息

 应该带给客户的4点信息

 提供信息时注意3个问题

44.向客户描绘购买商品的好处

 介绍商品益处的方式

 说明商品益处的实用话术

 将商品弱点化为有益的卖点

45.说好听的话赞美客户

 赞美的语言最能打动客户

 一些常用的赞美语言

46.销售员应是商品的行家

 了解商品的内容

 销售员应是商品的行家

47.卖商品不如卖效果

 卖商品不如卖效果

 介绍商品时突出卖点

48.以专家的眼光介绍商品

 充分调动客户的想象力

 以专家的眼光介绍商品

49.展示商品有讲究

 别出心裁的展示活动

 有效示范的9大技巧

50.展示商品别犯低级错误

 只从自己的想法出发演示商品

 做多此一举的傻事

51.把握客户愿意成交的信号

 把握客户愿意成交的信号

52.急于求成只会令销售失败

 为什么有的销售员没有耐心

 签单时的注意事项

53.客户消费心理分析

 消费流行对客户心理的影响

 消费习惯对客户心理的影响

 生活方式对客户心理的影响

54.了解客户的购买需求

 根据特定环境创造需求

 提问发掘客户的需求

55.激发客户的好奇心

 客户为什么会产生好奇心

 激发好奇心的3种方法

56.刺激客户的购买欲望

 刺激客户购买的心理战术

57.吸引客户的注意力

 吸引注意力的5个技巧

58.透视客户的非语言信号

 客户表示怀疑的肢体语言

 客户表示反感的肢体语言

 客户表示积极态度的肢体语言

 客户表示漠不关心的肢体语言

59.坦然面对客户的拒绝

 分析客户拒绝的原因

 只有机会，没有放弃

60.正确的时间提出正确的问题

 通过提问来引导客户

 对复杂的问题进行分解

 向客户提问的技巧

61.化解客户的异议

 客户异议的形态和常见的拒绝词

 化解异议的4个原则

62.讨价还价的艺术

 摸清客户的底线

 不可不知的讨价还价回旋地

63.与客户交谈避开禁忌

 客户交谈“九忌”

64.用新的知识武装自己

 学习新知识

 学习新技巧

65.为了提高收入，你就要学习

 向行业高手学习

 能参加的培训一律参加

 阅读你所在领域的书籍

 汲取行业外的其他知识

66.合理高效地管理时间

 时间管理的基本技巧

 乔·吉拉德利用时间的方法

67.搭建成功的人际关系网

 有人脉才有钱赚

 掌握广泛的人际资源

68.通过沟通打开心墙

 沟通时要注意的5个问题

 神奇的沟通用词转换法

69.妥善解决客户投诉

 投诉是最好的商品情报

 客户投诉处理的7个阶段

70.为客户建立档案

 为客户建立档案

 把客户联系在一起

71.做好你的客户管理

 客户管理的14个方面

 制作客户资料卡

72.打造商品宣传大使

 与新客户保持联系

 制造你的宣传大使

 成为宣传大使的条件

73.以小藏大谈价格

 隐藏价格的昂贵感

 强调一分钱一分货

74.承认商品缺陷，缺陷产生信任

 如实承认商品存在缺陷

 对商品的介绍要客观

75.没有哪件商品十全十美

 不要夸大商品的价值

 实事求是，绝不吹嘘

76.冷静应对客户的借口

 应对“改天再来”的借口

 应对“以前用过，并不好”的借口

 应对“再考虑考虑”的借口

 应对“先把资料放在这吧”的借口

77.用关怀的观念引导客户

 用心去爱你的客户

 用关怀的观念引导

78.换位思考，为客户着想

 站在客户的立场想一想

 为客户寻找理由和借口

79.市场需求是创造出来的

 客户需求的划分

 需求是创造出来的

80.改变消费者的生活习惯

 帮助消费者改变现在的习惯

81_让客户点头说“是”

 让客户点头说“是”

82.诚实的做法感动人心

 推销的第一要诀

 感动客户的技巧

83.成交高于一切

 11个成交绝招

84.不轻易放过市场信息

 企业的“千里眼”和“顺风耳”

 抓住信息搞出特色

85.销售离不开谈判

 四要四不要

 销售谈判的6种方法

86.保持必胜的竞争信心

 保持必胜的竞争信心

 训练自己的竞争力

87.不做贬低对手的蠢事

 不要妄自贬低对手

 尽可能多地去熟悉对手

88.向竞争对手要销量

 洞悉竞争对手的弱点

 从差异和弱点中发现机会

 向竞争对手要销量的方法

89.搜索准客户

 准客户须具备的3个条件

 寻找准客户的5个方法

90.留住老客户

 新客户的成本是老客户的5倍

 老客户是一座金矿

91.让新客户转化为老客户

 创造永远的客户

92.成交之后才是销售的开始

 成交不是销售的终点

 有效地巩固成交结果

93.销售就是服务

 销售与服务相结合

 最好的销售就是服务

94.加强你的售后服务

 售后服务的基本内容

95.日常服务改进再改进

 日常工作注意事项

 多打电话多写信

 对客户负责到底

 致谢条的重要性

96.及时回款，把风险降到最低

 销售回款为什么这么难

 学会识别欠款人的借口

 回款制胜10字经

97.对“老赖”要毫不留情

 对“老赖”不能心太软

 应对“老赖”的策略

98.多管齐下保回款

4种类型的销售员

 分解回款流程

99.对回款预防重于治疗

 建立客户信用档案

 培养良好的业务习惯

通常与较熟客户保持的适宜距离是70-80厘米，与不熟悉客户适宜的谈话距离是100-120厘米。站着商谈时，一般的适宜距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长，同时避免自己的口气吹到对方脸上。

3.入座

会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，乘坐火车时一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

(1)入座时应礼貌地点点头，表示谢意，然后平稳地坐好。

(2)坐姿应该注意。不要弯背曲腰，像个大虾米；也不要跷起二郎腿，或两腿又开太大。虽不必像古人云“坐如钟”那样严格，但也要讲究点分寸，不要过于放松自己。

4.注意大家都疏忽的礼节

销售员平时对客户文质彬彬，礼貌有加，一般都能做到。我们在此特别要提醒销售员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最致命的地方，就是当生意没做成，我们深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。

有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于商谈前的，而对商谈后的不满比比皆是。生意没谈成功，大家的意见相差太远，一直热情有加的销售员马上变成一副冷冰冰、极其无情的样子，让人感到反差太大，大得让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生“这个人一辈子也不要再打交道”的想法，这对于销售员的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊！

虽然生意没有谈成，但我们有必要对人家礼节有加。古人云：生意不成仁义在。这是一个销售员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。

在销售活动中，能把礼节做到前面的，可能是100％，而自始至终保持一致的，可能不到30％。关于礼节，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方显英雄本色。

正直自律，远离诱惑

优秀的销售员必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患。销售员在研究客户的时候，客户也在研究销售员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因此而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

优秀的销售员要懂得自律。在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚和朋友。如果一名销售员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道，他们知道一件事：不要跟这位销售员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。

在乔。吉拉德的推销生涯中，抱定生意至上的态度，很懂得自律，注意控制自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。

销售员还要有抵抗各种诱惑的自律力。一般而言，销售员都是常年在外的游牧一族，经常远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对商品和市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等，在这些消极因素的影响下，销售员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。P015-016

提起销售，可能很多人会说，销售不就是卖商品吗？不错，销售是卖商品，可它又不仅仅是卖商品这么简单。销售不只是在卖商品，更是在卖你的人品、你的能力、你的智慧、你的技巧和你的口才。对于销售员来说，卖商品就是卖自己。

销售员是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者，正确的销售技巧将决定你的行为，良好的销售技能将成就卓越的销售业绩，卓越的业绩又会让你的职业生涯保持常青。所以，销售靠订单说话，销售员靠业绩生存。

阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”销售员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。重视细节是成功销售的支点。作为一名销售员，应该从多方面进行细节修炼。

在销售的征途中，保持一个好的心态是非常重要的。你应该确信：从事销售事业的人都是精英。有了好的心态，才能开始做销售方面的事情。那么，你对自己的商品了解吗？了解到了什么程度？能不能像了解你最亲近的人那样，把你要推销的商品好好的了解一番？你了解到了商品的哪些方面？优势何在？又有什么样的劣势7.

你的客户也许早就面对了很多像你这样的人，可以说是“久经沙场”，甚至已经“成精”了。你认为客户会从哪些方面来刁难你？既然你要把商品销售给他，你怎么证明他需要你的商品呢？这样的商品在市场上会只有你一家吗？

客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你，会挑你商品的缺点。一大堆挑出来的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来，你能一一解答，而且对答如流吗？你能让客户在你的言辞里只看到商品的优点，二看不到商品的缺点吗？

销售中有很多目前还暂时解决不了的问题，比如成本高造成的价格偏高，商品的产量比较小，商品的成品率不高，商品的竞争品牌过多。客户抓住了这些问题一一问你，你能回答吗？

客户问你问题的时候，你是下意识的，不假思索地回答他的问题，还是可以适当地对一些常见的问题想出巧妙应答的言辞？

面对客户的时候，是你的思维“马达”转的比客户快，还是客户牵着你的鼻子走？

《成功人士99个销售细节》试图为广大销售员解开心中的谜团。其中既有深入浅出的理论，又有引人入胜的事例；不仅讲述了一系列销售技巧，而且告诉大家在销售过程中需要重视哪些细节。书中通过对这些细节的介绍，能真正使客户感受到你给予他的关注和敬意，使你的商品介绍引人入胜，让你的诚信深入人心，从而帮助你与客户建立长期合作的伙伴关系，让你的销售额直线提升。

书中难免有错谬之处，敬请广大读者批评指正！