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书名 快销手(Ⅰ快消品销售士兵突击)
分类 经济金融-经济-贸易
作者 梁梓聪
出版社 广东经济出版社
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简介
编辑推荐

这是快消品行业销售人员的培训圣经,由品牌策划达人李光斗、《销售与市场》杂志强力推荐。

  本书的网上书名是《会凌真经》,销售行业点击下载超过100万次!书中,一线营销专家教你如何变身快销高手,迅速提高你的销售战斗力!

内容推荐

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目录

序一 快销与品牌

序二 挖掘快销手的灵魂

出版前言

第一章 迈出职业人生第一步

 第一节 态度决定一切

  第1问.谁是最优秀、最伟大的业务员?

  第2问.我适合从事销售职业吗?

  第3问.如何理解销售人员首先是一个信使呢?

  第4问.除了担当一个信使外,销售人员还承担什么角色呢?

  第5问.销售信使观对销售人员有何意义?

  第6问.业务员需要具备哪些基本的心理素质?

  第7问流的业务员应该有什么样的心态呢?

  第8问.新业务员通常有哪些心理障碍呢?

  第9问.如何区分恐惧心理与逃避心理?

  第10问.打工仔的心态与做老板的心态有什么不同呢?

  第11问.家人不喜欢我从事销售职业,怎么办?

  第12问.什么叫做工作、职业、事业呢?

  第13问.我的梦想就是自己创业成为老板,这是事业么?

  第14问.如何选择自己的职业?

  第15问.第一份工作应该如何选择就业的单位呢?

  第16问.我怎么知道选择哪一位上司才对我的职业生涯发展有帮助呢?

  第17问.业务员应当如何看待公司给予的薪水待遇?

  第18问.大家都刚进公司,任务一样多,为什么有些新同事的待遇比我好?

  第19问.为什么销售人员来的多,能做下去的很少?

  第20问.是不是处处顺从客户的业务员最好?

  第21问.扫街的经历对业务员来说真的很重要么?

  第22问.如何看待人生中的成败得失呢?

  第23问.为什么我们要对苦难怀着感恩的心呢?

  第24问.怎样才算成功?拥有金钱、地位、荣誉是否就是成功?

  第25问.没有学历没有能力如何能成功呢?那不是自欺欺人么?

  第26问.为什么说成功是一种习惯呢?

 第二节 规划你的职业生涯

  第27问.什么叫做规划自己的职业生涯?

  第28问.不同阶段的职业生涯规划如何选择企业?

  第29问.业务员如果将来做老板,何必还做职业规划呢?

  第30问.我进公司后发现这个公司比较小,还有什么职业规划的价值?

  第31问.业务员的职业造诣有多少层?分别有些什么特征?

  第32问.这么漫长的道路,我奋斗到哪一天才能成功啊?

  第33问.营销大师就是我们销售从业人员职业生涯的顶峰么?

  第34问.我读书少学历低教官都做不来,我的职业生涯是不是没前途了?

  第35问.业务员的业绩在不同时期有何差异?

  第36问.哪些因素影响成绩的增长速度呢?

  第37问.为什么  第一个月要靠访问量出成绩呢?

  第38问.优秀的业务员总想自己开公司,你怎么看待这个问题?

  第39问.我自己在外面倒卖一些产品也可以挣不少钱,何必做业务员?

  第40问.代理人是什么?业务员与代理人有什么关系?

  第41问.能否再详细介绍一下代理人具体是怎么回事?

  第42问.合伙人与代理人有什么区别?

  第43问.我业余时间做兼职多挣一点钱是否妥当?

  第44问.为什么要非常注意细节呢?

  第45问.公司对那么多细节事情吹毛求疵,这样有用么?

第二章 销售学的基础知识

 第一节 必备的经济常识

  第46问.“销售”与“市场”有什么不同?

  第47问.什么叫做4P?什么叫做4c?两者有何不同?

  第48问.什么叫做公司?公司与个体户有什么区别?

  第49问.办个体与开公司除了资金还有什么不同呢?

  第50问.价格不就是标价吗?难道还有什么知识?

  第51问.银行账户、电子汇兑等等是什么意思?有些什么规定?

  第52问.为什么要开发票?发票有哪些种类?谁开发票?有何注意事项?

  第53问.结算与轧账又是什么意思?

  第54问.零售商的结算方式有多少种?

  第55问.什么叫中国名牌?到底有多少种名牌称号?

  第56问.“中国免检产品”标志有何作用?

  第57问.什么叫做零售业态?主要有哪几种形式?

  第58问.快速消费品有哪些种类?

 第二节 基本商业礼仪

  第59问.什么叫礼仪?商业礼仪包括哪些内容?

  第60问.沟通的礼貌要注意哪些?

  第61问.拜访客户的时候有什么礼仪要求?

  第62问.男士穿西装有哪些基本规则?

  第63问.女士穿套裙有哪些基本规则?

  第64问.见面称呼有哪些礼仪?

  第65问.握手有什么注意事项?

  第66问.与客人进餐有什么禁忌?

 第三节 渠道的基础知识

  第67问.什么叫做代理商?

  第68问.什么叫做经销商?经销商与代理商有什么区别?

  第69问.经销商的发展有多少个阶段?每个阶段的关键是什么?

  第70问.什么叫做分销商?跟经销商又有什么区别?

  第71问.销售快消品(例如电池)的零售店有很多,零售渠道如何分类?

  第72问.商场、超市有没有分类?如何划分?

  第73问.上述商场、超市的划分方法有什么意义?

  第74问.超市有多少种常见的陈列方式?

  第75问.如何做好超市架陈列?什么是有效的商品陈列?

 第四节 促销的基础知识

  第76问.安排户外促销有哪几个要素?

  第77问.单人单品促销有什么技巧?

  第78问.户外促销要注意什么?

  第79问.户内促销要注意什么?

  第80问.流通促销有哪些?如何灵活运用?

第三章 展业也能标准化

 第一节 准备好你的猎枪

  第81问.我们的目标客户有哪些?如何分类?

  第82问.为何以500元/月作为重点客户的分界线呢?

  第83问.在新市场与老市场中拓展策略客户有何不同?

  第84问.走路拜访客户与骑单车拜访客户哪种更好些?

  第85问.如何绘制客户分布图?

  第86问.如果编写客户流水档案,有何注意事项?

  第87问.客户分布图对业务员的工作有何帮助?

  第88问.展业包要准备的展业资料有哪些?

  第89问.为什么要分开两个文件夹?配置有何区别?

  第90问.展业包除了五种必需物品外还有哪些可以提高工作效率的?

  第91问.公司的说明资料有哪些,如何使用?

  第92问.我知道要带自己的名片,但是为什么要带上司的名片?

  第93问.“客户投诉单”是不是给有意见的客户?“客户满意表”是不是给好客户?

  第94问.带上公司员工的照片有什么用处?

  第95问.除了上面这些资料性的东西,还有什么资源可以使用?

  第96问.是否应该带上小礼品派发给客户?

  第97问.还有什么是对我十分有帮助的强力武器?

 第二节 销售,从微笑开始

  第98问.东西都准备好了,下一步该做什么?

  第99问.我已经离开公司大门了,我应该去哪里?

  第100问.进客户的门店前后要观察什么?

  第101问.超市老板有哪些类型的人呢?

  第102问.如何说开场白?

  第103问.说开场白还有哪些具体的话术?

  第104问.跟客户说话的时候有什么技巧?

  第105问.如何尽量避免客户拒绝?

  第106问.如何能够让客户放松心情跟我们交谈?

  第107问.访问客户的时候我心情很紧张,怎么办?

  第108问.我应该在什么时候、怎样向客户介绍产品?

  第109问.客户问我很多刁钻的问题我都不知道,怎么回答?

  第110问.新业务员首次拜访客户要注意哪些方面?

  第111问.新业务员具有如此攻击性是否妥当?

  第112问.老业务员如何把握首次拜访客户的尺度?

  第113问.新业务员如何提高控场能力?

  第114问.如何提高表达效果?

  第115问.个业务员应该怎样安排一天的工作时间才有效率呢?

  第116问.如何提高拜访客户的效率?

第四章 回路转的话术

 第一节 百辩不如一问

  第117问.我们要怎么样提问客户呢?

  第118问.如何引导客户朝着自己确定的方向提问呢?

  第119问.我怎么知道客户的心理状态呢?客户的心理状态有什么特点?

  第120问.客户的逆反心理产生的原因是什么?

  第121问.客户的逆反心理有什么表现?

  第122问.如何克服自己的逆反心理与对付客户的逆反心理?

  第123问.羊群心理有什么表现呢?

  第124问.如何把握不同心理的差异?

  第125问.客户性格对我们做业务有什么影响?

  第126问.询问客户的话题内容有哪些?

  第127问.询问客户的话题要避免哪些方面呢?

  第128问.能否罗列一些询问客户的问题给我们参考呢?

  第129问.为什么问客户哪种产品卖得最差,而-不问哪种卖得最好?

  第130问.如何引导到产品的区隔定位?

  第131问.如何避免老在一个问题上兜圈?

 第二节 客户异议汇总

  第132问.你们的产品在我们这里没有知名度!

  第133问.电池是小生意,销售很少,何况你们是新产品,做不做都无所谓.

  第134问.现在大多数人都到大超市买东西了,我们这里卖不动的

  第135问.你们的价格比AA的还高,不卖!

  第136问.我又不想进你的货,为什么要把电话号码给你?

  第137问.我只会到批发市场进货,不会在你手里进货

  第138问.你这种产品我们店有专门的公司供应的,你找他们谈吧

  第139问.你们这些业务员没有信用,送完货就走了,有事找不到人

  第140问.你们公司的资料是可以伪造的

  第141问.这种产品我们销售量大,如果要进货就直接从厂家进货,不跟经销商进货

  第142问.我这里××品牌太多了,没法介绍你们的产品

  第143问.你们为什么不代销?代销可以,其他免谈!

  第144问.我们这里从A、NF都代销,不代销为什么要做你们的产品!

第145问.代销是我们公司的规矩,你要遵守我们的规矩才能进场。

第146问.我这里水货电池卖得好利润又高,反正都是过路人,我不卖正宗电池。

第147问.我们这店铺寸金尺土,没有地方放你的产品!

第148问.我这里电池不好卖,一个月都卖不出去一盒。

第149问.买菜都能还价,你们怎么就不能还价!

第150问.我没有超市架了,你给一个货架我才进货!

第151问.你们公司怎么没有打广告?

第152问.我可以进你的产品,但是有一个先决条件,你不能给周围的超市供货!

第153问.走!走!走!不要!不要!

第154问.你哕嗦什么?你说什么我都不想听,我不要,你滚开!

第155问.最近你们的产品质量投诉很多,烦死了,影响我的声誉,不卖你的产品了!

第156问.我本来是很想进你们的产品的,但你们的业务员太烦人,现在不想进了。

第157问.我今天心情不好,不想跟你说话。

第158问.小伙子,我怕了你了,就进一板,多少钱?

第159问.我看你这么能干,你就不要卖xx了,到我们这里上班吧。

第160问.你不要在这里卖乖,我是不会要你的产品的。

第161问.CH去年到处铺货现在都不见踪影了,想跟我做生意过几年再说。

第162问.你们公司的人换来换去,叫我怎么敢相信你们啊?

第163问.你是新来的吧?你们的人已经来过很多次了。

第164问.你们为何不选几家有实力的超市送给他们卖?这样很快可以做出名气了!

第165问.你们在某超市的DM价格那么低,简直是捣乱市场!

第166问.老板不在,你过几天再来吧!

第167问.你们有没有促销活动?有促销活动就可以谈,没有促销活动就免谈了。

第168问.进了你们的产品卖不动能不能退货?

第169问.我不跟外地业务员做生意的,你们公司有没有本地业务员?

第170问.我比较讨厌你,你想做我们店的生意叫你们经理来谈。

第171问.现在是销售淡季,你等旺季再来吧。

第172问.现在是销售旺季,我已经进了很多货,你过了旺季再来谈吧。

第173问.这种产品我们店已经有固定销售的一批品牌,最近都不会增加新品牌了。

第174问.我多进一点,你们有没有什么优惠政策?

第175问.我这里没有地方陈列你的产品了,你们有没有陈列架?

第176问.你怎么今天才送货?我不要了!

第177问.我朋友也开超市在卖你们的产品,不过他说你们的产品太难卖了!

第五章 没有解决不了的难题

 第一节 拒绝的感觉像春风

第178问.我听不懂当地的方言,无法跟客户良好的交流,怎么办?

第179问.有些客户商业素质实在太低,根本无法交流,怎么办?

第180问.客户多次拒绝我,怎么办?

第181问.第一次拜访需要注意什么?

第182问.客户相貌很凶态度恶劣赶我走怎么办?

第183问.第二次、第三次拜访客户的时候要注意什么?

第184问.前面介绍过请教客户问题的手法,要请教多少个问题合适呢?

第185问.为什么我们要先请教问题,而中途才说出我们访问的目的?

第186问.为什么说商量就是异议处理呢?跟客户商量什么?

第187问.为什么要说我们的想法跟客户一样的,但经常遇到想法不一样啊?

第188问.访问一个客户应该谈多长时间?

第189问.为什么要在客户的热情还没有消失之前走人?

第190问.客户总说我们这不好、那不好,我拿他没办法,怎么办?

第191问.客户已经下订单,但送过去时就不收货了,怎么办?

第192问.客户已经下订单,过没多久就来电话说价格责不用送了,怎么办?

第193问.如何开发新区域?

第194问.面对压力,销售代表应该怎么做才能完成考核任务?

第195问.有些客户虽然进货了,但态度很恶劣,怎样改变这些客户的态度呢?

第196问.应该怎样给客户送礼品,送什么礼品?公司有礼品提供吗?

第197问.很多店铺都是夫妻店,往往一个同意另外一个不同意,怎么办?

第198问.客户完全不愿意听我说,怎么办呢?

第199问.有时候给客户介绍完产品,就不知道说什么了,为什么会这样呢?

第200问.如何展示公司魅力、个人魅力呢?

第201问.我跟客户谈得很投机,但是他就是没有进货的表示,怎么办?

 第二节 临门一脚

第202问.我跟客户很谈得来,但是不知道怎么开口叫他进货,怎么办?

第203问.我应该在什么时候促成比较好呢?

第204问.促成有什么比较好的参考方法?

第205问.我已经促成店主下订单,但是他老婆在旁边说不要、不要!怎么办?

第206问.如果最终没有促成怎么办呢?

第207问.跟客户告辞的时候要注意什么呢?

第208问.有时候跟客户谈得很高兴,不知道该不该离开,我什么时候告辞呢?

第209问.如何跟客户告辞更加有效果?

第210问.有时候客户总在不停说,事情办完了,我想快点走又走不了怎么办?

 第三节 更上一层楼

第211问.业务员跟客户相处的过程中最容易犯哪些错误呢?

第212问.有些客户生意做大了,提出很多苛刻的条件,怎么解决这些问题?

第213问.超市的经理很多推来推去,好像人人有进货权,如何决断?

第214问.客户进货卖得快提要求,卖得差抱怨我们,怎么处理?

第215问.我很不喜欢某一个客户的性格,但是他的销售也不错,如何处理关系?

第216问.有些客户蛮不讲理,明明顾客说我们质量好,他非说质量差要退货,怎么办?

第217问.有些客户自大傲慢,不愿意跟我说话,没有谈产品的机会,怎么处理?

第218问.客户进货很长时间卖不动,说我们的产品没人询问要退货,怎么办?

第219问.很多客户第一次访问的时候觉得没希望,但一段时间之后给同事做进去了;有些客户觉得很有希望,但去了无数次都不成功,原因何在?

第220问.我的两个客户门对门,都很配合,但他们都不让我给对面那家上货,怎么办?

第221问.怎样应付那些很自以为是的客户?

第222问.客户开口就问价格,其他一概不听,这一类型客户怎么处理?

第223问.客户的生意很好,但总说没有钱进货,怎么处理?

第224问.客户很看重人际关系,跟对手业务员关系好不愿改卖我们的产品,怎么办?

第225问.我负责的街上没有多少卖我们这类产品的客户,怎么办?

第226问.有些超市的老板整天都见不到人,怎么办呢?

第227问.促销活动期间客户进了货,过了一段时间他要求退货不退促销品怎么办?

第228问.如何处理客户提出的陈列费用要求?

第229问.如何处理老客户提出的账期要求?

第230问.客户希望我们供应其他我们没有代理的品牌,怎么处理?

第231问.客户总要等到卖空了才急急忙忙通知我们马上送货,怎么处理?

第232问.客户各种品牌各种品种的都不好卖,怎么办?

第233问.虽然客户进货了,但比较好的陈列位置都给别人占领了,怎么办?

第234问.客户说我们的产品贵就不敢向他推荐价格高的品种了,怎么办?

第235问.客户把我们的产品标价很高,卖得不好反而抱怨我们。

第236问.客户把我们的产品标价很低,虽卖得不错却老抱怨没有利润。

第237问.每当店长快要下单订货的时候老板就进一些竞争对手的产品回来,店长的订货量就减少了很多,如何处理这种微妙关系?

第238问.我的客户总数量已经超过3OO家,如何才能提升销售业绩?

第239问.如何安排回访老客户?

第24O问.客户尝到促销的甜头后老要我帮他做促销而我没那么多时间,怎么办?

第六章 营销的真谛

 第一节 个性张扬的年代

第241问.为什么要给自己贴上标签?如何给自己贴上独特的标签呢?

第242问.我们卖的是产品,产品好就行,何必要对自己包装?

第243问.如何制作适合自己的语言标签?

第244问.是不是我的衣着打扮也要有所改变?

第245问.还有哪些能帮助自己在客户心目中增加价值的方法呢?

 第二节 销量上升的动力

第246问.超市不给我们专门的陈列位置,还说要服从他们的安排,怎么办?

第247问.如何掌握竞争对手做陈列的规律?

第248问.在超市内竞争对手有促销员,不允许我们改陈列,怎么办?

第249问.如何与超市的营业员搞好关系呢?

第250问.怎样遏制营业员推荐我们竞争对手的产品?

第251问.怎样教会营业员卖我们的产品?

第252问.营业员怎么推荐产品才不会引起顾客的反感呢?

第253问.怎么样推动营业员学习产品知识的积极性?

第254问.在成熟区域如何拓展客户群体?

 第三节 走出心灵的困境

第255问.开头一段时间成绩还可以,但是后来成绩总上不去心里难受,怎么办?

第256问.终端一个月跑一两万业绩就很不错了,什么时候才能赚到大钱啊?

第257问.同事老抢我的客户,扰乱我的工作,我都不想干了,怎么办?

第258问.如何看待同事之间的竞争?如何看待同事之间的友谊?

第259问.我不被老板重用,觉得自己能找到收入更高的工作,又不好意思跟老板开口,怎么办?

第260问.如何跟公司提加薪要求?

第261问.上司给我安排的工作有些我真的不会做又不好意思说不会,怎么处理?

第262问.访问客户一天,漫步街头,恍然之间为何有茫然若失、孤独无助的感觉?

第263问.有时候不知道自己为什么而生活,我这么勤奋到底是为了什么?

第264问.同事之间有时候挺虚伪的,怎么搞好关系呢?

第265问.有一个同事老在我的客户面前说我的坏话,我是否应该反击?

第266问.我在公司做得还不错,但我不满足现状想跳槽到更好的公司,对吗?

试读章节

第1问

谁是最优秀、最伟大的业务员?

大家都听说过“把梳子卖给和尚”的故事,有人认为这就是最优秀的业务员,因为他能够创造消费需求。

然而,梳子毕竟是有形之物、有用之物,只是对不同人的价值有所不同而已。更加优秀的业务员,是售卖无实之物的。例如,那些和尚就要比卖梳子给和尚的业务员高明,他说色就是空、空就是色,还能说动那么多人相信人间轮回这个反科学的思想。

基督教的创始人耶稣算是非常优秀的业务员,他以上、帝信使的身份传播思想信仰上帝是什么?不过是耶稣售卖的商品而已。

佛教、基督教、天主教、伊斯兰教都是有形的宗教,所以,他们仍然需要形而上,这跟采购了索尼电视机之后就不会采购功能相似的东芝电视机一样,信仰基督教的人,很难同时信仰伊斯兰教。

所以,贩卖有形无实的商品,基督、佛祖、真主可以并列排名世界第三。

道教的商品是老子的“道”,什么是道?虽然说不清楚,但大体上理解为大自然的规律不会有太大的偏差,老子倡导“无为之道”,就是什么都不干顺其自然,所以老子其实什么都不卖,而这个什么都不卖的业务员竟然能够使那么多人对他的商品趋之若鹜。

显然,老子成功贩卖无形无实的商品,可以排名世界第二了!

据说孔子在家是老二,所以俗称孔老二,然而这个在家里排名第二的孔夫子的儒教就太厉害了,他并不贩卖某种信仰,他贩卖的就是你自己,即塑造某种自我认知的价值观,当你自己用这种价值观衡量自己的时候,你自己就会自觉或者不自觉地遵从了他提出的行为原则。

儒家是无形的宗教,没有寺庙、没有僧侣,我们也感觉不到它的形式存在,但是,当我们用自以为完全属于自我的价值观判断世界的时候,“不要太着急、稳步前进”,孔夫子的中庸之道,已经深入我们的基因,不管你是哪个宗教,基督门徒也好、虔诚的穆斯林也好,只要受过东方文化熏陶的,几乎无一不被孔孟之道植入血管甚至深入到基因中,他们的行为模式受到潜移默化,他”贩卖”你自己,他去世两千年之后,他仍在“贩卖”你自己以及让你去”贩卖”你的子子孙孙!

理所当然,世界排名第一的顶级业务员,就是孔夫子啦!

第2问

我适合从事销售职业吗?

大多数人可能认为能言善辩、性格外向的人才适合从事销售工作,实际上这是表面的理解,我见过很多性格内向的人也做得很成功,所以性格并非决定因素。

从事行销行业取决于两点,第一是心理素质要好;第二是品德要好。具备第一点、不具备第二点的人能够成为一个成绩不错的业务员:具备第二点、不具备第一点的人通常在行销行业是悲哀的人物,博得同情,博不来业绩;两点都具备的人,大多数能够成为优秀的职业训练师和受人尊敬的业务员。

再补充第三点,如果你无法接受忙碌的生活,那么你很难成为一个优秀的业务员;如果你认为离开原地就无法生活,你也无法成为优秀的业务员。

你可能比我聪明得多,还能够找出很多理由说明自己不适合从事销售行业。不过,是否适合销售行业最终只取决于唯一的因素:你是否主动去适应这个职业。

一个女儿对父亲抱怨她的生活,抱怨事事都那么艰难。她已厌倦抗争和奋斗,好像一个问题刚解决,新的问题就又出现了。她不知该如何应付生活,想要自暴自弃了。

做厨师的父亲把她带进厨房。他先往三只锅里倒入水,然后放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了,他往第一只锅里放入胡萝卜,第二只锅里放入鸡蛋,最后一只锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。

女儿咂咂嘴,不耐烦地等待着,纳闷父亲在做什么。大约20分钟后,他把火关了,把胡萝卜捞出来放入一个碗内,把鸡蛋捞出来放入另一个碗内,然后又把咖啡舀到一个杯子里。做完这些后,他才转过身问女儿:“亲爱的,你看见什么了?”“胡萝卜、鸡蛋、咖啡。”她漫不经心地回答。

他让女儿摸摸胡萝卜,她注意到它们变软了。又让女儿打破鸡蛋将壳剥掉,她看到了一只煮熟的鸡蛋。最后让她喝了咖啡。品尝到香浓的咖啡,女儿笑了:“爸爸,这意味着什么?”

父亲解释说,这三样东西面临同样的逆境一煮沸的开水,但其反应各不相同。胡萝卜入锅之前是强壮的、结实的、毫不示弱;但进入开水之后,它变软了,变弱了。鸡蛋原来是易碎的,薄薄的外壳保护着它呈液体的内脏,经开水一煮,它的内脏变硬了。而粉状咖啡豆则很独特,进入沸水之后,它们倒改变了水。“哪个是你呢?”他问女儿。“当逆境找上门来时,该如何反应?你是胡萝卜,是鸡蛋,还是咖啡豆?”

聪明的你,不妨扪心自问,自己是如何对付逆境的。你是胡萝卜。是鸡蛋,还是咖啡豆?

所以,不要问自己是不是适合销售工作,而应当问自己是不是具备适应环境的能力?是不是具备遇到困难反而变得坚强的心态?

困扰自己的并非是这个社会,而是你自己,如果你具备这样的心态并且付诸行动,我相信销售职业就一定适合你!

第3问

如何理解销售人员首先是一个信使呢?

提起“信使”这个词,可能会让人想起电影《把信送给加西亚》,主人公罗文接受了任务,却对加西亚在哪里、怎么找等等一无所知,这一点跟我们做业务的很相似,公司告诉你”把产品送到客户那里,然后拿回来钱”,就像罗文接到那封信一样,你只知道目的(产品交给客户,货款拿回公司),不知道具体的执行过程(客户在哪里?客户有什么特征?如何找到客户?如何让客户相信我的身份?)。

不过,我们这里的“信使”还有另外一层含义:

如果你推销一支笔,客户可能会问你:我凭什么买你这支笔?你也许会说:“我这支笔才10元,不但价钱便宜,而且比市面上20元的质量都好!”如果客户听你这么一说就买下了,那么你想想,到底是什么原因使客户买下你的笔呢?显然不是产品本身好,如果产品本身好,那客户不用你介绍,他看完产品之后就会掏钱买。显然是他听了你的介绍才产生了购买的想法。

客户是听了你对产品的介绍之后才产生购买动机的,所以,你是不是担当了信使的角色?

那么为什么要选择恰当的信息呢7我曾经听一个小品牌的销售代表跟客户有这么一段对话:

销售代表:“张老板,你们一年可以卖多少电池啊?”

经销商:“三百多万吧。”

销售代表:“那么多,如果我一年可以做三百多万业绩就好了,一个月起码有一万五的奖金!”

经销商听了心里很不是滋味:你们的产品利润这么高,我卖这么多电池一个月才挣两三千(电池的利润比较低,一般经销商的利润率在0.5~1%左右),你们老板怎能挣这么多钱啊?那么产品能够好到哪里去?你们公司那么黑,我怎么敢做你们的产品啊?

这个销售代表也许没有说错话,也许他的成绩达到300万的时候确实有这么多佣金提成,但是他给客户传达了一个非常致命的信息:“公司的产品可能有暴利且利润分配给业务员多而给客户少!”客户有这样的想法,心情能好么?生意还能够继续良好地发展下去么?

第4问

除了担当一个信使外,销售人员还承担什么角色呢?

作为信使只是对销售人员的基本要求,除此之外还应当承担如下几个功能:

一、本公司产品市场的管理;

二、竞争产品市场的调查/分析/应对;

三、销售团队的训练/规划/管理;

四、经销商的管理。

总的来说,销售人员的高级职能无非两方面,第一方面是针对市场的,例如经销商/竞争对手/零售商/促销/市场调查/市场分析/客户订单跟进/客户服务跟进等等这一系列都是针对市场的;第二方面是针对职业训练的,大多数公司的销售管理人员对第一点责任的承担是很明确的,但是对于第二点职业训练则大多数企业都缺乏这方面的明确要求。

我反而觉得销售人员的进步性首先体现在职业训练方面,然后才是在市场方面。市场方面不过是经验的延续而已,但是自己做到很优秀之后,训练更多优秀的销售人员才能最大化体现自我的价值,所以我提出一个口号:“学而优则教”,这是销售人员层次的上升、质变。

所以,你现在对“销售人员不只是一个信使”这句话是否有更加深刻的理解?这句话完整地说应该是:销售人员首先是一个信使(传递信息),然后是一个商人(获得收益),最后还是一个信使(传播思想)。

……

P5-8

序言

快销与品牌

我所理解的“快销手”有两层意思,一是这本书主要针对的是快速消费品行业;二是如何掌握快速销售产品的方法和技巧。对于这个经济寒冬,在人们过分谨慎的消费状态下,由刚变柔,甚至出现弹性的快速消费品市场,不少企业开始忧心忡忡,快销变成慢销、滞销,能够扛过去的就是赢家。

回过头来,我想强调的仍是品牌。当以出口为主的企业开始意识到品牌的重要性时,可能已处于被市场边缘化的尴尬境地。我们不便再去讨论危机前为何没有去重视品牌的建设问题,当前我们要考虑的是,在萧条经济下是否还需强调品牌建设,亡羊补牢是否为时已晚?事实上,许多优秀的企业和品牌正是在萧条中逆势而上,最终屹立在今天的“商场”中。李嘉诚的第一桶金、雅戈尔的全国扩张……危机创造了比平时更多的机会。比如,如果不是这场危机,你可能还意识不到建立自主品牌的重要性;比如,如果不是这场危机,你不会发现身边的这个市场才是最可靠最安全的;比如,如果不是这场危机,你不会想到如何突破销售,不会想到买这本书来看。

温总理说:信心比黄金更重要。品牌是坚持的结果,品牌也是信念的结果。如果说品牌处于整个品牌生态链的顶端,那么,销售则处于这条链的末端。好比一场足球赛,有了球队,有了球员,有了对手,关键就在于那临门一脚——如何让消费者买账。是破门,是擦边,还是乌龙,就看你玩球的技术了。

作者是位极其有心之人,他将自己日常工作中总结的销售技巧和话术记录下来,集结成篇,与同事好友分享其心得,他把“玩球”的技术形成一种系统的理论,其实称为理论也并不贴切,那些点滴凝练的智慧,是足以拿来现学现成才的。这种实战手册可以为销售员、导购员及所有品牌的一线人员上一堂生动的课。如果你也是个有心之人,你定会成为下一个“玩球”的高手!

李光斗

2009—2—18

书评(媒体评论)

我所理解的“快销手”有两层意思,一是这本书主要针对的是快速消费品行业;二是如何掌握快速销售产品的方法和技巧。对于这个经济寒冬,在人们过分谨慎的消费状态下,由刚变柔,甚至出现弹性的快速消费品市场,使不少企业开始忧心忡忡,快销变成慢销、滞销,能够扛过去的就是赢家。

——李光斗

梁先生百战市场归来后,赫然发现,举凡胜利战役无一不是事前“训练有素”的结果,让每一个士兵都成为自己市场上的“战略家”和“高效管理者”,激发他们的潜质,开启他们的心智,才能在残酷的销售战争中成为赢家。

——海容

在我从事行销事业的这十年来,内心曾经有过许多的斗争,有时候觉得前途渺茫,不知道红旗到底能够扛多久:有时候患得患失,不敢把握机会;有时候又斗志昂扬,似乎天下没有什么可以阻挡我成功。所以,一个人一辈子是在不断跟自己作斗争,输赢都是你自己!战胜自己,你就赢得了一个世界,输给自己,你就输掉了命运。

——梁梓聪

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更新时间:2025/4/1 6:37:04