当你劳累了一天回来，随意翻开这本寓言故事，精彩的漫画和引人深思的营销启示，使你逐渐忘记了工作的疲劳，在轻松随意的气氛中增进了对营销的新认识。我们何乐而不为呢？也许还有其他的画面，比如在工作的间歇、在匆匆的旅途中、在等待的时候……随时随地都可以学习到你所需要的知识。看到有趣的故事和漫画，仿佛看到了一位位智者在遥远的时间之海里悠然自得，击水千里；一位位先贤在身边诉说着生活和工作的启示。现在，这艘寓言之舟就摆放在不远的渡口，等待着我们新的远航。你不向往吗？营销不是一部部论述严谨的教科书，而是具有鲜活生命的理念、启示和智慧，需要的是借助先哲的指导，去领悟理论的深奥哲理。

我们的先辈们在他们小的时候，从各种历史故事和寓言中吸取到了人生必需的知识营养。在他们幼小的心灵中，通过历史故事和寓言知道了什么是善，什么是恶，什么才是人生真谛。及至成人，纷繁复杂的社会依然掩盖不了历史故事和寓言的光辉，他们体验的是另一种智慧，另一种领悟。历史故事和寓言不仅带给了儿童知识、快乐和智慧，还带给了成人各种经过体验的智慧，指导着各自的人生。世界丰富多彩，昭示着生活的启示、经验的总结和思考的智慧。今天，我们将这些古今中外的历史故事和寓言应用于各个领域，先贤的智慧、前辈的经验和我们的思考共同组成了这缤纷的世界。

但是，怎样才能让我们兴趣盎然地读下去？怎样在管理法则中找到更富有体验的管理启示呢？我们继续寻找着。直到有一天我们豁然开朗：

我们可以从历史故事和寓言中得到管理企业的启示，以荟萃管理格言、解读时尚管理见解、品味精致管理“鸡汤”。

第一章 经典的营销理念之光

一、德鲁克营销定律：爱情虾

二、莱维特营销法则：防毒面具

三、障碍法则：关于翅膀的功能

四、社会营销法则：报童的营销

五、4C营销法则：赵襄王学御

第二章 没有调查就没有发言权

一、营销市场准则：宋人的秘方

二、马里恩·哈珀定律：知晓市场的人

三、预测法则：瞎子摸象

四、市场演进法则：怎样把垃圾卖掉

五、罗杰斯法则：明星的力量

六、埃文斯个性法则：青蛙和兔子

七、加德纳机会法则：害怕飞翔

八、调研法则：杜拉克的工作

第三章 营销目标的定位

一、弗洛伊德消费动机法则：银盘里的石榴

二、马斯洛需求定理：现实的人

三、赫茨伯格消费动机法则：在北极

四、市场细分法则：看到什么

五、个性化需求法则：形形色色的个性化

六、目标市场定律：适合最好

七、里斯—屈劳特定位法则：专职

第四章 竞争市场中的营销法则

一、凡勃伦效应：詹姆森的生意

二、摩尔定律：金子与大蒜

三、马斯洛需求定理：石头

四、目标市场定律：玩具熊

五、执行法则：有些事不必老板交代

六、需求法则：狐狸约翰的远见

七、利益法则：我仅仅是给他多介绍了一下

八、个性化需求法则：犹太人的生意

第五章 产品是寓言，品牌就是寓意

一、雷弗森法则：月球带来的财富

二、莱维特产品法则：永远替客户着想

三、杜邦定理：15天改包装箱的故事

四、品牌法则：波音飞机载客

五、达维多定律：人生的踏脚石

六、定制法则：野马轿车的量身定制

七、超越法则：够不着

八、扩张法则：雪佛兰的辉煌与衰落

九、凝聚法则：3匹小马

十、产品保证法则：每桶4美元

十一、品牌价值法则：守住信念

十二、新产品开发法则：打开头脑1毫米

十三、市场生命周期法则：南瓜的力量

第六章 没有减价2分钱不能抵消的品牌忠诚度

一、沃尔顿法则：两辆中巴

二、忠诚法则：格兰仕以价格占市场

三、凡勃伦效应：鞭贾

四、商店法则：不知不觉的力量

第七章 通路决定成败

一、麦克范中间商法则：鹰和鼹鼠

二、苛莱法则：翅膀只属于鸟

三、转化法则：学会搭桥

四、零售法则：九阳公司以渠道制胜

五、布网法则：毛泽东的根据地理论

第八章 促销的经典法则

一、营销组合法则：猫虎理论

二、沟通法则：推销员的态度

三、因果法则：割草男孩的故事

四、报酬法则：翅膀

五、相信法则：感情的力量

六、专心法则：向人生的高空飞翔

七、物以类聚法则：两家小店

八、反映法则：搬家的猫头鹰

九、聚焦法则：派克的焦点

十、250法则：一个顾客后面是一个庞大的群体

十一、首因效应：弥勒佛和韦陀

十二、近因效应：失败的鲨鱼

十三、晕轮效应：航空母舰上赛车

十四、定型效应：走出沙漠

十五、弗德雷定理：我代表客户

第九章 你的广告费浪费了吗

一、沃纳梅克法则：没有不带伤的船

二、气球定理：奥格威的“噪声”

三、USP法则：制造“卖点”

四、奥格威法则：鹤鸣鞋店的广告

五、李奥·贝纳法则： “尿”出来的啤酒

六、布里特定理：哈药集团的广告策略

七、专属字眼法则：“第一夫人”与轿车广告

八、跷跷板效应：宝洁公司的多品牌战略

第十章 公关不仅仅面对顾客

一、古德曼定律：马狮公司的供应商关系

二、黄金法则：绿洲里的老先生

三、白金法则：高帽

四、刺猬法则：置身事外

五、疏板法则：袋鼠与笼子

六、华盛顿合作规律：两头鸟

七、柯美雅谈判法则：哈默的谈判策略

八、克伦特定理：盛田昭夫的巧妙“谈判”

九、公关—品牌法则：1次卓越的公关相当于100次广告

第十一章 拒绝任何借口

一、拉里—拉姆执行法则一：满袋锦囊妙计的狐狸

二、拉里—拉姆执行法则二：行动起来就有收获

三、拉里—拉姆执行法则三：学飞的火鸡

四、拉里—拉姆执行法则四：把所有经理的椅子靠背锯掉

五、拉里—拉姆执行法则五：马棚里最难的工作

六、控制法则：亮丽的羽毛

七、蝴蝶效应：兔子的脚

八、利益法则：把木梳卖给和尚

第十二章 营销重在管理

一、简单法则：骄傲的乌鸦

二、赛马法则：老鹰的训练

三、80：20法则：抓少得多

四、墨菲定律：爱若和布若

五、金鱼缸法则：自己犯了过错也不能轻饶

六、木桶法则：山羊聪聪

七、热炉法则：自陷危机中

八、狼群法则：百折不挠

第一章 经典的营销理念之光

美国管理学家彼得·德鲁克认为，营销观念第一次出现是在17世纪的日本，而不是西方。当时日本有一个三井家族开了一家百货商店，他们向顾客承诺：做自己顾客的买手；为他们设计合适的商品，为他们的生活提供资源；无条件退货还款；向顾客提供花色齐全的商品，而不仅仅限于一种工艺、一种产品或者购买方式。这种先进的营销理念比西方的西尔斯·罗伯克公司整整早了250年。

先进的营销思想伴随着现代商业活动的发达逐渐传播开来，直到20世纪初期有了市场营销学的诞生。当时众多的公司面对着日益挑剔的顾客，逐渐产生了他们自己的营销理念：“发现欲望，并满足它们”，“生产你能够出售的东西，而不是出售你能够生产的东西”，“我们不能只经销有能力制造的产品，而要学会生产能够销掉的产品”，“热爱顾客而非产品”，“顾客就是上帝”，“你就是主人。”等等，全新的营销理念阐释了人们对市场的新认识，也淘汰着那些固守传统观念的企业。在今天的中国市场上，重温这些经典的营销理念，必将对正在崛起的中国企业产生深远的影响。

一、德鲁克营销定律：爱情虾

营销法则

市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一项单独的功能。从它的最终吉果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。

营销寓言 爱情虾

一位日本商人带着新婚妻子去菲律宾旅行。有一天，他们去逛跳蚤市场，发现有一种东西很受当地人的欢迎。这东西价格便宜，最贵的也只不过1美元1对。他妻子发现后爱不释手，叫商家用精美的盒子包装好，带回去送给自己的亲戚朋友。奇怪的是，这种东西一送出去，就有人纷纷上门讨要，而且向他们打听买这种东西的商店。但是寻遍全日本，也没有这种东西出售。

其实，这只是生长在热带海中一种普通小虾，自幼从石头、空贝壳缝里爬进去，然后在里面成长为无法出来的雌雄虾，困在石头、贝壳里终其一生。

那位日本商人一看此物这么受人欢迎，就专程飞往菲律宾进口一大批雌雄虾回日本，然后以“偕老同穴”命名，把它们进行精美包装出售。购买者认为这种虾能给新婚夫妇带来幸福；即使不是自己结婚，他们也会作为礼物买它一两对送给结婚的亲朋好友。意想不到的是，这种虾一摆上台便供不应求，最后，进口1美元的东西，一下子竟卖到270美元的天价。

日本商人的成功，既非工艺复杂，也非高成本投人得到丰厚回报。它是一种创意：他抓住了产品的独特象征，以爱情为主题大肆做“人虾合一”的意念宣传，正好吻合消费者渴求幸福美满的心态。他的商业经营也因此获得了成功。

营销鸡汤

市场经济不断发展的过程就是企业对市场营销认识逐渐深入的过程。市场营销已经变成企业的核心功能，你有什么理由不重视呢？

二、莱维特营销法则：防毒面具

营销法则

推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和与最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。

营销寓言 防毒面具

有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。一次，他来到一片只有犀牛居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只犀牛说，“您一定需要一个防毒面具。”

“这里的空气这样清新，我要它干什么！”犀牛说。

“现在每个人都有一个防毒面具。”

“真遗憾，可我并不需要。”

“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了。”说着他便开始在犀牛居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然，我只是想卖给犀牛一个防毒面具。”他答道。

当工厂建成后，许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出。不久，犀牛就来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”

“这正是我想的。”推销员说着便卖给了犀牛一个防毒面具。“真是个好东西啊！”推销员兴奋地说。

犀牛说：“别的犀牛现在也需要防毒面具，你还有吗？”

“你真走运，我还有成千上万个。”

“可是你的工厂里生产什么呢？”犀牛好奇地问。

“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。

营销鸡汤

从推销观念到营销观念的变迁，市场营销走过1 00多年的历史。但是，在我国社会主义市场经济不断发展的过程中，大量的企业仍处于以推销为核心的营销理念阶段。认识顾客，并以顾客为出发点来满足他们的需要，这是现代的营销理念，只能在市场竞争的体验中完成。P1-5

我们的先辈们在他们小的时候，从各种历史故事和寓言中吸取到了人生必需的知识营养。在他们幼小的心灵中，通过历史故事和寓言知道了什么是善，什么是恶，什么才是人生真谛。及至成人，纷繁复杂的社会依然掩盖不了历史故事和寓言的光辉，他们体验的是另一种智慧，另一种领悟。历史故事和寓言不仅带给了儿童知识、快乐和智慧，还带给了成人各种经过体验的智慧，指导着各自的人生。世界丰富多彩，昭示着生活的启示、经验的总结和思考的智慧。今天，我们将这些古今中外的历史故事和寓言应用于各个领域，先贤的智慧、前辈的经验和我们的思考共同组成了这缤纷的世界。

自从泰罗开创科学管理以来，以解决各种企业经营管理问题为宗旨的管理学著作浩若烟海。众多大部头的著作堆积在管理者的案头，阐释着各种复杂的问题。有没有更简明的管理书籍？有没有更加启迪人心的东西？管理者们询问着，堆积如山的著作掩饰不了他们心灵对新知识和管理智慧的渴望……

于是，我们开始了尝试。我们试图从众多经典著作中挑选出一些多年来被管理实践证明了的经典论述，被许多管理学者不断引用的参考文献，我们称之为管理法则。在不断的整理中我们惊奇地发现，我们打开了一个管理知识的宝库。精确的表述、富有智慧的启示、被反复验证的管理结论，都一一呈现出来。我们找到了进入管理之门的钥匙，因为，将众多经典管理著作浓缩为一条条的管理法则，就是我们解决管理问题的金钥匙。

但是，怎样才能让我们兴趣盎然地读下去？怎样在管理法则中找到更富有体验的管理启示呢？我们继续寻找着。直到有一天我们豁然开朗：

我们可以从历史故事和寓言中得到管理企业的启示，以荟萃管理格言、解读时尚管理见解、品味精致管理“鸡汤”。

此次我们为广大非专业管理学科的管理者，从事和喜好管理、营销工作的人士奉献的三本书，就是以这种方式使大家在轻松、快乐的氛围中体味这一道道管理与营销的休闲小品。我们设想着这样的画面：当你劳累了一天回来，随意翻开这本历史故事和寓言，精彩的漫画和引人深思的管理、营销启示，使你逐渐忘记了工作的疲劳，在轻松随意的气氛中增进了对管理和营销的新认识。我们何乐而不为呢？也许还有其他的画面，比如在工作的间歇、在匆匆的旅途中、在等待的时候……随时随地都可以学习到你所需要的知识。看到有趣的故事和漫画，仿佛看到了一位位智者在遥远的时间之海里悠然自得，击水千里；一位位先贤在身边诉说着生活和工作的启示。现在，这艘历史故事和寓言之舟就摆放在不远的渡口，等待着我们新的远航。你不向往吗？管理和营销不是一部部论述严谨的教科书，而是具有鲜活生命的理念、启示和智慧，需要的是借助先哲的指导，去领悟理论的深奥哲理。当你认识到这一点时，出版这套丛书的目的就达到了。

我们永远无法把管理和营销塞进一只概念的口袋里，我们最终面对的只是自己的那一份生活。每一件琐事，每一种境遇，每一条经验和智慧，都隐藏着世界的奥秘，正如每一滴水珠都隐藏着海洋的奥妙一样。智慧与乐趣，在历史故事和寓言中你随时都可以得到。

在这个脚步匆匆、信息云集的世界里，历史故事和寓言是一种别致的快餐，它古老而又新鲜，你随时翻阅都可以读到一个悠久而完整的世界。那些深刻、睿智的人生哲理和启发人的生活真知，使我们在欢笑中获得情感的愉悦和满足的同时，也得到了管理的启示。古代的哲人利用他们的智慧和想象，写出了让我们浮想联翩的历史故事和寓言。他们告诉我们的是故事，我们收获的是哲理。