本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式，层层推进，结合实用的商业谈判、销售技巧，将顾客的需求转化为行动意图。

本书从七个方面总结了卓越销售的七个秘诀，它会教你如何在销售中越战越勇，教你如何做一个卓越的销售者。

第一个秘诀，教你如何做到职业化。做什么就要有什么样子，工业品销售也是一样，你的工作技能够职业化吗？你的工作形象够职业化吗？你的工作态度够职业化吗？本书将教你如何职业化。

第二个秘诀，教你找对人。找对人、做对事是对销售人员最基本的考验。也许你曾经因为找错人而四处碰壁，也许你曾经不断地被人“踢足球”，本书将教你改变你的遭遇。

第三个秘诀，教你如何建立信任感。信任感不单纯是一种感觉，而是客户对你形成的依赖，你的客户够依赖你吗？本书将教你如何建立信任感。

第四个秘诀，教你如何挖掘客户需求。作为一名销售人员。你会满足于你手上的业务(永远只是那一点)吗？本书将教你如何学会挖掘需求，这样你通往成功的路将变得更宽、更好走。

第五个秘诀，教你如何塑造产品。别人给你什么，你就销售什么，这是你以前的销售方法吗？你想过要去改变它吗？塑造你的产品吧，相信它，让它给你带来更多的价值。

第六个秘诀，让你立即行动。你的迟疑是否曾让你后悔不已过？你是否想过要去改变它？本书将告诉你如何立即行动。

第七个秘诀，教你维护客户关系。对于销售者而言，客户对你重要吗？也许你会觉得这是句废话，可是，你的客户关系做得好吗？你的客户在有需求时，是否会第一个想到你呢？本书将教你如何维护客户关系。

谨言：销售人员共同的心声

未来怎么了——对21世纪五大销售新思维的感悟

第一章 秘诀一：打造职业化顾问的三把金钥匙

第一节 你够职业化吗

案例：如此职业化的管理者

第二节 职业化销售人员的四大关键

案例：贝尔的“老鸟级”人才

第三节 成功销售人员的“十六字真言”

案例：销售的经典秘诀——“卖拐”

第四节 成为职业顾问的三个秘诀

案例：最职业化的销售员

——一个很牛的销售人员的故事

案例：P学院扩建争夺战

第五节 反省：你的职业化

案例：肯德基走向完美

第六节 职业化的潜意识影响

案例：东洋人的影星促销革命

案例：一碗汤的学问

卓越销售的十条金科玉律(一)

第二章 秘诀二：找对人比说对话更重要

第一节 目标客户、你在哪里

案例：出卖“落后”

第二节 目标客户，你了解他们吗

案例：聪明的报童

第三节 旧路走不通，新路走不出

案例：信息孤岛如何求生？

第四节 寻找金钥匙

案例：先予后取

第五节 让金钥匙为你开启财富之门

案例：得意的猴孙

卓越销售的十条金科玉律(二)

第一节 建立信任感的五个关键

案例：我不是来推销的

第二节 瞬间建立亲和力的法宝

案例：售楼小姐真有一套

第三节 卓越的沟通技巧

案例：小李与小强的故事

第四节 高层联盟是信任的基础

案例：直捣黄龙，起死回生

案例：老农夫和服务小姐

第五节 信任感，帮你拥有最终的红宝石

案例：逐步降价销商品

案例：先有鸡还是先有蛋

第六节 提升：发展个人的信用度

案例：可口可乐为何处变不惊

案例：只有一次机会

卓越销售的十条金科玉律(三)

第四章 秘诀四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素

第一节 销售中确定客户需求的技巧

案例：饭店园中的蔬菜

第二节 有效问问题的五个关键

案例：让他对你感兴趣

第三节 按计划，找到客户的需求

案例：大众会抢什么

第四节 如何听出话中话

案例：巧妙的批评

第五节 如何让客户没钱借钱也要买卖

案例：猜猜哪位名人会来

卓越销售的十条金科玉律(四)

第五章 秘诀五：塑造产品价值是获取利润的源泉

第一节 客户要的产品是什么

案例：售楼

第二节 如何推销产品的益处

案例：神奇旧钞营销故事

第三节 产品定位的依据——客户的心

第四节 产品太贵怎么办

案例：平凡者与高手的区别

第五节 如何做产品竞争优势分析

案例：卖点究竟在哪里

第六节 了解产品的行业知识

案例：羊和狼的故事

卓越销售的十条金科玉律(五)

第六章 秘诀六：提高行动力是成功的关键

第一节 影响销售人员行动的“三力”

案例：把思考力用在客户身上

第二节 人不会行动的原因

案例：老鞋匠的智慧

第三节 销售人员行动守则

案例：把冰卖给爱斯基摩人

第四节 金玉良言——嘴上的行动

第五节 压力带来的行动

案例：制造“抢劫”风波

卓越销售的十条金科玉律(六)

第七章 秘诀七：提升服务是让客户忠诚的不二法门

第一节 维持客户关系的重要原则

案例：贺卡的问候

第二节 发展客户关系的有效方法

案例：两辆中巴

第三节 如何管理客户关系

案例：“拿掉”与“添点”

第四节 让客户重复消费的理由

案例：富士施乐打造全新服务理念——全包服务

第五节 如何提升客户关系

案例：“东方大饭店”为什么要提前三天预定

第六节 客户关系——客户周围的人

案例：1英镑打败10万英镑

卓越销售的十条金科玉律(七)

附录

一、工业品营销研究院简介

二、两大核心——“培训和咨询”

IMSC工业品营销研究院图书目录

中国企业经营观念发展到现在已经经历了几个时代。第一个时代是打价格战的时代，人们想要的是花最少的钱买到最好的东西，对于商家而言，最好的突破方法就是不断地降低价格，抓住客户。第二个时代是产品的时代，一切由产品说了算，市场需要我们，客户需要我们，而且需要不曾间断。像贵州的茅台，只管生产，不用担心价格，更不用担心销售，即一个“酒香不怕巷子深”的时代。第三个时代是发展了的产品时代，所谓发展，就是产品不只在深巷中卖，还被送到你的门口，向你推销它，让你接受它。商家开始关注客户，开始注重销售策略。第四个时代是“以顾客为上帝”的时代，商家们开始重视消费者的一切，开始为消费者着想，把消费者的利益放在了很重要的位置上，可是这种关系却是建立在短期利益的基础之上的，无法满足长远发展。第五个时代便是现代市场营销观念时代，人们把经济效益、社会效益和环境效益相统

一、这是营销的又一个新台阶。

在这样一个竞争白热化的时代要靠什么取胜呢？答案无疑是职业化。

职业化，我们在前面四节强调了很多，但是，你真正做到以下几点了吗？

(1)工作态度的职业化；

(2)工作技能的职业化；

(3)工作道德的职业化。

第一，工作态度不职业化。没有那个心怎么做好那样的事，职业化的工作态度不是你自己知道自己应该做什么事，那是工作手册、职能手册应该强调的。而我们在这里强调的是一种怎么把事做到完美的职业化工作态度。

第二，工作技能不职业化。没有金刚钻，也就揽不了瓷器活，工业品营销也是一样。你的工作技能到位吗？你的工作技能是围绕你的顾客展开的吗？你的专业技术能使你的客户增值吗？你能够用你所想到的解决方案解决你的客户无法解决的问题，并且这种解决方案还做到了投入最小化、产出最大化吗？你能用你的工作技能构建一个专业的解决团队吗？

如果这些问题你都能肯定回答，那你的工作技能将无可挑剔，可是只要中间有一个没有做到，那你将面临巨大的威胁。

职业化的工作技能，其实质也很简单，就是围绕客户展开所有的联想，让客户感觉你的服务或方案让他舍不得离开。这也许做起来有点难，可是带来的利益却是长期而不可估量的。

第三，工作道德，你有想过这个关键点吗？现在是一个利益社会——经济效益、社会效益、环境效益。首先是经济效益。对于企业而言相当重要，企业考虑的是先做活再做大。所以，你的工作道德首先要保证企业的经济效益，也许你会感觉这里边的联系不太大，那是因为你忘了，道德是做人的本质。其次是社会效益。一个企业对于社会而言，带来的社会效益不是正就是负，试想一下，有哪个企业愿意一辈子都给社会带来负效益？在这方面，你必须拿出你的正义感来帮助企业树立完美形象。最后是环境效益。这是一个渐渐为人们关注的领域，可是，你的工作道德够让人们相信吗？相信你不会给我们生存的这个环境带来任何伤害？

将你的工作道德放到一个更高的地方来吧，也许这是个漫长的过程，可是它能带来的利益也是长久的。你需要做的就是，在你走每一步之前，将环境与道德重新衡量。

P30-31

你的销售够卓越吗？如何让你的销售脱颖而出？

这是困扰销售人员最大的问题。

本书从七个方面总结了卓越销售的七个秘诀，它会教你如何在销售中越战越勇，教你如何做一个卓越的销售者。

第一个秘诀，教你如何做到职业化。做什么就要有什么样子，工业品销售也是一样，你的工作技能够职业化吗？你的工作形象够职业化吗？你的工作态度够职业化吗？本书将教你如何职业化。

第二个秘诀，教你找对人。找对人、做对事是对销售人员最基本的考验。也许你曾经因为找错人而四处碰壁，也许你曾经不断地被人“踢足球”，本书将教你改变你的遭遇。

第三个秘诀，教你如何建立信任感。信任感不单纯是一种感觉，而是客户对你形成的依赖，你的客户够依赖你吗？本书将教你如何建立信任感。

第四个秘诀，教你如何挖掘客户需求。作为一名销售人员。你会满足于你手上的业务(永远只是那一点)吗？本书将教你如何学会挖掘需求，这样你通往成功的路将变得更宽、更好走。

第五个秘诀，教你如何塑造产品。别人给你什么，你就销售什么，这是你以前的销售方法吗？你想过要去改变它吗？塑造你的产品吧，相信它，让它给你带来更多的价值。

第六个秘诀，让你立即行动。你的迟疑是否曾让你后悔不已过？你是否想过要去改变它？本书将告诉你如何立即行动。

第七个秘诀，教你维护客户关系。对于销售者而言，客户对你重要吗？也许你会觉得这是句废话，可是，你的客户关系做得好吗？你的客户在有需求时，是否会第一个想到你呢？本书将教你如何维护客户关系。