如果不能通过有效的提问探查出客户的真实需求，你就很有可能无法完成交易。本书通过对全球范围内超过一百位顶级销售精英的研究、访问并听取他们的建议，向我们重点介绍了各种类型的销售提问，这些问题采集自世界各大顶尖销售公司(AT＆T、蓝十字保险公司、通用汽车、哈顿商号证券咨询公司、五十铃汽车公司、普惠集团等)，经检验证明都是极为强大和富有效力的问题。

本书确切告知读者在销售过程当中每一个步骤应该运用怎样的问题，有如专家在侧亲临指导。像专家一样提问，就能具备专家一样的销售力。

本书作者通过对全球范围内超过一百位顶级销售精英的研究、访问以及听取他们所给出的建议，归纳和总结出各种特定类型的销售问题，这些问题经检验都是极为强大和富有效力的提问。读者阅读本书可以获得像销售专家一样的销售能力。

本书适合销售人员、销售培训人员和客户管理人员使用。

第一章　开场问题　

　直接介绍益处　

　表明拜访意图　

　建立友善关系　

　获得接待员的合作　

第二章　对潜在顾客的资质进行判定　

　确定购买的理由　

　判定客户购买的财务能力　

　判定顾客的购买职权　

　确定购买的时间表　

　确定竞争形势　

第三章　探查潜在顾客的需求　

　找出潜在顾客的期望值　

　明确购买动机　

　理解关键词　

第四章　陈述性问题　

　关于特色与益处的反馈　

　结束检验　

第五章　以问题来处理异议　

　对异议进行分解　

　理解异议背后的原因　

　以问题来回答对方的异议　

第六章　成交问题　

　选择式成交　

　假设式问题　

　总结式成交　

　额外激励式成交　

　迫近事件式成交　

　条件式成交　

　直接式成交　

　“Yes套路式”成交　

第七章　“向上销售”中所使用的问题　

　“向上销售”中所使用的问题　

第八章　争取得到推荐的问题　

　争取得到推荐的问题　

第九章　跟进问题　

　满意程度　

　产品性能　

　服务/维修　

第十章　经过检验的提问技巧　

　致歉问题　

　利益问题　

　一览表问题　

　共同点问题　

　比较问题　

　表示称赞、恭维的问题　

　条件性问题　

　表示亲密关系的问题　

　表示确认的问题　

　明确定义的问题　

　表明期望的问题　

　经验性问题　

　解释性问题　

　旨在找出事实的问题　

　感受性问题　

　对未来进行预言的问题　

　“好理由”问题　

　表现犹豫、踌躇心态的问题　

　富有幽默感的问题　

　想象式问题　

　表明重要性的问题　

　“仅仅是假设”式问题　

　缩小限制范围的问题　

　表明观点的问题　

　乐观的问题　

　悲观的问题　

　礼貌的问题　

　“采取措施促进发展”的问题　

　正反方面因素的辩论性问题　

　转用其他措辞表述的问题　

　反问　

　引发思索的问题

第三章 探查潜在顾客的需求　　明确购买动机　　1.现在这一问题令您遭受的损失有多大呢？　　2.如果木做出这项投资的话，那么随之而来的结果又会怎样呢？　　3.如果您没有买这部机器的话，贵公司的生产力方面将会发生什么情况呢？　　4.对于您来说，迅速解决这一问题的重要性有多大？　　5.您能够将此事推迟多久呢？　　6.对于您来说，在竞争中掌握优势是否很重要呢？　　7.对于您来说，拥有可以获得的最棒的产品具有多大的重要性呢？　　8.对于您来说，得到最受尊崇且最富经验的公司的支持具有多大的重要性呢？　　9.您曾提及，质量对于您来说非常重要。我想知道为什么您会将“质量”放在高于一切的位置上？　　10.之所以赞同购买这一产品，最重要的原因是什么？　　11.这三项特性中的哪一项对于您来说最为重要呢？　　12.对于这一产品，您最中意的是哪一点呢？　　13.不考虑价格因素的话，您认为哪一种型号会是最佳选择呢？原因是什么？　　14.您曾经提到，产品性能对于您来说相当重要。您为什么这么说呢？　　15.如果您没有做出此项投资的话，将会发生什么样的情形呢？　　16.您能否告诉我，拥有这一产品之后，贵公司的运转状况将会发生如何的变化呢？　　17.对于这类机器，您最喜欢的是哪一方面？为什么？　　18.拥有更高的速度对于您来说有多重要呢？　　19.您曾提到过几点要求。对于您来说，哪一方面最为重要？而排在第二位的又是哪方面呢？　　20.当您在考虑维修成本和运行的便捷性时，哪一方面对于您来说更为重要呢？　　21.显然，价格和质量都很重要。那么还有什么其他因素比这二者更重要吗？　　22.您能告诉我在这一目录当中您首要的两项选择是什么吗？您是出于什么原因选择了它们？　　23.我希望得到您在这方面客观公正的评价。您认为这一产品的最强之处是什么？原因何在？　　24.听起来您好像更加倾向于较大型号的产品，因为特别的安全特性对于您来说非常重要。我对您的理解正确吗？　　理解关键词　　1.您曾经提到过，您对于“更高的质量”很感兴趣。您的确切意思是什么呢？　　2.早前您曾经告诉我，您正在寻找一种“耐用时间更长”的产品。那么这种产品的耐用时间要有多长呢？　　3.您显示出了对于“价值”的兴趣。您所寻求的是何种类型的价值呢？　　4.您认为“坚实强大的担保”对于您来说非常重要。那么您认为强大担保的基本要素是什么呢？　　5.您刚才用到了“可靠性”这个字眼。您能确切地告诉我“可靠性”对于您来说意味着什么吗？　　6.就“更为多产”来讲，您能否给我举出一个范例让我了解您的意思呢？　　7.当您提及“轻松接入”之时，您的脑海中想到的是什么呢？  8.您曾提及，您需要“更佳的产品”。您指的是在哪些方面表现更佳呢？

9.我想知道，您是如何对“生产力，，进行衡量的呢？　　10.对于您来说，时间多快才能算“快”呢？　　11.对于您来说，速度多快才能算“快”呢？这里指的是多少天呢？　　12.在“兴趣较低”方面，您确切的意思是什么呢？　　13.您希望的“延长支付期”有多长呢？　　14.您说您希望为这一机组寻觅一个“强大的引擎”您需要多大的马力呢？　　15您说您的系统应该“易于扩展”，这里您的意思是什么呢？　　16.您告诉我您想要一只“便于运输”的小船。您对此是如何定义的呢？　　17.您曾经提到您希望“在未来某时”拥有第二套机组。这里指的是多少年之后呢？　　18.您说您想要一种“简单的，，产品。这一产品必须要达到怎样的简单程度呢？　　19.您曾说过您愿意为设计“稍稍额外，，支付一些费用。这些额外的费用有多少呢？　　20.我记得您曾谈及您的预算“较为有限”。您的确切意思是什么？您能够做出多大的投资呢？　　21.您说过，您将会对“更大的仓储空间”感兴趣。您需要多少平方英尺的面积才能满足您的需求呢？

P44-49

如何从本书当中获取最大益处

我们相信，本书将会使你获得多方面的益处。通过对全球范围内超过一百位顶级销售精英的研究、访问以及听取他们所给出的建议，我们确定出了各种特定类型的销售问题。对于获得极大成功的销售人才来说，这些问题可谓是字字珠玑，他们常常挂在嘴边；相对不太成功的销售人员则往往不会提出这些问题，或者是提及这些问题的频率相对较低。

自数千年前，人们就已经认识到了提问的力量。《圣经》中称：“勤问必有所得。”(Asle and ye shatlreceive.)所有伟大的沟通者都善于提问。然而，时至今日，尚未有一本书对这些极为强大且富于效力的销售提问进行过归纳和总结。

我们发现，通常只有经过数年时间的刻苦研究与工作实践之后，人们方可掌握足够的能力，来提出恰当、友善而又一针见血的问题。而眼前这本与众不同的书带给读者的众多益处之一就是：它能够为你节省时间。如果在每次进行销售拜访的时候，都能有一位顶尖的销售专家伴你左右，那么他很有可能就会提醒你使用本书中的这些问题。本书将帮助你成为自己的销售教练，指引你在销售道路上奋力前行。

如何使用本书

在每次重要的销售拜访之前，你都应该对本书中相应部分的内容加以回顾。一旦你对本书及其各个章节的内容均已烂熟于胸，那么花上十分钟时间进行一番简要回顾就能够帮助你为大多数的销售拜访做好准备。你可能会发现，在你一整天当中所花费的时间里，这十分钟其实花得最有价值！最近，我们的一位学员就曾这样对我们说：“与其花一个小时的时间因为对销售拜访毫无把握而惴惴不安，那么还不如花上十分钟的时间来看看这本书！”

如果你是首次拜访某位特定的潜在顾客，那么你可以回顾一下本书的开篇部分，温习一下如何以介绍益处作为开场问题，如何利用提问来表明你的拜访意图，如何利用提问来建立友善的关系，以及如何从秘书或接待员那里获得更多的协助。如果你已经拜访过这位潜在顾客两到三次，那么你会发现本书的后半部分——关于对特色与益处的反馈、结束试验、分解异议、找出异议背后的真正原因以及成交问题——会对你的工作产生极为有用和强大的效力。

富有策略地对本书加以运用，将会为你节约大量的时间与精力，使你看起来更加专注、更为专业。你看上去会表现得非常友善，而且不必浪费太多时间在毫无价值的东拉西扯上。你会对那些久经销售能手们证实的提问策略加以运用。仅仅十分钟的准备工作，你就可以找到至少十几个可以供你利用的销售问题。这样，你在销售拜访中就能做到有的放矢，言之有物，而你成功的机会也将加倍地增长。

没有经历过一段时间的练习，若想将这些可供你在专业的销售拜访场景中提出的问题全盘铭记于心，是不可能的。请将本书看做一部人体的外部记忆装置。你会发现，当你疲惫不堪或者是在一日将尽时，这本书显得尤为有用。它会令你的销售工作变得更为轻松，乐趣多多，其原因就在于，它会令你所必需的准备工作大为缩减。你可以轻而易举地进行查阅，并且准确地找出你所需要的各种类型的问题。

由于本书将会大大节省你的精力，因此，你也就可以比同行中的其他销售人员进行更多的销售拜访。而且，在销售工作所涉及的各个行当之中，情况往往都是这样——哪个销售人员的销售拜访质量最高，那么他所取得的销售业绩也就最棒！难道你不想成为这些成功者当中的一个吗？

本书是如何编纂而成的

要想从任何一本书当中获取最大的益处，你都必须了解这本书的构思由来，并且知道如何才能找出你所需要的内容。本书是根据大多数专业销售人士在一个销售周期当中所遵循的各项步骤构思、编纂而成的。  你会看到，本书的开篇部分介绍了一些如何在销售拜访当中打开局面的开场提问，然后通过如何对潜在顾客进行判定的五个部分的问题渐次深入；接下来，通过三个部分的有效提问，你将会了解到如何探究出潜在顾客的真正需求。

关于陈述问题的内容有两部分，紧随其后的则是关于如何通过提问来处理对方异议的三部分内容；继而，你还将学到顶尖的优秀销售人员利用各种提问来最终完成销售的良机妙策。

在成功交易之后，你还会拥有绝佳的机会请客户为你介绍更多的新客户。此时正是邀请对方为你做出推荐的绝好时机，而我们则会为你提供多种方式助你达到这一目的。

你还会了解到各种跟进问题。未来最容易成为你的新顾客的人，其实正是以往与你有过交易的老顾客。我们的跟进问题将会教授你如何从现有的顾客当中发掘出更多的销售机会！此外，还有一部分的内容是关于一些已经得到证实的提问策略，你可以将这些策略运用到向你的顾客销售更高质量、更高价格的产品与服务的工作当中去。这样的做法必将大大提高你的销售成功几率和薪资水准！

最后，你将在“经过测试的提问技巧”当中看到超过30类的不同类型的问题。这最后一章的内容，旨在成为一部包含不同类型的提问技巧的百科全书。你会从中学到适合于各种场合，具有宝贵价值而又无可替代的各种形式的问题！

本书并非旨在成为一部详尽无遗的大全之书。在我们的研究工作当中，我们搜集到了超过5000个具有强大效力的不同的问题。而在组织编写本书的过程当中，我们必须要对其中的部分内容做出取舍。但我们相信，你会发现，本书当中的问题所涉及的内容极为宽泛，优秀的销售人员在工作中对这些问题极为依赖，而且需求度最高。

请记住：如果你对销售高手们所使用的问题加以利用，那么你也将会获得他们所具备的强大力量！

就本书如何编纂而成，这里再说最后一点：你会注意到，在每一章节的结尾处，我们都留有大量的空白横线。与其将5000条问题尽数包纳其中，令本书达到婴孩般的分量，不如为你留出空间，自行添加一些你自己最为中意的问题，使之成为你个性化的百宝囊。

本书永远不可能成为一本真正的完整之书，但是，随着你向其中添加更多有力度、有分量的问句，这本书就会变得越来越完美。如果你听到大量新的问题，记得一定要将它们记录在案哦！如果不记录下来的话，你可能会将它们忘诸脑后。随着你向本书中的相应章节添加更多的问句，随着你对本书的理解愈加深刻，这本书将真正为你所用，成为你真正掌握的销售技巧的一部分。

只有加以使用，工具才能发挥效力。通过为这本书添加内容，你将会使得这本书中的内容成为你自己大脑当中的一部分，成为你潜意识思维当中的一部分，你将会发现，自己可以毫不费力地提出那些其他销售人员可能结结巴巴而说不出口的卓越超群的问题！

如何提出你的问题

然而，知道自己应该提出哪些问题尚且不够，销售人员同时还必须知道如何提出这些问题。你的脑海中可能充满着世界上最具力度、最为切中要害的问题，但是，如果你以呢喃咕哝的声音含含混混地说出这些问题的话，它们的效力也将大打折扣；而如果你像一个练兵的军士一样咆哮着提出这些问题，你也将无法得到你所希望的回应。如果你是以一种战战兢兢、诚惶诚恐的方式提出这些问题，你也将无法获得你所需要的信息。那么，作为一名销售人员，你应该以怎样的方式来提出这些问题，以保证自己获得最大的益处呢？  首先，你应该保持友善的态度。无需表现得严厉苛刻或是生硬粗暴，你不可能通过向对方施以恐吓，逼迫其为你提供信息。如果你希望能与对方达成长期的合作和协议，你就必须要秉承让自己保持友善、可亲的个人信条。

其次，你需要全神贯注于如何提出这些问题的方式之上。你应该让自己充满自信，而不要感到尴尬或畏惧。在有些商业领域当中，你完全有权询问对方全部的详细资料，比如说他们的资产净值、个人财务状况、收入等(例如，在为对方进行财务规划时)。在某些医疗健康领域的业务当中，你完全有权就对方如何呵护自己的身体而对某些私密的个人问题展开询问。实际上，如果你不开口对你所需要了解的这些情况发问的话，你就根本无法开展你的工作。如果你不提出这些问题的话，你将无法为你的潜在顾客提供帮助。因此，不要让自己陷入窘迫尴尬、局促不安的情绪当中。给自己鼓劲儿，让自己充满自信！

你应该尽量让自己的谈话方式与顾客的谈话方式保持一致。研究工作显示，我们往往会对那些与自己谈话方式相似的人士心生信赖之情，而且会对那些与自己相像的人士报以喜爱、欣赏的态度。其实，我们每个人的心中都认为自己的行为方式才是最正常不过的。

在与那些谈话速度较快的人士交流时，你应该让自己的语速也稍稍加快一些。有些人认为讲话语速快是一件自然而又正常的事情；如果你的语速较为缓慢的话，他们可能会怀疑你的思维速度也比较迟缓。而在与讲话速度较慢的人士交流时，你就应该在提问的时候放慢语速。同样，这样做会令对方感觉舒服，而且他们也会认为这是十分自然的事情。谈话的对方并不会知道你其实正在做着某些调整，他们所知道的一切就是——他们对你心存喜爱与欣赏。

如果你的顾客声音温和悦耳，那么你就不要提高嗓门，不要试图让自己声若洪钟或是威震四方。温和的声音对于讲话温和的顾客来说最富效力。记住，我们会对那些与自己相像的人士心生信赖与喜爱。相反地，如果你的顾客嗓门颇为洪亮的话，那么你也应该把自己的声音稍稍提高一些。强硬派人士欣赏的是坚毅有力的人，如果你采用低声细语的方式，他们可能会认为你是个缺乏自信的人呢。

只有选择正确的表达方式，你所提出的问题才能够真正地发挥效力。而选择以你的顾客的说话方式为模板依样行事，则能够保你永不出错。

最后，你还应该采用一种自然、正常的方式来对你的各种问题加以运用，不要像连珠炮似的一口气提出二三十个问题。效果最佳的销售拜访其实是那些犹如自然对话一般的沟通交流。你可以将各种问题融入你们的闲谈当中，贯穿于你们之间友善关系的建立过程当中，同时还可以配以适当的幽默感。你应该让自己的销售拜访成为两个朋友之间的一场对话。你需要对手头的业务多加上心，但同时你更应该让自己表现得沉着自然，决不要逼迫、强求你的顾客，也不要令他产生一丝一毫的不适感觉。

如果你能够将本书当中的内容尽数掌握，如果你已经学会了该说些什么，并且对如何提出这些问题加以练习，那么我们确信，这些信息必将为你的销售工作以及你的收入产生巨大的积极效应。记住，大多数的销售人员打的都是无准备之仗，因此，他们的表现往往平淡无奇也就是再正常不过的一件事了。买下这本书，你已经使自己在竞争的队伍当中处于前列；而对这本书加以良好利用，你将会使自己比对手占有更大的领先优势。最终，你会发现，自己的销售业绩越来越高，而感觉却越来越轻松，体验到的乐趣也越来越多。