对于一个江河日下的公司，应该为其配置额外的资源还是将其榨干？对手一个很有前途但不确定的项目，应该投入更多的资金还是将其终止？在一个成熟的产业中，企业应该更多地寻求外部资金的支持还是依赖内部资金？企业的管理层应该更多地放权还是集中控制权力？

或许很幸运，您无需面对诸如此类问题的困扰；亦或许很不幸，您正面临着此类抉择的困惑，无论幸或不幸，12家成功的大企业对此所做出的战略决策一定会给您一些启发……

必须承认，尽管近年来关于战略决策的书籍很多，但是大部分都集中于战略决策的过程、应用的工具等内容，真正关心决策者的却少之又少。如果有一本书能把目光投向成功决策者，全面介绍他们决策的全过程，也许你会大受启发。

如今，哈佛商学院的唐纳森和洛尔施教授通过对12家成功企业的系统研究，用他们的10年研究成果向我们再现了一幅决策的真实图景。在书中，作者将揭开成功决策者的神秘面纱，带你走入他们的心灵世界，了解他们的迷茫、困惑和信念，跟踪他们做决策的全过程。这是一本真正为战略决策者写的书。

继续迷茫还是茅塞顿开？一切都在你的应对中。

第1章 企业生存之道

 战略决策的困境

 战略决策的迷雾与现实

 战略决策制定者做什么

第2章 谁是战略决策制定者

 对战略决策者的客观描述

 推动战略决策的主观动力

第3章 制约战略决策的客观力量

 公众形象和个体现实的平衡

 财务目标的属性和功能

 最终的受益人

 财务目标的层级

 财务目标的分类

第4章 客观力量内部的平衡

 战略决策者对自足性增长财务目标的偏爱

 企业三大支持者的要求

第5章 制约战略决策的主观力量

 信念体系对战略决策目标的制约

 信念体系对战略决策方法的制约

 信念体系对企业内部管理的制约

 信念体系对战略决策的制约

第6章 客观力量和主观力量的博弈

 促进战略决策稳定性的客观力量

 企业的信念体系

 信念体系中的情感投入

第7章 影响战略决策改变的力量

 促进改变的客观力量

 战略决策者的品质的重要性

 变化中的信念体系

第8章 生存目标优先下的战略决策

 终极目标

 企业财富的创造

 无声的优先权

 战略短视

 无限的雄心，有限的选择

附录 公司管理层的信念体系

译者后记

第1章 企业生存之道

战略决策的困境

20世纪70年代早期某个冬日的早晨，新英格兰某大型电子企业的首席执行官及其下属围坐在会议室内的胡桃木桌边。他们正面临着一个关键性的抉择：是否应当在计算机产业中谋求更大的发展？负责计算机业务的事业部管理层在其制定的一份战略规划中提出了这个议题，要求研发、生产并营销一种前所未有的高性能大型计算机。根据预估，如果该提议得以通过，企业三年内的销售额就可以达到3亿美元，营业利润将达到7 500万美元。

尽管这只是计算机事业部第一次正式向高层管理人员提出这个想法，但高管们的讨论其实早就开始了。虽然事业部经理的预测非常乐观，高管们却仍持保留态度。一方面，当前经济正处于轻度衰退之中；另一方面，如果采纳了这个建议，他们就要与IBM以及其他大型主机制造商发生直接的竞争，而且这还需要他们投入前所未有的资金和人力来进行营销。事实上，营销所需的经费甚至可能会远超过开发这款新型计算机的软硬件所预计需要的费用。此外，高管们还注意到，这种开发工作将使得他们偏离自己熟悉的商业应用领域，而向石油化工等技术含量更高的行业的流程控制领域进军。最后一点就是，他们还必须考虑到如果这个提议被否决的话，事业部的工程和管理人员的士气必将大受打击，毕竟他们已经将这个项目推进到了这一步，而且正摩拳擦掌地准备继续下一阶段的工作。

随着讨论的深入，三种备选方案浮现出来。他们可以继续进行这个项目，牺牲短期收益来换取潜在的长期利润增长；他们也可以对计划作一些调整，适当放缓研发速度，视经济形势而相应拨发营销资金；再者他们也可以把这个项目整个砍掉。

几乎就在同一时间，在密歇根湖畔一个可以远眺芝加哥的20层办公大楼里，一位首席执行官也在和自己的四位左膀右臂开会。这家大型消费类产品公司所遇到的问题虽然和前一家不同，但是两者的难度却不相上下。不久前有人出价2.5亿美元想以现金支付的方式收购他们的一个工业产品事业部，他们该同意出售吗？

他们不是不想卖。这几年来他们一直想要把这块业务砍掉，因为它和公司“消费类产品企业”的定位不相符。为此他们特意把公司最优秀的一位高管派过去，以提高这个事业部的盈利能力，从而让它看上去更有吸引力，好给日后的剥离出售做铺垫。到目前为止这一次的出价以及条件算是最好的了，但和某些人的期望值仍有一些距离。这几个人觉得应该拒绝、再等等看。因为目前这个事业部的收入情况并不逊于公司其他业务的平均水平。但其他人不同意，他们认为这几乎已经是最高的价钱了。此外，出售这个事业部还可以为公司一个长久以来的目标——收购一个小型零售店连锁企业并将其网点铺满全国提供所需的资金。当然，进行这种收购也并不一定非要依靠出售工业产品事业部的资金。通过贷款或者换股的方式他们随时都可以达到这个目标，但公司管理层还是希望尽可能避免贷款、换股。

除了以上这些考虑之外，他们还在担心员工的命运。“买家会善待事业部的人员吗？”正如一位与会的高管问的，买家能否“给所有员工和经理人一个温馨的家”？这个问题不仅对于受到这次行动影响的员工很重要，而且对于公司的所有员工都很重要。最高管理层到底有没有把他们和他们的事业放在心上？这次出售工业产品事业部会给其他事业部的高管和员工发出怎样的信号？

向南大约一千多公里的地方，另外一群人也在讨论着自己的难题。这是一家林业产品公司，正打算对自己的大型工厂中的造纸机械进行现代化改造。这些高管的问题是资金：未来的三年里他们大约需要9 000万美元，该到哪里去筹集这样一大笔钱？当前的现金流还差得远。由于整个行业的利润率都很低、而他们这家公司的利润率更是尤其地低，所以发行新股的路子恐怕是走不通了。减少分红也不行，这会给他们的股价带来负面影响。

在讨论中，首席财务官再一次提出了自己的想法，那就是增加公司的长期负债。而其他人则对这个主意非常抵触，因为他们和他们的前辈从来都是依靠现有收入来实现扩张和现代化改造的。他们的看法是，鉴于行业的周期性波动，长期负债过多有弊无利，并且举债过多会降低他们的信用等级，而这又可能提高短期贷款的成本。

首席财务官则寸步不让，他认为在通货膨胀期间借钱是很合算的。公司目前的收入和股票情况都还不错，借这样一笔款根本没问题。等到用这笔借款完成的现代化改造发挥作用之后，股票的回报就可以得到提高。这样一来公司的股价也会随之提高。

讨论进行得很激烈，公司董事长听着，几个要点逐渐在他的头脑中成形了。毫无疑问，现代化改造是势在必行，否则企业的竞争地位和工人的工作岗位都会受到威胁。而贷款则是唯一可行的办法，但是他不喜欢长期贷款，并且他的前任从来没有过长期贷款的记录，难道他要开这个先例吗？此外，很明显这些要点都是彼此关联的。要维护公司的竞争地位就必须进行现代化改造。但如果为此进行长期贷款，那么公司的其他财务目标都要重新考虑了。

P2-4

走进战略决策者的心灵世界

对于一个很有前途但竞争激励的项目，应该投入更多的资金还是将其终止？

面对全球金融风暴和国内需求的变化，哪些既定投资项目要暂缓？哪些项目要缩减？

……

显然，企业高管们经常会面临关键性的抉择，他们的选择关乎企业的未来。由美国次贷危机引发的全球金融风暴给企业高管们带来了更严峻的挑战，因为现在每一个决策的出台，不但关系到企业的生死存亡，而且可能影响国家经济的整体发展。正如英特尔的CEO葛洛夫所说的那样：“我们并不特别聪明，只不过在激烈的竞争中，比对手做出更多正确的决策。”

既然你身上肩负如此重要的责任，想必你会对摆在你面前的各种方案胸有成竹。可是，为什么你的大部分工作时间都用在了无休无止的方案论证会上？为什么深夜你经常会因不知选择哪种方案而辗转反侧？……

为什么会这样呢？你不是已经对书籍中的决策过程和工具烂熟于胸了吗？

必须承认，尽管近年来关于战略决策的书籍很多，但是大部分都集中于战略决策的过程、应用的工具等内容，真正关心决策者的却少之又少。如果有一本书能把目光投向成功决策者，全面介绍他们决策的全过程，也许你会大受启发。

如今，哈佛商学院的唐纳森和洛尔施教授通过对12家成功企业的系统研究，用他们的10年研究成果向我们再现了一幅决策的真实图景。在书中，作者将揭开成功决策者的神秘面纱，带你走入他们的心灵世界，了解他们的迷茫、困惑和信念，跟踪他们做决策的全过程。这是一本真正为战略决策者写的书。

继续迷茫还是茅塞顿开？一切都在你的应对中。

战略决策不仅关系个别企业的发展情况，而且可能影响国家的整体经济运行。虽然战略决策如此重要，但人们对于其背后的决定因素的了解却很不全面，甚至还有一些误解。本书的作者——哈佛商学院的唐诺森和洛希教授通过对12家成功企业的系统研究，用他们的10年研究成果向读者还原了一幅决策的真实图景。

在翻译的过程中，为了忠实于原文，我们主要采用了直译的方法。但是由于中英语言之间的差别以及文化上的不同，在有些地方可能无法完全传达出原文所要表达的意思，因而我们也适当采用了意译的方法。

这本书的翻译工作前后经历了一年多的时间，在这段时间里，得到了很多人的帮助，在此我们要对方海洁、徐哲军、陈中森、邹彤、徐莲琴致以谢意。感谢他们在百忙之中，抽出时间认真审稿并加以润色，对许多关键章节的翻译提出了真知灼见，极大地促成了这本译著的顺利完成。同时我们也要感谢湛庐以及本书的编辑，感谢他们把一本又一本好书引进了中国，让中国读者有机会与这些思想靠得更近。

能够有机会深入解读、体会该书的内容，并尽最大努力向中文读者提供译本，我们感到格外幸运。作为译者、读者以及管理者，我们希望读者们也喜欢这本书！

这是一本让你获益匪浅的书，大量的实证研究、科学的研究方法、有趣的同事关系及促使管理者成功做出战略决策的主观和客观因素共同提供了一个专业的决策模型……

——理特管理顾问公司董事会主席，罗伯特·米勒（Robert K.Mueller)

成功企业制定战略决策的过程是很激动人心的，本书完整地呈现并且分析了战略决策中复杂因素并逐一揭开其神秘面纱。

——美国天合公司董事会主席兼首席执行官，鲁宾·梅特（Ruben F.Mettler)