潜在客户永远不缺，缺少的是我们的发现，缺少的是我们做好充分准备后，敢于去拜访他们的勇气和营销技巧。

本书教你怎么样掌握销售人员必须具备的基本功；学会如何寻找潜在客户；仔细做好拜访潜在客户的准备工作。这样就能成功拜访潜在客户，立即抓住时机与潜在客户成交。

对销售人员来说，除去已成交的客户，一切消费者都可以叫做“潜在客户”，所以我们对于潜在客户，缺少的不是发现，因为他们无处不在，而缺少的是去拜访他们的勇气与技巧。但这并不是说可以瞎冲瞎撞，在拜访之前应当做足“功课”，这样做，成功率就会高一些。本书正是从这一点出发，从销售人员如何练就基本功、怎样寻找近期的潜在客户、如何做好拜访前的准备、如何抓住时机成交等五个方面入手，采用简洁、实用、条理明晰的写，法，再配以助读的图文和表格，以适应当今轻松快捷的阅读潮流，相信本书会受到销售人员的喜爱，会帮助他们提升销售的业绩。

一　 销售人曼必须具备的基本功

　1.没有一流的人品就不会有一流的业绩

　 诚实守信是销售人员走向成功的基石

　　乐观积极的心态是销售人员不败的法宝

　　销售人员应当具有高尚的职业道德

　2.提高技能的四个“必须具备”

　　销售人员必须具备顽强的学习精神

　　销售人员必须具备有效沟通的技能

　　销售人员必须具备严谨的时间管理方法

　　销售人员必须具备良好的分析能力

　3.销售人员必须具备的基本礼仪

　　仪表仪容礼仪

　　仪态礼仪

　　交谈的语言礼仪

　　接打电话的礼仪

　　见面的礼仪

　　约见客户的礼仪

　　接待客户的礼仪

　4.销售人员应具备的10种心态

二　 如何寻找潜在客户

　5.寻找潜在客户必须坚持的原则

　　不愿吃苦就不会有客户

　　机会只眷顾有准备的人

　　寻找潜在客户时要积极转变思维

　　对待潜在客户要因人而异

　6.如何有效地寻找潜在客户

　尽可能地拓展人际关系网

　 学会从竞争对手那里赢得客户

　学会与陌生人打交道

　永远不要放弃未成交的客户

　寻找潜在客户的8种基本方法

三　 做好拜访前的准备工作

　7.要准确了解自己的客户

　 为什么要了解自己的客户

　 需要了解哪些客户信息

　 建立完善的客户档案

　8.要对自己的客户进行四项定位

　 准确了解客户的实际需求羽

　 准确了解客户的购买能力

　 准确了解客户有无决策权

　 准确了解客户的信用状况

　9.必须熟知自己的产品和对手的产品

　 必须熟知自己的产品

　 必须熟知主要竞争对手的产品

　 要熟知自己产品的独特买点

　 需要了解的其他相关知识

　10.如何预约自己的客户

　 预约的基本内容

　 客户拒绝见面的常见理由及应对方法

　11.如何成功接近自己的客户

四 成功拜访潜在客户

 12.给客户留下良好的第一印象

 13.准确把握客户的心理

 14.尽快了解客户的实际需求

 15.不断刺激客户的购买欲望

 16.充分利用客户的好奇心理

 17.掌握话说一半的技巧

 18.学会利用客户的趋同心理

 19.用“利益”感化你的客户

让客户充分了解你的产品利益

让客户充分了解你的产品的企业利益

让客户充分了解产品的差别利益

 20.积极消除客户心中的疑虑

准确分析客户存在疑虑的原因

针对客户容易产生疑虑的地方准备好答案

充分利用你的专业知识消除顾客的疑虑

巧妙利用名人及权威专家消除客户的疑虑

尽量利用企业的知名度消除客户的疑虑

 21.妥善处理客户的抱怨

客户抱怨你是因为对你抱有希望

妥善处理每一位客户的抱怨

妥善处理客户抱怨能够赢得商机

处理客户抱怨有利于维护企业形象和产品形象

学会平息客户心中的怒气

必须准确判断客户抱怨的缘由

处理客户抱怨的6种方法

 22.学会吸引客户的注意力

用精彩的开场白吸引客户的注意力

投其所好，用真情感动客户

尽量避免其他因素的干扰

交流过程中尽量加入生动的因素

 23.让你的产品展示打动你的客户

 24.用你的人格魅力征服你的客户

五 抓住时机与潜在客户立即成交

25.成交机遇藏在客户的异议中

机会也许藏在客户的异议中

准确分析客户产生异议的原因

及时处理客户的异议

处理客户异议的5种基本方法

 26.关注成交信号把握成交时机

认真聆听客户的语言信号

仔细观蔡蓉户的行为信号

一注意观察客户的表情信号

 27.摆正心态主动向客户提出成交

 28.积极引导客户做出购买决定

积极引导客户订货

积极引导客户谈妥价钱

引导客户成交的10种基本方法

 29.别忘了定期拜访你的老客户

◎善于观察客户的非语言信号

通常来说，销售人员可以通过倾听全面了解客户，并获得客户的好感，这一点对销售人员来说非常重要。但学会如何观察客户的非语言信号，对销售人员来说同样重要。因为销售人员通过寻找、识别与解读客户的非语言信号，不仅能够深入了解客户的大量信息，而且还有利于培养个人对事物的敏感性。

销售人员应如何观察客户的非语言信号呢？简单来说可以分为两个方面，一方面要学会观察客户周围的环境，另一方面要学会解读客户的身体语言信号。

◇学会观察客户周围的环境。客户周围的环境包括外部环境和内部环境。外部环境如公司的建筑和地面、工人以及生产空间和设备等。很多销售人员往往忽略对外部环境的观察，他们认为，这与自己的销售行为并没有关系，事实并不是这样的。销售人员可以通过观察这些外部特征，了解公司的文化，甚至公司的财务状况。内部环境主要是指客户的办公环境。销售人员应该仔细观察办公室的大小、布置情况、所用饰物以及其他有明显个性特征的地方。通过观察，销售人员可以大致了解客户的性情与喜好，这样在之后的交流中就容易找到共同话题。

◇学会解读客户的身体语言信号。客户的身体语言信号因人而异，主要表现为5类：

第一类，积极的身体语言信号。积极的身体语言信号是任何一位销售人员都愿意看到的，如果客户发出了这种信号，那么成交的机会就很大。积极的身体语言信号主要有：客户的微笑、点头或其他兴奋的脸部表情；客户摸一摸或拍一拍你的手臂、肩膀或背部，表示出对你的关心、友好；客户的语调变得更加温和、更加愉快，说明双方的共鸣越来越多；讨论期间，客户解开外套的扣子或者脱下外套，或直接卷起袖子，这都表示客户认同了你的看法；客户坐在椅子的边缘，身体前倾，表现出一副愿意仔细聆听的样子，这种姿势表示客户有强烈的购买欲望；客户的目光非常专注，表示他对产品或销售人员的谈话内容非常感兴趣；客户站立时，两脚张得很开，而两手放在臀部上，这表示客户已经做好了一切心理准备。

第二类，消极的身体语言信号。哪里有利益，哪里就有冲突。销售人员与客户的冲突是不可避免的，但好的销售人员会把这种冲突降到最小。一般来说，消极的身体语言信号主要包括：客户表现出不耐烦，不停地敲打或玩弄物品，比如，不停地玩圆珠笔，或不停地敲击键盘；不停地揉鼻子，抓后脑勺，抠脖子或摸脸颊；紧绷的脸部表情表现出蔑视或不耐烦的态度；说话时紧紧抓住桌子，或紧紧抓住椅子的扶手。

第三类，怀疑的身体语言信号。客户一旦对销售人员的介绍产生怀疑，往往会表现出以下身体语言信号：皱眉、假笑或头左右大幅度地摇摆，嘴张得大大的，表现出吃惊的样子；不断地揉鼻子，-捻胡须或摸后脑勺；身体不断向椅背上靠，两手交叉放在胸前；眼睛看天花板，或者是拉下眼镜、低着头，表现出对别人极不信任的样子。

第四类，积极思考的身体语言信号。如果客户表现出以下身体语言信号，表示他正在积极思考：客户在熟练地擦拭眼镜，可实际上根本没有必要这么做；客户不停地摆弄自己的头发等；客户反复摆弄某件物品；客户目光呆滞或长时间看着窗外；客户不断地自言自语；客户的一只手托着下巴，轻轻抚摸脸颊；客户双目紧闭。

第五类，漠不关心的身体语言信号。有些情况下，客户对销售人员介绍的产品或服务根本不感兴趣，这时他们就会表现出漠不关心的身体语言信号。例如，客户的目光呆滞，看似一个木头人；客户心不在焉地乱涂乱画，或不时地看表、清洁手指甲等；客户不停地打哈欠；客户既不提出问题，也不对销售人员提出的问题进行回答；客户的整个身子已转到了销售人员的另一边。

以上只是对客户所表现出来的身体语言信号的一个简单归纳，在实际工作中，客户所表现出来的身体语言信号还有很多，我们就不一一列举了。总之，销售人员不但要学会观察客户周围的环境，还要学会观察客户的一举一动，这样才能更准确地掌握客户心理上的各种信息。

◎向客户表述信息要简洁、有效

很多销售人员都会遇到这样的情况，他们花费了很长的时间向客户介绍产品，可最终客户还是对他们的产品认识不够，甚至对他们的产品根本不感兴趣，为什么会出现这种情况呢？其中有一个很重要的原因在于，很多销售人员在向客户介绍产品的时候，往往不分主次，眉毛胡子一把抓，客户到头来对他们的产品还是不了解。

一般来说，销售人员在与客户进行沟通时，至少应该做好两个方面的准备：一是要熟知自己的产品卖点；二是要尽可能了解客户的买点。销售人员只有充分掌握了自己产品的卖点，了解了客户的买点，这样在具体的交流过程中，销售人员才可以有的放矢，用最短的时间、最简洁的语言，找到两者的结合点。

现代社会是一个信息爆炸的社会，购买者每天都被无数的促销信息包围着，而这些信息宣传的内容基本上是大同小异：我们的产品质量绝对信得过，我们的产品价格绝对是最低的，我们的售后服务绝对有保障，等等。销售者如何从众多的竞争者中脱颖而出呢？这就要求销售人员要能在最短的时间里，把最有效的信息传达给客户，也就是说，销售人员要在尽可能短的时间内，让客户从自己所推销产品的卖点中找到买点。

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