成功的基因无法遗传，没有谁生来就是一个很棒的推销员。每一个成功的保险推销英雄都经历过一番磨砺，才最终使得自己成为一个优秀的、高收入的推销员。本书向各位有志从事保险推销的朋友和正在从事保险事业的朋友提供了一条直达成功彼岸的捷径——做最好的保险推销员的修炼方法和实用的推销技巧。

没有谁生来就是一个很棒的推销员。“不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香？”靠推销保险来成就自己人生的辉煌是一个艰难的过程。要实现这个过程，我们不仅需要公司传授的专业知识，更需要永不服输的心态、顽强的斗志、非凡的智慧。

第一章 做最出色的自己——我能

积极的心态比什么都重要

不自信就没有成功

培养坚定的信心是迈向成功的第一步

热情是一种振奋剂

用热情点燃自信

把热情当成一种习惯

挨家挨户推销而不是逃避

我自豪因为我是保险推销员

信念是动力的源泉

启动你心灵的力量

自我激励需要明确的目标

目标就是前进的方向

第二章 茫茫人海我的客户在哪里

给你一双寻找客户的慧眼

学会分析那些影响顾客投保的因素

客户无处不在

客户资料也需要科学的管理

建立属于自己的客户名单

打造一个“顾客俱乐部”

广结善缘更容易成功

把每一个人都重视起来

第三章 内外兼修你自己就是最好的名片

仪表是保险推销员要过的第一关

最好的装扮不是最华丽的而是最得体的

推销中别忘了带上你的微笑

会让你功亏一篑的卫生细节

举止有礼才能让客户认同

名片虽小不能小看

你不能忽略的约会礼仪

买卖不成礼节在

无论何时何地都要学会控制情绪

顶尖的推销员都是好脾气的推销员

有亲和力客户才会喜欢你

第四章 嘴上功夫是成交的前提

言谈有“礼”是基本功

知道什么该说什么不该说

欲说先听效果好

来一个特别的开场白

“迷魂汤”要灌得恰到好处

赞美虽好可不要过度

推销电话：纯粹的嘴上功夫

借电话约见客户的学问

辞别得体给自己留下后路

选择让客户说“是”的话题

给竞争对手留点口德

因人而异采取不同的沟通策略

第五章 迈出伟大的第一步

规划迈向成功的阶梯

没有行动就无所谓成功

为了成功的可能认真行动

不积跬步，无以至千里

机会总是垂青积极行动的人

行动之前充分的准备是必须的

急于求成只会起到反作用

循序渐进一步一步来

一切从训练开始

业务知识必须精通

学得越多赚得越多

一勤天下无难事

没有时间观念就没有业绩

细心安排约见事宜

帮你提高业绩的再访借口

接近顾客是不可忽略的细节

不拘一格做最吸引顾客的推销员

巧妙应付秘书小姐这一关

第六章 一切以顾客为中心

平等沟通双向交流

让客户为情感买单

记住顾客的名字

把客户当成自己的朋友

加深对客户的了解

想客户所想才能搞好推销

守信赢得顾客的信赖

诚信从小事做起

为顾客着想就是为自己着想

对客户的抱怨持欢迎态度

别让客户因为不满而流失

服务顾客绝不是浪费时间

第七章 可以成功可以失败但绝对不可以放弃

决不轻言放弃

推销就是无数次的拒绝和失败

失败并不可怕重要的是坚持下去

最值得坚守的品质是恒心和毅力

修炼耐挫的好心态

让拒绝磨练你的意志

在挫折中提升自己

成功就是持续不断的付出

走出令人闻之色变的推销低谷

开始你的101次推销

第八章 智慧助力成交

在推销中要始终把握主动权

牢牢抓住成交的信号

别让“煮熟的鸭子”再飞走

你必须掌握的成交方法

让优点盖过缺点

在谈判中达成交易

成功成交应做好的六件事

利用危机感达成交易

不自信就没有成功

自信是这样一种心态：你相信自己的选择是正确的，你相信自己的能力是出众的，你相信自己一定会成功。与其他职业相比，推销员就更需要有足够的自信。因为，不可能每一次推销都会成功。你的失败的几率可能很多；不可能所有的老板都赏识你，都给你机会：不可能所有的顾客都会欣然接受你的推销，所以，面对无数次的挫折、失败，你必须要有足够的自信心。

要成为一名优秀的保险推销员，首先要坚持对自己有信心。如果连自己都没有信心，连自己都说服不了自己，又怎么能说服顾客、感染顾客来购买你的产品呢？

伟大的保险推销员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的信心，他们无不相信自己的力量，他们无不对自己的未来充满信心。而那些没有做出多少成绩的推销员其显著特征则是缺乏信心，正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。

坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在事业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本品质。绝大多数极大地推进了人类文明进程的伟人开始时都落魄潦倒，并经历了多年的黑暗岁月，在这些落魄潦倒的黑暗岁月里，他们看不到事业有成的任何希望。但是，他们毫不气馁，继续兢兢业业地刻苦努力，他们相信终有一天会事业有成。想一想这种充满希望和信心的心态对世界上那些伟大的创造者的作用吧！在光明时刻到来之前，他们在枯燥无味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他们的信心、希望和锲而不舍的努力，这种光明的时刻、这种事业有成的时刻也许永远不会到来。

既然自信是推销员所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态，那么如何才能在客户面前表现出你的自信呢？

你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户喜欢你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。推销员经常是非常热情地敲开客户的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱，这样自信就很容易消失。

那么，应该如何保持自信呢？这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满、委屈的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手，乘虚而入，使劲压价。而这都是因为你失去了自信。

由此可见，推销员必须在客户面前表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的推销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿从一个对自己的推销及商品都缺乏信心的人那里购买商品呢？

如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你！

而不自信，就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是推销员先失去了信心，认为自己无法将商品推销出去的想法。

客户对于商品，经常都怀有不满和疑问，因此，在面对客户时，不可以自认为无法销售，或表现出面有难色、懊恼的神情。推销员如能自我演练，精心计划，相信就一定能卖出商品。一定要相信，自己能够获得成功，即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。自信还可以为你的商品增色，对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。自信的推销员面对失败仍然会面带微笑，他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败，找出失败的真正原因，为重新赢得客户而创造机会。

自信会使你的推销变成一种快乐。想一想就会明白，不自信的推销员一定会把推销当作是去受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。

自信既是推销员必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，所以，推销员要善加把握。

如果你想成为一流的保险推销员，那么就必须时刻保持自信，因为只有自信，才会让客户对你产生信任，才会心甘情愿地购买你的产品。

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市场经济的三百六十行中，最具挑战性的莫过于推销行业，而其中最具传奇色彩的莫过于保险推销。以西方发达国家为例，早在我们的保险业尚未市场化之前，那里的保险行业就吸引了数以万计的精英们从事保险推销工作，保险推销是最为热门的工作之一。

推销保险不仅具有挑战性，可以最大限度地发挥自己的能力，实现自己的人生价值，同时，这也是一个收入颇为可观的行业。美国的克里曼特·斯通16岁开始推销保险，36岁就成为了百万富翁，此外贝格、还有日本的原一平、齐藤竹之助……世界保险市场孕育了一批又一批的世界级保险巨子和数不胜数的大富翁，他们是万人瞩目的英雄。

可以断言，随着外资公司的陆续进入，保险推销员迎来了前所未有的机遇，保险推销行业将成为21世纪中国收入最为丰厚的热门职业之一，将吸引众多热血澎湃的有志之士加盟，并推动中国保险业的蓬勃发展。

话又说回来，尽管大环境给我们提供了一个非常广阔的平台让我们施展拳脚，但这并不是说只要参与进来就一定能成功，没有人敢给你打这个保票。个人的成功与幸福，更多的是依赖个人的努力争取。每个行业都是这样，推销保险也不例外。

既然进入了这个行业，就不要“当一天和尚敲一天钟”来混日子。我们都是热血青年，为了成就自己的梦想，都想做最好的保险推销员。但事实是，这美好的愿望和满腔的热情只是成功的一个方面而已。俗话说的好，“不经一番寒彻骨，那得梅花扑鼻香？”靠推销保险来成就自己人生的辉煌是一个艰难的过程。要实现这个过程，我们不仅需要公司传授的专业知识，更需要永不服输的心态、顽强的斗志、非凡的智慧。

成功的基因无法遗传，没有谁生来就是一个很棒的推销员。每一个成功的保险推销英雄都经历过一番磨砺，才最终使得自己成为一个优秀的、高收入的推销员。我们或许可以自己摸索出一条路来，但过程却是很痛苦的。

而在本书里，我们向各位有志从事保险推销的朋友和正在从事保险事业的朋友提供了一条直达成功彼岸的捷径——做最好的保险推销员的修炼方法和实用的推销技巧。成功靠自己，但也不能没有外来的帮助。尽管我们没有大师们的经历和智慧，但我们有自己的闪光点。我们的著作或许成不了经典，但我们相信它一定能给你的推销历程带来积极的影响。

只要跨进了推销保险这扇门，我们相信你就不是一个“俗人”。能看着你陪伴你一步步地走向成功，我们是幸福的。