越早拜访，越早成功！

销售精英是从拜访客户开始的！

本书紧紧围绕销售的开端——初次拜访这一环节，让业务人员从起步的那一刻就注定让客户接受，成功地把产品或服务销售给客户。为了能让业务人员有条不紊地对客户进行拜访，本书从细节入手，并结合生动的事例从六个方面进行论述，层层剖析，不断深入，以帮助业务人员把初次拜访工作做得更好，做得更出色。

本书的编写得益于许多在一线实战多年的营销精英的鼎力相助，书中许多章节内容来自于他们靠多年切身经验提供的资料和素材。

本书在编写过程中得到了很多营销界朋友的帮助和支持，在此深表谢意！更希望每个营销人员都能在书中得到启发，取得骄人的营销佳绩！

第一章 找准对象，鉴定客户

 一、寻找自己的客户

1．广结良缘扩大人脉

养成搜寻客户的习惯

处处留心，创造机会

利用网络，量大速度快

2．把准客户筛选出来

如何筛选个人型客户

如何筛选组织型客户

3．调查分析准客户

需求量大小调查

支付能力及信用调查

 二、拜访之前。提前预约

1．用电话预约客户

电话预约流程及技巧

不要怕拒绝

预约的注意事项

2．通过别人引荐客户

找能引荐你的人

让自己值得引荐

3．恰当寄送产品信息

让样品为成功拜访开路

减少样品寄送的损失

第二章 欲善销售，必先准备

 一、掌握丰富的相关知识

1．熟悉产品的性能

了解产品有助于谈生意

了解产品哪些知识

要懂得相关产品的维修

2．熟悉产品的市场

熟悉市场的哪些方面

怎么来熟悉市场

3．懂得营销策略

懂得营销策略的好处

拿出最有效的营销策略

 二、不同客户不同对待

1．根据客户性质分类

终端客户与经销商客户

一次性客户与长期客户

2．根据客户性格分类

谢绝推销型客户

挑剔型客户

友善型客户

3．拜访应注意的问题

提前到达约见地

要礼貌地去拜访

 三、端正心态，绝不言败

1．表现出你的自信

不要紧张

信赖自己的产品

2．展示出你的热情

热情地介绍产品

必须先说服自己

3．带齐要用的工具

辅助工具的作用

带辅助工具应注意的事项

第三章 突出优势，赢得好感

 一、塑造个人良好形象

1．仪表着装要大方得体

注意基本礼仪

服装的选择

男业务人员的仪表

女业务人员的仪表

2．言谈举止有礼有节

礼貌交谈的作用

交谈的技巧

男性业务人员抽烟问题

女性业务人员化妆问题

3．赢得客户的好感

一直保持微笑

提升自己的形象

 二、精彩的开场白

1．开门见山谈销售

直奔谈话的主题

直奔主题的技巧

2．拐弯抹角谈销售

巧妙利用“第三者”

扮作客户的熟人

3．几种创造性开场白

 三、初次拜访的业务礼仪

1．名片使用的礼仪

如何交换名片

慎重对待客户的名片

2．对待客户的态度

要尊重客户

要不卑不亢

3．让宴请有助于拜访

重视宴请的礼仪

宴请要有技巧

宴请的注意事项

第四章 察言观色，有效沟通

 一、巧说话最能讨人喜欢

1．把握好交谈的话语

用普通话解说

得体说话得人心

2．寻找双方共同的话题

寻找客户感兴趣的话题

培养自己的兴趣爱好

3．尽量多的赞美客户

以赞美开场

赞美的作用

赞美要真诚

4．与客户交谈要注意

不要死套拜访稿

不要不懂装懂

 二、根据拜访目的展开访问

1．要能问出客户的需求

向客户提问的技巧

要主导谈话进程

巧妙引出话题和需求

2．要能听出客户的心声

倾听的重要性

倾听的技巧

3．寻找介绍产品的切人点

直接引到销售

间接转到销售

 三、击破客户的主观壁垒

1．客户不感兴趣怎么办

找出客户的需求

为客户创造需求

2．客户信不过怎么办

3．客户不愿改变怎么办

客户已有固定的货源

客户仓库尚有存货

四、消除客户的客观障碍

1．客户不耐烦怎么办

找到客户不耐烦的原因

诚心让客户耐烦

2．客户没有时间怎么办

3．客户状况不佳怎么办

身体状况不佳

精神状况不佳

第五章 投其所好，说服客户

 一、要善于和客户进行沟通

1．先与客户交流交流感情

主动多沟通

善于沟通

2．提到客户最关心的问题

客户最关心什么问题

为客户提供真诚的建议

3．适当的沉默也有助于沟通

不要害怕冷场

恰当打破沉默

 二、值得特别注意的问题

1．不要虚假地对待客户

不要过度夸大事实

不要提供虚假信息

要告诉客户真相

2．避免自己的话被误解

错话会引起误会

言简意赅有助于拜访

3．千万不要学“王婆卖瓜”

不要直夸已方

不要贬低对手

 三、抓住拜访中的说服机会

1．如何向客户开口报价

谁先报出价格

特殊报价方式

2．强调相关的优惠性

强调优惠额

强调优惠期

3．在演示中说服客户

产品现场示范

竞争产品对比

 四、用好拜访中的攻心战术

1．对症下药，有效说服

让客户看到效果

2．劝导说服要抓住要害

要说到点子上

高价化低价

3．以具体事例说服客户

真实事例更具说服力

举事例要有选择性

第六章 礼貌道别，不忘再访

 一、让道别也为销售铺路

1．提出与客户签约

勇敢地提出要求

识别购买信号

2．道别时要做的事情

礼貌道别

别致的道别

不忘约定下次相见

3．用迂回战术重新开始

问清失败原因

留下试用样品

 二、准备进行下一轮访问

1．记录得到的信息

再次确定客户需求

重新为客户定位

2．总结这次的经验

关于寻找客户

关于打电话预约

关于拜访过程

关于签约成交

3．对客户进行再访

再访的重要性

再访客户要注意

参考文献

后记

如何筛选组织型客户

了解客户公司的一些基本情况，如成立时间、历史、股东、经营理念、经营品牌以及业绩信息等，要了解该组织客户是国营单位还是私营公司，规模有多大，性质是股份制还是非股份制。当然，最重要的还是了解这个项目的负责人或者具有决定权的人的信息。

对于组织型客户的这些问题，公司状况和负责人情况你都可以通过查阅各种公开的信息资料来了解。从实际情况看，业务人员能利用的公开资料有以下几种。

(1)各行业、各单位以及专门的统计机关，每年都要编制和发布各种统计资料，这些统计资料对寻找和筛选客户很有价值，统计资料可以通过相关网站去查阅。

(2)工商行政管理部门每年都要发布各种类型的公告，如商标注册公告、企业登记注册公告等，这些公告中都有有关企业情况的简要说明，对你查阅组织型客户的性质、注册资金很有帮助。

(3)广播、电视、报纸、杂志等媒体报道的有关组织型客户的车辆、设备转让，企业经营状况分析，各类招工信息等，都在一定程度上折射出他们的许多信息，应该适当关注。

(4)随着社会经济、文化的进步，提供咨询的服务行业应运而生，各类信息咨询公司如雨后春笋般涌现，其中既有国有信息服务公司，也有集体、个体的咨询公司。业务人员可以利用这些咨询公司，只需花少量的咨询费，就可以得到许多重要资料，摸清客户的真实状况。

而组织型客户中的经销商性质的客户，又是客户群中一个极其特殊的群体。经销商经营产品的目的是赢得差价，他们的经营套路就与你的产品销路息息相关。所以对于经销商客户，除了要把前面两者需要了解的信息探明以外，如果客户过去代理过类似产品，还要知道他代理的是什么品牌，代理的业绩怎么样，过去的代理经验是否有助于以后的发展。

了解了经销商客户的一些基本信息，你最好能为他做个评估，看看他是否适合你们公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。这对你以后业务的发展相当重要。

要强调的一点是，筛选并不意味着放弃。你要对自己的每一位潜在客户负责，筛选准客户要建立在照顾好潜在客户的基础上。

3．调查分析准客户

需求量大小调查

除却客户层次的问题，客户的需求量也很重要。高端的产品用量都不太大，并且大都是终身制；而对于中低端或损耗性产品，需求量则成了一个很需要重视的因素。一般为满足个人生活、工作及爱好等需要产生的购买意向，谈不上需求量。惠普公司在喷墨打印机方面做得非常出色，他们把家庭型喷墨打印机的价格定得很低，力求每家每户都能用上自己的打印机。这并不是惠普公司采用低价策略打击竞争对手，而是惠普公司看好了喷墨打印机背后更大的油墨市场。

摒弃终端销售不说，面对组织型客户，业务人员在开展某项业务的时候，一定要在现有材料的基础上评估客户的需求量。因为很多公司和厂家因为供货、运输、仓储等问题都有一个起订量，业务人员在拜访客户的时候就不得不考虑这个问题了，想想该客户有没有那么多的消耗量、有没有那么多的经销量。

东莞某服装厂的业务人员小李就遇到了这样的情况：

小李在过年回家的时候偶然间听朋友说起他的同事小王明年准备辞职做些服装生意，就留意记住了小王的情况及联系方式。朋友说让他别太在意，可小李不想错过这个机会，回到东莞就给小王打电话询问。小王说准备批发童装，但量很小。小李就对他说厂里有最低发货量的规定，量很小就不能给他运过去了。小王说自己刚开始干，不用设计生产，照小李工厂原有的样式做就行，还提了跟小李朋友的关系，意思也就是尽量让厂里送，通融通融。小李觉得大家虽然不认识但为了能长久合作就同意了，可是当他把货配出来，且已经打包好了要押送过去时，小王却突然变卦了，以各种理由说不发了。

小李真的很难办，但也没办法，只得为这小批量的产品赶紧寻找买家，但因为量太小迟迟无人问津，为此小李还被他们厂长训了一顿，说他没问清楚就随便配货。

作为业务人员，若不想遇到像小李那样的情况，就一定要准确了解客户的需求量问题，切忌拿针尖当棒槌。你要了解该客户对公司哪个目标产品有兴趣，想操作多大区域，再鉴定他能操作多大的量。

还要看看他是否操作过同类产品，要是做过，那他的操作情况如何；该类产品价格、代理政策、销量如何，出现了什么问题，为何终止代理。如果没做过类似的工作，属于刚入门的客户，那就应该了解他对目标产品有何要求，接新品的动机和接下来销售的思路。

了解客户需求量的大小，很有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

支付能力及信用调查

个人型客户一般购买力都为单件或少量产品，如对其支付能力或信用有所怀疑的话只需要其付现即可。而对于组织客户型和经销商客户，因为客户订量大或某些产品自身原因需要延期付款，这就需要对其支付能力和信用进行调查。组织型客户在经营过程中的行为表现总是会通过一些外在特征体现出来，支付能力和信用也是一样，因此，可通过一些外在信息的仔细分析来确定其支付能力和信用度。这些信息可以通过以下几种途径调查得到：

(1)通过金融机构(银行)进行调查；

(2)利用专业资信调查机构进行调查；

(3)通过客户或行业组织进行调查；

(4)内部调查。

从这几个方面得到的资料，整理出来的信息对判断客户的支付能力和信用有重要的作用。比如，一个拥有良好市场销售的经销商客户和拥有固定的终端客户的组织型客户一般经营能力和财务能力都比较强，如果这样的客户处于稳定发展时期，那他的信用风险就比较小。

组织型客户的支付能力和信用状况信息隐含于公司的战略发展、经营状况、可发展性、资金周转、赢利性以及债权债务等情况之中，这些信息一般要经过比较细致的工作才能得到，如了解该客户的银行信用状况、付款记录、诉讼记录、不良信用记录、投资和融资、资本及利润增长情况、偿债能力、信用限度及其债务状况和影响客户支付能力的因素分析等，这对于判断客户的信用能力是非常重要的。

需要注意的是，组织型客户的支付能力调查和信用分析都是非常细致的工作，要有足够的重视和基础工作，并且由于涉及客户经营和财务方面的问题，因此，业务人员要有基础的财务知识，也要和公司的财务部门有效配合，这样在调查分析客户的时候才能更明晰，也不至于产生违反法律的行为。P10-13

产品销售过程中，拜访客户是业务人员最基础最日常的工作。市场调查需要拜访客户，新品推广需要拜访客户。很多业务人员都有同感，只要初次拜访客户成功了，产品销售的其他相关工作也会随之顺利进行，反之，则会事倍功半，拒绝连连。因此，做好客户的初次拜访，就成了业务人员必须要把握的关键环节。

本书紧紧围绕销售的开端——初次拜访这一环节，让业务人员从起步的那一刻就注定让客户接受，成功地把产品或服务销售给客户。为了能让业务人员有条不紊地对客户进行拜访，本书从细节入手，并结合生动的事例从六个方面进行论述，层层剖析，不断深入，以帮助业务人员把初次拜访工作做得更好，做得更出色。

第一章：找准对象，鉴定客户。业务人员拜访客户要有的放矢，不要盲目地做初次拜访，盲目拜访客户会做许多无用功。作为本书第一章，它能准确地告诉你怎样去找客户，怎样找对客户，让你腾出更多的时间做更重要的事情。

第二章：欲善销售，必先准备。初次拜访最怕仓促上阵，更忌答非所问，这样会使你在客户心目中的形象大打折扣，即使你的外在形象让客户觉得非常完美，但客户更看重的是你的产品和服务，能不能让他信服就看你事前的准备怎么样了。

第三章：突出优势，赢得好感。在买方占优势、产品同质化日趋严重的今天，业务人员拜访的客户很有可能一天要接待好多拜访者，那么该如何给客户留下独特的印象呢？最主要的就是扬优，即把自己的优势表现出来，吸引住客户，给客户留下好的印象。  第四章：察言观色，有效沟通。不要误解“察言观色”，在这里它的意思是观察客户现在最需要什么，将来会需要什么，并从观察出来的问题入手，层层点拨、解析，让客户认识到他需要什么，将来又会需要什么。

第五章：投其所好，说服客户。为什么没有一件产品能满足所有的客户？就是因为各人的爱好、各公司的定位不同，这就是因人而异的差别，只有了解客户独特的需求才有望说服客户。本章会提示你怎么从客户的偏好着手，然后再在这个基础上有效地说服他。

第六章：礼貌道别，不忘再访。俗话说：“编筐编篓，重在收口。”很多业务人员在向客户道别的时候，要么因为前期与客户沟通得很好而沾沾自喜，要么因为与客户交流得一塌糊涂而垂头丧气。总之，会过多地把情绪在与客户道别的时候显现出来，这对初次拜访很不利。本章会教你如何完美地收尾，甚至帮你挽回在此前的“失措”。

拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买产品或服务的需求，然后介绍自己、公司、产品，最后再询问客户是否有购买产品的兴趣。但是，这只是最基本的要求，要想成功拜访还需做得更多更好。从本书中你将获得启迪，得到方法。

好的开端是成功的一半，业务人员如果能在拜访过程中把这最常见、最重要的细节，也是大多业务人员感到最头疼的细节做好，让客户满意，那接下来的签约成交也就会水到渠成。

历时半年多的编写工作，本书终于与读者见面了，需要说明的是，本书编写得益于许多在一线实战多年的营销精英的鼎力相助，本书许多章节得益于他们提供的资料和素材，可以说字字珠玑，本书还借鉴了许多营销界企业界同行的观点和论述，更得到了很多业界朋友的帮助和启发，在此不能一一列举，只能对他们表示深深谢意！在本书的策划、编写过程中，中国物资出版社的王云龙编辑提出了很多宝贵意见和建议，并付出了许多辛勤工作，使得本书能更加完善，并能这么快与读者见面。参加本书编写的人员主要还有王金花、赵河俊、申生刚、李军、王玉如、赵文华、王金枝、王佳、唐秀红、路晓洁、李宇林、张立志、侯慧娴、韩阿庆、梁海、陈兵礼、崔铉福、高秀英、崔金明、黄姬英、李敏、崔光明、胡家、罗飞、张晓荣、王建玲、冯婷、崔日明、申娟、胡飞、李青霞、陈忠杰、赵莲花等，在此对他们的辛勤工作深表谢意！也希望本书能成为每个营销人员真正的良师益友！