随着投资额和投资复杂程度的提高，越来越多的人希望由理财顾问来帮助他们管理资金。本书包含了新人行的理财规划顾问需要了解的所有知识——从如何建立业务、与客户进行沟通，到怎样管理投资、为自己的服务开辟市场。本书将帮助新人行的理财规划者顺利进入理财规划业，并指导他们在这个高利润的职业领域获得成功。本书介绍了许多实用的理财工具和技巧，有利于理财规划师提升自身水平，并帮助其成为优秀的理财规划师。

理财规划师遇到了前所未有的巨大商机，越来越多的金融专业人士希望转行到这个盈利领域。当前，庞大的”婴儿潮”群体正在为自己10年后的退休生活进行筹划，这将为理财规划师们带来丰厚的利润。并且，随着投资数额的不断提高以及投资的多元化，越来越多的人希望请理财顾问来帮助他们管理资金。

在这部最新版的指导书中，杰弗瑞H.拉提纳，这位经验丰富的理财规划师和教育家，为雄心勃勃的理财规划师们提供了一个完善、系统的“总控钥匙”规划体系。作者首先提出了一个关键性的问题——“你为什么想成为一名理财规划师？”随后，它将指导你走过整个业务过程，包括建立有效的基础结构和客户管理系统。本书所讲解的许多基本概念都配有专业人士的实例作为参考。拉提纳贯穿全书的个人理念都围绕着一个主题，那就是为什么必须在制定综合理财计划之前，详细了解客户的需求以及如何了解。

《理财规划进行时》一书包含了你需要了解的所有知识——从如何建立业务，与客户进行沟通，到怎样管理投资，为自己的服务开辟市场。本书将帮助你顺利进入理财规划业，并指导你在这个高利润的职业领域获得成功。

序

第一章 理财规划新世界

 职业发展历程

 专业化趋势

 理财规划师的收入来源

 理财规划业出现的市场商机

 消费者在选择理财规划师时需要考虑的问题

第二章 理财规划事业的创立

 发展理财规划业务的10个“必须”

 选择一种合法的企业结构

 寻找一位好指导

 获得资格证

 保险及投资顾问的执照条件

第三章 开发客户管理系统

 PIPRIM客户管理系统——通向成功客户管理的六步

 第一步，与客户的初步会谈

 第二步，设立完整的目标并收集数据

 第三步，资料及信息汇总

 第四步，推荐解决方案

 第五步，实施计划

 第六步，监控实施情况

第四章 理财规划的业务范围

 现金流量管理

 保险

 投资规划

 教育规划

 所得税规划

 退休规划

 遗产规划

第五章 守法与法律问题

 守法

 注册程序

 美国证券法规

 保护自己免于承担责任

第六章 构建业务基础

 企业计划

 构建基础结构

 企业计划和企业基础结构的相互依赖性

第七章 营销你的业务

 营销和销售的本质

 营销计划

 经营综合报告

 市场分析及目标设立

 竞争状况

 营销目标

 开发营销目标市场

 制定营销策略：理解4P原则

 建立战略联盟

 营销预算

 行动计划

 成果检查

第八章 客户沟通艺术

 理财规划师具有多种职责

 信息处理

 人们怎样进行沟通

 进行沟通

 向客户介绍理财计划并提交报告

第九章 经营完整业务

 案例1，玛丽·理昂纳德(Mary Leonard)——丈夫刚刚过世

 案例2，本(Ben)和凯特·威尔逊(Kate Wilson)

 ——有子女的年轻职业夫妇

 案例3，艾德(Ed)和泰米·约翰逊(Tami Johnson)

 ——即将退休的富裕已婚夫妇

第十章 资源与培训

 加入职业团体

 业务工具

 总控钥匙计划

 选择一种软件程序

 理财规划书目

附录一 道德及职业责任法规

附录二 人员配备及报酬趋势

附录三 继续教育考试

发展理财规划业务的10个“必须”

对于创立一个新企业而言，有10个重要步骤或“必须做到”的业务规划。每项必须做到的业务规划，都在下面按照先后顺序简要列出。本章对其中一部分业务起步阶段需要关注的问题作了详细叙述，剩下的将留待以后章节具体阐述。

(1)选择一种从业结构。理财规划可以选择的企业结构包括独资企业、普通合伙企业、S公司、C公司和有限责任公司。每一种结构都有其独有的特点、利益优势和法律限制。本章从规划师的目标和需求角度出发，审视各个结构之间的区别，并介绍怎样评估每一种结构的优点。

(2)准备企业计划。所有新建并且已经建成的企业都需要某种书面的企业计划。一个好的企业计划会以业务环境开头，即市场、竞争、机会和挑战。计划要描述出个人或公司长期遵循的目标、策略以及具体行动，以便达到对业务环境的掌控。好的企业计划会仔细评估实现目标所必需的财力和意外准备金。企业目前的位置、发展方向以及成功的方法，这些都是一份制作精良的企业计划中所要回答的问题。第六章“构建业务基础”将会对此进行详细论述。

(3)找一位好指导。经验，无疑是不可取代的。对于新人行的理财规划师而言，建立产品组合和客户群的速度快慢，与其间发生错误的次数成反比。事实证明，让业务起步阶段的混乱降至最低点的最佳方式，就是找一位好的指导老师。为了加速进入市场，你应该与具有长期业务经验的从业者合作。在指导者的羽翼下，你可以吸取他或她的经验，在其坚定指导下找到事业发展的正确方向。你可以在理财规划会议的发言者、当地教育机构或网上职业论坛的研讨会组织者中，寻找你的老师。职业社团和出版机构一般都会提供一些特色计划，为刚人行的从业者介绍指导老师。一些研究机构也常常会配备指导者，作为其所提供的理财规划课程的一个组成部分。你可以查阅当地大学所提供的业务课程，以获取相关信息。

(4)获得资格证。理财规划是一个技术性行业。理财规划师在起步过程中需要掌握大量的知识，而且，要想跟上时代的发展，所需掌握的知识还要更多。从业者需要懂得宏观经济学原理、金融市场知识、基础及高级资产评估方法，今天，他们还要学会互联网。第四章将讲述理财规划业的相关技术领域。

(5)创建顾问委员会。成功的规划师没有时间去寻找客户、维护客户群、开发新产品，以及随时获取大量瞬息万变的业务信息。你需要一个顾问委员会为你的业务提供专家见解、信息、建议及客户信任度。你的顾问委员会越强大，你对业务的质量和专业性就会越有把握。理想的是，这些顾问能提供全局指导：准确说出你的业务和营销计划中的潜在隐患，对所进行业务中一定会遇到的问题提供解决方案，以及不定期检验某些新想法的现实性，以便企业领导能够对其进行调整。第七章将解释如何建立及维护一个有效的顾问委员会。

(6)建立一支行政管理队伍。作为企业基础结构的一部分，你需要雇用员工来执行企业计划和营销计划中描述的许多工作。聘请在服务业有领先经验的多面手作为兼职雇员，是一项高价值、高成本效益的投资。你不必为管理企业而花费时间，你的工作是提高销售额、开发产品及实施计划。许多刚人行的规划师试图对新业务的多个方面亲历亲为，结果他们的注意力必然会被转移到会计软件应用、商业名片印制、推销电话处理及其他事务上，而这些事务更适合让一位得力的行政助理来做。要尽早建立一个系统，让员工把你从烦琐的事务中解放出来，使你能够有时间处理客户事务。在聘请第一位员工时，就要开始建立正确的企业文化。第六章将对人员配备问题作更多论述。

(7)应用信息技术。在这个时代，科技对服务提供商既是威胁又是机会。购买最先进的技术产品，让你的员工经过培训学会使用它们，具有重要意义。这些技术产品包括商业软件——例如交际管理程序、图形软件包及数据库工具等；还有商业硬件——例如电视会议器材、扫描仪以及高速与高分辨率打印机等。第九章将广泛列举和讨论各种理财规划软件。

(8)制订营销计划。营销是一份地图，当你向公众宣传你的业务以及为宣传进行准备时，你需要它为你引路。营销，像消费产品竞争者做广告一样，容易让人上瘾。许多规划师不知道应该何时开始营销计划，或者更糟糕的是不知何时停止。为专业理财规划业作营销计划并不需要高额的支出，但是你需要重视它，并对它进行监控。其中一个重要因素就是定价分析。产品管理者，无论其出售的是服务还是玉米片，都必须决定如何定价。你的目标是让产品的单位价格最佳化呢，还是让销售产品的总收益最佳化呢？传统上，制造业追求的是薄利多销。但另一方面，服务机构，如咨询公司，倾向于追求最高的单位收益。理财规划师必须作出抉择：是提供大量单位收益较低，综合性不太强的规划服务，还是提供少量单位收益高、综合性较强的规划服务。第七章将指导你制订营销计划。

(9)遵守所有法规。理财规划是一种得到认可的专业服务，因此也要相应地受到法规制约。由于该职业对客户的生活质量和财务状况产生巨大影响，因此理财规划师有义务保护公众利益。律师、医生、教育者、注册会计师及其他服务业的工作人员，首先受其个人道德准绳的约束，其次还要受职业许可证发放团体和政府机构的管理。与其他服务性职业相比，理财规划师有更多需要遵守的法规条例。第五章将为读者讲解美国理财规划师们所面对的道德准则、职业管理和法律法规问题。

(10)开发并贯彻标准业务流程。对于以客户为中心的理财规划业来说，建立一系列高效、合理的业务流程是极为重要的。PIPRIM是一种系统方法的英文字头缩写，该流程用于评估并实现客户的理财目标。它涵盖了理财规划业务的所有阶段——从最开始的与预期客户初次会谈，到提供解决方案，以及最后衡量理财成果。这6个步骤适用于某种服务关系中任何阶段的任何客户。PIPRIM的含义为：

P(Preliminary)与客户的初步会谈

I(Integrated)设立完整的目标并收集数据

P(Putting)资料及信息汇总

R(Recommending)推荐解决方案

I(Implementing)实施计划

M(Monitoring)实施计划监控

第三章将对PIPRIM流程作完整讲解。

P17-19

自第一版《理财规划进行时》出版后，这个职业又发生了很多变化：收费为主的理财规划呈上升趋势，而佣金则正在日益商品化。现在，理财规划课程和培训项目也变得越来越丰富。这一切都表明这个职业正在持续快速的发展。事实上，美国劳工部希望个人理财规划师的人数能够“快速上升，超过2012年所有职业的平均增长速度”。这是因为“随着投资额和投资复杂程度的提高，越来越多的人希望由理财顾问来帮助他们管理资金”。

在个人咨询行业里，为公众提供理财规划服务一直是一个利润最丰厚的领域。理财规划师要使客户将注意力集中在财务管理上，这样他们才能不断积累充足的资产，实现其个人目标。出人头地一向是美国人的愿望，并且，他们也需要有人能制定出有效的策略，将巨额的家族财富传给后人。市场上的商机越来越多，联邦政府也在不断放宽对理财服务业的限制，这些都成了我们更新这本书的原因。

根据我的经验，那些渴望成为职业理财规划师的从业者，总是希望为客户提供最适合他们的服务。这些有远见的理财规划师，放弃了传统理财规划师主要使用的理财方法，即单纯与客户进行交易，转而寻求一种能满足客户综合需求的方式，以实现客户的理财目标。从历史的观点看，前者的主要目标是销售“产品”，而不是建立长久的客户关系。因此，我决定为新人行的理财规划师提供一种合理、易于理解的自动体系，它有助于这些新人为客户提供综合理财规划服务，从而帮助他们正确理解整个规划过程。这个体系就是个人理财规划的“总控钥匙”计划，它也是本书的精髓所在。

这本书融合了我个人和许多著名理财规划师的经验，这些理财规划师包括理财规划协会、加利福尼亚州注册理财规划师教育基金会、美国注册会计师协会的著名会员，注册理财规划师标准委员会管理部门的成员以及我的大学同事。我询问过我的合伙人，如果一切能够重新开始，他们是否还会采用同样的理财规划方式？他们会进行怎样的改变？他们在向成功的理财规划师前进的过程中学到了什么？他们认为其业务和职业的发展方向是怎样的？竞争形势会有什么变化？最重要的是，他们能为刚入行的理财规划师提供什么建议？所有这些答案主要都围绕着一个根本问题——这些起步阶段的理财规划师需要制定一份企业计划，指导他们建立业务。他们建议这些理财规划新人们，在这份行动计划中，一定要包括所有重要的基础决策，并且这些决策要在第一位客户到来之前作出(这与许多理财规划师人行时采用的“尝试错误”方式正好相反)。该书介绍了大量珍贵的信息，它旨在为读者提供一种明晰、详细、实际的方式，从最初入行，到精通业务，帮助他们走过个人理财规划的整个过程。

本书的预期读者是股票经纪人、保险代理人、注册会计师、律师、银行家、信用合作社代表、信托执行员、财富管理师及其他希望将其经营方式从交易类销售转为客户管理的专业人士。而这种转变，需要你真正了解客户的需求、能力和财务资源。本书将帮助那些理财服务专业人士和未经过理财培训的入行者，从交易导向的业务模式顺利过渡到分步理财的业务模式。本书介绍了一种“客户至上”的综合理财方式。这种方式可以使理财规划师发现客户的更多需求，从而更好地为客户制定出合理的理财计划。这种经营方向的改变，使理财规划师能够了解以前所忽视的一些客户需求，从而提供更优质的服务，最终使客户和理财规划师双方都得到更多的利益。那些业务范围狭窄的理财规划师们，可以运用这本指导书所提供的原理，构建广泛的理财规划服务基础。我决定写这本书的目的，就是帮助那些不断前进的理财规划人士成功完成这种转变。

《理财规划进行时》的内容结构符合商业循环的逻辑规律。该书捕捉到了每个刚人行的理财规划师所需要处理的重要问题，通过如何制定商业计划、进行营销和客户管理来建立业务。

本书一开始，先对理财规划这一职业进行了综述。第一章描述了该领域的从业者，明确了行业趋势(下个10年将有更多的商业机会)，并为读者介绍了理财规划从起源到目前状况的所有历程。第二章为读者讲解了建立一个成功的企业基础所需要完成的“10个必须”，它涵盖了从选择正确的企业法人实体，到寻找好指导、确定专项业务领域的所有内容。一旦确定了企业模式，理财规划师就需要找到一种经过实践验证的理财流程，帮助他们制定综合理财计划。第三章介绍了这样一种流程，它被称为PIPRIM流程，是一种客户管理体系，能够帮助理财规划师为客户提供完整的咨询服务，并保持客户在长期投资过程中的忠实度，从而顺利实现理财目标。第四章为读者概括了理财规划所涉及的多个领域，详细叙述了客户在每个领域的需求以及理财规划师满足这些需求的策略。这一章明确了客户最可能遇到的问题，解释了理财规划师应该如何正确理解这些问题，并制定策略克服客户的盲点。第五章告诉理财规划师，应该怎样遵守与理财服务相关的各种严格法规。

第六章为读者介绍了制定企业计划的所有步骤，并提供了完整的企业计划样本。这一章也讨论了怎样建立必要的业务基础，包括建立反映理财规划师经营理念的报酬模式。第七章是关于怎样为理财规划业务开辟市场，它介绍了各种有益的策略，帮助企业家得到公众认可，提高其知名度。第八章介绍了一些观点和技巧，它有助于理财规划师制定高效的“规划师——客户”沟通策略，从而实现与客户沟通的目的。只有了解了客户的需求，理财规划师才能够制定出正确的策略，使客户觉得满意，并愿意参与到规划过程中来；也只有这样，理财规划师才能为客户提供最佳服务。第十章是一些附加的资源信息，它有助于理财规划师建立业务，并在各个理财规划领域获取必要的专门知识。第九章是第二版新增的章节，它通过分析3位普通客户的财务状况，运用最佳方式解决每位客户的具体问题，将全书讲述的所有原理结合在一起。

本书所介绍的这些工具和技巧，在理财规划师提升自身水平的各个阶段，都能给予指导，从而帮助其成为卓越的理财规划师。运用这些工具和技巧，理财规划师可以评估其自身目前的业务能力，以及为实现理财目标所需要具备的业务能力。

我希望能够了解《理财规划进行时》这本书是怎样帮助您建立、调整或发展理财规划业务的，因此请通过以下方式与我联系：发送电子邮件至jeff@jrfinandalgroup.com，或登录我的网站www.finandalplanningfasttrack.com。

当有人请我们为新入行的顾问推荐书籍时，我们总是会建议他们阅读(《理财规划进行时》这本书。

——《投资顾问》(Investment Advisor)杂志

“作为一名理财规划师、教师、作家和教育改革家，杰弗瑞H.拉提纳见证了理财规划职业近20年的发展历程。如果你认真地考虑将理财规划作为自己第一份或一份新职业，那么你应该阅读《理财规划进行时》一书，它将为你提供一位真正内行者的真知灼见，是理财规划师的必读书籍。”

——小马尔文W.德尼罗(Marvin W.TuttIe，Jr)，注册协会执行员理财规划协会 常务理事／首席执行官