阅读本书，你将学到：选择导购的“独孤9剑”；优秀导购的“8种身份”；导购实战的“22件法宝”；导购经营的“5项法则”。

阅读本书，你将了解：导购培训的2个要点；导购成长的5项措施；培训改革的3种方式；培训工程的9大步骤。

阅读本书，你将掌握：促销规划的8种武器；资源申请的3点要素；促销误区的10个方面；抓住顾客的3大步骤；特色促销的有效手段。

关于终端，一个普遍的看法是：做终端是主动找死，不做终端是被动等死。那么，到底要不要做终端呢？

答案是：必须要做！只有做好终端，我们才能成功突围；只有做终端，我们才能置之死地而后生，最后占领终端。

导购、推广、促销、造势、资源、市场，打造好终端制胜的6把利器，将使你在终端争夺中游刃有余，无往不胜。

第一章 导购队伍——决战终端的主力军

 第一节 选择导购的“独孤九剑”

 第二节 优秀导购的“八种身份”

 第三节 导购实战的“二十二件法宝”

 第四节 导购经营的“五项法则”

第二章 实战培训——决战终端的演武场

 第一节 导购培训，必须紧抓的两要点

 第二节 导购新人，快速成长的五连环

 第三节 培训改革，有效方式的三板斧

 第四节 培训工程，不可疏忽的九大步

第三章 促销活动——决战终端的迫击炮

 第一节 促销规划，有效设计的八种武器

 第二节 资源申请，快速批复的三大要素

 第三节 促销误区，必须重视的十个方面

 第四节 促销根本，抓住顾客的三大步骤

 第五节 特色促销，不可低估的销售手段

第四章 造势推广——决战终端的飞毛腿

 第一节 媒体造福也惹祸，炒热终端

 第二节 大事小事都是势，营销终端

 第三节 软文宣传引顾客，走进终端

 第四节 广告传播需有效，拉动终端

 第五节 终端建设精细化，润色终端

第五章 终端管理——决战终端的系统工程

 第一节 有效开发，挖掘优势经销客户

 第二节 有效谈判，合理争取优势资源

 第三节 有效分销，把握客户需求要谨慎

 第四节 有效客户，小终端创造大价值

 第五节 有效政策，终端销售的强力保证

 第六节 有效计划，终端销售的根本基础

 第七节 打牢基础，让终端销售“无所借口

 第八节 察微知著，看清销售背后的问题

 第九节 精于沟通，让终端销售无孔不入

一个好的导购，可以成为企业在该商场的外交大使；一个不好的导购，他充其量仅仅是个勤务员。如何迅速培养导购成材已经成了企业管理者最为头疼的问题。做个换位思考，如果我们是导购，我们最希望企业给予我们什么呢?金钱、成长、地位、认可、荣誉……

那导购又应该为企业做些什么呢?销售产品，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好递交给卖场和企业的各种报表……

一个合格的导购常常会想：我能做好这些工作吗?我又怎么能让这些工作做得有用、有价值呢?如果只是为了应付工作，那很简单，但是，要真正把这些工作做得有效果就难了。从导购上交的各种报表中，我们一眼就可以看出他们是否在用心思考所面临的问题，是否在用心做事。

要想成为一个优秀的导购，首先要明白一个问题——导购的职责是什么?我们在实际工作中经常问导购：“你知道自己的职责是什么吗?”他们的答案很简单：“卖好产品。”这个回答没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。实践证明，一个优秀的导购的职责是：做好一切有利于销售的工作。所以，严格意义上讲，一个优秀导购要同时拥有八种身份，分别是：产品专家、品牌大使、财务里手、心理专家、表演家、装点师、情报员和快乐使者。

一、产品专家

导购要想将自己企业的产品推销出去，苜先要懂得自己的产品以及同类竞争的产品，包括产品的优缺点、技术含量、生产流程、独特卖点等知识，自身懂得越多，就越容易使顾客信服。所以，导购在闲暇的时候，要多了解这些方面的知识。例如：通过网上查询、售后沟通、查阅产品培训手册、参加培训等方法，来获取自己想知道的知识。这样在介绍产品时，顾客就会感觉到你很了解该产品，从而对你充满信任，相信听了你的话会给他带来好处。

二、品牌大使

人们常说：三流导购卖品牌，二流导购卖产品，一流导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当，不过品牌好的东西，导购做起销售来，确实是很轻松的。在实际生活中，一个优秀的导购会综合运用这些“卖点”，抓住顾客心中的需求，再重点突出产品某方面的介绍。

导购说白了就是推销员。推销，顾名思义就是推广和销售，推广品牌和销售产品，二者是统一的结合体。当今这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌为其带来的保障。导购是和顾客直接接触的媒介，不能为了销售而欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌的功能和效应。好导购不仅自己为自己建立了品牌，更为企业的品牌扩大了影响。我们经常可以听到这样的话：你看X X品牌的导购小姐服务真周到，我们没想到的，她们都帮我们想到了。

三、财务里手

变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购，如果死死遵守商场制定的产品毛利点，那么，在实际销售工作中，不仅会增加产品销售的难度，而且会因为一点儿蝇头小利和顾客斤斤计较，让顾客觉得你不通人情，最后导致顾客流失。所以，导购自己心里要有一个明细的账目，要清楚产品的销售额，为商场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及其他品牌的具体销售状况、利润、活动成本，最终要让商场知道你销售出去的东西不仅没让商场吃亏，反而使商场的总利润增加了。

四、心理专家

作为导购，你必须学会揣摩顾客的心理，要从他们的穿着、举止、眼神、表情甚至具体的细节动作上，感知顾客的消费习惯和需求层次。有的导购没有察觉出顾客到底需求什么，就把企业文化、产品系列、产品功能等等从头到尾全盘托出，搞得顾客听着都累，最后只好一走了之。其实，顾客在留意、关心他感兴趣的东西时，会有一些潜意识的动作，导购需要及时地觉察和捕捉到这些动作，再试探性地询问顾客的需求，一旦知道其购买商品的目的，接下来的事情就好办了。不管怎么样，导购都要学会试探和挖掘顾客的心理需求，无论最后成交与否，这么做都可能为企业的品牌带来好的影响。

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