真理1 时间紧迫也要为谈判做好准备
谈判并不会只发生在二手车市场、会议室或者律师的办公室里。每天你都在与人谈判：例如和爱人商讨谁干哪些家务活儿、与同事商量谁来接客户的电话，或者和孩子商定上床睡觉的最佳时间。无论何时，只要你需要别人合作才能实现目标，你就必须与人谈判。
有时候，你有充分的时间来为谈判做准备。但是还有一些时候你觉得措手不及：例如你接到一个老朋友打来的电话，他告诉你有一个“非常好的”生意机会；或者同事发来一封让你烦心的电子邮件，他想“夺人之美”；也许你的保姆或助理威胁说要离开，除非你给她涨工资，或者给她放三周的假。当你面临这些状况时，你可能会感觉到自己没有时间为谈判做任何准备工作。
但是，即使你只有一个小时——或者只有一小会儿——来做准备工作，也有几个关键步骤你必须重视：
1.明确自己的关键目标；
2.绞尽脑汁列出你的其他选择；
3.计划你的开场白。
明确你的目标
谈判者往往会很快摆开架势，提出一个观点。这种架势代表的是一种要求，例如，“我要奖金！”而直白地提出观点是有危险性的，对方有可能也摆出架势抛出一个观点，例如对方会说：“没门儿，我没有奖金给你！”
相反，那些不直接提出要求、而是关注自己实际利益的谈判者却通常会达到目的。真正的目标反映的是谈判者的兴趣所在，回答的是“为什么”这个问题。我们举个例子：两个同事商量谁来使用办公套间中更宽敞的那间。两个人很容易都会说：“我想要那间大办公室。”这就是一种要求。如果这两位同事清楚地说明为什么他们想要大办公室，那么他们就离目标很近了。例如，其中一位想要大办公室的原因在于她的工作非常紧迫，必须召集小组开会，而目前会议室无法安排，如果她有个大办公室，她就可以在大办公室里召集小组会议了；而另一位同事想要这间办公室的原因可能是希望给重要的客户留下好的印象。
虽然人们的要求可能是不相容的，但是他们的目标有可能是相容的，或者至少是可以互补的。例如，假如这两位同事清楚地说明自己的目的，那么他们就有可能创造性地找出一个办法，即两人可以分享一间办公室，把另一间大办公室留作开会和接待客户使用。
绞尽脑汁列出你的其他选择
谈判的结果并不总是令双方都满意的。一位同事有可能强行占用了那间大办公室；保姆也有可能离开；公司有可能不采纳你的建议等等。所以你需要思考这个令人头痛的问题，那就是如果不能达成协议，你要怎么办。简而言之，你的备选行动方案是什么？就谈判中的备选方案而言，绝大多数人存在视野狭隘的问题。他们只关注自己的要求，他们像在树林里，根本无法看清所有的不同出路。你可以遵循“头脑风暴法”的4条基本原则来确定你的备选方案：
搁置你最初的判断，把浮现在脑海里的所有备选方案都列出来，即使是那些不靠谱的，也要写下来；
争取以量取胜——通常情况下，好主意总是来源于许多傻乎乎的想法；
最后再进行判断和评价；
把不同的选择进行一番混合、搭配与组合。
你的开场白应该非常清楚地提出你的目标，并交代如何实现这个目标(“我想要边上那间办公室，因为在办公室里我的客户是最多的，而且现在这个地方太小了，我的小组坐不下”)。你不必一见到对方，就冲口说出你的开场白。但是，在你们寒暄过后，或者对方在桌上放了点什么东西后，你就该言归正传了。你的开场白应该代表你最理想的状况。把它说清楚，但是不要摆出架势，提出要求。下面是一种直接但不咄咄逼人的说法，“为了方便我们讨论，我提出一套适合我的条款……”或者“我希望尊重您的时间，所以我已经准备好了一份提案，希望得到您的反馈意见……”
针对自己的利益，你要立场坚定，但是关于获得这些利益的方式，你要灵活处理。不要提那种非此即彼的要求。如果在谈判前你感到会咄咄逼人，或者心中有气，那么找一个你亲近的人(例如爱人或朋友)，先演练一下开场白——即使你并不是特别关心谈判对手。如果你提出的观点不尊重对方、或者非此即彼，那么面临的危险就是绝大多数人都会选择半途放弃跟你谈判。
真理2 谈判能力不是天赋
从来没有遇到过一个天生的谈判高手。我见过的优秀谈判者都是后天磨炼的，而不是天生如此。人们可以通过各种刻意的努力调整自己，有所进步。实际上，那正是成为谈判高手的唯一途径。
但是，有许多人都认为谈判能力取决于个人的基因，谈判能力与领导才能一样，都是与生俱来的。
你不必大费周折就能够了解到，恰当的经历能够显著提高你谈判的结果。就提高谈判技巧的经验而言，“秘诀”就是被称为“I—C—E”的规则：
I：立刻(immediate) 给出反馈(最好在1个小时之内)；
C：清楚(clear) 反馈意见是要清楚到无以争辩的境地；
E：有效(effective) 给谈判者提供更加有效的工具。
谈判是一种你可以通过练习有所提高的活动。如果有人可以在模拟谈判练习结束后立刻(20分钟内)给你打分，并尽可能清楚地分析你的分值，同时向你提供一些方法，使你不再重复犯过的错误，谈判的技巧会通过这种反复得到提高。在这种情况下，人们的分值通常提高得非常快，平均都超过20％。
在阅读本书的时候，我给你一条建议；“练习”。这条建议是给问及如何才能在卡内基音乐厅演奏的人的。试验每一条真理中涉及的技巧，如果有可能，尽量快地取得清楚的反馈意见，用不了多长时间你就会发现自己变得越来越有效率了。尝试个人之间的谈判，并测试自己的表现。在试验各种观点和技巧方面，你投入的时间和精力越多，你的准备就越充分。
在一生中，你是否能在非常重要的一些谈判中表现不俗，并不取决于你的总体个性或遗传基因，而更多取决于一个非常简单的因素：你提高自己水平的主动性是强还是弱。
P1-7
这55条真理难以置信地揭示了谈判的艺术及原理，无论你是谁，只要你希望成为更好的谈判者，在谈判过程中占据主动，你就一定要读这本书。
——克里斯·韦伯 微软公司西部地区 副总裁
谈判不是非此即彼的争斗，它可以带来“双赢”的结局。谈判的枝巧可以学习，而且必须学习。莉在她这本新书中，给我们提供了一个框架，这是所有谈判者的必读书籍。
——安东尼·圣地亚哥 施贵宝公司全球采购及货商管理 副总裁
我们时常认为，谈判针对的是单一问题，这样谈判就变成了零和的游戏。这本书拓宽了我们的思路，让我们在坚持自己公平利益的同时，同样努力地去创造价值、改进谈判的总体效果。这是所有谈判者的一本必读书。
——安东尼·圣地亚哥 施贵宝公司全球采购及货商管理 副总裁
这53条真理精准地揭示了谈判的艺术及原理。这是职业销售人员的一本必读书，但是无论你是谁，只要你希望成为更好的谈判者，本书都同样非常有益。
——克里斯·韦伯 微软公司西部地区 副总裁
这本书非常好地总结了各种实用的谈判工具和技巧，适用范围极广，让人们在实现双赢的解决方案时，能够保持长久合作的关系。它还通过实例证明什么是谈判的成功之道——还包括应该避免的问题。
——拉塞尔·德索扎 贺曼贺卡公司国际信贷经理
这本书写的是关于谈判的真理，涉及谈判的理论和实践。作者用非常精练的文字，分析了人们关于谈判的观点及其当中存在的问题，并提出许多建议。作者在书中还介绍了她在生活中运用谈判理论的许多实例，让我们体会到她的学以致用，我们认为，这可以解释为什么许多知名的大企业邀请她担任谈判培训项目的顾问和指导。作者在书中指出，只妻你需要别人的合作才能达到目标，你就得与人谈判。从这个角度讲，在我们的生活中，随处都有谈判。因此，谈判的理论与技巧就不仅是专业谈判人士的必修课；几乎所有的人都应该对这个话题有所了解。故此书将是非常有益的。
我们也在给学生开设谈判课程，深感学生们需要加强理论学习和实践培训。专业的理论学习可以帮助他们掌握重要的概念和方法。而且我们在实际谈判培训中，发现学生们的谈判行为很难改变，他们需要大量刻意的训练，才能成为成功的谈判者。这本书在这两个领域是很有意义的。学生们可以从中学到关于谈判的许多重要理论。同时，它向读者指明了正确的方向，可以帮助学生将这些方法融入实际的谈判行为。
翻译时，我们尽力使译稿做到准确精练。处理本书中的人名和地名时，我们采用的译法出自于商务印书馆出版的《英语姓名译名手册》(第四版)和《外国地名译名手册》等工具书。具体的分工是康蓉翻译前30条真理，吴越翻译后23条真理；初稿完成后，我们又相互审阅并修改了彼此的初译稿；全书由康蓉定稿。
我们要深深地感谢我们的父母和心爱的彦模，正是他们无私的支持和配合，才让这本书顺利地翻译完成。本书的翻译得到了闻洁老师的大力支持和指导，吴丹老师也给予了我们许多帮助，在此深表谢意！
尽管我们希望翻译得准确流畅，但是由于水平有限，译著中难免存在有待商榷之处，敬请各位读者不吝赐教。来信请致：kangrong@nwu.edu.cn。
康蓉 吴越
2008年4月于西安
每天你花在谈判上的时间比开车上班都要多。我们大多数人对待开车的态度是很严谨的：比如我们要学车、练车，还要参加驾驶考试。我们拥有驾照、保险、汽车，甚至还有很好用的导航系统；我们清楚行车的规则，希望不守交通规则的人被拦下并受到处罚。所有这一切都不必使我们彻夜难眠，不必为开车上班而忧心忡忡。我们装备齐全，对自己正在做的事情了如指掌，于是我们一切顺利。因为准备好了，所以我们非常安心。
每天去谈判也应该如此。但是，如果你像大多数人那样，就会没完没了地担心即将来临的谈判。“我应该说些什么？”“我是否应该首先开口？”“如果他们不接受我的提议，我该怎么办？”等等。
这本书就是要告诉你如何做好准备，在最艰难的状况下，应对最棘手的谈判。
人们随时都有可能需要与人谈判——有时一天一次，有时更多。在没有他人的配合就无法达到目标时，你被迫去谈判。也许你并不是在就人质问题展开谈判，也许你也不是为公司价值数百万美元的产品或服务拍板决定，但是让自己和对手都感觉到你是赢家，这个结论的重要性不亚于你的平安、健康以及工作效率。例如，假如你的目标是安安静静地吃饭，而你年幼的孩子却要求你为他修玩具，或者陪他玩儿，那么你就必须进行谈判。
如果你的目标是卖掉你的房屋，搬到更好的地方去，但是得背负巨额贷款，那么你就必须和可能根本就不想搬走的抠门太太谈判。有时候，在你最不希望的情况下，你也被迫参与谈判——例如，你认为是自己的东西，有人竟然想拿走。想象一下，你的合作伙伴宣布希望“重新考虑一下”双方的责任，而你认为这些责任双方均已认可了。或者在一场异常的暴风雨过后，你的邻居说该由你来修理倒了的篱笆。
我在本书中提出一个很简单的问题：“在需要谈判时，你是否立刻就能准备好？”如果你的答案不是“当然是的”，那么就请继续读下去。如果在谈判一些大事时出错，例如薪酬谈判、买房和买车，那么未来几年你的经济状况将会受到负面影响。你挣钱买到食物的能力会影响你的生活质量，而是否能够安静优雅地享用它同样也会影响你的生活质量。从这个意义上讲，了解在职场和在家中如何进行谈判，对于平和心灵以及享受生活都是非常有益的。
这本书有三个特点：首先，它给出了一个适用于任何谈判的策略方案。我摒弃了一个错误的观点，即从本质上讲，会议室中的谈判或者房地产交易谈判，和薪酬谈判以及学校和社区的谈判……当然还有夫妻之间以及与孩子之间的谈判，是不一样的。极有可能的情况是，如果你非常擅长房地产交易谈判，那么在与为慈善募捐备办食物的人谈判时，你也会有不俗的表现。
其次，这本书聚焦于任何谈判都需要完成的两个关键任务：(1)如何通过给对方提供精心收集的信息，开创双赢的交易；(2)如何有效地提出要求，实现双赢。
最后，本书还讲到如何处理一些不那么顺利的状况，例如你什么时候发出威胁(非你本意)，如何与你不信任的人建立相互信任的关系，如何在恰当的时候撤出，以及如何与你不喜欢的人谈判，还有如何与你非常喜欢的人谈判。
谈判可能听上去令人畏惧，但是如果你见多识广、不断练习，时刻准备好，那么你就会获得成功。这是一条真理。
莉·汤普森(Leigh Thompson)
谈判每天都在发生，大到涉及数百万美元的商业行为，小到和孩子就游戏和休息问题进行协商，这些都是谈判。谈判是一种人与人的互动，各方都要为自己争取最大的利益，在这个过程会有朋友、同事、爱人甚至是你所憎恨的人，过程会是顺利、受阻甚至完全破裂。有没有能够“放之四海而皆准”的谈判真理昵？本书就将解答这些问题。
本书是世界级谈判学专家莉·汤普森的又一力作，她潜心研究谈判技巧多年，在分析和总结各种谈判情形的基础上，总结出了53条谈判的真理，其中包括：如何在短时间内为谈判做好准备；谈判中是否应该首先出价；如何选择谈判的风格并坚持；谈判过程中的“神话”障碍；关于BATNA(最佳备选方案)；谈判具体流程中应该注意些什么；对等原则、加强原则以及相似性原则；如何同自己所爱以及所憎恨的人谈判；性别、文化等其他因素可能对谈判产生的影响。
这本书写的是关于谈判的真理，涉及谈判的理论和实践。作者用非常精练的文字，分析了人们关于谈判的观点及其当中存在的问题，并提出许多建议。作者在书中还介绍了她在生活中运用谈判理论的许多实例，让我们体会到她的学以致用。
