戴尔的数字化管理使每一个员工对数字都有很强的敏感度，于是在工作中，人们只对能够立竿见影的东西感兴趣，任何思考、质疑和创新都会被嗤之以鼻。这让人联想到戴尔虽然是依靠创新成功，但在直销模式发展成熟之后就成为IT界最缺乏创新的企业之一。尽管新产品的推出速度一直被戴尔引以为傲，但是它的产品一直沿用着一成不变的外观，千篇一律采取了美国风格的设计模式。无论从外观设计还是构造性能，戴尔电脑都稳重有余而新鲜不足。
但是，现在IT产品的设计标准已经远远超出了功能性的范畴，时尚化、个性化、生动化、娱乐化的设计元素不断被引入IT产品的外观设计、造型设计之中，一些IT企业还纷纷采取和娱乐界合作的方式将世界广泛流行的动物形象和品牌形象应用在自己的产品之中，戴尔显然没有跟上这一消费趋势。联想集团高级副总裁刘军对此有过犀利的剖析：“戴尔的弱点是缺乏创新，在强调创新设计的新时期，必将会遇到发展障碍。”而缺乏创新是戴尔产品一直以来对个人用户和中小企业用户缺乏吸引力的最重要的原因之一。
事实上，戴尔对此也并非完全视而不见。2005年10月19日戴尔决定，在中国销售的多数电脑中将被捆绑上网络游戏，并奉送大量的免费游戏时间，以此来吸引中国超过2000万的网络游戏玩家。这种大规模的合作类型在全球还没有先例，也表明戴尔在中国市场开始尝试具有一定灵活性的本土化营销策略的决心。但可惜的是，这种机会主义式的尝试并没有转化成往后长期坚持的币场策略。
与此同时，对立竿见影客户的执著、过度聚焦短期目标使得戴尔的员工对组织的共同方向不感兴趣。每个人专注自己的事情，部门问的合作与交流显得格外困难，遇到困难人们也不知道应该找谁合作。比如，当客户打电话到销售代表处抱怨预订的机器迟迟未到，电话的另一头则把责任推给物流部同事；当利益发生冲突时，内部抢订单也成为家常便饭。
2．“高压”式销售
戴尔对销售员的顾客管理有非常明确的要求：连续两个季度没能激活的客户将会从现有的销售组合中拆分出来。每对销售组合在不断拆分出客户的同时，必须要实现每季度比前一季度增长15％的销售额。由于公司没能给员工长期的工作计划安排，而过分强调本季度、本月甚至本周的营业额和利润要求，使得员工不愿意花更多的精力开发潜在客户，而宁肯向公司要许多资源去打价格战，寄希望于牺牲公司利润以速战速决来获得一个并不健康的营业额，并且不时发生客户经理“一锤子买卖”的短视行为，让戴尔这个“国际品牌”的成色日趋褪色。联想的一位销售人员说：“以前客户可以接受戴尔的产品价格比我们高几个点，但现在价格差距已经完全不存在了。”
在戴尔，销售压力不仅施加在每一个销售员身上，而且也传递到戴尔(中国)的最高管理层。戴尔(中国)区总裁在业内被戏称为two-quaner-man(意为两个季度的总裁)，如果两个季度没有完成销售任务，戴尔总部就考虑他是否合格，并有意放弃他。高压式的销售目标常常导致戴尔(中国)的总裁在制定战略时容易产生短视行为，这也是戴尔(中国)管理层频繁更换的主要原因之一。P8-10
借鉴，是一种智慧
我们都熟知美国西南航空公司的发展历程。这个以56万美元起家的航空公司，自1968年成立之日起就确立了低价格的营销策略，并在实际运营中将其发挥到了极致。依靠成本领先策略，西南航空公司逐步确立了在短途航班领域的优势地位。西南航空公司进入加利福尼亚州后，几家大型航空公司不约而同地退出了洛杉矶至旧金山航线，因为它们无法与西南航空公司59美元的单程票价格展开竞争。在西南航空公司到来之前，这条航线的票价高达186美元。1991年，当发现已经找不到竞争对手时，西南航空公司的CEO克莱尔说：“我们已经不再与航空公司竞争，而要与行驶在公路上的福特车、克莱斯勒车、丰田车、尼桑车展开价格战，我们要把高速公路上的客流搬到天上去。”
这个案例曾教育和影响了一批又一批的商学院MBA和企业的管理者们，为什么20世纪70年代的案例能够有如此长的生命力、不因时间的流逝而淡化？根本的原因在于它带给我们的启迪是不受时间限制的，它所阐述的是一个公司对营销本质朴素而又深刻的理解，以及如何把简单有效的市场策略同公司定位有机结合起来。律师出身的克莱尔对营销本质的深度理解成就了西南航空公司的辉煌，低价、短途、便捷的市场定位是西南航空公司取胜的前提，围绕这一定位展开的营销策略则是取胜的关键。
管理大师德鲁克有句耳熟能详的名言：“企业有且只有两项职能，营销和创新。”作为企业的经营人员，他们所面临的一个不曾改变的命题就是如何使企业的营销策略更具有效性和时效性。西南航空公司的例子正是以简单有效的营销策略制胜的典范。
他山之石，可以攻玉。我们习惯于在自身的迷宫中寻找突破的方向，却往往被过多的现实束缚我们的手脚；我们习惯于憧憬美好的未来，却往往被过去的成功路径影响我们的现实选择。认识自身通常从认识他人开始，而对历史的回望可以使我们更清晰地认识现实。通过案例，我们看到本企业的影子，通过案例，我们可以摆脱“只在此山中，云深不知处”的迷茫。
这也正是我们出版《营销拍案》一书的初衷。从近两年出版的《销售与市场》杂志中，我们遴选了一批有代表性的案例，既有以病毒营销迅速在网上实现传播的“更懂中文”的百度，也有曾经依靠卓越的价值链管理成为世界第一PC厂商而目前面临困境的戴尔；既有依靠价格策略颠覆了行业规则的格兰仕，也有麦当劳、肯德基跨国公司的中国比拼。不管是成功，还是失败，它们曾经的经历、它们的营销策略、它们的决策模式、它们的成长路径都会给我们带来借鉴和启示。
借鉴，也是一种智慧，愿我们的企业能善用这种智慧。
销售与市场杂志社社长、总编
曾被顶礼膜拜的模式齐遭否定，曾是蹒跚学步的婴儿却极速成长，独秀难扛、群雄联合，巨头在隐忍中沉寂，新贵在悄然中奋起，和谐、共享、互惠的表象下却是暗流涌动。
《营销拍案——公司篇》汇集并精选了《销售与市场》第一营销案例库中的独家专稿，以生动、鲜活的案例形式“赤裸裸”地再现了当下“血淋淋”的市场争夺格局……
本书从近两年出版的《销售与市场》杂志中，我们遴选了一批有代表性的案例，既有以病毒营销迅速在网上实现传播的“更懂中文”的百度，也有曾经依靠卓越的价值链管理成为世界第一PC厂商而目前面临困境的戴尔；既有依靠价格策略颠覆了行业规则的格兰仕，也有麦当劳、肯德基跨国公司的中国比拼。不管是成功，还是失败，它们曾经的经历、它们的营销策略、它们的决策模式、它们的成长路径都会给我们带来借鉴和启示。
借鉴，也是一种智慧，本书带大家品营销饕餮，论英雄才略；观真实战场，谋制胜之道！
