良性的商品是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品则将失去发展的机会。本书将从大卖场商品管理的有关知识、供应商如何做好新品与单品管理、如何做好陈列与库存管理、如何做好货款与费用管理及如何做好商品价格与销售管理等方面，全方位剖析供应商存在的问题并提供解决办法，帮助供应商实现高效的商品管理。

本书语言浅显易懂，实例丰富，操作性强，是供应商业务人员不可缺少的促销指导书，同时对于卖场的销售人员也有指导意义。

良性的商品是供应商在大卖场生存发展的根本。管好了商品就有生存发展的希望，管不好商品，则毫无发展机会。本书告诉您：卖场如何进行商品的组合、调整和汰换；向大卖场申报新品的操作细节；如何安排在大卖场的堆码和陈列；如何与大卖场联合做好库存管理；如何管理卖场的费用投入；如何防止大卖场的“窜货”和异常退货；如何提高大卖场的回款效率；如何控制与大卖场的合作风险。

第1章 大卖场商品管理知识概述

　1.1 卖场如何构建完善的商品结构

　1.2　卖场如何做好商品的组合和调整

　1.3　卖场如何进行商品汰换管理

　1.4　采购选择品项有哪些决策依据

　1.5 了解大卖场的品类管理

　1.6　大卖场陈列管理

　1.7　卖场如何制作商品组织表

　1.8　卖场对商品的定价原则

　1.9　卖场商品价格管理

　1.10　大卖场小分类价格带运用分析

　1.11 如何通过价格政策建立零售店价格形象

　1.12　卖场如何提升商品毛利额

第2章 供应商如何做好新品与单品管理

　2.1 新品上市的渠道选择　

　2.2 从“新品建档”看新品上市方案的制定

　2.3　把握新品谈判的主动脉

　2.4　如何选择适合新品的陈列方式

　2.5　厂家的新品促销该如何做

　2.6　卖场限制厂家进的单品数怎么办

　2.7　及时有效的新品订单管理

　2.8　零售商商品下架分析

　2.9　把握新品的核心——新品的价格管理

第3章 供应商如何做好陈列与库存管理

　3.1 不同商品的陈列原则

　3.2　特殊陈列的种类和运用

　3.3　如何操作在卖场的特殊陈列

　3.4　供应商如何应对大卖场竞拍

　3.5　供应商如何安排卖场堆码和陈列

　3.6　新品陈列的“面子观”

　3.7　正确看待出样位压缩现象

　3.8　如何共同做好陈列管理

　3.9　如何与大卖场联合做好库存管理

第4章　供应商如何做好货款与费用管理

　4.1 卖场费用的种类

　4.2　卖场费用产生的原因

　4.3　大卖场盈利模式分析

　4.4　如何做好卖场费用的转换

　4.5　如何控管KA卖场的资金运转

　4.6　学会算账，主动出击

　4.7　如何管理卖场的费用投入

　4.8　如何控制促销费用的开支

　4.9　账期——是个什么“陷阱”

　4.10　被卖场多收了费用怎么办

第5章 如何做好商品价格与销售管理

　5.1 如何防范大卖场对供应商的价格破坏

　5.2　如何防范大卖场特价促销的危害

　5.3　如何应对大卖场的异常退货

　5.4　如何妨止大卖场的窜货

 5.5 供应商如何与卖场联合做好春节销售

 5.6 供应商如何实现细节管理

 5.7 大卖场发生商品质量问题怎么办

 5.8 从大卖场的年度预算看供应商的计划能力

 5.9 如何控制与卖场合作中的人员风险

 5.10 如何控制与卖场合作中的财务风险

 5.11 如何控制与卖场合作中的业务风险

厂家新品推广的“误区”

对于大多数中小型企业来说，许多管理者大都有一种主观的看法，认为新品推广成功与否的关键因素在于新品的铺货率，因此在实际操作中，往往把新品铺货率放在首要位置来考虑，而忽略了市场的区域性差异和新品上市前的试点工作。由于盲目上新品，在出现新品与当地市场需求不匹配时，新品就成了积压产品，不但占用了企业的资金，也给企业原有的终端销售造成了影响。具体说来，厂家在新品推广方面的误区往往有以下几种。

1.重研发，轻试点

许多企业在新品研发上花费了大量的成本和精力，从概念的推出到配方的研制，企业为此投入了大量的费用，这也是问接导致产品研发成本过大的一个根本原因。之所以如此，是因为在许多企业的高层管理者看来，产品是企业的生命，他们往往把产品的功能和品质看得高于一切。然而，在新品研制成功后，在进行新品试点时，企业管理者往往会过于草率，不愿意按照科学的方法来开展新品试点工作。原因有以下两点：

(1)部分人员害怕新品在试点中出现问题，影响自己的工作成效

在一些中小型企业，负责新品研发和推广的大多是企划部，由于缺乏完善的新品上市监督机制，该部门往往对企业的新品上市形成了“一言堂”。尤其是一些管理人员出于自身利益，担心新品在试点中出现问题，从而影响自己的战略布置和工作成效。因此，在新品试点上往往是“睁一只眼，闭一只眼”。

(2)舍不得花钱为新品做试点

许多企业管理者认为，新品试点无非是走过场而已。产品已经研发出来，企业也为此花费了巨大的人力、物力、财力，因此，新品上市是势在必行，与其试点，还不如把这笔钱省下来，投到新品上市的宣传上去。这种“省小钱”的意识，常常是导致新品上市失败的“罪魁祸首”，其直接的结果就是导致企业为自己新品上市的失败买单。

2.重铺货率，轻存活率

在新品推广上，许多管理者往往会步入重铺货率，轻存活率的误区。在新品铺货上，单纯以新品铺货率来作为考核市场的指标，对新品铺货时间、铺货品种率、铺货数量作严格的考核，却忽略了新品存活率，再加上片面迷信广告宣传，忽略了开展相配套的终端推广活动，致使新品一上市，便成为滞销货，不但严重影响了企业正常的资金周转，也影响到卖场对企业产品的信心和客情关系。

3.在新品推广策略上“一刀切”，不注重区域差异性

中国是一个大国，各区域的文化特点和经济的发展水平有着较大的差异。因此，在制定新品推广方案时，企业应充分考虑区域差异性因素，在推广上要有侧重点。在制定推广方案时，应根据不同区域的特点，分别制定新品推广计划，避免搞“一刀切”。事实证明，凡是不尊重客观事实的推广方案，在执行过程中都会遇到巨大的阻碍，从而影响新品上市的效果。

企业的新品促销应如何做

对于大多数中小企业来说，如何开展新品促销才能有效地提高新品上市的存活率呢？具体说来，在对待新品上市这一问题上，企业应按以下步骤进行：

1.选择有代表性的地区开展新品推广试点

在大面积推广新品前，企业应选择有代表性的区域开展新品试点工作。而且，在由谁来做新品试点这个问题上，企业应有一个统筹的考虑，尽可能抽调由企业和市场部的相关人员组成试点小组，以避免企划部的“一言堂”现象，尽可能提高新品试点的真实性和有效性。企业的财务部门和高级管理者要参与新品试点汇报会，并对新品上市的可行性作出全面、科学的分析。总之，新品上市是一项严谨的工作，要尽可能减少各环节中的不确定因素。

2.新品全域推广方案与区域推广方案相结合的制定原则

结合新品试点的成功经验，在拟定全域性推广方案时，应充分考虑到新品推广的统一性，尽可能在新品上市的时间、铺货周期等一些相关环节上达成统一的共识，并结合各区域市场的不同，召集各区域市场人员参与讨论如何在企业统一的战略部署和时间要求下，结合当地实际实施有效的新品推广方案。在方案的配置上，要尽可能考虑到不同级别门店的具体要求，尽可能将新品上市细化案做得完善一些，能够提供多款方案形式以供区域市场人员有选择地采用。一方面，可以增强区域堆广案的可操作性：另一方面，能够便于市场人员结合门店的资源状况有选择地采用。

3.在方案设计上，把握“形式大于内容”的设计原则

对于大多数新品推广活动来说，整个新品推广活动往往肩负了新品推介、新品试用和新品促销三个环节。因此，和以往促销单纯以价格折扣来吸引消费者不同，新品促销大多通过丰富多彩的形式来取胜，需要通过新颖的活动形式和诱人的赠品买赠及抽奖来吸引消费者的参与。从某种意义上讲，新品促销在规模和操作的复杂性上往往都会超过常规促销。因此，在方案的设计中，设计人员需要把握“形式大于内容”的原则。也就是说，要尽可能在形式上多动脑筋，吸引消费者的眼球，让消费者能够通过丰富多彩的活动形式来了解企业所要传达的新产品信息。

例如，通过特色化的陈列来吸引消费者的注意；通过特色的参与活动让消费者了解产品的功能点：通过新颖的赠品和抽奖形式来刺激其购买欲望；通过体验式的互动来加深消费者对品牌和新产品的理解。总之，一切宣传内容，都要通过特色化的活动形式表达出来，切忌生硬地通过说教和宣传单发放来让消费者领悟企业所希望传达的信息。要知道，消费者都是感性的，要想抓住消费者，就得运用感性的手段，一步步将其引导到企业所希望传达的内容上。

总之，不论是上一个新品，还是上一系列新品，对于厂家来说，都是一件大事，就像是普通人家里的“添丁加口”一样，对于企业未来的发展都将产生深远的影响。而从历年来的数据显示，企业新品上市的成功率一直处于较低的水平。新品上市的低存活率，不但与恶劣的竞争环境有关，也与企业新品推广成功与否有着密切的关系。因此，在如何操作新品上市这个问题上，厂家必须将其当成是企业发展过程中的一件大事来抓。若是企业“只管生，不管养”，新产品的存活率会更低，大量新品会在上市后“夭折”，并成为企业沉重的“包袱”。

P74-77

2008年是忙碌的一年，空中飞人般的生活让我近距离接触了更多的供应商，在零供问题的研究中接触到了更真实、更贴近实际的层面。

在一次次的培训过程中，我欣喜地看到很多企业和供应商认同我的观念与操作技术，并且在企业内部对于KA管理体系的建设和操作进行了一系列的调整：在与大卖场的合作问题上树立了正确的观念，对与卖场的合作过程中出现的问题制定了针对性的解决方案，从而避免陷入抱怨对立的怪圈，少走了很多弯路，节约了交易成本，提高了收益水平。

我也看到不少供应商在缺乏与卖场打交道的技能和正确观念的情况下，就冲上去跟卖场做生意了，结果必然是茫然无助、处处碰壁和手足无措，这也是为什么那么多供应商哭着喊着说卖场难做、做卖场头痛的真实原因。很多供应商应对与卖场合作中层出不穷的问题，只有一种思维方式——用钱搞定！结果是钱没少花，却没有取得应有的结果，为什么呢？钱摆平了客情关系，却不懂得用科学的管理手段打理自己的生意，把花出去的钱加倍地挣回来！很多供应商学员问我：“我要怎么去跟采购提条件呀？”“合同中那么多条件，我怎么入手呀？”“促销要怎么操作才能取得效果呀？”等，这都是需要懂得卖场的专业操作技术才能解决的问题，不懂的代价就是陷入“只会花钱摆平这种问题”的简单思维圈，走很多冤枉路，花很多冤枉钱。

竞争加剧，交易成本上升，很多供应商感觉日子越来越难过了，特别是2008年，由美国“次贷危机”引发的金融危机影响了整个世界的经济领域。人们的口袋不丰足了，消费能力下降了，导致供应商销量锐减，零售商规模缩减，更有为数不少的零售企业直接破产倒闭，世界经济形势不容乐观。中国的消费领域受到的影响尽管没有美国那么大，但是出口受重创，外向型企业大量转向国内市场，必然会加剧内销市场的竞争，因此，原本竞争激烈的国内供应商将面对更加严峻的竞争形势。国内零售商也将拥有更多的选择与淘汰的自主权，这就意味着原本技术性不够高的供应商群体必须要加强对技术和管理技能的学习与改进，不然将会面临严峻的生存考验。

这么多年的卖场采购和门店管理的工作经验使我接触到了无数的供应商，在后来的咨询工作中，我又以专家的身份走进了很多供应商的生意中，不管是从对立面卖场的角度还是从专家的第三方角度来看，感触最深的就是跟卖场做生意的供应商太需要学习了——学习能力才是供应商的生存能力！这么长时间对供应商卖场操作培训的经历，使我感受颇深，也更坚定了自己要走这条路的决心。我所做的一切，从小处讲，是帮助供应商提升和卖场打交道的技能水平，促进生意效能的优化；从大处讲，是对促进和改善零供关系做了一点积极的工作，因为供应商更懂操作了，对卖场而言也是好事，毕竟因纯粹的信息闭塞和强势打压而造成的不对称生意是不顺畅也是不长久的。只有对手懂得游戏规则，而且武功高强，才能更流畅地比武过招，才能体会到酣畅淋漓的博弈带来的快感，同时还可促进卖场人员自身的进一步修炼，这样，合作的层次和品质才能得到提高。

本系列图书从谈判沟通、促销管理、商品管理几个与供应商的经营密切相关的方面着手，罗列了我这几年来借由咨询和培训搜集到的很多供应商实际工作中遇到的实际问题，并结合自己的观察和思考，给出了详细的分析和解决方案，为供应商在卖场业务活动的开展给予详细而全面的指导。

本系列图书包括三本，具有不同的主题和侧重点：

“谈转”大卖场——《大卖场沟通实务手册》

与大卖场做生意，其实就是和大卖场里各种各样的人打交道。卖场里的人难打交道几乎是所有厂商最头疼的问题。本书就怎么和卖场里各种类别的人打交道这个主题展开，在谈判沟通的技巧、方法和工具上给予详细的介绍。

“促出”高销售——《大卖场促销实务手册》

促销是拉动销售最有力的方式，然而促销的设计、管理却是一门学问。很多供应商在促销上投入了大量的人力、物力、财力，却没有取得预期的成一效。本书将从促销的设计、准备工作、执行重点和流程控制等方面全方位谈促销。

“管来”好绩效——《大卖场商品管理实务手册》

良性的商品循环是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品，则将失去发展机会。本书将供应商如何把自己在大卖场的商品价格、陈列、新品、库存等各个环节管理好，将商品变成会下蛋的金鸡这个问题说透。

2008年是非凡的一年，在这一年里发生了太多的大事，雪灾、地震、奥运会，每一桩都那么深切地牵动着我们的心，工作和生活都因此而变得百般滋味。面对未来，我们还是有理由相信，通过我们的努力，明天会更好。积极的态度、认真的学习加上勤奋的工作，希望之光依然会在远方闪耀迷人的火花。2009，让我们一起努力吧！