集中采购和分散采购各有何优缺点？适用条件是什么？如何结合企业实际进行选择？采购人员需具备哪些才能？义需具备什么样的品德？如何管理和激励采购人员？招标、投标、评标过程有什么窍门？。采购谈判中有哪些策略？询价、议价时又有哪些技巧？选择供应商应该注意什么问题？怎样与供应商建立长期的伙伴关系？

本书一一解析这些问题，并结合现实案例给出实用性的答案。

控制和节约成本对企业来说意义重大，做好采购管理是其中关键的一环。但如何做才能真正既省钱又高效？采购的各个环节中到底有哪些窍门和技巧？

本书从实际问题入手，深入分析采购管理中的各个环节，详细讲解采购所需要的方法和技能。注重对实际案例的解析、在每个技能点后均附有“实践练习”的环节、强调实用性和讲练结合都是本书的特点和优势。

企业采购经理、财务成本主管、分管采购的企业高层经理人可以用本书来提升技能，也可以在日常工作中参考本书并当成工作手册使用。

前言

第一章 采购组织与人员

 技能点1 如何组建采购部门

 技能点2 如何针对不同物品特性选择采购策略

 技能点3 如何明确采购部门人员职责

 技能点4 如何招聘采购人员

 技能点5 如何培训采购人员

第二章 采购计划与预算

 技能点1 如何制定认证计划 

 技能点2 如何制定订单计划

 技能点3 如何保证采购计划的准确性

 技能点4 如何制定采购预算

 技能点5 如何选择预算编制方法

第三章 采购招标、投标与评标

 技能点1 如何选择招标采购方式

 技能点2 如何成功开展招标采购

 技能点3 如何进行招标公证

 技能点4 如何进行投标

 技能点5 如何进行评标

第四章 采购谈判技巧与策略

 技能点1 如何进行谈判准备

 技能点2 如何做好谈判开局阶段工作

 技能点3 如何进行磋商谈判

 技能点4 如何在谈判过程中进行讨价还价

 技能点5 如何进行互利型谈判

 技能点6 如何争取对己方有利型谈判

第五章 采购认证与订单

 技能点1 如何准备认证

 技能点2 如何初选供应商 

 技能点3 如何进行试制认证 

 技能点4 如何准备订单

 技能点5 如何确定供应商

 技能点6 如何进行合同签订工作

 技能点7 如何进行订单跟踪工作

 技能点8 如何进行物料检验与接收

第六章 采购成本与价格

 技能点1 如何通过商品成本分析来降低采购成本

 技能点2 如何通过网上采购降低采购成本

 技能点3 如何利用JIT采购降低采购成本

 技能点4 如何制作底价

 技能点5 如何正确进行询价

 技能点6 如何处理报价

 技能点7 如何制定议价策略

 技能点8 如何成功进行议价

第七章 采购审核与控制

 技能点1 如何对采购决策进行审核

 技能点2 如何对采购计划进行审核

 技能点3 如何对采购管理过程进行审核

 技能点4 如何对采购方式进行审核

 技能点5 如何对采购合同进行审核

 技能点6 如何对应付账款进行审核

 技能点7 如何对供货厂商的产品质量进行控制

 技能点8 如何对采购和付款业务进行控制

 技能点9 如何防止暗箱操作

第八章 供应商的开发与选择

 技能点1 如何对供应商进行调查

 技能点2 如何寻找潜在供应商

 技能点3 如何对潜在供应商进行资格审核

 技能点4 如何分析评估潜在供应商

 技能点5 如何分析评估现有供应商

 技能点6 如何选择供应商

第九章 供应商控制与管理

 技能点1 如何进行完全竞争控制

 技能点2 如何进行合约控制

 技能点3 如何防止被供应商控制

 技能点4 如何与供应商建立伙伴关系

 技能点5 如何对供应商进行管理

由于影响采购计划的因素很多，所以采购部门在拟订好采购计划以后，还必须与生产部门经常保持联系，并随实际情况的改变做出必要的调整与修订，以保证企业正常的产销活动，协助财务部门妥善规划资金来源。制定准确的采购计划需要考虑以下几个因素：

在一般的市场状况下，即在供求平衡和供过于求的市场状况下，企业的年度经营计划通常是以销售计划为起点的，销售计划的拟订受到外部不可控因素和内部可控制因素的影响。具体而言，外部不可控因素包括国内外的政治、经济、文化以及社会环境、人口增长、科技发展和竞争者状况等；内部的可控制因素包括企业的技术水平、厂房设备、原材料供应情况、人力资源和财务状况等。因此要想制定准确的采购计划，必须准确预测销售因素并准确制定销售计划。

一般而言，生产计划是依据销售计划来制定的，而原材料的采购数量又是依据生产计划来定的。因此，如果销售计划制定得过于保守，采购数量少于生产供应所需数量，就会使企业丧失销售机会；反之，如果销售计划制定得过于乐观，采购数量超过生产供应所需而产生存货，就会给企业增加财务上的负担。因此，要想制定准确的采购计划必须对市场需求量进行准确估算，并制定准确的生产计划。

从生产计划中，只能直接知道所生产的产品数量，而无法知道某一产品所用的物料数量。因此，确定采购数量还要借助于用料清单。在科技含量较高的企业中，产品的变更非常频繁，用料清单很难随之及时调整，使得以此计算出来的所需物料与实际使用的物料在数量或规格方面不相符合，造成采购数量过剩或不足，物料规格过时或无法及时获得。因此，要想制定准确的采购计划，必须依赖于最新、最准确的用料清单。

存量管制卡可以用来表明某一材料目前的库存状况，包括账目和物料数量是否一致、物料存量是否全部符合要求。若账目上的数量与实际存量不符，或存量中某些物料的规格不符合要求，将使存量中实际可取用物料的数量降低。所以，准确的存量管制卡是采购计划准确性的重要保证。

以过去的采购资料作为依据，通过对原料、人工费用及制造费用等组合或生产总成本的精密计算，设定物料的标准成本。精确设定物料的标准成本，可以缩小计划支出与实际购人价格的差额，保证采购计划的制定更切合实际。

标准成本是指在正常和高效率的运转情况下制造产品的成本，它不完全是企业实际发生的成本。

生产效率的波动，将使预计物料需求量与实际耗用量之间产生误差。如果企业的生产效率降低，将会提高物料的单位耗用量，使得计划采购的数量无法满足生产需要。所以，当生产效率有降低趋势时，采购计划需将此额外的耗用率计算进去以保证它的准确性。反之，当生产效率提高时，也需考虑它所降低的耗用率，以免产生浪费。因此，要想制定准确的采购计划，还须关注企业生产效率的变化。

通过全面考虑生产、销售计划、用料清单、存量管制卡、标准成本和生产效率等因素，能够最大限度地减少失误，保证所制定的采购计划的准确性。

制定准确的采购计划需要考虑以下因素：

年度销售计划

年度生产计划

用料清单

存量管制卡

用料标准成本的设定

生产效率

采购人员的职责就是从优秀的供应商那里采购符合企业需求的高品质产品和服务，并在适当的时间，将其运送到适当的地点。采购预算作为一种控制工具，可以指导和约束采购人员职责的发挥。编制采购预算可以按照如下程序进行：

采购部门是企业的一个部门，编制预算的最终目的是为了保证企业目标的实现。因此在编制部门预算之前，首先要做的事情就是审查本部门和企业的目标是否一致，确保它们之间相互协调。

采购主管须了解本部门的业务活动，并明确它的特性和范围，从而制定出详细的工作计划表，并确定采购部门实施这些活动所能带来的产出。

采购主管根据制定出的详细工作计划表，准确估计完成工作计划所消耗的支出，从而确定所需的人力、物力和财力资源。

借助数学工具和统计资料对目标和历史数据进行逐项的分析预测，保证所提出的预算数字准确。有经验的预算人员也可以根据以往的经验做出准确判断。

对各部门的预算草案进行汇总、审核、归集、调整，最后形成总预算。

采购主管把所制定的预算与最近时期相应的实际支出进行比较，如果支出与估计值的差异在容许的范围之内，则不需对其进行修订；如果支出与估计值的差异达到或超过容许的范围，就需要对具体的预算做出修订，并将最后符合要求的预算提交企业负责人批准。P42-27

在越来越规范化的市场竞争中，人们对属于企业生产经营过程后端的销售已做了很多研究，但对企业前端的采购及其与上游供应商之间的关系管理却研究不足。事实上，在全球范围内工业企业的产品及其成本构成中。有60％以上是由采购而来的。可以说，采购是企业经营的一个核心环节，是获取利润的重要来源。在当今竞争日益激烈的环境下，需要供应商与企业组成战略联盟共同进行生产活动。越来越多的企业已将采购和对供应商管理作为企业一项重要的战略任务，并不断加强采购管理以降低成本，提高运行效率和效益；加强对供应商的协作与管理，最大限度地合理利用资源，促进交易的顺利实现。

本书分为两部分。第一部分是采购管理的相关内容，从采购准备阶段出发，到采购的执行阶段，最后以对采购活动进行审核、控制等相关专题结束。第二部分是对供应商管理的相关专题，包括供应商的开发、选择、控制与管理等内容。

在本书中，您将会看到一些范例和模板，告诉您怎样一步一步地实施采购与供应商管理的活动，怎样对其进行评价与控制，从而使企业采购环节不断规范，达到降低成本、提高效率的目的。

读完本书，您将具备采购运营和供应商管理等方面的知识，并从给出的许多案例中获得经验教训。

您将能够：

1．对采购市场环境进行评估，确定市场容量，制定采购计划和预算。

2．走出传统认识误区，对采购的功能有新的了解，对采购成本有新的认识；用所学方法达到降低采购成本的目的。

3．熟知执行采购的关键阶段——采购谈判的策略与技巧以及实施采购的重要方法——招标采购全过程的流程与步骤。

4．对采购活动进行全面的审核和控制，增强企业内采购活动的规范性和透明度。

5．对供应市场进行评估，确立选择供应商的标准，并对已选择的供应商进行正确的管理。

通过阅读本书，您将了解到采购操作和管理的全过程以及供应商选择和控制的途径与方法。如果您能熟练地使用这些工具，您将能建立可靠的、长期有效的战略，以更低的成本顺利地完成采购活动，并与供应商建立长期稳定的合作伙伴关系，使企业在成本、质量和管理等方面不断取得更大的突破，从而增加企业的赢利能力和竞争力。