让产品一夜成名是无数企业界朋友梦寐以求的愿望，本书在此方面做了艰苦大量的探索和努力，并从中吸取了大量同行专家的建议和意见，希望读者朋友通过此书可以获益良多。以通俗易懂的语言介绍了最实用的101个畅销法则。

本书内容分为：把握市场和消费者的“脉门”；打好信息情报战；制定正确的营销策略；没有包装的产品就算不上好产品；进行多方位的广告轰炸；运用公关效应，为产品热销铺路；让促销使你的产品走进千家万户；利用网络的力量；质量是产品的生命；服务——销售往往从顾客掏钱之后开始；如何留住你的客户；打造永远的品牌等。教你如何让你的产品一夜成名。

第一章　把握市场和消费者的“脉门”

1.了解消费者的需求

2.让利给客户

3.顾客掏钱时会想些什么?

4.总有些人需要你的产品

5.随行就市

6.寻找市场的空缺

7.掌握未来的玄机

8.收礼只收脑白金

9.免费赠送的吉列刮胡刀

第二章　打好信息情报战

10.市场结构究竟该如何细分

11.收集和开发情报

12.与消费者亲密接触

13.了解竞争对手

14.分化敌人的客户

15.针对对手的弱点

16.重新细分市场

17.寻找市场切入点

18.不含咖啡因的七喜

第三章　制定正确的营销策略

19.进攻是最好的防守

20.阶梯式降价，击溃对手

21.中价策略

22.消费者不怕高价

23.影响消费者的潜意识

24.入乡随俗

25.巧妙跟进，不做老大

26.围魏救赵

27.后发制人

第四章　没有包装的产品就算不上好产品

28.产品色彩的运用

29.产品造型设计

30.承诺要抓住消费者的心理

31.超常的保证

32.克雷奥拉蜡笔：一个漫长而丰富多彩的生命周期

33.包装是为了更好的销售

34.产品的功能左右一切

第五章　进行多方位的广告轰炸

35.给产品一个完美的形象

36.让人耳目一新的创意

37.发挥你的想像

38.宣扬亲情

39.给消费者一个悬念

40.给广告起一个好标题

41.充满幽默感

42.最佳的几种广告选择

43.另类的广告方式

44.重视与新闻媒体打交道

45.学会与新闻媒介打交道

46.“总统使用的是派克”

47.打总统的主意

48.让明星为产品添彩

49.选好你的产品代言人

50.巧用“爱心”做广告

51.造成轰动效应也许很简单

52.俘获消费者的心

第六章　运用公关效应，为产品热销铺路

53.大手笔的效应

54.制造头条新闻

55.于无声处听惊雷

56.“鸽子”的妙用

57.不放过每一滴，也就把握了每一个机会

58.让产品变得富于情感

59.借用时事做营销

60.突发事件是机会，把握好了扬美名

61.巧借广场做广告

62.天上掉下了“西铁城”

第七章　让促销使你的产品走进千家万户

63.让消费者感到好奇

64.荒诞一点也无所谓

65.让你的产品充满人性化

66.尾数定价

67.联合促销，优势互补

68.免费赠送

69.买一赠一

70.抽奖促销

71.积分奖励制

72.低价，更要优价

73.宜家家居的“目录杀手”

第八章　利用网络的力量

74.搜索引擎排名：让你产品的名字摆在第一位

75.网站——推广品牌的大本营

76.电子邮件营销——让你产品的名字到所有人的邮箱

77.耐克的“雪球”

第九章　质量是产品的生命

78.全面质量管理

79.高品质不怕高价位

80.品质与定价的5种关系

81.强调人性化，为消费者安全考虑

第十章　服务——销售往往从顾客掏钱之后开始

82.树立服务至上的理念

83.更多更好的服务

84.更多的顾客便利性

85.快速服务

86.把批评者变为忠实顾客

87.勤于理解顾客的情感

88.得民心者赢天下

89.丽滋·卡尔顿宾馆：服务的典范

第十一章　如何留住你的客户

90.失去顾客忠诚度的可怕后果

91.经常测试顾客满意度

92.注重客户管理的情感诉求：客户关怀

93.并非所有客户都要保留

94.哈维·麦凯：用关心打动顾客

第十二章　打造永远的品牌

95.把一夜成名的结果转换成长期品牌资产

96.塑造品牌的个性

97.成为行业标准，占据制高点

98.亲情化你的产品

99.巧妙地在顾客心里占位

100.给品牌起一个好名字

101.“副品牌”战略

33.包装是为了更好的销售

在现代营销活动中，包装已不再只是产品的容器，更成为了一种有效的促销工具。虽然这种新的促销手法看起来很简单，但在早期却具有十分重要的革命性。桂格燕麦片公司的营销人员很早就开始发现并使用包装这一促销工具。这项高明的营销策略不仅使桂格燕麦片大为畅销，同时也改变了包装的历史。

当时，桂格燕麦片公司首开包装促销的先河，在产品的包装盒上印出桂格燕麦片的特点与优点。当消费者拿起桂格燕麦片，便会看见包装上印刷的字样：我们特别推荐本产品的干净卫生、易煮快熟，而且绝不妨碍其特殊甜度与风味。

紧接着桂格又采取了进一步的促销活动。公司在盒内附赠各种如何使燕麦片更可口美味的食谱。在这之后不久，桂格燕麦片采用彩色的麦片包装盒，成为了全美第一家采用彩色包装的食品公司。

一开始，人们并没有发现包装精良的产品有什么好处，然而很快，零售商就发现产品经良好的包装后有许多好处：

（1）能够减少损坏、腐败和浪费。包装可以有效阻断对产品的所有破坏力——水、阳光、高热、废气、蚊蝇、疾病，增加了投资报酬率。

（2）可以作橱窗展示，吸引顾客注意。把商品排列成整整齐齐的金字塔，可以给顾客留下深刻印象，刺激他们的购买欲。从消费者观点来看，包装好的商品更容易存放在家里，节省烹饪时间，而且不必怀疑斤两不足。

（3）节省包装时间。采用良好的包装后就没必要准备个别的包装纸，因为已有包装保护商品，这样店员就有更多的时间来整理货架上的商品。

桂格在包装上的创新使得桂格燕麦片销路大增。而后公司又创造了世界营销史上另一项新的里程碑：在包装盒上附有大量赠品。

为了增加销路，桂格为产品开创了邮购市场。在桂格燕麦片姐妹品牌“旗帜燕麦”的包装盒背面，印有这段已成为促销史上经典的传奇文字：请寄来一个旗帜燕麦包装盒和两角五分，我们就为您寄上一套漂亮的盘子。

桂格燕麦片在两年之内共寄出240万套盘子，使得这套盘子的供应商必须增建12个新厂才能满足需求。

这之后，桂格又开始赠送汤匙、厨房用品以及可以换取锅炉的赠品券，并印制了各类海报、月历和食谱，大力促销桂格燕麦片。 ，

1970年，桂格公司为了对社会上存在的“桂格燕麦片是没有营养价值的食品”这一指责作出解释，公司委托康涅狄格州西点市一家行业公司为其一项新产品设计促销赠品，这项赠品必须：

（1）不能让人联想到它是“商业性的促销花招”；

（2）要能建立起与消费者的良好关系，并能成功促销新产品；

（3）绝对干净，而且要绝对有益智力。

公司最后选定的附赠是一种传统的玩具——玩具救火车。

借此时机，公司同时推出和国际消防协会合作的一项促销活动，要求儿童加入该协会，如果成为该协会的荣誉会员，可以免费参观美国任何地方的消防队。这种荣誉会员卡就印在新产品的包装盒上，出厂时附有一张标签，消费者只要收集到3张标签一起寄给桂格公司，就可得到一部免费的玩具救火车。

这项活动非常成功，一方面不仅安抚了消费者的不满情绪，另一方面也替消防队建立起良好的公共关系，并使小孩子感到十分高兴，而这些小孩可能就是桂格以后忠诚的顾客。以至现在桂格公司的资源副总裁说，这是桂格公司有史以来最成功的营销活动。

特殊的包装往往能使企业的产品在陈列架上异常醒目，能很好地吸引消费者的注意力。一种产品如果包装精美，图画设计赏心悦目，常常能够引发读者的购买欲，所以包装促销有些时候能带来令人拍案叫绝的神奇效果。著名的“杜邦法则”指出，63％的消费者购买决策主要来自产品包装所反映的信息。

34.产品的功能左右一切

功能是一个成功产品的灵魂，想来也是，没有一个普通消费者会仅仅为了这种产品的好看而轻率的掏腰包。如果产品的功能无法迎合市场，那么你所有的营销以及品牌塑造努力都将化为春水。

企业开发新产品的目的，是为了满足社会和消费者日益增长的需要，提高品牌的竞争力和应变力，以实现品牌的经营目标。可是，有些开发出来的新产品，创意虽佳，但却无法生产；或者虽进入市场，但不受消费者的欢迎；或者虽然为消费者接受，但很快就在市场上销声匿迹。这些情况说明，作为新产品，并不是可以随意开发的。它要成为社会和消费者所接受的新产品，必须达到或符合一些最基本的特性要求。主要有以下几点：

先进性：新产品的设计必须更为合理或有独到之处，在技术性能、结构、指标上必须

具有一定的先进性。如果新产品在总的设计和技术水平方面还落后于原有产品，不管在其他方面有什么改进，都不可能成为新产品，更不可能取代原有产品。比如，在汽车市场上，假若某个汽车制造商采用已经过时了的发动机装置，性能差、能耗大、污染严重，那么不论这种汽车在造型、结构设计方面多么好，价格多么优惠，它也不可能为现代的汽车用户所接受。这一点应为国内一些汽车生产厂商认真研究一下。

效益性：新产品对生产者和消费者都必须具有经济效益。如果一种产品在技术性能上很先进，但生产它耗资巨大，生产者做不起，消费者买不起，那也不能成为现实的新产品。一般来说，随着产品的不断更新，新产品应较原有产品更具有效益性，只有在增加产品功能的同时，又不断降低成本、降低售价，才会具有效益性，才会受到消费者的欢迎。比如，电子手表之所以能在短短的时间内取代机械手表的市场地位，就在于这种新产品的功能增加了，而生产成本和售价都降低了，具有明显的效益性。一种新产品的效益性越高，其开发扩散的速度就会越快。

实用性：品牌开发的新产品必须十分讲究实用性，没有实用价值，或者使用不安全、不符合消费者的习惯，也不会为消费者所接受。比如，香港有家制造商，投资开发出一种柠檬型香皂，原料经过了精选，形状、大小、香味和色调均与真正的柠檬果相仿，价格也很便宜。但试销中很快就无人买了，原因竟是因为香皂见水以后无法拿住；美国一家公司试制出一种烟雾剂牙膏，产品虽有创造力，但培养人们这种向自己的口腔喷烟雾剂来刷牙的习惯，谈何容易。这些都说明实用性对新产品是不可缺少的性能。

适应性：一种新产品试制出来以后，如果不能获得相应的市场，或者不能适应市场条件的变化，就没有继续生产的价值。新产品的适应性越强，其生命力也越强。假若某种产品是根据某一特殊需要开发出来的，它只能算作特制产品，而不能成为消费者所采用的新产品。

创造性：任何新产品与原有产品相比，都应具有新的特征，或者采用了新的原理、结构，或者采用了新的材料、元器件，或者具有新的用途，新的功能等。没有差异，没有创新，就没有新产品可言。即使是对原有产品的部分改进，也是在原有产品基础上的一种创造性劳动的结果。所有新产品都是对原有产品的不同程度的创新。创造性是新产品的一种本质特征。

P78-81

本书终于在北京牛年第一场春雪漫天飞舞之际，几经修改最终脱稿。让产品一夜成名是无数企业界朋友梦寐以求的愿望，本书在此方面做了艰苦大量的探索和努力，并从中吸取了大量同行专家的建议和意见，并引用了一些资料，在此予以深谢！参加本书编写的还有杨庆明、黎宝元、罗从由、龚德春、杨文兴、胡江伟、吴志兴、石晓丹、张兴贵、周献松、彭大海、杜文昌、杜庆丰、杜玉学、高月军、赵保周、高现民、高有、谢庆言、常兆喜、孟令帅。书至收尾予以深谢！

2008年2月18日于北京