畅销书《服装应该这样卖》《导购这样说才对》作者最新力作！

66个终端秘籍，48个导购套路，上午学下午用；从理念到行动，快速提升销售业绩，20万人的实际证明。

门店销售第一书。店铺装修很漂亮可顾客还是不进店？我们热情招呼，顾客却沉默不语？我们引导顾客体验，可他却无动于衷？顾客很喜欢我们的东西，却拼命杀价？眼看就要成交，却被闲逛客一句话搞砸？这本书将令类似问题迎刃而解！因为书中的内容出版前就已经有20万中国零售人在学、在用！

打造顶级导购人员，倍增门店销售业绩！

本书极具突破性，它解决了终端销售中每天都会遇到，同时也令销售人员很困惑的问题，是一部真正可以解决问题、提升门店业绩的实战指南！

本书针对终端销售中每天都在发生的实际问题，从销售从业人员的误区谈起，指出与顾客进行良好沟通的方法。然后根据与顾客建立关系、进行产品定向、推介展示、清除异议、关闭交易、挽留顾客等销售的实际流程，依次讲述这些过程中可能遇到的阻碍成交、提升销售业绩的问题及应对策略与方法。本书源于实践，提供了许多语言模板及门店销售实战技巧，能切实解决令销售人员困惑的问题，让他们更多更快达成交易，从而双倍提升销售业绩。

第一章 提升终端业绩的真正秘诀

 第一节 导购，您为什么老拿那么少

 第二节 老板，您为什么总那么辛苦

 第三节 超级导购与普通导购的差距

 第四节 到底是谁在驱逐顾客离店

 第五节 顾客为什么总不相信我们

 第六节 导购最高境界：与顾客做一辈子的朋友

第二章 导购一辈子要做的三件事

 第一节 请问，您懂什么叫导购吗

 第二节 导购一辈子要做的三件事

 第三节 导购综合情景训练（1）

 第四节 导购综合情景训练（2）

第三章 实现与顾客良好沟通的实战策略

 第一节 把话说得让顾客感觉舒服

 第二节 超级导购熟谙功夫在诗外

 第三节 提高语言说服力的简单武器

第四章 快速成交的高级沟通技巧

 第一节 让顾客自我说服的绝妙沟通

 第二节 说服顾客其实没有那么难

 第三节 让最难对付的顾客开口说话

 第四节 顾客滔滔不绝你就成功了一半

第五章 建立关系：主动接触，赢在起点

 第一节 我们每天都在制造麻烦

 第二节 顾客类型——选对池塘钓对鱼

 第三节 店铺氛围：吸引顾客进店的舞蹈

 第四节 超级导购每天在用的两种招呼套路

 第五节 九字真经助你建立良好顾客关系

第六章 产品定向：探询需求，准备契合

 第一节 顾客最缺的永远都不是好产品

 第二节 导购，就应像医生一样诊断

 第三节 做产品定向，如同医生开处方

第七章 推介展示：介绍卖点，引导体验

 第一节 王婆应该如何卖瓜

 第二节 如何介绍并销售高档品

 第三节 引导体验就是提升业绩

 第四节 成套销售快速提升客单价

第八章 清除异议：解决问题，巩固需求

 第一节 是谁让你打不中十环

 第二节 如果不对症怎能下好药

 第三节 黄金四步处理顾客异议

 第四节 价格是卖者心头永远的痛

第九章 临门一脚：达成交易，快速开单

 第一节 是什么影响了你的开单率

 第二节 立即提升业绩的成交秘籍

 第三节 心理引导：成交后必补的功课

第十章 顾客挽留：做好服务，不离不弃

 第一节 销售永远不会也不能结束

 第二节 做好顾客服务的两个层次

 第三节 顾客服务要做别人不敢做的事

 第四节 投诉是顾客给我们活着的机会

作为中国零售门店业绩诊断提升领域的职业讲师，本人常年活跃在各类门店及培训课堂中。由于工作原因，我会频繁接触到各类经销商老板、店长及导购。每当我询问他们最关心的是什么问题时，其回答居然惊人的一致：店里没人来，竞争太激烈，业绩上不去，库存一大堆，最后结果就是，让本就不多的利润更是捉襟见肘！

我相信许多零售人都或多或少会遇到上述问题。您也不例外，是不是？事实上可以这么说，如何提升门店业绩已经成为中国零售终端经销商老板、店长及导购最关心的问题！

我一直认为，提升终端销售业绩是一个系统工程，绝非一蹴而就的事情。它需要终端的老板、店长及导购巧妙地理顺店铺“人货场及外围环境”等诸多因素的相互关系，同时他们又必须具备正确的观念、意识与素质、能力，明白提升终端业绩的真正秘诀！

本书正是要告诉您让终端销售业绩倍增的真正秘诀。其实快速成交、提升终端业绩的道理非常简单！只要各位按照该书内容持续学习、灵活实践，其效果如何无须我在此多言。因为，本书在还没有出版之前就已经被全中国20万学员所践行，并帮助许多学员大幅提升了门店的销售业绩。

2006年，我应邀到山东荣成为当地一家中型百货商场——王华商城做了4次共计11天的终端销售实战培训。课程结束后，有个学员私下找到我，对我说：“王老师，我觉得自己一点儿都不比同事差，甚至在某些方面比店长都强。但我辛辛苦苦地卖命工作，一个月也就那么1000块左右，我觉得心里有点不平衡。”其实，有这种想法的店员在我们身边还真不少。他们总是抱怨公司有眼无珠，抱怨老板给自己太少，抱怨同事小人得志。可令我奇怪的是：既然如此，他们为什么又不想离开呢？我更关心的是，为什么他们老拿这么少呢？

我在为一些品牌做驻店调研和实地教练的过程中，经常会接触到国内各行业的金牌店长与超级导购。经过与他们的接触与交流，我终于明白为什么他们的收入比那些自以为能力不错的导购要高两三倍了。我发现，其实他们最大的差别不是能力高低，也不是容貌美丑，而是工作态度的不同！

那些超级导购始终抱着这种工作态度：我不只是打工者，我就是老板！我要全情投入并且对我所做的所有事情负责！而那些对收入总是不满意的店员，工作时常常抱着打工者的想法，他们总觉得别人欠自己的，所以工作时总是得过且过、马马虎虎。这两种不同的工作态度最终导致了截然不同的两种工作结果和职业命运。

各位，如果我们是给自己做事，我们会怎样去做呢？我相信每个人都会100％地全情投入，您说是不是？这样，我们的工作业绩自然就比抱着打工者态度时要高，所以，我们的奖金提成更多，并且由于我们工作时一直像老板一样敬业，自然有一天会被老板发现，并获得更多的信任。而从长期来说，我们将获得更多。因为，工作给我们的回报不只是工资。我们通过工作，使自己不断得到能力提升、经验积累、人格磨炼，并养成优秀的工作习惯，而这些将让我们一辈子受益无穷！

对于这样的超级导购，老板总是千方百计地以更丰厚的待遇来留住他们，因为他们始终抱着老板的心态在帮助老板赚钱，每个老板都没有理由不喜欢这样的员工。即使他们跳槽到其他企业，也会受到新东家的夹道欢迎，因为每个老板都希望招聘到如此优秀的员工。如果有一天他们自己去创业，他们也将是一个成功的老板，因为他们在以前的工作中，就已经练就了一个老板应该掌握的能力！

所以各位，我们冷静地思考一下，默默地问一下自己：“我过去是否像老板一样在工作呢？”如果没有，那请你们从现在开始就立即调整自己的工作态度吧！我敢保证，只要我们这么坚持做半年，我们的工作状态和业绩就一定会有变化！  各位，您愿意去尝试一下吗？为什么不尝试一下呢？

如果一个人总是抱着为别人工作的态度，他工作时肯定不会100％地投入，工作中也难免得过且过、马马虎虎，最后的结果就是，业绩萎靡、奖金降低，并且久而久之也难逃老板的火眼金睛，更为严重的是，由于养成了这种不敬业的职业习惯，以后无论他到哪个公司最终都不会受到欢迎，也都干不长久，因为任何老板都不喜欢工作偷奸耍滑的店员，所以他们一辈子都在四处跳槽，而无法找到自己稳定的归宿。将心比心吧，如果有一天您做了老板，您会招聘这样的员工吗？您会给这样的员工更多的薪水与信任吗？

由此可见，抱着打工者态度去工作，表面上好像自己占了些便宜，但其实受到最大伤害的却是我们自己。各位朋友，您说是不是这个道理？所以，如果我们希望以后得到更大的职业发展，如果我们希望可以拿到更高的薪水，如果我们希望每天都快乐地工作，甚至有一天可以自己创业做老板，那我们必须告诉自己：我们今天就要像老板一样去工作！可现在问题是，我们今天用这样的态度来工作了吗？

故事

有位老工匠盖了一辈子房子，所盖的每栋房子都巧夺天工。一天，他对老板说，自己想告老还乡，与老伴安度晚年。老板看他去意已定，就对他说：“再给我盖最后一栋房子吧，房子盖好的那一天你就可以离开。”老工匠点头答应，并立即开始工作。可此时他的心已经不在工作上，为了赶进度，他在很多细节上都不像以前那样精益求精，要么这里少放一块砖，要么那里少钉一颗钉，最后房子很快就盖好了。

老板验收完房子后微笑着对老工匠说：“你跟我工作这么多年，我决定把这栋房子作为礼物送给你。”老工匠听完老板的话顿时傻眼了：真丢人呀，一辈子盖了那么多精美的房子，没想到给自己盖的房子却这么糟糕。早知道老板要把这房子送给自己，我绝对不会这样盖……如果一切可以重来就好了，可是，一切真能重来吗？

是呀，我们今天用一种什么样的态度来面对工作，未来我们就会过什么样的生活！而且，和故事中的老工匠一样，不可能有后悔的机会！我在全国各地授课时，经常对学员们真诚地大声疾呼：如果我们不希望自己一辈子收入微薄，如果我们希望自己有尊严地工作，如果我们不希望有一天连手里这份工作都难保，从现在开始就要立即转变工作观念，像老板一样工作。自然有一天，我们就可能变成像老板那样的人，有和老板差不多的收入。否则，我们真的有可能连打工的机会都失去！

如果您是一直抱怨自己拿得太少的店员，请问，您具备老板的工作态度吗？如果还没有，那还等什么呢？从现在开始赶快抛弃打工者的心态吧！您会发现，转变观念之后，我们做事情的动力与结果截然不同！p2-5

我一直在思考：依琳娜要想持久发展，除了产品研发以外，我们如何在终端建设上加大力度呢？一年前，我有幸在机场拜读了王建四老师的《服装应该这样卖》。我虽不做服装，但依然感觉书里很多东西对我们化妆品销售很有帮助。随即我们邀请王老师给公司全国各省的区域经理做了一场实战培训。通过培训，我真切地感觉到终端门店对于一个企业的品牌塑造和终端建设是多么关键，我也深刻地理解了怎么做才叫真正的决胜终端。

王老师说得好，我们不仅要给依琳娜的经销商一个好的产品，更要给他们一个赚钱的方法，让他们跟着依琳娜不仅能赚到钱，更能学到东西，与依琳娜一起不断成长。有鉴于王建四老师对化妆品零售终端的深入研究，我们公司几个高层研究决定与王老师结成长期的战略合作关系，聘请王老师为我们的终端营销顾问，为依琳娜品牌全国各区域经销商、店长及导购进行巡回培训和驻店辅导。相信通过导入这种高水平的培训，依琳娜6000家门店的整体素质和终端实战能力定会得到持续提升！

近日，我获知王老师集其8年终端实战智慧于一书的《卖什么也别卖东西》即将出版。读完书稿，我深深感到该书就是我们化妆品行业亟需的一本书！可以肯定的是，在如今零售类书籍基本大同小异的状况下，王老师撰写的这本原创性书籍必将引起热烈反响。因为实用性和可读性决定了一本书籍的生命，而这正是本书的最大特点。

我为王老师对零售事业的这份专注、热情及理解所感动！相信这本书一定能帮助我们化妆品行业不断提升终端业绩。我真诚地希望依琳娜的终端朋友在阅读本书后能够学以致用，在成功开拓自己的职业生涯的同时获取更多的“金牌”。

最后，再次感谢中国著名零售终端实战培训师、门店业绩诊断提升专家王建四老师为中国化妆品零售终端提供了一本不可多得的原创性实战宝典！我代表上海雅恩丝娜化妆品有限公司衷心祝愿王老师可以抽出时间在中国化妆品行业留下更多的足迹……

上海雅恩丝娜化妆品有限公司董事长

2009年2月18日，上海