这本《最佳销售员沟通技巧训练》，从“沟通前准备”到“如何打动陌生客户”，再到“如何确定客户的需求”，直至双方达成一致，成功交易，作者都针对每个环节的关键点做了细致阐述，让销售员在掌握基本沟通技巧的同时，也在潜移默化中提升沟通能力。

了解了沟通的重要性，对于销售员来说，就要思索怎样才能提升自己的沟通能力，如何掌握更加全面的沟通技巧，让沟通更加有效。毕竟沟通是贯穿销售始终的一项工作，而且沟通的成败决定着销售的成败。本着帮助销售员提高沟通能力的目标，作者编写了这本《最佳销售员沟通技巧训练》，从“沟通前准备”到“如何打动陌生客户”，再到“如何确定客户的需求”，直至双方达成一致，成功交易，作者都针对每个环节的关键点做了细致阐述，让销售员在掌握基本沟通技巧的同时，也在潜移默化中提升沟通能力。

第一章 未雨绸缪——做好沟通前的准备工作

1．永远保持自信心

2．爱上你的产品

3．塑造良好的职业形象

4．让自己极具亲和力

5．掌握基本的介绍产品技巧

6．让销售道具助你一臂之力

7．选择恰当的时间和地点

8．制定出明确的销售目标

9．名片满天飞也是一种沟通技巧

第二章 去伪存真——确认客户的真实需求

1．说好开场白很重要

2．认真倾听客户的谈话

3．充分运用赞美的力量

4．寻找有决策权的购买者

5．巧用他人的影响力

6．巧妙应对客户的不同反应

7．把“我们”挂在嘴边

8．了解客户的折中心理

第三章 主动进攻——适时阐述自己的观点

1．瞄准客户的兴趣点

2．把益处传达给客户

3．明确说明你想让客户怎么做

4．委婉拒绝客户的过低出价

5．适度的沉默也是金

6．运用好肢体语言

7．好的销售成绩是问出来的

8．适度运用“威胁”策略

9．精确的数据最有说服力

第四章 春风化雨——将客户的异议消灭于无形中

1．‘销售是从被拒绝开始的

2．找出产生异议的真正原因

3．让客户了解一些事实真相

4．从客户拒绝的理由中找到解决方法

5．与竞争对手和平相处

6．不要掩饰产品的缺陷

7．争执并不能解决问题

8．预先处理可能出现的问题

9．巧妙处理价格异议

第五章 达成一致——完成沟通的理想目标

1．以适当让步换取客户的认同

2．妙用退而求其次的策略

3．理智地对客户作出承诺

4．与客户换位思考

5．签约时最好不动声色

6．细节决定沟通成败

7．替客户考虑周全

第六章 共同实施——做好销售之外的沟通

1．做好跟踪服务工作

2．与客户建立长期和睦关系

3．利用老客户建立新的关系网

4．积极承诺不如积极兑现承诺

5．进步源于不断学习

6．“礼”轻情意重

7．勇敢承认“这是我的错”

参考文献

其实，做任何事情，都要有足够的信心。假如火、锅、米、厨房都具备了，但你就是不敢做饭，那可就不是“难为无米之炊”那么简单了。销售员推销产品的大前提不是产品多么好，也不是市场空缺多么大，而是自己要有足够的信心。对自己的信心，对产品的信心，对公司的信心，这些信心凝聚起来就是推销成功的力量，否则，推销还没有开始其实就已经失败了．

汽车大王亨利·福特曾说过：“所有对自己有信心的人，他们的勇气都来自面对自己的恐惧，而非逃避。”洛克菲勒也曾说过：“自信能给你勇气，使你敢于向任何困难挑战；自信也能使你急中生智，化险为夷；自信更能使你赢得别人的信任，从而帮助你成功。”

从这两位名人的话语中可以看出：自信可以让人产生勇气，让人急中生智、化险为夷，助人步步走向成功。相反，不自信是因为害怕、恐惧。作为销售员，我们的恐惧可能源自多方面，怕被客户拒绝，当面被人否定、说“不”，是件多么丢脸的事情啊，于是还没有进行推销，就开始打退堂鼓。还可能是害怕跟陌生人说话，你觉得大家素未相识，贸贸然就前去搭讪，实在张不了口。总之，担心、害怕的情况是多种多样的，这些导致我们畏首畏尾，失去了自信。

面对一个没有自信的销售员，客户便会产生更多怀疑，质疑产品、质疑公司……那么，销售成功的几率自然降低。只有对自己充满自信，才能使你以高涨的热情和饱满的精神状态去面对顾客。客户对你的第一印象是非常重要的。如果你最初就留给客户一种萎靡不振的印象，这样会加重顾客对商品的芥蒂和对你的不信任。如果你给客户的第一印象是积极的，充满活力的，客户会将这个分数加到产品和公司上，这样成交的机会就大大增加了。

要想让自己永远保持自信心，就需要在以下方面多加注意：

(1)告诉自己“我能行”

有一项调查显示：自信有70 %是天生的，受父母和家庭环境的熏陶而形成，另外30％是通过专门训练形成的。还有一项调查显示，剩下30％的自信只要调动起一半，就可以让人们在社会交往中收放自如，获得不错的沟通效果了。因此，不管你的性格是外向自信，还是内向胆小，从现在开始，对自己进行自信训练，还为时不晚。每天早起，对着镜子，大声说三次“我能行”，持续下去，你会有意想不到的发现。多参加同事或朋友们的聚会，当单位再举办歌唱比赛时，你要报名参加，有勇气报名已经是一种自信的表现了。

在很多生活细节中，都能培养自己的自信心，只要你时刻都牢记“我能行”，那你就一定能行!

(2)从着装上提升自信

俗话说，“人靠衣裳马靠鞍”“没有丑女人只有懒女人”，这都说明了着装修饰的重要性。一个整洁、得体的仪表会让自己精神饱满，充满自信。有许多销售员会由于没有注意仪表，影响了销售。所以，销售员如果要去谈业务，一定要穿着整齐，尽量穿西装，把自己好好修饰一番。销售员注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满，不但是对别人的尊重，也能提高自己的自信心。女性销售员更要注意，不是穿的漂亮就是注重仪表，要尽量穿职业装；也不要把妆化得太浓，一定要恰到好处。

(3)结交乐观自信的人

“近朱者赤，近墨者黑”，我们可以理解为：多跟积极乐观的人在一起，自己也会变得乐观开朗起来。一个具有乐观心态的人，做事更有成效，成功的可能性更大。如果以前自己一直是个胆小怕事的人，那要如何培养乐观的心态呢?最易行的方法，就是结交具有这种心态的朋友。对于一名销售员而言，可能更容易交到具有这种心态的朋友。  P2-3

有这样一个故事：一个秀才到街上去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来!”可那个卖柴的人只是个农夫，根本听不懂秀才的语言，甚至连“荷薪者”是哪三个字都不知道，但他听懂了“过来”两个字，于是就挑着柴来到了秀才跟前。于是秀才就向他打听价钱，开口问到： “其价如何?”卖柴的农夫琢磨半天，也没弄懂秀才在问些什么，但幸运的是，卖柴人听懂了“价”，于是就告诉了秀才价钱。秀才扒拉扒拉柴说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”这意思就是说：“你的柴虽然外表是干的，但心里面是湿的，这样燃烧起来火焰就会小，而且会浓烟滚滚，请你减些价格吧。”可这一次，卖柴人费了很大劲，还是半字未懂，无奈之下，只好挑着柴离去了。

从这个故事中我们可以得到这样一个启示：沟通在人际交往中有着至关重要的作用。如果秀才能用简单易懂的话语跟卖柴人交流，如果卖柴人能够听懂之乎者也的文言话，那交易也许很容易就达成了。在面对一个陌生人时，如果只是面对面坐着，而无任何交流，那我们很难对他产生评判，只有通过沟通(包括语言沟通、书面沟通、座谈会等形式)才能有或好或坏的认识。这也正是推销员所面临的第一道考验，如何通过沟通获得客户的好感。客户的陌生感消失，信任感建立起来后，介绍产品、说服购买才有可能性。在推销中，沟通不仅是打头阵的先锋战士，还是串联各个环节的智谋军师。因为在成交、售后服务等各个环节，都离不开沟通。甚至可以说，没有沟通，推销就无法进行。

了解了沟通的重要性，对于销售员来说，就要思索怎样才能提升自己的沟通能力，如何掌握更加全面的沟通技巧，让沟通更加有效。毕竟沟通是贯穿销售始终的一项工作，而且沟通的成败决定着销售的成败。本着帮助销售员提高沟通能力的目标，我们编写了这本《最佳销售员沟通技巧训练》，从“沟通前准备”到“如何打动陌生客户”，再到“如何确定客户的需求”，直至双方达成一致，成功交易，我们都针对每个环节的关键点做了细致阐述，让销售员在掌握基本沟通技巧的同时，也在潜移默化中提升沟通能力。 

推销大师原一平说：“推销是一门深奥的学问，因为它综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识。”可以说，在销售这一行业中，但凡那些出类拔萃者，无一不是拥有广博知识、丰富技能的人。要想成为一名优秀的销售员，必须先成为一名“全才”。那么，从此刻开始，销售员就要向着“全才”这个方向去努力，而通过本书，希望能帮助你有效提升自己的沟通能力，在游刃有余中，与客户达成最有效的沟通。