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书名 | 绝对成交 |
分类 | |
作者 | 杜云生 |
出版社 | 南方日报出版社 |
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简介 | 编辑推荐 杜云生老师亲身实战演示如何把话说出去,把钱收回来,手把手将价值百万的成交绝技一一教会给你。 你可以无限次地进行模仿自训直至绝对成交,也可用来培训公司销售人员。轻松而高效! 现在你手里的这本《绝对成交》国际课程可能是迄今为止世界上最完整的成交秘籍了,它可以帮助你完成任何你想完成的梦想,因为它给你的是一套解决金钱问题的方法。 内容推荐 你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗? 《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。 为什么你付出成倍的努力,至今收入平平,而别人却月入10万元以上? 因为你不懂成交的技巧,本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技,让你的收入从10万元开始起跳。 你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗? 杜云生老师首次公开,16年时间使用三位世界级成交大师:马修史维、汤姆霍普金斯、乔吉拉德的成交经验总结,帮你易如反掌地成交一切。 目录 自序 第一章 成交你自己 销售是所有成功人士的基本功 生命中最重要的两件推销 一般人不愿意做销售的五大误区 第二章 销售最重要的五项能力 能力之一:开发新顾客 能力之二:做好产品介绍 能力之三:解除顾客的抗拒点 能力之四:成交 能力之五:售后服务 第三章 完美成交的十大步骤 第一步骤:做好准备 第二步骤:调整情绪到达巅峰状态 第三步骤:建立信赖感 第四步骤:找出顾客的问题、需求与渴望 第五步骤:塑造产品的价值 第六步骤:分析竞争对手 第七步骤:解除顾客抗拒点 第八步骤:成交 第九步骤:售后服务 第十步骤:要求顾客转介绍 第四章 问对问题赚大钱 销售流程让你能将任何产品卖给任何人 找出问题、扩大问题的两种演练模式 问出需求的缺口 问出购买的需求 如何找心动钮探测顾客的购买关键 塑造产品价值的方法 第五章 轻松化解顾客抗拒 顾客产生抗拒的七大原因 给顾客打预防针预料中的抗拒处理 判断真假,套出真相 化缺点为优点 第六章 洞悉顾客心理 顾客最常用的十大推托借口 借口之一:我要考虑考虑 借口之二:太贵了 借口之三:别家更便宜 借口之四:超出预算 借口之五:我很满意目前所用的产品 借口之六:时候我再买 借口之七:我要问人 借口之八:经济不景气 借口之九:不跟陌生人做生意 借口之十:不买就是不买 巧妙解除顾客的十大抗拒点 抗拒之一:价格太高 抗拒之二:不想买了 抗拒之三:条件不允许 抗拒之四:我不需要 抗拒之五:有不愉快经历 抗拒之六:好好考虑一下 抗拒之七:下次再说 抗拒之八:效益不好或我没钱 抗拒之九:还没做好购买准备 抗拒之十:不感兴趣 抗拒之十一:寄资料或E-mail 第七章 卖向巅峰的成交绝技 成功的关键:要求 成交大师的三大信念 成交的艺术是发问的艺术 卖向巅峰的必胜问句 十大必杀成交绝技 技巧之一:三句话成交法 技巧之二:下决定成交法 技巧之三:直截了当解除不信任抗拒 技巧之四:降价或帮他赚更多钱 技巧之五:免费要不要 技巧之六:给他一个危急的理由 技巧之七:区别价格和价值 技巧之八:情境成交法 技巧之九:富兰克林成交法 技巧之十:问答成交法 附录 试读章节 当时他对我说完之后,还叫我明天早上一定要来开早会。所以第二天早上我又去开早会,早会开完又喊三声加油加油加油冲啊。冲到哪里?冲到麦当劳。因为我心里的那个挫折感还是很深,我还是一家都不想去拜访,坐到下午3点,回公司又骗经理。我骗经理骗了两天了,这当然不是一个推销员正确的做法。但就是有好多人会这样做,为什么?因为害怕被拒绝,于是在外面浑水摸鱼,表面上看起来好像很辛苦,实际上他并没有真正在拜访客户。第三天早上我又到了公司,开完早会喊三声加油加油加油冲啊。冲到哪里?冲到肯德基。我到了肯德基坐到下午3点。我记得当时我又回公司骗经理,报告经理我很努力,但是怎么都卖不掉。我经理听完这话以后又说没关系,再接再厉继续努力,成功者不放弃,放弃者不成功,坚持到底你一定会取得胜利。当时我连续就这样子每天跑到餐厅坐,甚至会回家睡觉。就这样十天过去了,我当然一套都卖不掉。我问经理,我们这份工作有没有保底工资? 经理告诉我有15000块,我心里还想浑水摸鱼,去骗取公司的底薪15000块钱。其实经理不给我发15000块钱是因为我没有卖掉产品,这:是对的,我心里深处明白得很,但是我当时还是不能接受。我记得第11天开始到第20天的过程当中,我都没有去卖产品,一个客户都不去拜访。就这样子20天了,经理跟我提醒说你再卖不掉你就很危险,再卖不掉的话你就有可能会遇到不好的事情,请你一定要卖掉。我说:经理,没办法,卖不掉就是卖不掉,产品太贵了培训不好,市场上不接受,公司宣传力度不够大我找了一大堆理由为借口,经理问我一句话,他说:那个人跟你同一天进来,卖掉了30套。那个人比你还要晚进来,卖掉了20套。每一个人都卖掉产品了,为什么你卖不掉?他们卖的产品价格跟你一样不一样? 我说:一样。 公司宣传一样不一样? 一样。 培训一样不一样? 也一样。 那到底是谁不一样? 我说:当然是我自己不一样。 同样的国家同样的改革开放同样的政治经济教育,但是有人成为亿万富翁,有人在街头要饭,到底谁不一样?是你自己不一样。同样的公司同样的背景,同样的文化同样的教育,同样的价格同样的培训,有人成为销售冠军,有人却成为卖不掉产品被市场淘汰的推销员,是谁不一样?是自己不一样。同样的学校同样的老师,同样的校长同样的课本,有人考上大学成为第一名,有人考不上大学被学校退学,是谁不一样?当然是自己不一样。 当时我的抱怨被经理解决之后,最后十天我因为面子问题没办法,只好一天到晚去推销,可还是卖不出产品,最后只好卖给我妈妈一套产品。我妈妈买了一套2000元的百科全书录音带也不听。我心里想反正经理发给我15000块钱,除掉这2000元,我还可以倒赚13000块钱。事实上,世上怎么可能有这么好的事情呢?我当时却天真地以为卖不出产品也有底薪领,直到经理把我教训了一顿我才恍然大悟。他说:你记住,世界上没有人可以保障你,企业保障不了你,公司保障不了你,国家保障不了你,政府保障不了你,你父母也保障不了你。只有谁才能保障你?只有顾客才能保障你。有顾客有保障,有顾客有饭吃,有顾客有收入,没有顾客连董事长都要下岗。;这句话是全世界有史以来最伟大的企业经理人,GE公司的总裁杰克韦尔奇说的。 杰克韦尔奇是谁呢?比尔盖茨曾经说过一句话:假如我要学习,我只向杰克韦尔奇学习。韦尔奇上任第一天说了一段话:顾客才能保障你,从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉,所有人都必须下岗,再也没有终身雇佣制了。几十年前他在美国就提出这样的说法,是多么超前。换句话说假如你不喜欢做销售,是因为你认为做销售没保障的话,其实你会更没有保障,因为你不擅长创造顾客,你不擅长创造收入,你会更没有保障。销售是世界上最有保障的工作。因为能力就是生产力,当你擅长创造顾客以后,你就会有生产力,你就会有安全感。你把我丢到世界上任何一个地方,并且拿走我的财产拿走我的房子,拿走我的车子拿走我的一切,但只要让我见到人,我就能生存下来。只要你给我半年时间,我又可以净赚500万。为什么?因为我擅长销售。这种底气是来自你有能力了,是因为你知道你把话说出去,你可以把钱收回来,是因为你知道你只要提供顾客需要的产品,你就可以赚取到丰厚的回报。这难道不是一种保障吗? 有一次我在开一个销售培训班之前,有一个年轻人报名参加我们的销售培训班。他原来是一个销售主管,他交了几千块钱,竟然在开课前一天跑来要求退费。我问他为什么要退费,他说他跟他的老板意见不和,两个人闹翻了他不干了,他既然不做了,他还要来上这个销售培训班干什么。当时我跟他讲你来上课我跟你保证三天后,你一定会有收获,假如上完三天的课你感觉没收获的话我把学费退给你。所以他被我说服完之后,就跑来参加三天培训课。我的课有非常多的企业家来上,上到第三天的时候,我要求每一个人上台介绍一下他自己。 当这个年轻人上台介绍完他自己的时候,我说他本来交了一笔学费,要来上这三天的课程,在前一天要退费,因为他的老板跟他闹意见,他辞职不干了,所以他认为学这个销售技巧也没用了。现在三天来的表现大家都看到了他表现有多么杰出,在课堂上他有多么认真,请问一下有谁愿意给他一个工作机会,让他去你们公司做营销主管。P14-16 |
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