本书结合作者自己多年的销售心得，给销售新手指出了一条从开始就正确的道，让新手：做正确的事，再正确地做事。同时为新手们提供了许多销售的理念、实用技巧、方法、策略。让新手一人行就能很清醒地避开弯路、避开无知、避开伤害，找到方向、找到方法、找到力量、找到智慧，在销售这条玄妙的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。

销售是个悬殊极大的职业，既是鸿毛，又是泰山；它小可做一针一线，大可做跨国集团；它是精英的诞生地聚集地，又是收留和出产“流浪汉”的家。顶尖销售人员不凡的魅力让人景仰膜拜，而低微的销售人员又让人无时无刻不鄙视。它让不少走近它的人很快尝到甜头，更让许多接近它的人吃尽无数苦果。销售是生死艺术，有人因此进入天堂，有人因此下了地狱。你想走哪一条道？我已经听到了，是天堂！

那么这本书你可选对了，这本书就是为了帮助你们而来，就让这本承载着所有善意的书成为你的人生导师吧，顺着它的指点，避开弯路，避开缪见，避开无知，避开伤害，找到方向。找到力量，找到方法，找到智慧，在销售这条玄妙的大道上打造出自己的美好前途。

前言

第一章 销售是世上最好的职业

——丢掉你的无奈和委屈

一、职位的N个好让你爱

二、职业的巨大附加值让你爱

三、销售也让你恨

四、人行起步，选择比努力更重要

五、认清谬见误区好上路

 第二章  卖产品就是卖自己

——为自己披一层好感面纱

一、卖你的外在——形象和礼仪

二、卖你的内在——性情心态和学识

三、卖你的境界——用心和为人

四、免卖自己不好的东西

第三章 思想信念高于一切技巧

——启动四法则信念魔力

一、我是上帝派来帮助客户的天使

二、对产品燃烧热情让你无往不胜

三、只要重复足够的遍数，就能征服客户

四、为了提高收入，你必须学习

第四章 售前产品、客户、对手三熟悉

——不打无准备之仗

一、够专业才能更好地帮助客户

二、深入研究本公司产品

三、销售产品说明有技巧

四、如何搜索到合格的潜在客户

五、开发经销商八大招法

六、建立客户档案。更多地了解客户

七、洞悉竞争对手的弱点

八、向竞争对手要销量的N大狠招

第五章 玩转电话这个犀利武器

——最好工具要拼命用好

一、电话是最快捷的销售工具

二、拨动电话号码，你准备好了吗？

三、电话销售成功55％源于声音

四、越过接线人，找到决策人

五、精彩开场白8招搞定

六、利用电话顺利约访

七、缩短通话时间，次数才是关键

八、电话销售工作自检

第六章 拜访是极好的铺路活

——把握见面三分熟

一、每次拜访都是一场盛宴

二、信心就是你要亮出的“剑”

三、拜访客户也有流程设计

四、九招抓住客户注意力

五、拜访区域客户经验谈

六、容易忽略的六个销售细节

七、二十种借口让你再见到客户

第七章 让我们沟通一下

——打开心墙就是赢家

一、把握沟通的五大语言技巧

二、神奇的沟通用词转换法

三、语言、语调同步技巧

四、努力促进沟通的互动

五、锤炼向客户提问的技巧

六、发挥倾听的价值

七、沟通流程和经典案例

第八章 说服他没商量

——打赢买卖双方的斗法

一、说服从面对客户异议开始

二、从分歧中了解客户的需求

三、向客户描绘购买产品的好处

四、6方见证是最强的自我宣传

五、借口性异议这样对付

六、13大棘手问题实战经典话术全解析

第九章 你也能快速成交

——胜算大局由你操控

一、提神留意8大成交黄金信号

二、委婉试探客户购买意图

三、主动快速要求客户成交

四、巧妙运用交易让步6技巧

五、如何让对方来适应你的价格

六、你该知道的讨价还价回旋地

七、十二大必杀成交绝技

第十章 真正的销售始于售后

——你的财富在老客户那里

一、老客户是永远的财富

二、如何创造永久客户

三、日常服务——改进、改进、再改进

四、战无不胜的客服两法宝

五、维持客情，精明收款10路数

第一章 销售是世上最好的职业

——丢掉你的无奈和委屈

在中国，据不完全统计有9000万大军活跃在销售一线。

销售就像魔界里的圣物，它是世界上最好的职业。从打工皇后吴士宏的传奇经历中，就能窥见一斑。只有初中学历的她在英语过关后，以码货员的低微身份进入到世界一流的IBM电脑公司，后跟人学做IBM的销售工作，从此她的人生发生了翻天覆地的变化，从销售员、销售经理、销售渠道总经理，一直到中国微软总经理，后被重金挖走。只有销售才有这种神奇的力量让一个来自社会底层、学历低下、无背景、无关系、没资源、没长相，什么都没有的女人，在世界顶尖人才汇集、电脑精英济济的这个IBM的世界中搏出一方天地。

著名杂志《钱经》就曾按照行业前景、收入、进入门槛、供求、上升空间等方面分析，排名中国所有的职业，结果销售被认为是最好的。销售，你只要看清了它的真面目，认清了它的好，你就会义无反顾地爱上它，而一切层面的难题都会迎刃而解。

一、职位的N个好让你爱

定眼细看，销售到底有哪些让其它职业望尘莫及的优势，又有哪些让你爱的地方呢？不过说真的，这些地方真的是太多了。

1.池塘超大

销售首先是一个大池塘，这个职位能容纳世界上最多的人员。翻开任何一份人才招聘报纸，到任何一个人才交流市场，上任何一个人才招聘网站，你看到最多的就是对销售员的招聘，各行各业的各种各样的业务代表、销售代表、推广代表、公关代表，各行各业的各种各样的销售经理、渠道经理、大区经理、代理总监。优秀的营销人才始终为企业所关注和吸纳，对营销人才的需求也始终在人才市场的排行榜上名列前茅。

许多职位，技术发展了人员就下岗，产品多了员工就放马南山，只有销售，越是买方市场，越是供大于求，这个职位就越成为企业的关注点，每个企业都必须确保拥有足够的能为企业增加收入的人才。无论是传统行业还是快速发展的新兴行业，无论是在技术领域还是非技术领域里，销售职位一直是市场需求最旺盛的职位之一。

销售其实没什么类型而言，一门通，各门通。进入了这一行，你永远不用担心什么时候，销售员不被企业需要了。你永远不用担心被这家辞了，很久找不到下家。

如果你看好它的需求，那就去做销售吧！

2.门槛超低

好职位，高级人才跟你争。

好职位，资历要求高。

许多职位需要少且专业性极强，比如期货，国内这些局限在一个很小的圈子内，对没有什么经验的人来说难以进入。要是高薪水职位。机构对人员的需要也集中在高端，比如保险公司需要的人员除业务员就是两大块：一方面是管理人员，这个没有经验、没有名校甚至海归背景，是不用想的，一方面是技术支持部门，假如你在保险精算、建模分析方面颇有造诣的话，才能有机会。

好职位，关系户跟你抢。

那些薪水好的清闲职位，能力可大可小，文凭可高可低，但这时关系户可就比你占先了。

当然要是做销售员就另当别论了。

一个初中生经过短期培训就能做销售。在中国，现在最缺乏的不是技术人才而是销售人才！而且就算像IBM这样的世界一流的电脑公司，对什么都没有的吴士宏也是敞开着大门的。如果你想进入一个好行业一个好单位，谋求心中的发展梦想，又没有绝对的很强的竞争优势，那么从销售这个缺口进入是再可行不过了。

在供大于求的就业市场上，中低端求职者通常是处于“被挑选”的弱势地位。要应对激烈的竞争。很多人读了十几年书结果走出校园才发现自己什么也不会。在求职市场屡屡遭遇挫折，本来有明确的目标和方向，因为遇到挫折，感到难以实现，就迷失了方向。乱投简历，什么都去尝试，都找不到工作，结果误打误撞，投到销售门下，只能去当销售员。

北京公司的张华刚的话可能代表了许多人的心声：在我个人的心目中，也许是性格所致，总是很向往高级研发工程师或营销精英，而搞技术上的研发，自己完全是一个门外汉，没有什么功底。没有办法，首先得为了生存，得为了离开校园后不要在自己身上出现所谓“毕业等于失业”，得为了不让含辛茹苦的父母看着自己伤心，得为了不被邻居们笑话，得为了年轻人应该有的梦而奋斗着。所以就义无反顾地或者说是走投无路中加入了市场营销的行列。

这也是理想与现实之间的差距。这说起来可能让人感到悲哀。但走到销售这行绝对不应该是悲哀的事情。它是上帝对我们的恩惠，是销售对我们的仁慈，对我们的拯救。如果你有梦想，这就是最好的起点。众多胸怀伟略怀抱巨大理想的人还找不到好的切人点，有人指点的都义无反顾地投到销售的麾下。一个网友说。我为什么要做销售工作？1.因为我要美好的将来，想要很多的经验，想要很多的钱。2.我想将来自己干，不想长期跟在人家的屁股后面打工。你难道不想这样吗？

如果你走投无路，或如果你胸怀巨大梦想，那就去做销售吧！

3.最公平

销售的公平首先体现在靠业绩说话。像吴士宏从销售员。销售经理，销售渠道总经理，一直到中国微软总经理，她的业绩让她彻底打败了那些来自社会高层、高学历、有背景、有关系、有资源、有长相，什么都有的人。两个人在一起，谁好谁差，谁上谁下，业绩最有说服力。商场就是战场，企业营销就好比战场上打仗，残酷的战场上是容不得懦弱的长官和士兵的，谁能打胜仗谁上，打不了胜仗就下。在攸关公司前途利益、生死发展的事情面前，在销售这个岗位上，没有老板会糊涂到看重员工的人情关系而忽视工作业绩。他业绩不好，再拉关系再走后门都没用。

销售的公平还体现在有付出一定会有回报，付出的多回报的多。就如一学员说的：选择这个行业也许是我人生的一个转折点吧！因为以前的我只知道自己没有比别人太好的条件，没有什么出头的日子！可是，接触到销售这个行业的时候我就明白了，一切的一切都是在自己手里掌握着！付出一定会有回报的！

你有什么储蓄吗？你有什么投资吗？你有什么创新吗？你有什么好的资本吗？没有！没有！没有！没有！你现在什么也没有！除了一个自己以外！还有点越来越渺茫的梦想！我要说没什么，这已经够了！就业已经够了！朝前走已经够了！

如果你想凭自己的能力起来，那就去做销售吧！

4.收入最诱人

销售与其它职业的一个最大的不同就是收人前景的差别。许多职业，可能在你干上之时，生命的财务曲线就大势已定，未来享有什么样的生活、匹配什么样的收入你现在就可以掐指算出来。纵然天生我才，也避免不了这样的前景和结局，如若迈进不如意的职业，生活还可能更差。比如技术人员的工资，一般以基本工资为主按月发放，把月薪乘以12就可以得到你一年的收入了，外企在年中和年终有奖金，灵活一点的企业会按照项目资金的百分比发奖金，但大多数公司是按照你的工资和职位确定奖金的多少。  你要是做销售，就不会是这样的收入局限，也不会担心这样的人生前景和结局降到你的头上。销售人员的薪水都是和业绩直接挂钩的，都是提成制，做得好，收入的前景不可限量。产品在市场销得好。你的收入就能飞速提升到爆棚。在每一个发展正常的公司，销售人员开的车都比老总的好。

销售人员的平均月工资大约在3万元以下，国内提成很高的公司，销售人员月收入大约在1万元左右，销售本领欠佳的人，每月收入还不如初级技术人员，但那些交际和销售能力超强的能得到10万(国内企业)甚至100万(外企居多)的月收入。销售人员的业绩不仅和个人能力有关，还会和经济的起伏有关。经济飞速发展的时候，再差的销售人员半年也可以买部私车。

做销售个人能力做出来了，走出去也不怕什么风险。销售看的就是业绩，有能力的人走到哪里都能够找到急需自己的岗位，永远不怕没有饭碗，不怕没有随之而来的高收入。

如果你想未来钞票多多，那就去做销售吧！

……

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美国亿万富翁鲍纳说：“只要你拥有成功推销的能力，那你就有白手起家成为亿万富翁的可能。”我一直坚信销售是世界上最好的职业，没有哪个职业能像销售那样。能让其人生发生翻天覆地的变化。销售是美好的，它是人生的主题，它是强者手中永恒的尚方宝剑。

因为在我多年的行销生涯中，从开始对推销一窍不通，到后来为公司创造上千万的销售额，到现在到各地培训讲课，我依然是一个销售员，是销售改变了我的人生，是销售给了我一切。

前不久报纸上登载，说销售已成为大学生找工作的“禁区”。作为一名从销售中受益，从销售中起来的人，我为销售——这个世界上最好的职业，在人们心中变成这样而感到不解。人们对销售的误解太多。

说起销售，不少人的感悟就是：他爷爷的，从来没有遇到这么有挑战性的工作，太难了！而更多刚走近这行的懵懂新手’，还没走到主战场就被劈头盖脸打得晕头转向，黯然地永远离开这行。所以销售给人的感觉就是辛苦、吃力不讨好、没面子、不稳定、没有技术含量等，让很多人看见销售就退避三舍。

其实走对路，销售绝无一般人心中的艰难，而且还能成为热血梦想青年手中的一把开辟成功道路的利剑。可以说刚人行的95％以上的新手，吃的99％以上的销售苦头，都是由选择不当造成的。

本书结合自己多年的销售心得，给销售新手指出了一条从开始就正确的道，让新手：做正确的事，再正确地做事。同时为新手们提供了许多销售的理念、实用技巧、方法、策略。让新手一人行就能很清醒地避开弯路、避开无知、避开伤害，找到方向、找到方法、找到力量、找到智慧，在销售这条玄妙的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。

销售是人生的主题，没有销售的人生是不完整的。无数从销售中受益的人，都庆幸自己当初正确的选择。自己创业已经五年的李华刚说，公司从3个人发展到现在40人，公司发展很快，得益于当初自己把自己培养成了一名成功的销售人员。时间证明，对于个人未来的发展，积累销售经验和得到的成就感比积累销售奖金和待遇重要一千倍！

我现在每天使用从实践中得到的销售理念、方法、策略，为我创造着巨大的价值和成果。你选择了这样的职业，你就是在人生的长河中占有了一个绝佳的位置，未来机会无穷，前景光明。同样，我相信，通过你对销售的全面认识，通过你的学道、悟道、用道与修道，你也可以创造奇迹般的成果。

新手的你能通过这本书，爱上销售，坚定不移地从事销售，并走得顺畅，走得成功，前途无量。使更多的人得到帮助，那是我最快乐的事情。

你为什么要做销售，你是怎么走到销售这行的？是被逼无奈、走投无路，或误打误撞做起销售，还是心怀伟略义无反顾投身这个行业？这都不重要，我要说的是：朋友，恭喜你，你真的选择了一个很好的职位，站到了人生一个极佳的起点上。但别高兴过早，因为还不能确定你到底会站在哪一边，这是个悬殊极大的职业，既是鸿毛，又是泰山；它小可做一针一线，大可做跨国集团；它是精英的诞生地聚集地，又是收留和出产“流浪汉”的家。顶尖销售人员不凡的魅力让人景仰膜拜，而低微的销售人员又让人无时无刻不鄙视。它让不少走近它的人很快尝到甜头，更让许多接近它的人吃尽无数苦头。销售是生死艺术，有人因此进入天堂，有人因此下了地狱。你想走哪一条道？我已经听到了，是天堂！而且是要“钱”途要甜头，不要苦头和伤害。那么这本书你可选对了，我就是为了帮助你们而来，就让这本承载着我所有善意的书成为你的人生导师吧，顺着它的指点，在销售这条玄妙的大道上打造出自己的美好前途。