本书是从中国500多名推销员所犯过的错误中，总结归纳出来比较有代表性的101个错误，并对这些错误的成因和规避方法进行了深入的剖析。本书就像一位推销员的医生一样，给中国500万正在工作的推销员解除错误的病痛，让推销员真正感受到药到病除的效果。

读完本书，你会发现自己进入了另一个新境界，对推销工作有了更深一层的理解，推销对你来说变得容易了许多。少犯错误就等于多成功，你会从本书中受到启发，知道什么该做，什么不该做，知道哪里该深，哪里该浅，你的推销之路会走得更踏实、更稳健。如何从别人的错误中获取成功的密码，作出更完美的决策，这才是“错误”教给我们的课程。人生在世，唯有不犯错误，才能走上成功之路。

本书主要总结了推销员在推销过程中最容易犯的各种错误，并分析原因，告诉推销员直接的工作方法和技巧，文中所介绍的推销员常犯的错误，是在分析国内无数推销前辈和推销人员失败教训的基础上得来的，可以让推销员引以为戒，避免犯错误，少走弯路，以便迅速踏上成功之旅。

本书中的每个错误分三部分来论述，第一部分：引以为戒。采用生动详实的错误故事或案例，抛砖引玉，使读者对推销中所犯的错误有深刻的体会，从而产生心理共鸣，引起应有的警觉。第二部分：深入分析。针对故事或案例进行更进一步的解释和分析，揭示出所犯错误的实质，给读者以豁然开朗的感觉，进而从更深层吸取经验教训。第三部分：正确方法。告诉读者怎样避免错误的发生，即使错误发生，怎样去改正，从而做得更好，更棒。

第001个错误

对自己没有信心，能力发挥被钳制

第002个错误

客户面前低三下四，有失尊严丢订单

第003个错误

不为客户着想，死缠烂打令人烦

第004个错误

走不出失败的阴影，陷入不断失败的泥潭

第005个错误

缺乏耐心，不能将沟通进行到底

第006个错误

骄傲自满，原来的成功变为绊脚石

第007个错误

没有明确的目标，无的放矢难突破

第008个错误

面对顾客三心二意，让顾客缺少被尊重感

第009个错误

“我不可能做到”，负面意识销蚀挑战勇气

第010个错误

看不到市场需求点，创造业绩全凭运气

第011个错误

对产品认识不清，无法解除客户疑虑

第012个错误

只求提高眼前销售业绩，断绝后续利润源头

第013个错误

没有强烈的企图心，在末流推销员行列徘徊

第014个错误

不相信自己推销的产品，让客户心中产生怀疑

第015个错误

满足所取得的成绩，危机在安逸中降临

第016个错误

不会说话，拙言一句引起反感

第017个错误

一拖再拖，错过最佳推销良机

第018个错误

排斥竞争对手，反而给客户作另外选择提了醒儿

第019个错误

对客户一无所知，盲目行动遭回绝

第020个错误

缺乏工作激情，无法缩短与顾客间的距离

第021个错误

不注重自己的仪表，导致公司产品贬值

第022个错误

礼仪不周，忽略身边“小人物”

第023个错误

不适时宜打破沉默，让顾客心生反感

第024个错误

在困难面前打退堂鼓，成败之间只一步之遥

第025个错误

缺少推销技巧，无法引起顾客兴趣

第026个错误

欺蒙客户，销蚀顾客的信任

第027个错误

做事无计划，焦头烂额成效低

第028个错误

不了解客户的真正需求，只能碰一鼻子灰

第029个错误

不善分析市场，看不清“潜力股”

第030个错误

以貌取人，因个人偏见丢掉客户

第031个错误

举止粗俗无礼，在无形中得罪客户

第032个错误

不懂倾听大唱独角戏，忽略顾客感受失去生意

第033个错误

过分夸大产品功效，顾客心中生疑惑

第034个错误

被情绪左右，喜怒形于色吓跑顾客

第035个错误

不重小节，忽略第一印象的作用

第036个错误

缺乏礼貌，小细节也会成为大障碍

第037个错误

表情沉重，让顾客感到不舒服

第038个错误

不尚学习，知识浅陋出洋相

第039个错误

缺乏亲和力，无形中与顾客拉大距离

第040个错误

缺乏幽默感，气氛沉闷无法顺利交流

第041个错误

语言华而不实，难以让顾客信服

第042个错误

管不住自我，因生活放纵而荒废事业

第043个错误

说话太过直接，让顾客感到尴尬

第044个错误

对顾客困难视而不见，追求业绩而失人心

第045个错误

不善于从自己身上找原因，不断重复犯同样的错

第046个错误

不给顾客开口说话机会，喋喋不休招人烦

第047个错误

过分热情，让对方不知不觉中提高警惕

第048个错误

无法面对突发情况，从而导致成交失败

第049个错误

电话预约不得体，刚刚开口便遭拒绝

第050个错误

无法妥善安排时间，忙忙碌碌难以出成效

第051个错误

马虎大意弄错目标，致使交谈气氛变尴尬

第052个错误

等生意上门，看不到客户潜在的需求

第053个错误

直奔主题谈推销，太过唐突遭拒绝

第054个错误

闲置样品辅助推销手段，降低了说服的力度

第055个错误

小节上大意，使以前的努力付诸东流

第056个错误

受思维定式的局限，无法创造更高更好的业绩

第057个错误

不善缔结人际关系，客户资源狭小

第058个错误

缺乏积极主动性，成功不属于等待的人

第059个错误

寻找不到客户，卖不出去产品

第060个错误

不懂提问技巧，给客户提供拒绝机会

第061个错误

销售报价无技巧，客户声闻顿止步

第062个错误

推销时据理力争，语言过激伤客户

第063个错误

迫切希望成交，让对方心里产生疑问

第064个错误

不知做出适当让步，陷自己与两难困境

第065个错误

内心过分担忧，限制自我能力发挥

第066个错误

不会开发新客户，只好自打退堂鼓

第067个错误

约见电话目的含糊，引起反感遭拒绝

第068个错误

对成交表现心切，终使自己陷被动

第069个错误

服务从成交后停止，销蚀公司和自我形象

第070个错误

会说不会听，找不到客户的抗拒点

第071个错误

不善表达对客户的感激之情，冷落客户遭背叛

第072个错误

有礼却无“理”，好心办坏事

第073个错误

赞美言不由衷，适得其反遭人厌

第074个错误

不懂放弃，误将固执当坚持

第075个错误

视客户异议为刁难，处理不当成仇人

第076个错误

售后服务有名无实，客户无法得到真正满足

第077个错误

态度急切促成交，客户心中生疑问

第078个错误

开场白唐突乏味，把希望扼杀在摇篮中

第079个错误

不会“套近乎”，拉不近与客户之间的距离

第080个错误

说话语气冷冰冰，让对方主动逃避

第081个错误

甘于平庸，找借口不找办法

第082个错误

不善察言观色，不识客户眉眼高低

第083个错误

凡事只看表面，因主观臆断丧失良机

第084个错误

有错不改，巧辩失去客户信任

第085个错误

只拜访一次，成不成交靠运气

第086个错误

雾里看花，看不清决策人

第087个错误

因“不”而止步，无法真正明确顾客意图

第088个错误

缺乏修养，不良习惯毁前途

第089个错误

不善引用具体事例，言语空洞无说服力

第090个错误

不善谦虚，让客户缺少优越感

第091个错误

找不准对象，白费口舌乱缠一气

第092个错误

不考虑客户是否方便，贸然拜访吃闭门羹

第093个错误

看不上小客户，忽视了客户消费的增长力

第094个错误

办事太教条，无法打破自我发展局限

第095个错误

无视客户的抱怨，让客户感受不到尊重

第096个错误

全盘托出，丧失主动

第097个错误

犹豫不决，抓不住签单时机

第098个错误

不给客户考虑时间，打乱客户购买流程

第099个错误

读不懂客户的肢体语言，误解客户本意

第100个错误

推销对象模式化，心存偏见失订单

第101个错误

圈地不种地，没法形成固定的客户群

第023个错误 不适时宜打破沉默，让顾客心生反感

沉默是最好的回答。沉默技巧是推销行业里最为人知的规则之一，一旦你已尽己所能展示完产品后提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。记住，沉默的时间越长，成交的可能性越大，因为这意味着客户想不出一个不买的理由，千万不要试图打破沉默。

引以为戒：

“刘先生，您好，我是新点文化公司的韩菲，周三早上给您打电话，咱们说好今天把广告的事定下来，您打算做黑白版还是彩插版呢？”

“你们这个版面收费太贵，对你实话说吧，我已经打算在别的媒体上做了。”

“太贵了？不会的，这个价格是根据我们的成本严格核算出来的，包括编辑制作费用、制版印刷费用、发行服务费用以及20万册的发行费用，这些费用折合到每个版位上，广告费实在不算贵。当然，如果和杂志相比确实贵了点，但是大多数杂志每期最多发行七八千册，您算一算，七八千册和20万册相比，哪一个效果更好？如果和那些几秒钟转瞬即逝的巨额电视广告相比，这点费用就更微乎其微了。再说了，就贵公司的实力，这点费用实在不算什么，您说是吧？”

“嗯！这……”刘先生在电话另一端欲言又止，随后沉默不语。

“刘先生，您就别犹豫了，您看您是作彩插还是黑白呢？”

“……”刘先生又沉默了。

“刘先生，您是知道的，目前有很多客户都想做这个黑白，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”

“韩菲小姐，你就别过来了，后天这版我们就不出了。再见！”

深入分析：

其实，刘先生在电话里的沉默是在暗示“请稍候，他正在合计”，也就是说这个时候韩菲应该等待刘先生做出决定，然后进行新一轮的游说。韩菲第一次打断了刘先生的沉思，也算是勉强允许的，那么刘先生第二次陷入沉默，就绝不允许再次被打断。这个时候就要求韩菲拿出足够的耐心顶住心理压力，等待对方做出答复。可韩菲却沉不住气，做出错误的举动。

很多推销员都像韩菲一样不能忍受沉默的压力，把短短的几十秒钟视为很长的时间。他们因不能等待而犯下了愚蠢的错误，致使准客户改变其可能购买的决定。

推销过程中的沉默使人们想起打电话时被告之“请稍候”时的感觉，时间仿佛已经停滞，度日如年。有的推销员脑子里存在一种错误的想法，他们以为沉默意味着缺陷。然而，恰当的沉默不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的，因为他们会感到放松，不至于因为有人催促而作出草率的决定。

其实，适时的沉默对推销员来说是难得的机会。它在推销中有两个容易被人忽略却又十分重要的作用：一是你可以冷静下来，分析前面所听到的和说出的话，谨慎而周密地拟订下一步该说的内容；二是你可以细心听取客户的意见，从客户的话语中，摸清楚客户的性格、爱好，找出适合你推销产品的“切入口”。

沉默是交谈中的一种空隙，人们都有一种难以抑制的欲望想要去填补它。而通常在谈话结束前，也会有那么一段时间稍微长一点的沉默，作为“不必再继续下去”的暗示。所以，有些人，特别是推销人员，很多时候都有一种急于求成的心态，不愿意在交谈中产生可能会导致结束的空隙，结果就不停地说，往往造成适得其反的效果。

正确方法：

(1)沉默让客户思考  如果在请求签订单之后出现了一会儿沉默的话，你不要以为自己有义务说点什么。相反，你要给客户足够的时间去思考和做决定，决不要贸然打断他们的思路。

如果客户需要考虑一下，那么就给他时间去思考，这总比他告诉你“你稍候再来，我想考虑一下”要好得多。别忘了，当他保持沉默时，就是他在思考了。对于客户而言，他承受沉默的压力比你所承受的还要大，所以极少有客户会含蓄地踌躇超过2分钟时间。经过短暂沉默后，他们会做出决定的。

(2)让客户打破沉默

在面对面的推销中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会产生打破沉默的念头。虽然那种“谁先开口谁就输”的说法暗示着如果客户先开口，那他就输了，但那些做出了很好的、正确的购买决定的人都是赢家。

从心理上分析，首先打破沉默的人就是先让步的人。显然，专业推销员不会先让步，所以他总是提问题，让客户成为第一个开口说话的人。

如果你——推销员——先开口的话，你就有失去交易的危险。所以，在客户开口之前一定要保持沉默。虽然沉默有时几乎会使人发疯，但不管怎样，你必须严格约束自己，保持沉默。

为取得最佳效果，按下面的程序做：

靠在你的椅子上，保持沉默；

要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手；

直盯客户的眼，在他准备开口说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子和文件；

你看着客户，等待他的回答时，保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑；

保持积极心态，一遍遍对自己说“来吧，买、买、买……”猜猜结果会怎样，他们会买的，会买的！

P57-59

推销业虽然以其独具一格的魅力和光明前景吸引了越来越多的优秀人才投身其中，但并非每个推销员都能获得成功的喜悦。在这个竞争激烈的领域里，无论是一位久经沙场的老销售员，还是一位初出茅庐的新手，都会或多或少碰到一些难题，遇到一些困惑，都会在不知不觉中犯一些错误。或是用了错误的方法，或是说了错话……总之，由于一时的疏忽，前功尽弃，最终徒劳而无获。本书基于此点，指出了推销中容易犯的种种错误，并分析原因，告诉推销员直接的工作方法和技巧，文中所介绍的推销员常犯的错误，是在分析国内无数推销前辈和推销人员失败教训的基础上得来的，可以让推销员引以为戒，避免犯错误，少走弯路，以便获得成功。

如果推销员不消除这些问题或困惑，不改正这些错误，一步错步步错，一步落后步步落后。本书是通过中国500位推销员身上所出现的错误，进行深度研修之后，总结出来的101个致命的推销错误。本书是一名卓越的推销员的医生，先点出销售病症，然后开出治病良方，令你的推销病症药到病除，迅速提升销售业绩，享受成功与快乐的生活。

本书提出推销员最容易犯的101个典型的错误，对于推销员来说是十分实用的。例如：对自己没有信心，能力发挥被钳制；客户面前低三下四，有失尊严丢订单；不为客户着想，死缠烂打令人烦；走不出失败的阴影，陷入不断失败的泥潭；缺乏耐心，不能将沟通进行到底；骄傲自满，原来的成功变为绊脚石；没有明确的目标，无的放矢难突破；面对顾客三心二意，让顾客缺少被尊重感；“我不可能做到”，负面意识销蚀挑战勇气；看不到市场需求点，创造业绩全凭运气等等，这些错误对推销工作都有提醒与借鉴的作用。本书中的每个错误分三部分来论述，第一部分：引以为戒。采用生动详实的错误故事或案例，抛砖引玉，使读者对推销中所犯的错误有深刻的体会，从而产生心理共鸣，引起应有的警觉。第二部分：深入分析。针对故事或案例进行更进一步的解释和分析，揭示出所犯错误的实质，给读者以豁然开朗的感觉，进而从更深层吸取经验教训。第三部分：正确方法。告诉读者怎样避免错误的发生，即使错误发生，怎样去改正，从而做得更好，更棒。

读完本书，你会发现自己进入了另一个新境界，对推销工作有了更深一层的理解，推销对你来说变得容易了许多。少犯错误就等于多成功，你会从本书中受到启发，知道什么该做，什么不该做，知道哪里该深，哪里该浅，你的推销之路会走得更踏实、更稳健。如何从别人的错误中获取成功的密码，作出更完美的决策，这才是“错误”教给我们的课程。人生在世，唯有不犯错误，才能走上成功之路。

作者

2008年1月于北京