新浪读书、搜狐读书、腾讯读书、起点中文网联袂推荐的畅销榜作品，你不可不知的瞬间识人术。

让迎面而来的陌生客户停下脚步，第一句话就说到他的心坎里；瞬间看透他的心，让他心甘情愿缴械投降。

营销人员“陌生开发”必懂的瞬间识人术。

本书作者归纳多年业务、公关、人际心理的知识与实战经验，重点整理出四篇共56条读心术法则，让您提纲挈领快速掌握重点，不管是面对路上迎面而来的人、餐厅里邻桌的客人、停车场里并排而停的车的车主或电梯里的陌生人，都可以在几秒钟内大致了解对方的个性、喜好、情绪状态与需要，谈笑用兵，优雅从容，让对方对你产生好感，缔结下次的会谈机会，乃至于顺利成交。

【自序】

Chapter1 第一次接触，如何让客户自愿停下脚步

 01 陌生客户对你的耐心只有三秒钟

 02 穿西装外套的长者不会拒绝和你握手

 03 穿西装外套的年轻男性容易和你打成一片

 04 对穿西装外套的年轻女性强调独立

 05 穿浅色西装的人就怕你不开口

 06 眼部化浓妆的女性，最容易被说服

 07 走路笔直的人喜欢轻松开场

 08 对穿短身T-Shirt的人说“你很特别”

 09 从整体颜色搭配看出对方心理年龄和职业

 10 和穿休闲鞋的人谈话要天南地北

 11 对毛孔粗大的人要长话短说

 12 站三七步的人希望有人向他搭讪

 13 拖着步伐的人需要你付出关心

 14 对两腿向前平伸交叠的人

 15 走路视线朝上的人喜欢诗意开场

 16 对讲手机会停下脚步的人，要用疑问句开场

 17 对硬要移出大车位停机车的人，先称赞他的车

 18 背斜背包的男性最怕你滔滔不绝

 19 穿直线条衬衫的男性最不懂拒绝

 20 穿直线条衬衫的女性最难被说服

Chapter2 面谈中，从对方肢体看出有利讯息

 21 边说话边往上看的人，问题最犀利

 22 不停清喉咙的人，会因压力而逃离

 23 提硬壳公文包的人，脾气也超硬

 24 回应慢半拍的人，绝对没在听你说话，

 25 握紧拳头的人，打从心里讨厌你。

 26 搭你肩的人，喜欢当老大

 27 常说“真的吗？”的人，需要你付出真爱

 28 双手叉腰的人往往比你更专业

 29 身体往前倾的人，爱问鸡毛蒜皮的小事，

 30 坐姿开放的人心中已有定见

 31 边抽烟边踱步的人害怕立刻下决心

 32 看懂对方的说谎讯号

 33 爱瘪嘴的人会用乱问掩饰无知

 34 说话时语句间隔长的人最爱问逻辑问题

 35 不停喝水的人凡事都往坏处想

 36 看懂对方想结束对话的“明示”

 37 习惯性皱眉的人需要感性诉求

 38 摸头拉发的人已经快投降

 39 让不停摸耳朵的人先说话

 40 愈爱假笑的人愈不懂拒绝

 41 对方不露齿微笑，表示你早被拒绝

 42 常用“我”的人，要先解决他的利益关系

Chapter3 留下客户资料的实用技巧

 43 第一次会谈，要认真但别当真

 44 “金型人”对自己的事最心直口快

 45 “木型人”最忌讳你太随便

 46 “水型人”最不能接受被瞧不起

 47 “火型人”最讨厌你动作慢吞吞

 48 “土型人”对薪资守口如瓶

Chapter4 营造让客户“Say Yes”的环境

 49 请客户吃饭最浪费时间

 50 别让你的说话方式坏了事

 51 入座前有技巧占领有利座位

 52 蓝色系环境让客户频频点头

 53 别人主动向你打招呼，能让客户觉得你更可信

 54 阴雨天是乘胜追击的好时机

 55 让客户有“比较”的空间

 56 掌握客户精力巅峰期，就掌握了最佳筹码

05　穿浅色西装的人就怕你不开口

很多人不知道，我们身上穿的衣服的颜色，可以大致显现我们的性格，尤其西装外套的颜色选择偏少，更容易突显挑选者（穿着者）的主要心理状态。如果能再进一步和对方身上其他色系搭配解读，往往可以得到不少他不会说出口的讯息（这方面显示在女性身上的准确性会略低。就像前一篇所说的，女性挑选衣物的心态，有可能只是基于色彩的协调性考虑）。

大家一定要记得，不同性格的人，对于你的出现方式、谈话方式接受和喜欢的程度也大不相同，千万别以为一招半式真能走天下。

以下就告诉大家如何从西装颜色和搭配来观察对方的个性。要注意的是，第1到第5点所提的颜色，不单指西装外套，而是包含整体搭配呈现和谐性、没有特别突兀者而言，例如一般的黑色西装外套搭灰白衫，粉色外套搭浅色衫……

1.黑色

个性表现：这类型的人个性较随和，本身也没有太多与众不同的特点，甚至倾向较低调的生活方式（在工作场合也是），不希望太受人注目。

接触技巧：对于低调类型的人，我都会选择用“请对方协助”的语法。为了避免麻烦，他们往往会选择花一点时间帮助你。

2.深蓝或浅灰

个性表现：选择这种保险颜色搭配的人，个性偏向固执，比较以自我为中心，有时甚至会有不理性的偏执。

接触技巧：这类型的人习惯说一是一，不管你用任何话术，第一次就成功搭上话的机会并不多，你不妨以退为进，只要他不想被打扰，  你就恭敬退开，经过两三次拜访后，对方也会开始对你产生好感，甚至会自己找你谈话。

3.白色、浅色系

全身搭配以白色或浅色系为主的人，希望别人最大的焦点不要停留在他们的身体部位，而是在脸上。

个性表现：这类型的人外表看起来比较冷静、不苟言笑，但其实是冷面笑匠型，对世事常有诙谐见解，加上逻辑清晰，对谈常充满幽默机智。

接触技巧：虽然他们属于冷面笑匠型，但也不必对他们装疯卖傻。他们乐于听你实话实说，就算过程中有失误或口条不顺也没关系，他们对于这种自然的“傻气”反而更觉真实有趣。所以在你对他开口说第一句话时，不经意的口吃或说错话，有时还可以引起他们更深的兴趣。

4.多色搭配

以正式的西装礼仪来说，全身颜色最好不要超过三色（顶多四色）。通常是外套、长裤、鞋子、袜子、公文包一色，领带一色（花色不限），衬衫一色。而这里所说的多色搭配，指的就是完全不理这些规则，全身各色混搭，颜色在五种以上者。

个性表现：这类型的人我遇过的数量并不多，不过大致来说，他们往往不拘小节，个性直爽聪明，也不太在意别人的看法，认为四海之内皆朋友，交游广阔。和这类型的人接触绝对不会浪费时间，结识后也不会吃亏。

在我初任公关工作时，曾经在一场宴会上，看到某位仁兄身穿白色外套、黑色衬衫、红色领带、棕色裤子、黑色皮鞋再搭上白色袜子，全场没有一个人见了他这身打扮不傻眼的，甚至有人私下议论他是不是混进来捣乱的……那天我和他谈了几句，才知道他居然是好几家公司的负责人!他不是不懂礼仪，只是喜欢顺着自己的意思做而已。

接触技巧：和这类型的人接触，只要在第一句话就真心诚意地提出自己的需求即可。如果能针对产品做客观、全面的优缺点分析，只要他们认为有需要，立即成交的机会很大。

5.不协调的服装搭配

所谓不调合搭配，和前面第4点所说的多色搭配的不同点在于这种搭配法可能也是三色、四色，但整体看起来就是不协调。例如深蓝色西装外套，内搭黄绿色衬衫和白色领带，怎么看都让人觉得奇怪。

个性表现：这类型的人个性通常内外相差极大，容易分心，看似没有主见，但内心其实很固执。

接触技巧：这类型的人擅长做表面功夫，需要长期经营。第一次接触时，不妨使用“还记不记得我？”的话术，并尽量用交换名片来取得后续联络数据。

不过以我本身的经验来说，.对这类型的人进行开发，通常只会得到敷衍了事的结果。从心理学的角度看，可以解释为他所处的工作场合和需求和他的真实心理差距极大，为了保护自己，这类型的人学会说表面话，如果你太将他的话当一回事，往后联络时常会发现彼此认知上有极大的落差。

所以进行陌生开发时，我会建议你选择和全身色系落差不那么大的人接触，这样成功率会比较高。P19-22

英国有位制作人瓦兹(Nick Watts)，花费三年时间制作了一部统计纪录片《人生足迹》(Human Footprint)，详细统计了英国人日常生活中的各种有趣数据，其中最让我感兴趣的是：平均每名英国人一生所认识的人(交往两年以上)大约是一千七百人，长期社交圈则约为三百人。

以英国目前总人口约六千多万来看，相识的人与陌生人的比例，几乎是一比一万，也就是说，在你我身边，99％以上都是陌生人。对业务、销售工作者而言，“陌生人”绝对是不可漠视的超级市场，一旦投降就等于放弃通向成功的快捷方式。

可是，现在诈骗集团横行，要想开发陌生客户，真不是件容易的事。之前就有个朋友来找我，一提到半年前刚踏进业务圈的儿子，先是一阵长嘘短叹，然后又无奈摇头，原来他儿子把亲朋好友开发完后，业绩几乎月月挂蛋，听说下个月如果再没达到公司业绩标准，就要被扫地出门了。

他的儿子不是名校出身，外语能力也不好，现在失业率又这么高，说不得未来老子还得继续养儿子，说到这里，朋友语气中不免充满不知如何是好的感叹。

第一句话最重要

在我的上一本书出版后，我收到不少读者来信，令人欣慰的是，大部分读者都觉得书籍内容很实用，对他们的业绩成长也有显著帮助。

但是信中也广泛提出另一种疑问：我曾经提到的说服和销售技巧，大多是针对彼此已认识或至少见过面、有足够时间让你进行观察的客户，那么，有没有更快速的方法，可以和完全陌生的人立刻建立关系？例如怎么引起路上迎面走来或餐厅隔桌客人的兴趣？怎么在停车场向与你相邻停车的人开口？如何掌握短短的几秒钟，让与你错身而过的陌生人希望和你深交？

虽然现在的销售部门普遍都设有与陌生开发相关的教育训练课程，但理论与实际毕竟有所差距，就算学到再多理论，分享再多经验，如何跨过与陌生人接触的“陌生门坎”，依然是让许多初入门者甚至资深业务、销售人员伤透脑筋的问题，有些人干脆直接放弃。

我有一个从事房仲业务的朋友，对于陌生开发，他曾经有一些颇为传神的叙述，我先在这里送给大家：“陌生开发的第一句话就像广告标语，不合格的话，产品就得赔钱下架。”“千万别以为客户自己踏进玻璃门，你就可以掉以轻心，如果你的第一句晤无法让他觉得对盘，你伤害到的不只是自己的业绩，客户恐怕也不会再踏入你们的其他分店了。”

我很感谢读者们寄来的这些信，这些问题让我回想起当初自己任职业务员时所遭遇的难题，也表示这些问题依然困扰着多数业务员。

那么，究竟要如何摆脱陌生开发时，“百人一响应，千客一成交”的窘境？

一面之缘更要发挥读心术

我还记得我的第一次陌生开发，采用的方法是请路人填问卷。问卷当然不是重点，重点是客户的基本数据。可惜的是，十个有九个都是留假的，而剩下的那一个，通常电话打过去还没说完一句话，就剩下令人伤感的“嘟嘟”声……开发是开发了，成效却总是挂蛋，不但浪费大笔金钱，更耗费大量时间。可叹的是，这种方式却依然是大部分教育训练所提倡的主要开发“利器”。

……

如果你总是销售失败，或许你该检视的并不是自己的话术或技巧，而是最基本的心理状态，看看你是不是总因为过度相信直觉而错失不少好生意。

唯有了解这两个重点，本书的解析才具有实际意义，而不只是让你照本宣科的教材；也唯有了解这两个重点，这本工具书才能不只是工具书，而是能帮助你在业务销售这条路上，乘风破浪的有力之桨。