解决方案销售（SolutionSelling）是销售实施流程的行业标准，全球约有超过50万名专业销售人员在使用这种方法，它已经成为销售行业中那些顶尖销售人员必须掌握的流程和策略的基础。

解决方案销售随着最新经济趋势、企业环境与销售职业的快速变化而不断更新。就整体而言，在信息沟通方式得到改善、全球竞争加剧的驱动之下，客户购买决策的周期过程正在加速。自第一本解决方案销售方面的书籍出版后，世界经历了互联网的兴起、多渠道销售策略的开发、信息化与电脑生产工具的大幅改良，以及国际市场的兴起等众多变化。

特别是自全球经济出现衰退后，销售人员的成功模式已然发生改变。基斯·M·依迪斯专著的《新解决方案销售（第2版）》：提出了适应这些新变化的做法，并且这些做法要和解决方案销售实施过程中那些有效的重要模式兼容。

基斯·M·依迪斯专著的《新解决方案销售（第2版）》：涵盖了以下重要内容：

强化销售流程：本书强调了可复制的整合销售流程的价值所在。最值得一提的是，本书将销售流程中每个阶段的里程碑都整合起来，由此形成一种更为一致、更易训练、更能提升销售成果并且使预测更为准确的销售执行行为。

紧密整合流程：本书提及了新的销售辅助工具，能够帮助销售人员和主管推动销售工作按流程进行。本书特别简化并强化了整个解决方案销售的流程，根据销售机会的复杂性，删除了多余或不必要的步骤。

做好拜访前规划（PrecallPlanning）：在当前经济环境下，不应忽略任何一次业务拓展的机会。本书将介绍多种新型工作辅助工具，如客户概况（AccountProfile）、初始痛苦链（InitialPainChain）、关键人物表（KeyPlayersList），以及可量化的价值主张（ValuePropositions）等，以改善拜访前规划与研究。

以价值为焦点：本书介绍的相关模式，会教你如何在销售流程中的每一步都传达一致且有说服力的价值观念。其中，特别值得一提的是解决方案销售价值循环（SolutionSellingValueCycle），它是一种非常实用的工具，将帮助你为客户找出可量化且可衡量的价值，并且加以说明。这是在现今销售环境中你的一大优势。

有效掌控成交机会的新工具：以往关于解决方案销售的书籍，都将重点放在发现潜在销售机会的价值上。本书一方面保留了这些重要概念，另一方面也提出了新的工具，帮助你在激烈的竞争中争取到机会。这些新工具包括机会评估（OpportunityAssessment）与竞争策略选择（CompetitiveStrategySelection）等。

将销售与执行、客户服务相连接：本书介绍了评估计划（EvaluationPlan）这一销售工具，由此使客户对所采纳的方案的执行具体化，从而使，从成交到实现解决方案价值的转变更加顺利。

具有更大的适用性：本书所提供的销售流程，同时适用于管理复杂的大型销售活动和较为简单的销售活动。无论是中、小业务机会，还是整合电话营销或电话销售的流程，本书介绍的内容都是绝佳的成功指南。举例来说，我们将“九格构想处理模型”（9BlockVisionProcessingModel）加以简化，在进行简单的销售活动时同样可以使用。本书所介绍的其他销售辅助工具也都是以适用为前提，可供读者在各种销售情境下使用。

与销售管理流程之间的联系更加密切：本书与解决方案销售管理方法完全整合。这就使一线业务主管能够使用与解决方案销售相同的原则、流程和框架，来有效评估并培训销售团队成员。  解决方案销售已彻底改变了销售的世界。本书介绍的内容将使整个销售流程更上一层楼，公司内各层级需要面对客户的业务人员、销售主管、高层管理者都能从《新解决方案销售（第2版）》中获益。

Contents

第1篇 解决方案销售的概念

第1章 解决方案

什么是解决方案销售

为何要有销售流程

64%难题

情境流畅度

销售、销售管理与高层管理的难题

第2章 原则

解决方案销售原则

第3章 销售流程

什么是流程

为何要有销售流程

销售流程要素

两种销售流程模型

解决方案销售的销售流程

第2篇 创造新机会

第4章 拜访前规划与研究

拜访前规划

制作“稻草人”

解决方案销售工作辅助工具

第5章 激发兴趣

客户开发的基本原则

开发客户的方法

业务开发提示卡

业务开发信函与电子邮件

第6章 定义痛苦或关键业务问题

客户拜访七步框架

客户拜访提示卡

第7章 先诊断，后开方

解决方案销售原则：先诊断，后开方

九格构想创建模型

三大问题类型

三大调查领域

如何熟悉了解情境

第8章 创建偏向解决方案的构想

构想创建模型

第3篇 抓住活跃机会

第9章 如何后来者居上

竞争时机

抢占竞争先机

确定是否参与竞争的五个原则

差异化的独特性

第10章 重塑构想

重塑构想的方法

征求建议书

信息征求书

竞标会议

第4篇 评估、控制、结案

第11章 与权力支持者接触

接触权力支持者

权力原则：你无法向无购买决策权的人销售

如何让客户做出承诺

协商以接触权力支持者

第12章 掌控购买流程

控制购买流程就等于获胜

权力支持者信函

提升评估计划质量：价值验证

采取行动的理由

价值验证模式

价值验证要素

提升评估计划质量：提案前评审

提升评估计划质量：成功标准

你的成功依赖于客户的成功

第13章 达成最后协议

有关结案的谬论

结案是销售流程进展的自然结果

因价值而结案

结案面临的挑战：采购策略

谈判

解决方案销售的谈判原则

第5篇 流程管理

第14章 展开流程

启动解决方案销售

第15章 解决方案销售管理系统

销售管理标准

销售预测面临的挑战

解决方案销售管理系统

预测

开始使用销售管理系统。

第16章 打造并保持高绩效的销售文化

高绩效销售文化

企业管理者的三大选择

销售流程的特性

成功执行销售流程

将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系

附录A 价值验证示例

TGI现状

价值验证要素

执行计划和价值

附录B 灵活应用解决方案销售

电话销售

了解来电者的当前构想

后记 成功由你掌控

第9章 如何后来者居上

凌晨3点15分，宾馆房间电话铃响，是奥瑞奇·汉森从得州的达拉斯打电话给我。我当时在英国，他一大早打电话来，着实吓了我一跳。

“基斯，很抱歉半夜打电话给你，”奥瑞奇说，“我有急事，我怕等到早上就找不到你了。”

“没关系，”我一边说，一边勉强睁开惺忪的双眼，“我能帮什么忙吗？”

“刚刚得知，我们丢掉了阿根廷一笔极重要的生意，”他语带紧张地说道，“时间宝贵，我希望你能帮我们想出一套竞争策略与战术计划，来挽回这笔生意。基斯，我知道这会让你很为难，但是，你能不能马上飞来达拉斯？你能不能明天到达？随便你用什么方式，花多少钱，都算我们的。我真的需要你帮忙。”

有了他的承诺，我并不难做决定。这可是我第一次搭乘协和式超音速喷气飞机的机会，这是全世界速度最快的商用客机。由于时差，我抵达纽约的时间差不多等于我在英国上飞机的时间。然后，我在当天就抵达达拉斯，还有足够时间参与友人公司针对这家潜在客户所召开的第一场策略会议。

从伦敦飞往纽约的途中，我又仔细回想了他在电话中说的话。奥瑞奇‘汉森是EDS公司拉丁及南美区总经理，在他的努力之下，该公司执行了一套销售流程，帮助他的团队更妥善地管理代工业务中的复杂销售环境（奥瑞奇曾与他的部属及手下销售人员，在达拉斯花了一周的时间学习如何执行解决方案销售，我曾到研讨会中授课）。

经过3周的培训后，阿根廷一家大型制造商要求来美视察EDS公司。该制造商希望得到EDS代工能力的周全简报，并表示他们会同时评估2。3家代工公司，之后，高层很快就会做出决定。对方同意事先寄上一份资料，好让EDS有时间为他们的视察做好准备。

当然，EDS很欢迎阿根廷的制造商来访。这是每位销售人员的梦想，不是吗？然而，这家阿根廷制造商其实已经拥有构想，而且EDS并不在其中。他们只是通过EDS来做比较，并与某竞争厂商进行价格协商，而奥瑞奇与他的员工们就这样落入了他们的陷阱。  当奥瑞奇发现自己和下属所犯的错误时，他对自己感到生气与失望，他竟然没能看出这一点并采取不同的应对方式。他们落人了一个已经进行多时的购买流程，还遵照别人的规则来玩。奥瑞奇发现，当初应该采取解决方案销售中的迂回竞争策略及构想重塑。然而，他们却倾全力为这家潜在客户准备代工提案，企图协助对方更换过时的技术。

具有讽刺意义的是，他们这么做并非不对。然而，将这家制造商目前混乱的生产流程自动化，只会造成自动化的混乱而已。因为，在新自动化系统架设完毕之前，业务流程需要进行再造，这才是目前欠缺的一个环节。

我使用解决方案销售流程步骤，帮助。EDS确认真正业务问题所在。这家阿根廷制造商目前每年损失高达5亿美元以上，眼看着就要面临倒闭，存活下去是最重要的目标。该制造商的制造流程老旧过时，而且信息系统成本过高。

奥瑞奇与团队成员向这家潜在客户坦承，他们并没有去分析该厂目前的技术与制造流程。但EDS却再度获得洽谈机会，因为他们提出了降低信息系统成本的方法，更重要的是，每年整体制造成本可因此降低1000万美元，这家制造商开始注意到EDS的不同之处。EDS一开始之所以未走这个方向，是因为这种分析与提案一旦展开，就需要增加成本，而客户此时对于成本非常在意。此外，EDS认为这种做法会延迟对方做决策的时间，所以才未这么做。

等到潜在客户愿闻其详时，EDS便展开迂回策略并重塑现有构想。EDS成功地重新部署。新做法将购买需求从技术能力改变成行业专长，这是其他竞争者无法匹敌的。

EDS很幸运地获得第二次机会，最后甚至还赢得了这笔生意。以下是奥瑞奇写给我的短笺内容：

解决方案销售课程结束后不久，我们就发现了一个来自阿根廷的生意机会。某家主要竞争对手抢先签下阿根廷的第一份代工合约。由于我们出现得较迟（主要是因为之前未进入阿根廷市场），因此未能夺得先入者的地位。通过您所教授的流程，以及您的策略与技巧，我们成功地重新部署竞……

P122－124

解决方案销售（SolutionSelling）是销售实施流程的行业标准，全球约有超过50万名专业销售人员在使用这种方法，它已经成为销售行业中那些顶尖销售人员必须掌握的流程和策略的基础。

解决方案销售随着最新经济趋势、企业环境与销售职业的快速变化而不断更新。就整体而言，在信息沟通方式得到改善、全球竞争加剧的驱动之下，客户购买决策的周期过程正在加速。自第一本解决方案销售方面的书籍出版后，世界经历了互联网的兴起、多渠道销售策略的开发、信息化与电脑生产工具的大幅改良，以及国际市场的兴起等众多变化。

特别是自全球经济出现衰退后，销售人员的成功模式已然发生改变。本书提出了适应这些新变化的做法，并且这些做法要和解决方案销售实施过程中那些有效的重要模式兼容。本书涵盖了以下重要内容：

强化销售流程：本书强调了可复制的整合销售流程的价值所在。最值得一提的是，本书将销售流程中每个阶段的里程碑都整合起来，由此形成一种更为一致、更易训练、更能提升销售成果并且使预测更为准确的销售执行行为。

紧密整合流程：本书提及了新的销售辅助工具，能够帮助销售人员和主管推动销售工作按流程进行。本书特别简化并强化了整个解决方案销售的流程，根据销售机会的复杂性，删除了多余或不必要的步骤。

做好拜访前规划（PrecallPlanning）：在当前经济环境下，不应忽略任何一次业务拓展的机会。本书将介绍多种新型工作辅助工具，如客户概况（AccountProfile）、初始痛苦链（InitialPainChain）、关键人物表（KeyPlayersList），以及可量化的价值主张（ValuePropositions）等，以改善拜访前规划与研究。

以价值为焦点：本书介绍的相关模式，会教你如何在销售流程中的每一步都传达一致且有说服力的价值观念。其中，特别值得一提的是解决方案销售价值循环（SolutionSellingValueCycle），它是一种非常实用的工具，将帮助你为客户找出可量化且可衡量的价值，并且加以说明。这是在现今销售环境中你的一大优势。

有效掌控成交机会的新工具：以往关于解决方案销售的书籍，都将重点放在发现潜在销售机会的价值上。本书一方面保留了这些重要概念，另一方面也提出了新的工具，帮助你在激烈的竞争中争取到机会。这些新工具包括机会评估（OpportunityAssessment）与竞争策略选择（CompetitiveStrategySelection）等。

将销售与执行、客户服务相连接：本书介绍了评估计划（EvaluationPlan）这一销售工具，由此使客户对所采纳的方案的执行具体化，从而使，从成交到实现解决方案价值的转变更加顺利。  具有更大的适用性：本书所提供的销售流程，同时适用于管理复杂的大型销售活动和较为简单的销售活动。无论是中、小业务机会，还是整合电话营销或电话销售的流程，本书介绍的内容都是绝佳的成功指南。举例来说，我们将“九格构想处理模型”（9BlockVisionProcessingModel）加以简化，在进行简单的销售活动时同样可以使用。本书所介绍的其他销售辅助工具也都是以适用为前提，可供读者在各种销售情境下使用。

与销售管理流程之间的联系更加密切：本书与解决方案销售管理方法完全整合。这就使一线业务主管能够使用与解决方案销售相同的原则、流程和框架，来有效评估并培训销售团队成员。

解决方案销售已彻底改变了销售的世界。本书介绍的内容将使整个销售流程更上一层楼，公司内各层级需要面对客户的业务人员、销售主管、高层管理者都能从本书中获益。

成功由你掌控

你已了解解决方案销售，以及增加销售业绩、建立高绩效销售文化的方式。现在，是否能让个人或企业实现成功，就完全靠你了。要想得到最佳成效，你需要勇气与一些弹性。不过，它的潜在回报绝对使这样的投入物有所值。

我最近和美国银行(Bank of America)前董事长休·麦柯尔(Hu曲Mccoll)共进午餐，我个人认为他是金融服务业最高瞻远瞩的领导者之一。休看出金融业不断在变化，因而全心拥抱改变、发现机会，不像其他同行漠视变化。因此，在他的领导下，美国银行资产增加了50倍，高达6100亿美元，遍布全美21个州的员工人数也超过14．2万人。美国银行迎接改变，而成为全世界最成功的企业典范之一。

想要在事业与生活中实现成功，你就必须冒点风险。若奉行解决方案销售这种销售流程，或是将它引进公司内，会带来变化，也会让你背负一些失败的风险。全球有超过50万名销售精英已成功克服这类风险，那就是每天坚持使用解决方案销售方法。现在，你也有机会实施解决方案销售方法，改变自己或公司的销售情况，为客户、个人事业与人生做出贡献。

将解决方案流程引进公司后，要为周遭的抗拒做好心理准备，不要因此感到沮丧。如果我们被反对之声所驾驭，则永远无法成就任何一件事。领导者的任务在于明确构想，让周围的人们了解并遵循。向大家解释采取解决方案销售的价值，做个真正的领导者。事实上，你还可以使用解决方案销售在员工心中创造构想。

我的人生哲学是，只要我能帮助他人做成他们所重视的事情，则我的人生就会无事不成。我还学到，如果想要别人遵从，你就得先关心他们，为他们着想。协助员工应用有效的流程来服务客户、赢得更多生意机会，就是展现你协助他们成功的最佳方式。

此外，采用解决方案销售，实际上能给予人们更多的成功机会，并且能与公司分享这份成就。赢得销售机会能制造乐观气氛，让人们觉得能克服所有障碍，这绝对是无与伦比的。  本书花了极大篇幅谈论恪守解决方案销售原则的好处，但请让我额外补充一条潜在优势。使用这套有效流程赢得更多生意后，你同时也为客户提供了价值，这就帮助你创造了更大财富，如此一来，为自己、家人、公司每个人都争取到更多自由。

“解决方案销售成为我们的核心销售流程，帮助微软的5000名销售人员，以及成千上万个业务伙伴保持一致，使用这种经过证实高效的销售方法为客户提供差异化的解决方案，满足客户期望。本书描述了高绩效销售人员的行为方式，以及他们的行为方式是如何帮助他们实现与客户共赢的。”

——微软前销售、营销、服务全球副总裁，凯文－约翰逊