多年以来，跨国公司认为在华执行并不需要世界级水平，但是麦肯锡经过调研发现，中国正在从一个新兴市场转变为一个成熟市场。在新兴市场，管理者所做的大部分战略和运营决策都取决于当地环境；而在成熟市场，卓越执行才是成功的基石，这就是世界级执行。

本书旨在帮助读者理解世界级执行的重要性，以及如何实现世界级执行。一些在华运营的跨国公司已经开始提高自身的执行水准，并赢得了市场，这些企业的成功方法将在书中一一呈现。除了强调营销、产品开发、制造、采购、分销和人才管理等方面的许多最佳做法之外，本书还帮助管理者深入理解：

·如何筹划从优良执行转向世界级执行；

·如何理解在中国的执行原则；

·如何根据中国的环境调整应用世界级的运营标准。

中国企业认识到，它们必须抢在被跨国公司困住之前登上国际舞台，跨国公司则对中国式创业精神之生猛深有体会，因而意识到打败或收购本地竞争对手的重要性。双方之中的佼佼者正着手将全球标准应用于中国。

随着中国融入全球经济，中国的最佳做法将成为全球最佳做法；在中国取得有利的市场份额将为企业带来全球性的结构优势；更多在中国开发的产品将成为全球标准；能否在中国建立人才库将至关重要。无论你的企业是将中国作为采购和制造基地，还是在与跨国和本土的竞争对手展开激烈竞争，在中国“完成任务”已日渐成为一个世界级的挑战和机遇，在中国的卓越执行将带来显著的全球优势，这一优势是任何企业都不能轻言放弃的。

推荐序

前言

致谢

作者简介

 上篇 卓越无止境

第1章 企业成功法则之演变

第2章 世界级执行的原则

 中篇 世界级执行

第3章 学会制胜中国的众多市场

第4章 开发富有竞争力的产品

第5章 制造业的下一优势

第6章 增加在华采购获得更大收益

第7章 分销：时代变迁

第8章 人才是关键

第9章 从何处着手

 下篇 中国的商业前景

第10章 即将到来的并购浪潮

第11章 必须制胜中国，否则全球皆输

注释

管理做法的演变

观察在华执行标准日渐提高的另一种方式，是关注在华运营的跨国公司一项核心管理做法的演变，即政府关系管理的演变。即使在今天，许多跨国公司仍沿用以往的方式管理政府关系，即在管理团队中的“中国通”的领导下，开展随机应变的、一次性的投机性活动。相反，也有一些绩效顶尖的在华跨国公司将严格的标准和制度运用到政府关系管理中，并将其视为核心运营活动。一贯性、流程以及日常维护在这一活动中至关重要。过去10年间，政府对商业和经济的看法发生了显著变化，推动了企业对政府关系的观念转变，即从将政府关系管理视为临时性的“战略”活动，转变为将其看作一种日常运营能力。

即使到了1992年邓小平南巡并提出“致富光荣”时，企业与政府的互动仍然不稳定。针对企业的政策和审批流程不明确，往往受个别别有用心的官僚或机构所左右；个人关系有时比商业问题更重要，这些非正式的个人关系讲究的是“给面子”，偶尔还掺杂个人发财谋利的因素。当时，中国国内有许许多多“引路人”，会主动站出来帮助外国企业寻找进入中国市场的道路。这些“引路人”声称自己拥有“关系”或者说联系，结果却被证明，这些所谓的“关系”常常极为脆弱或根本不存在(实际上，这种方式的一个突出弱点就在于，跨国公司不得不依靠脆弱的联系，也就是公司内外那些声称有“关系”的人，而非体系和流程)。一般来说，首席执行官是建立关系的核心人物，当首席执行官对这项特殊工作投入热情时，该战略就会发挥最大效力。在这种情况下，跨国公司只能努力摸索在经济上合理的前进道路。

今天的情况已颇为不同。中国正在实施与其他市场经济国家并无二致的监管法规。过去25年间，中国通过了1000余部与商业和分销相关的法律法规。如今，宪法保护私有财产，中国共产党欢迎企业家入党，对外资企业的限制也已经放宽。以前，政府要求外资企业与中方合作伙伴成立合资企业才能在中国开业；而现在，政府已准许外商独资企业进入大多数行业，外商独资结构很快就成为跨国公司的首选。此外，政府还针对国有和私有资产的并购制定了必要的法规。

中央和省级政府在商业领域中的角色更加明确，决策也更为公开和透明。例如，中央政府如今往往会对高科技和航空航天等标志着国家发展水平的行业施加较多控制，但却放松对消费品或食品加工等行业的控制，而省级和地方政府则凭借日渐增长的经济实力，竞相向这些行业提供大量投资，以求吸引商机(在21世纪初的前5年间，中国城市的平均GDP翻了一番，目前仍在稳步上升。山东这样的省份就可以代表其6000多万日益富裕的居民进行谈判)。例如，跨国公司与北京谈判涉及价值数十亿美元的天然气加工厂和炼油厂交易，在这些交易中，国有石油公司是重要的商业合作伙伴。无论涉及什么行业，北京都保留了阻止(但不一定提出)进行重大投资的能力。

随着各省市积极争取外商直接投资，它们的行为也越来越理性和透明，这当然也是一种市场效应。外资企业通过不断为新投资制定游戏规则，正在积极推动这种行为转变。例如，企业现在常常会明确告知地方政府，要赢得拟进行的投资，地方政府必须开出何种条件；它们还会进行多轮竞标，以求从相互竞争的地方政府那里获取最优厚的承诺。相应地，这些竞标流程也使地方政府变得更透明，无论是在它们所能提供的条件方面，还是在采用何种方式与外国投资者互动方面(后者与前者同样重要)。最近，英特尔公司就进行了这样一次竞标，以决定将闪存工厂建在何处。英特尔最终选择了西部城市成都，因为那里有对投资者友好的办事方式，愿意帮助英特尔招揽人才，而且当地环境比较好。

P14-16

中国即将经历一场管理变革的浪潮。随着中国的各类商品和服务市场迅速成为世界上最具竞争性的市场，国内外企业正竞相改进自己的策略方针。在竞争激烈的市场中，胜负成败之分并不仅仅在于战略——良好的战略是成功的必要条件，但却并非充分条件——而且还在于企业执行战略的水平。在产品的开发、采购、生产、营销、分销和销售中，那些相对于竞争对手能在效率和效能上更胜一筹的企业在竞争白热化的市场上将最有可能成为各自行业的领先者。

从哈尔滨到昆明，从上海到伊宁，各地企业的高管正在迅速意识到，他们的企业要想在今后10年中制胜中国，就必须在每个职能领域都达到世界级水平。为了达到这样的绩效水平，他们必须寻找那些数十年来在发达市场中被完善起来的管理做法——那些在许多情况下已经成为全球的金科玉律的做法——并在中国的背景下加以调整运用。也就是说，他们必须将全球最佳管理做法引入中国，进行必要的定制以适应中国国情，提高期望自己的企业所达到的绩效水平。因此，无论是培养和挽留人才，兼并被收购的企业，理顺工厂运营，与供应商谈判订立合同，还是经管研发部门——在所有可能的情况下，企业都需要提高它们在所有这些领域的执行水平，而且还必须迅速提高，这样才能在奥运会之后的中国取得成功(或许即使是为求得生存)。

您手捧的这本书是一本关于企业如何做到这一点的实用指南。在《运营中国：从战略到执行》一书中，我在麦肯锡的同事何杰明(Jimmy Hexter)和华强生(Jonathan Woetzel)两位先生阐述了中国的商业格局和消费者行为已经如何改变以及为何改变，提供了他们对企业当前制胜中国所需具备的条件的看法。根据多年来在中国与跨国公司、本土企业及中国政府合作的经验，两位作者说明了为何竞争的焦点已经转向执行，并讲解了在当今的中国企业可以如何使其执行在所有关键职能领域达到世界级水平。

管理人员在中国绩效欠佳并非有意为之。卓越执行——也就是欧美和日本企业期望它们的管理人员在竞争性的发达市场中所达到的水平——在这里难以实现。多年来，在华跨国公司的管理人员不得不按照有别于发达市场的商业规则参与竞争，而本土企业的管理人员则是依循从过去遗留下来的规则参与竞争。这些规则包括缺乏效率的制造、采购、销售和营销方法。良好数据的缺失阻碍了市场调研；法规和陈旧的分销网络束缚了渠道战略。多年来，管理人员建立起仅仅“够好”的流程和系统，以求完成自己的任务。对这些流程和系统进行改进未被纳入他们繁忙的日常工作日程。

然而，未来在执行上做得够好已经不够了。在该书中被重点介绍的企业，如丹佛斯、通用电气、强生、肯德基和诺基亚表明，在华卓越执行可以显著提升在华运营的收入和利润。凭借对高绩效标准和运营严格性的极度重视，它们正扩大在华市场，其锋芒所至，无不令本土和全球竞争对手败下阵来。其中秘诀在于：它们擅长将世界最佳管理标准、工具和框架引入中国，并根据本地实际情况正确地加以调整运用。这是在中国各地的企业提升执行水平之道。

何杰明和华强生两位先生提供了企业在完成执行日程上取得成功或遭遇失败的详细事例。这些事例显示了企业应当如何进行调整、尝试、学习、完善，然后再进行尝试——同时始终专注于实现极高的抱负。两位作者还提供了一个供企业在华改进执行的框架，并根据他们丰富的经验，就管理人员在一系列不同职能领域应进行的各种调整提出了一些切实可行的建议。

此外，该书不仅包含了两位作者有关在华企业转型的直接经验，还包含了麦肯锡为了解如何在华服务客户而进行的诸多投入的成果。两位作者在撰写该书时借鉴了他们与其他大中华区的同事开展的一系列调研项目，以及建立的多个专有数据库。这些项目包括对全中国30多个地方的消费者的态度和行为的深人研究，一个有关在华本土企业和跨国公司的采购供应管理做法的日渐充实的知识库，针对无数在华企业高管进行的访谈，以及对20多家中外企业的人才和绩效管理做法的研究。

从所有这些资料中得出的是一幅有关未来的图景。中国在过去20年中飞速变化，我们这些在此生活和工作的人已经学会将变化作为我们生活中的一个常态加以接受。在今后20年中，管理做法的变革速度将与我们已经经历的增长和发展的快速演变速度并驾齐驱。

这种变革势在必行。对当今的每一家企业而言，中国都是胜败攸关之地。随着中国强化自己作为市场、全球制造商和人才库的角色，高管们将会发现，自己的企业如欲领先世界，就必先领先中国。通过运用和调整世界级标准来制胜当今的中国，企业将为明天创造出新的全球绩效标准。

高安德(Andrew Grant)

麦肯锡公司大中华区总裁

不久之前，在中国做得够好就能赢。如今这已经不可能了，现在需要的是世界级执行。何杰明和华强森以他们对中国的深入了解为在华运营的跨国公司提供了有针对性的现实建议。

——通用汽车董事长兼CEO 里克·瓦格纳

没有几家西方公司能真正破译让中国战略成功落地、运营的密码，本书做到了。

——联想集团CEO 威廉·阿梅里奥

如果你是全球化参与者，本书提供的指南将让中国机会变得实际可行。如果你只是受到了全球化的冲击，本书将使你窥探到自身的竞争弱势。

——百胜集团董事 小罗伯特·霍兰德