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大桥弘昌将在纽约帮百家日本企业与美国人打交道、身经百战后所累积的心得写成《不败的谈判技巧》，从看穿对方期望到创造有利局面，压箱底的50个实用交涉技巧。绝对可以让你站在赢的这一面。

协助一百多家日商在纽约打天下的大桥弘昌，大学毕业后到西武百货店、山一证券等大企业工作，之后赴美取得硕士学位及纽约州律师资格，进入Haynes and Boorle，L.L.P大型律师事务所。2002年自行创业，成立大桥&霍恩律师事务所，在纽约、达拉斯、东京三地都设有办事处。

日本人不善交涉，常常在开始谈判前就已经输了。大桥弘昌将在纽约帮百家日本企业与美国人打交道、身经百战后所累积的心得写成《不败的谈判技巧》，从看穿对方期望到创造有利局面，压箱底的50个实用交涉技巧。绝对可以让你站在赢的这一面。

前言

第一章 掌握成功方法的人，方能获胜！

 ——立于不败之地的“美国式”思考方法

1 掌控“时间”者，掌控“谈判”

2 谈判开始时，要“厚着脸皮”地抬高起点

3 将自己的观点“金钱化”后，表达出来

4 适时地摊出手中的“王牌”，扭转局势

5 灵活有效地利用手中的“王牌”

6 守住底线，决不动摇事先决定好的“回落目标”

7 想要取胜，就要抛弃一切权限！

8 一方所没有的权限是谈判的突破口

9 直接挑战身负全责的“重量级人物”

10 准备多个“选项”，迎接谈判

第二章 知彼前要知己

 ——如何令对方觉得自己是“有实力的对手”

11 谈判前最忌有打退堂鼓的心理

12 向对方让步，只能灭自己的志气

13 谈判要有点“冒险精神”，才能顺利进行

14 带着挑战自己的勇气去谈判，即使输了也不会后悔

15 不管面对怎样的对手，都不能轻视对方

16 不要奢望对手“屈从于自己的价值观”

17 经常回想自己的“谈判目的”，再采取行动

18 经常以“游戏的心态”投身到谈判中

19 不要欺骗对手，但也没有必要向对手传达全部事实

20 胡乱地道歉，会使自己进入“死胡同”

21 如何在谈判中掌握主动权

第三章 你能够把握住自己的“目标”吗？

 ——实践！美国式的“策略”理论

22 一定要让对手最先报价

23 永远不要说“不”，而应该说“是的，如果”

24 即使说“是”时，仍要说“是的，如果”

25 不“还盘(还价)”便能够达成协议的战术

26 作出让步时，幅度要小

27 针对所谓的“底线”，一定要认为“还可以更低一些”

28 即将达成协议时，力争得到对方的最后一个“小的让步”

29 向对手表明具体的“选项”

30 取得“双赢谈判”的必需条件

31 对于谈判中双方的分歧，要注意表达方式

第四章 不管身处何境，一定要掌握主动权

 ——对谈判对手进行“心理”诱导

32 如何创造“对自己有利的局面”

33 在己方的观点中附以“客观的依据”

34 请勿以谈判对手提供的信息作为判断材料

35 若能够看破“对手的目标”，就能够取胜

36 不要把“谈判出现分歧”与“对手的人格”混为一谈

37 让对手自己作出决断，决不能强迫对方

38 权衡“短期利益”与“长远利益”

39 在谈判中不要夹杂个人感情

40 若设定了“谈判期限”，在最后关头将处于不利的局面中

第五章 真正的谈判开始于正式谈判之前

 ——怎样协调好“人”与“法”之间的关系？

41 谈判团队要追求“少数化、精锐化”

42 使谈判团队内部的对立意见转化为谈判合力的方法

43 在谈判过程中，唱“红脸”与“白脸”者要通力合作

44 谈判高手们善于将律师作为己方的“白脸”

45 谈判陷入僵局时，善于借助“中立的第三方”

46 处理人际关系时，未必都要通过谈判的方式

47 掌握法律手段，乃取胜之道

48 认为“法律有利于对方”时，采取的应对之策

49 “合同”应该具体到什么程度才好呢？

50 一旦谈判失败，该怎么收场

后记

12 向对方让步，只能灭自己的志气

在日本人中，也有谈判的高手。

他就是被原英国首相劳合·乔治称作“伦敦之鹫”的山本五十六。1935年，在伦敦召开海军裁军会议之前，各国首先举行了伦敦裁军预备会议。当时，作为日本海军方面的首席代表，这位海军少将率团出席。

山本曾先后两次前往美国，分别视察了底特律的汽车工业和得克萨斯州的大油田，他对美国的经济实力可谓了如指掌，而且他也非常崇尚美国。

在日本国内，有许多人也对他恶言相向：“美国迷”、“胆小鬼”。可以说，无论是他自己在国内的处境，还是日本在当时的国际社会中的处境，都举步维艰。当时的美国，因其强大的经济实力，急需毫无限制地建造军舰；而在日本国内，也有部分强硬派主张“应该拥有与英美相当的海军兵力”，他们都对签署裁军条约持反对态度。

在谈判过程中，山本五十六并没有向英美方代表低声下气，而是直言不讳、从容地表明了日本的立场，使英美代表团相形失色。作为一个谈判手，山本五十六赢得了对手的高度评价。

当时的日本，刚刚跻身于列强之中。作为身处那一时代的日本人，山本五十六身上有许多应该特别指出的地方。他嗜好赌博，在正式谈判之余，以桥牌为娱，据说他从英美的将军那里赢过好多钱。其实，外交谈判也就像是一种“策略”游戏，正因为如此，深谙此道的山本才会如鱼得水吧。

生活中的山本平易近人；而在正式场合中，在同英美的将军们进行谈判时，却从不打退堂鼓。单从谈判技巧方面来看，他的确有许多为人称道的地方。

必须从容不迫地面对自己的对手，这一点不仅是在同对立的对手进行谈判时需要，在结交朋友时，也同样需要。

不要以牺牲自己的利益为代价，来讨好对手。应该从容地表明自己的观点，以实现合理的交易。为了实现自己的利益，一步都不退让，如果你能够拥有这样的态度，就会得到对手的尊敬，双方也能够成为真正的朋友吧！

不要轻易作出让步，即使与谈判对手的关系搞僵了，只要随着交易的实现，双方自然会冰释前嫌的。

欧美式的谈判，都是双方隔着谈判桌，轰轰烈烈地展开的。但是，一旦达成一致意见，之前的种种不愉快都会烟消云散，双方又会像多年的好友一样握手拥抱，满脸微笑。这种握手拥抱，就意味着之前的令人窒息和可怕的气氛都已经不见影踪，双方又恢复了友好关系。

我非常崇拜的经营者中，有一位是索尼公司的创始人——盛田昭夫先生。我在南卫理工会大学的法学院读书时，有幸听过盛田先生在该大学做的一次演讲，自此之后，我成了他的一位“崇拜者”。

在当日的演讲中，他先是播放了一段录音作为开场白，来吸引听众。进入正题后，他大胆地与发生日美贸易摩擦时美国所倡导的政策唱起了反调。为了能够让美国人也听明白，在说明日本的立场时，他语言诙谐、简单明快却又不乏清晰透彻，使人受益匪浅。

他的畅销书之一《MADE IN JAPAN》(朝日文库)，我也非常喜欢，其中的一部分对美国的律师社会进行了猛烈抨击。盛田昭夫先生有下面这段话：

“在日本人中，许多人会以为出现分歧的意见时，双方的交情也会到此为止。而欧美人则不然，他们越是把对方看作朋友，就越是要争论到底，彻底地进行说明。……我觉得在日本人中，不论是政治家、官僚或是商人，对这一点都尚不能习惯。”  时至今日，盛田先生写这本书已经有二十个年头了。日本人果真有所改变吗？

P36-38

作为纽约州的一名律师，我一直往来于日美之间，致力于向驻美日资企业等机构提供法律服务。四年前，我与人合伙创立了大桥&霍恩律师事务所。该事务所的正式名称为“大桥&霍恩Limited Liability Parlthership”，意思是“有限责任合伙”。

我的合伙人名叫杰夫·霍恩。目前，我们已经分别在纽约、达拉斯、东京三座城市开设了事务所(驻东京的事务所名为大桥&霍恩国际律师事务所)。

驻纽约的事务所位于曼哈顿区的美国大道(Avenue of the Americas)上，该大道又被人们称作“第六大道”。在第六大道与44号路的交叉口处矗立着一座大厦，我们的事务所就在大厦的20楼。大厦地段极佳，位于由百老汇区剧院、洛克菲勒中心、大中央车站组成的三角形区域的正中央附近。它周围一带，全年都是熙熙攘攘的商务人士与观光者，拥挤不堪。

下面，就听我从在美国Law School(法律专业研究院)留学时所经历的事情开始道来吧。

当时，通过在达拉斯经营公司的伯父的介绍，我认识了里查德·马库斯先生，并寄宿在他家。里查德是犹太裔美国人，他经营一家贩卖咖啡机的公司，事业可谓蒸蒸日上。

有一次，我与里查德一起外出就餐。吃完饭，我们又各要了一杯咖啡。当喝完咖啡后，里查德却让服务生把经理叫来。当满脸好奇的经理来到餐桌旁时，里查德的眼睛盯着杯子，然后歪着脑袋问：

“请问，你们使用的是哪里的咖啡机？”

实际上，他想表达的意思是“咖啡的味道并不怎么样”。之后，里查德又与那位经理进行了一番无谓的交谈。马上要离开的时候，里查德递上了自己的名片，并认真地说道：“这里的饭菜非常可口。不过，咖啡的味道却有点儿……本人的公司经营意大利产的咖啡机，如果您有需要，请与我联系吧。”

里查德就连外出就餐时，也会想方设法经营好自己的公司，让我颇为吃惊。为了不让那位经理觉得自己“厚脸皮”，里查德通过干脆却又十分明确的方式表达了自己的意愿。

在美国社会，诸如此类的机会都会成为“谈判场”。我想，里查德·马库斯先生的事业之所以会取得成功，其秘诀大概也包含其中吧。

就这样，我从里查德身上，学到了不少东西。后来，在做了律师之后，我又从许多人的身上，在经历的许多实务中，逐渐掌握到了谈判中的“思考方式”。

其实，在谈判中，最重要的不是技巧，而是“思考方式”。

最近，常常会听到委托方企业的经营者评价我们说：“大桥先生的事务所在谈判中姿态很强硬呢，不会向对手屈服呀！”对一名律师来讲，这也许是一种褒奖、一种莫大的荣耀吧。然而，拥有典型日本人心理的我，还是难免会有许多复杂的想法。

虽然我在口头上会说“承蒙夸奖，非常感谢”，但在内心深处，却总是暗自抱怨：“哎，其实我也并非是那种争强好胜之徒，本质上也是非常保守的日本人呀。”

事实上，在刚做律师时，我始终不能接受美国律师们的谈判方式，总觉得他们一贯以冷酷无情的方式来攻击对手，未免太缺乏人情味。

但是，在如今，随着国际竞争日趋激烈，那些不善于运用谈判策略的企业，即使能够提供一流的产品与服务，也往往会在竞争中处在下风。且不说那些从事海外贸易的日本企业，就连在日本国内的日本企业也会出现这种现象。作为一名律师，随着经验的不断积累，对这种现实的体会也是越来越深切。

在日本，常会听到“BIG IN JAPAN”这句话。它常常在会议、展示会等场合，用于介绍在日本流行的产品、服务或公司等。意思是说“它在日本非常流行”、“他们在日本取得了巨大的成功”等。

以往，每次听到这句话，总会觉得是在介绍由日本提供的优良产品或服务。而最近，介绍在日本取得成功的外资企业、在日本大为流行的外国产品等时，也常常会使用这种表达。

当然，向外国企业开放日本市场，本身并不是一件坏事，只要日本企业自身的竞争力能够不断提升，是会更加促进日本经济发展的。

但是，对于那些向市场提供了享誉全球优质产品与服务的日本企业来说，他们果真得到了与价值相符的利益了吗？不，他们照样被外国企业狠狠地杀价购买，或者被随意盗用开发出来的来之不易的技术。

当然，也有一些日本企业，诸如丰田公司等，由于它们能够席卷整个世界的汽车市场，也因此获得巨大的利益。但是，我想说的是，应该有更多的日本企业，实现与其实力相符的对等价值。那么，到底日本人缺少什么呢？

答案是：谈判能力。

对于拥有高技术含量、高附加值的产品来说，能够决定它是卖到100万日元还是1000万日元的，就是谈判能力。然而，在日本，绝大多数人并不善于使用谈判策略。日本人如果能够具备谈判能力，将会如虎添翼。将更加活跃于全世界范围，获取更大的利益。

对于在本土发展的日本企业来说，尽管顾客与自己的竞争对手都是日本人，但道理却是相同的。能够提供优质产品与服务，却不能获取更多利益的企业，问题大多出在谈判能力方面。如果这些企业能够先于竞争对手掌握谈判能力，就一定更能大显身手。

听到谈判技巧与策略，大多数日本人脑海里的意识会比较模糊。更有甚者，许多日本人根本想象不到，在世界上还有专门灵活运用谈判技巧的谈判手的存在。

我是一名日本人，自然也难免会有这种心态。不过，我也吸收了美国人对谈判的思考方式。这些使我能够成为一名从事“专业谈判”的律师，也接受到许多委托方企业的邀请。我选择在纽约成立律师事务所，是因为那里汇聚着全世界的参与激烈竞争的商务精英。

我所谈到的谈判技巧与策略，具有很强的独创性，它符合日本人的心理。通过本书的介绍，如果能够对日本国民、日本企业或者日本这个国家提供些许的帮助，我将不胜喜悦。

另外，本书是在百忙之余使用电脑完成的。其中所介绍的谈判案例，多系对自身经历的回忆，我也将尽可能准确地恢复当时案例的全貌。

只不过，作为一名律师，在有些情况下也身负对委托方、谈判对手保守秘密的义务。因此，本书中所涉及的公司名、人名悉以X公司、Y公司、A先生、B先生的形式进行表达。另外，为避免大家联想起某一特定事件，我可能会变更其中的若干相关事实、数字，在这一点上，尚请读者给予谅解。

大桥弘昌

2006年12月于曼哈顿

记不太清楚了，好像是四年大学毕业之前，也好像是参加工作后的第一年，我第一次参加了托业(TOEIC)考试。

了解托业考试的人可能会大吃一惊——我只考了295分。根本什么都不懂，只是一顿瞎猜，能得多少分呢？当时，我的英语水平低得可怜。

我是在东京港区出生、长大的。自从中考之后，就一直没有好好念书，英语也没有认真学习过。直到26岁我去美国留学之前，我的世界几乎与英语绝缘。

现如今，我却往返于日美之间，习惯于一名美国律师的角色，并与美国人一起经营律师事务所。

明天会是怎样，我不知道。但是，承蒙各位的帮助，我才能够走到今天。值此机会，向支持我留学及独自创业的妻子、孩子们、父母、兄弟、亲戚、朋友，以及一有法律问题便同我商议的委托人、一同努力工作的律师事务所的同事们衷心地表示感谢。

说起感谢，我们这些日本人之所以能够在海外居住愉快、扬眉吐气，也多亏了日本的国力。这是老一代人的努力，也是对我们的恩赐。战后，日本成为世界第二经济大国，为此付出艰苦努力的各位前辈们，也值得我们感谢。

那么，今后日本仍能维持这种国力吗？我们也能为后代人留下同样的财产吗？一想到这些，我就会觉得掌握谈判技巧不可或缺。掌握谈判技巧并不困难，难的是日本人对使用谈判技巧的抵触心理。

我在本书中特别想强调的是：“使用谈判技巧，不是欺负对手，也非丧失道义、薄情寡义。”事实上，在美国。被对手称作“有韧性的谈判者”，往往也被认为是对社会贡献极大、有情有义的人。不管是为了公司或是个人，争取最大程度的利益是人之常情，因此使用谈判技巧是种公平、理所当然的行为。

近几年内，日本社会及日本企业道德观念低下，于是，就不断有人主张否定美国式的资本主义和经营模式。

在我看来，原因不是出在美国模式身上。重视道德观念、重视人际关系和社会贡献……这些并非日本专利。在美国，人们也会根据这些行为来评价一个人。在美国与日本经营律师事务所多年，与诸多委托人进行过接触，我才会有此深切体会。

出生在日本，我自然知道日本的优点。但是，这并不意味着接受“只有日本的东西才是好的”的价值观和文化观。日本也有许多应该向他国学习的地方。其中就包括谈判技巧。在否定美国模式的风潮中，不要连美国式的谈判技巧也加以否定。

为了争取商业上的最大成果，为了能够更好地将日本的优良产品、文化推广至全世界，日本人应该多掌握一些谈判技巧。这就是本书的写作目的，哪怕对各位有一点帮助，我也将不胜喜悦。

最后，向在本书执笔之际为我提供了诸多好建议的Appleseed·Agency的鬼冢忠先生、清水浩史先生、Make Days Factory的中川贺央先生、大宝石出版社的小川敦行先生由衷地表示感谢。

大桥弘昌

2006年12月