乐佳所著的《说服术(怎样有逻辑地说服客户)》通过深入浅出的剖析，贴近生活的案例，用简洁明了的语言从各个角度全面介绍了如何才能利用语言的艺术，巧妙地说服客户。这些技巧或微妙，或简单，但都是来源于销售实践当中，并被证明是有效的。如果你能够掌握并且熟练地运用它们，你将会从中获得巨大的收获。

本书的定位在于引导销售人员活学活用这些话术与技巧，确保与客户有效沟通，最后成功地与客户达成销售与交易。在这本书里，你将学会这门技能。

乐佳所著的《说服术(怎样有逻辑地说服客户)》不仅剖析人们在销售沟通上容易遇到的盲点，还提出了许多立竿见影的谈话、倾听、行动技巧，以四两拨千斤的方式解决各种高难度对话。本书系统总结出了一套具体详细、实践性强、效果明显的客户说服技巧，教你如何攻破客户的心理防线；如何在高难度对话中找到突破口；如何让客户跟随你的思维模式，不知不觉地被你说服。

第一章 一流沟通获得全心信赖

 以诚恳赢得客户的信任

 用赞美深深地打动客户

 强调问题的严重性

 谈论客户感兴趣的事情

 虚心接受客户的想法

 委婉讲述事实

 诚恳称赞同行

 避免同客户正面争吵

 运用幽默调节气氛

 耐心、认真地倾听

 保持热忱的乐观态度

 掌握适当停顿的技巧

 尽量使用积极措辞

第二章 “不一样”的开场白

 诉说困难，请求客户给予帮助

 提一提彼此认识的第三方

 利用权威完成开场白

 谈论家事，拉近距离，

 以朋友介绍的名义开场

第三章 有效提问，发掘出客户

 开门见山，直接提问

 轻松提问，营造良好氛围

 不断提问，了解客户需求

 适时提问，及时核对

 多提一些积极的问题

 引导式提问

 学会拆分问题

 反问，锁定客户注意力

 特殊的质问式

第四章 引爆客户的购买欲望

 表示关心，打动客户

 巧妙了解客户的需求信息

 应对优柔寡断型客户

 应对喋喋不休型客户

 应对反应冷淡型客户

 应对吹毛求疵型客户

 让客户亲自体验产品

 第一句话要有冲击力

 提供有效的产品推荐

 让产品更形象地展示给客户

 运用客户简明、易懂的语言

第五章 让客户一步一步被你说服

 满足客户苛刻的要求

 不断追问，步步逼近

 提供几种解决方案

 成功引导客户的思路

 提供优惠方案

 建议客户携带购买

 见机行事，适度冷淡

 运用理论说明

 成为客户信赖的顾问

 给客户适当加压

 给客户提出合理建议

 变换语气，打动客户的心

 巧妙运用反驳法

 制造欲购从速的氛围

第六章 巧妙回应客户的意见

 认同甚至赞美准客户的意见

 尽量避免用“但是”、“可是”

 利用“回飞棒”的原理

 巧妙地转移客户的注意力

 不要急着处理反对意见

 将反对问题转化为销售卖点

 应用“以退为进”的技巧

第七章 轻轻松松应对客户的拒绝

 应对“你的价格太高了”

 应对“我要考虑考虑”

 应对“6个月后再来找我”

 应对“我想到别家再问问”

 应对“我今年的预算全用完了”

 应对“我很满意目前的供应商”

 应对“我需要总公司同意”

 应对“我得和我的合伙人商量商量”

 应对“我没有兴趣”

 应对“先把资料放在这”

 应对“目前我还无法确定业务发展会如何”

 应对“那你就是要推销东西了”

 应对客户的价格异议

 正确对待客户拒绝

第八章 让成交过程顺理成章

 利益汇总

 证实提问

 错误结论

 哀兵策略

 启发销售

 折扣

 双向托底

 心理暗示

 妙用供求规律

 激将

 非此即彼

 设想式

 欲擒故纵

 让客户自愿下订单

 利用魔力话题挽回败局

第九章 高效的电话销售

 注意拨打电话的礼仪

 利用电话顺利约访

 再次电话拜访时的开场白

 越过接线人，找到决策者

 化解打错电话的尴尬

 有技巧地打跟进电话

 简洁、准确地表达自己的观点

参考文献

后记

明星的魅力是通过他们的语言演绎和歌喉来得到观众的喜爱的，朋友之间的沟通需要语言的魅力和真诚才能得到对方的信任，夫妻也需要语言和心灵的沟通才能达成共识，即使争吵也是在沟通、也是在达成共识。这就是沟通的魅力。销售员同样也需要语言和沟通的技巧来打开客户的心扉，获得最大的回报。

以诚恳赢得客户的信任

坦率和真诚是销售员的最大美德。能够与客户开诚布公的销售员往往能很快取得客户的信任，没有客户会拒绝真诚要帮助自己的销售员。

某保险销售员向一位医生推销保险，而该医生对推销有根深蒂固的抵触情绪。在听销售员介绍的时候，医生一言不发，听完介绍之后，他不断地在鸡蛋里挑骨头。

医生说：“不行……这些数字要仔细核算……或许还有更好的方法……或者应该这样……”

这位医生平时发号施令惯了，不能很好地听取别人的意见。销售员很清楚地了解这一点，见医生还是不接受自己的推荐方案，就说：

“您一般早上几点进手术室？”

“8点。有问题吗？”

“明天8点我也去。”

“手术不允许参观。”

“我不参观，我要动手术。”

“你动手术，你连手术刀和水果刀都分不清。”

“是呀。我是分不清。您想，如果我这个病人去找您做手术，肯定是百分之百信任您。因为您受过长期、．严格的专业教育。您的诊所很有名气，您特别有经验。您在做手术的时候，一定不会听取我的建议。”

说到这里，这位销售员接着急转直下：

“您要知道，在我们这一行，我也是科班出身、经验丰富，我们公司也有很大的名气！我们知道怎么做，对客户最好，就好像您知道怎么做，对病人最好一样。”

医生听到这里，笑了，说：“你说服我了。”

就这样，医生痛快地签了约，还把保险销售员介绍给医院的其他同事。

用赞美深深地打动客户

20世纪30年代，美国费城电力公司的韦伯到某州的乡村去推销用电。他到了一户富有的农家面前，叫开了门。开门的是个老太太，她一见是电气公司的代表，猛然把门关了。

韦伯再次叫门，门勉强开了一条缝。韦伯说：“很抱歉打扰了您，也知道您对用电不感兴趣，所以这次我并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒心，把门开大了一点，探出头怀疑地望着韦伯。

韦伯继续说：“我看见您喂的鸡很漂亮，我想买一打新鲜的鸡蛋回城。”

听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“为什么不用你家的鸡蛋？”

“因为，”韦伯充满诚意地说，“我的鸡下的蛋是白色的，做成蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”

这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，并和韦伯聊起鸡蛋的事情。但韦伯指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把韦伯视为知己，带他去鸡舍参观。韦伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验，并说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问韦伯用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。

两个星期后，韦伯在公司收到了老太太寄来的用电申请。

“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人肯定是会推销自己的人。每一个人，包括我们的准客户，都渴望得到别人真诚的赞美，因此可以说赞美是拉近与客户关系的灵丹妙药。

P2－4

美国“超级推销大王”佛兰克·贝特格说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”在销售行业内，有这样一种说法广为流传：“会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯。”的确，若想取得一流的销售业绩，销售员必须能够恰如其分地运用语言。据调查，世界上超过90％的巨富都是从销售员做起的，比如：世界首富比尔·盖茨、日本经商之神松下幸之助、华人首富李嘉诚、台湾首富王永庆等。可以说，出色的说服术成就了他们的事业和人生。

如今是一个供过于求的时代，销售人员要想在众多的同行人员中脱颖而出，就要有自己的“绝活”，能够让客户迅速成为你的“俘虏”。而这“绝活”，不是靠别的，靠的就是你的嘴皮子：在适当的时机，说恰当的话，做出得当的行为。换言之，就是需要每位销售人员都掌握一套符合自己优势特征的销售话术，进而有效引导客户接近你、相信你，最终被你所说服。

销售就是说服，说服客户就成交，说服不了客户就无法成交。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”要成为成功的销售人员，就一定要拥有出色的说服术。说服术可以让客户感受到你的魅力，吸引客户的注意力，可以激发客户的兴趣和购买欲，可以缓解销售气氛，可以帮助销售人员掌握洽谈的主动权，可以给客户带来愉悦的享受，可以推动交易的达成。

那么，作为一名销售人员，怎样才能练就出色的话术来说服客户呢？世界推销大师戴尔·卡耐基说：“话术并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的，销售话术也是如此。”

说服是一门科学，尽管它常被误认为是门艺术。很多有才能的艺术家都接受过技能训练，以更好地发挥天分。然而，真正享有盛誉的艺术家依靠的是天生的才能和创造力，这些是经他人指点也无法获得的。所幸，说服力不像艺术，它是能通过学习得到提高的。

本书通过深入浅出的剖析，贴近生活的案例，用简洁明了的语言从各个角度全面介绍了如何才能利用语言的艺术，巧妙地说服客户。这些技巧或微妙，或简单，但都是来源于销售实践当中，并被证明是有效的。如果你能够掌握并且熟练地运用它们，你将会从中获得巨大的收获。

《说服术：怎样有逻辑地说服客户》的定位在于引导销售人员活学活用这些话术与技巧，确保与客户有效沟通，最后成功地与客户达成销售与交易。在这本书里，你将学会这门技能。我们期待销售人员读完此书后，销售能力大幅提升。希望本书能帮助广大的销售人员练就一个销售金口才，拿到更多的订单。

《说服术：怎样有逻辑地说服客户》终于和大家见面了，我终于可以松口气了。

从接到出版社的约稿开始，到现在最终完稿，由于中间有很多工作的穿插和其他活动的安排，经常是争分夺秒，挑灯夜战。书中的很多内容都是我十年来销售工作中的经验总结，我力求用平实、真诚的语言来描述，用无华的文字、深入地分析，为大家提供切实的帮助。

在本书写作过程中，为了将实际经验与行业理论结合得更紧密，笔者查阅、参考了大量的销售行业的文献资料，部分精彩文章未能正确注明来源，希望相关版权拥有者见到本声明后及时与我们联系，我们都将按相关规定支付稿酬。在此，深深表示歉意与感谢。

由于本书字数多，工作量巨大，在写作过程中的资料搜集、查阅、检索得到了我的同事和朋友们的帮助，在此对他们表示感谢，他们是陈颖林、王宇照、关爱菊、张深开、安兴、王燕、王雷、林坚文等，感谢他们无私的付出与精益求精的精神。