揭秘顶级营销总监、销售经理和区域主管如何打造能征善战的销售团队，提升销售业绩！

本书从销售团队的组建、培训、冲突管理、激励等多个方面入手，系统阐述如何打造创造销售奇迹的金团队，帮助销售经理顺利实行系统化与规范化管理，进而打造出一支所向无敌的精英团队。

销售是企业的生命线，销售团队是企业占领市场的先头部队。但是，目前许多销售团队中存在着各种各样的病症，导致销售专才招不进、留不住、培养不出，团队士气低迷，业绩不佳。针对这种种现状，本书从销售团队的组建、培训、冲突管理、激励等多个方面入手，系统阐述如何打造创造销售奇迹的金团队，帮助销售经理顺利实行系统化与规范化管理，进而打造出一支所向无敌的精英团队。

第一章 销售团队的现状与发展

 一、销售团队概述

 二、销售团队现状

 三、销售团队发展周期

 四、销售团队对销售成员的影响

第二章 销售团队的组建

 一、招聘原则

 二、招聘准备

 三、招聘途径

 四、招聘程序

 五、招聘手段

 六、招聘标准

 七、团队成员配置

第三章 销售团队的培训

 一、培训作用

 二、培训程序

 三、培训内容

 四、培训方式

 五、培训方法

 六、培训要点

第四章 销售团队的薪酬

 一、薪酬模式

 二、薪酬选择

 三、薪酬实施

第五章 销售团队的目标

 一、目标制定原则

 二、目标制定程序

 三、目标值确立方法

 四、销售目标内容

 五、销售目标管理

第六章 销售团队的销售计划

 一、计划制定程序

 二、销售预测程序

 三、销售预测方法

 四、销售配额制定原则

 五、具体销售计划方案

第七章 销售团队的会议

 一、销售会议的意义

 二、筹划销售会议

 三、召开销售会议

 四、达成共识要点

 五、会议陈述技巧

 六、结束会议技巧

第八章 销售表格的管理

 一、管理表格类型

 二、管理表格的设计

 三、管理表格的督导

第九章 销售团队的冲突管理

 一、产生冲突的必然性

 二、冲突的发展阶段

 三、冲突的处理方法

第十章 销售团队的沟通

 一、积极聆听

 二、沟通技巧

 三、沟通前准备

 四、有效反馈

第十一章 销售团队的激励机制

 一、消除反激励因素

 二、激励的几种方式

 三、激励不同类型的销售人员

 四、不同阶段的团队奖励

 五、激励明星销售人员

第十二章 销售团队的业绩评估

 一、业绩评估的重要性

 二、业绩评估原则

 三、业绩评估内容

 四、业绩评估程序

 五、业绩评估方法

 六、业绩评估面谈

第十三章 销售团队精神的培养

 一、增强团队凝聚力

 二、营造互信氛围

 三、提高团队土气

 四、培养协作精神

管理学家彼得·德鲁克曾说过：“现代企业不仅仅是老板和下属的企业，而应该是一个团队。”众多世界一流的企业，例如惠普、联邦快递、柯达、摩托罗拉等都用亲身实践证明了这一观点。联邦快递利用高绩效原则设计了一个团队，该团队年终为该公司省下了210万美元的成本支出，并且将包裹的遗失率和账单的错误率降低了13个百分点。

在国内，随着经济的发展和竞争的复杂、激烈，企业已经逐渐认识到，强大竞争优势已经不能仅限于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神，只有靠团队的合力企业才能在竞争中保持优势。这一点，在企业的营销中表现得更加明显，一个高效、团结的销售团队可以更好地完成企业的营销目标，扩大企业的市场份额，为企业赢得巨额利益。因而，可以说追求高效率的销售团队已经成为企业当前的首要任务。

一、销售团队概述

销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。团队成员之间共享信息，共同制定决策，以便每个成员更好地承担起自己的责任。一个销售团队对一个企业有着重要的作用。现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的优秀的销售人员来执行企业的营销计划。销售人员是代表企业与客户联系的主要桥梁。而由具有团结协作精神的销售人员所组成的销售团队，对于企业实现自身的销售目标更是起到了不可估量的作用。假如两个企业在产品的质量、性能、价格等方面都旗鼓相当，那么最终拥有一支高绩效销售团队的企业，一定会在激烈的竞争中胜出。

为了达到企业的销售目标，为企业开发和维系忠诚的客户，销售经理需要挑选或招聘优秀的销售人员组成一支具有专业水平的销售队伍，为客户提供符合客户要求和祈望的服务。

(一)销售团队的构成要素

一个成功销售团队必须具备以下要素：

1．一个特定的销售目标。

团队应该有一个既定的目标为团队成员导航。如果没有目标，团队成员就会失去方向，团队也就没有了存在的价值。因此，，尽管目标不尽相同，但任何销售团队都要有一个共同的销售目标，这个共同的销售目标要把相互依存、相互联系的团队成员维系在一起，使他们以一种更加有效的合作方式来达成个人和组织的销售目标。也正是因为有了销售目标的存在，各销售成员之间才得以为之共同奋斗，销售团队才有了存在的意义。

2．最核心的力量——销售成员。

尽管销售团队是企业销售中最核心的力量，但销售目标的最终实现还要依靠销售人员来实现，因此，销售团队的成员选择就成为销售团队管理中非常重要的一个环节。在一个销售团队中，不同的人通过分工来共同实现团队的销售目标，这些人有的出谋划策，有的制定计划，有的具体实施，有的协调其他人共同完成工作，还有的去监督团队工作的进展、评价团队最终的贡献……因此，在销售人员选择方面，要考虑人员的能力如何、经验如何、技能和个性是否互补等。

3．领导者的权限大小。

销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，在销售团队发展的初级阶段，领导者的权力相对来说比较大；而销售团队越成熟，团队领导所拥有的权力也越小。

销售团队的权限和以下因素有关：

(1)整个销售团队在销售组织中拥有哪些决定权。如人事决定权、财务决定权或信息决定权等。  (2)销售组织的特征。如销售组织的规模有多大，团队成员的数量是否足够，销售组织对于团队的授权有多大，销售组织的业务属于何种类型等。

4．销售团队的定位。

销售团队的定位包含以下两层意思：

(1)销售团队的定位。即确定销售团队在企业中处于什么地位，由谁选择和决定销售团队的成员，销售团队最终应对谁负责，团队领导采取什么方式激励下属等。

(2)销售个体的定位。即作为销售团队的成员在团队中扮演何种角色，例如，是负责制定销售计划还是负责配合他人，是具体实施计划还是进行销售评估？

5．具体的销售计划。

销售目标的最终实现要依靠一系列切实可行的销售方案，因而，可以把销售计划理解为实现销售目标的具体工作程序。团队成员按销售计划实施可以保证销售团队的工作进度。也只有按步骤完成每一项销售计划，团队才会一步步贴近目标，从而最终实现销售目标。

(二)销售团队与销售群体的区别

很多人把团队和群体混为一谈，实际上，销售团队和销售群体之间具有根本的区别。其区别主要表现在：

(1)在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外，还可以制定自己的目标。

(2)在领导方面。作为销售群体应该有明确的领导人；而销售团队可能不同，尤其当销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。

(3)在协作方面。协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队中充满了一种齐心协力的气氛。

(4)在技能方面。销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的；而销售团队是把具有不同知识、技能和经验的人综合在一起，各成员的技能是相互补充的。

(5)在责任方面。销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队中领导者或是每一个销售团队成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同负责。

(6)在绩效方面。销售群体的绩效是每一个个体的绩效相加之和，而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能是一加一大于二。P1-4

在编写本书时，为了使内容更为丰富实用，编者参考了大量的相关资料，从中吸收和借鉴了许多非常有价值的观点和做法。可以说，本书是凝聚众多人的智慧而最后成书的，在此向这些资料的提供者表示深深的谢意。

由于本书取材广泛，编者工作量巨大，限于时间，书中未能对所引用的资料一一注明出处，请相关作者见谅。欢迎各位作者、读者来信互相切磋学习。

参与本书编写的有云芳、成琳、燕刚、刘颖、建梅等人。

编者