郑竞一所著的《读懂客户搞定订单》教你，瞬间读懂客户，找出关键决策者，从潜在客户到实际购买者：步步为营实现绝对成交，读懂顾客关注的细节，打造销售之王。

由表及里巧评估，透过外表看虚实，察言观色，读懂顾客的面部表情，以行定心，一颦一笑有乾坤，破解顾客心灵密码：化解成交难题。

秒杀订单：解读顾客成交信号，破除成交壁垒，搞定订单，你将从一无所有到一无所缺

郑竞一所著的《读懂客户搞定订单》用简明的事例，讲解了如何在日常的销售工作中通过一系列的客户言行、肢体行为探悉客户的心理行为，从中寻找到突破口，把握住成交的机会，内容包括与客户互动的方法、细节销售、外表观察法、表情心理学、行为心理学、消费心理学、谈判艺术等。

第一章 破译顾客下单玄机，步步为营才能搞定订单

 注视：没有关注就没有成交

 兴趣：把客户目光留住，挖掘出其购买兴趣

 联想：激发客户的购买欲望

 欲望：通过体验式营销，让客户找到购买后的感觉

 比较：通过比较提升客户满意度

 信赖：取得客户信赖，其才会做出购买行动

 购买：精准把握购买时机，一举拿下订单

第二章 了解顾客关注的细节，是打造金牌销售的基石

 预约：给顾客想要的预约方式

 礼仪：注重礼仪是赢得客户认可的关键

 产品：对产品的了解程度决定赢得订单的概率

 服务：给客户提供完美的服务是签单的前提

 环境：让顾客感受到一种“家”的感觉

 销售工具：准备好道具，才能做到有备无患

第三章 由表及里巧评估，透过外表看虚实

 判断客户类型可以从“以貌取人”人手

 客户的购买力可以通过外表体现

 用心观察，找出客户的需求特点

 从外表看客户的性格特征与购买模式

 让客户的头发成为你销售的指南

 脸型也可以“出卖”客户的脾性

第四章 顾客的面部表情是销售成功的晴雨表

 客户的笑之语大有含义

 客户的心理变化在眉宇之间有直观的体现

 眼睛就是顾客内心的窗户

 客户鼻子上的信息

 客户的真实心理可以从头部动作窥探

 客户心理就在嘴部表情上

第五章 以行定心，客户的一举一动都是关键信号

 从走步站姿了解客户性格

 客户的坐姿蕴藏着很多秘密

 交谈时身体前倾的客户，颇具购买的诚意

 空间距离代表客户的心理距离

 主动与你握手的客户就是准客户

第六章 熟知顾客消费心理，打破成交壁垒

 警戒心理：大多数顾客都对销售员有警戒心理

 实惠心理：顾客最喜欢物美价廉的产品

 虚荣心理：顾客都喜欢享受VIP待遇

 效率心理：时间有限，快速成交也是卖点

 求异心理：顾客都喜欢与众不同

 逆反心理：你不卖，我偏要买

 安全心理：使用和体验能让顾客第一时间下单

第七章 找准顾客的心理软肋，让其无法拒绝

 抓住客户的好奇心，销售就成功了一半

 免费午餐能让顾客在负债感中自愿下单

 节俭型客户要突出你的价格优势

 干练型客户最讨厌销售员拖泥带水

 用恭维拿下炫耀型客户

 用真诚的建议打动犹豫不决的客户

 标新立异的客户都喜欢有个性的产品

第八章 嫌货才是买货人，从拒绝中发现成交契机

 客户的异议是成交的信号灯

 在拒绝中发掘客户的真实需求

 去伪存真，过滤“杂质”听出客户的真实心声

 客户的哪些异议需要忽视

 如何处理客户在价格方面的异议

 客户对产品有过不良消费体验如何处理

第九章 解读顾客成交信号，秒杀订单

 顾客对产品提出质疑

 顾客表情由冷淡、拒绝变为热情亲切

 顾客肯定或称赞产品

 顾客向销售员询问产品的具体情况

 顾客委婉地探究产品的最低价格

 顾客向销售员介绍自己的“老板”

郑钧是一个食品公司的销售员。有一次，郑钧找了一个顾客较少的时间段，来到一家小商店里。然后他就开始一个挨一个地看货架上的商品，但是找了半天，却一样也没有拿。

店老板看他找了这么久，却什么也不买，便走过去问：“您好．您是要买什么东西呢?如果找不到的话，我可以帮您。”

“没事，我就是找找看，好像您这里没有某某品牌的面包。”郑钧回答说。

店老板说：“这个品牌的面包很好吃吗，我怎么没听说过，我这里没有，不过你可以选择其他品牌的嘛，你看这些都很好吃的。”说着，他指了指货架上的那些面包。

郑钧说：“最近某某品牌的面包在市场上的销售情况非常好，很多超市、便利店、小卖部都纷纷进货，消费者在购买面包时也是首选这种品牌的，怎么你这里没有啊?”

店老板说：“是吗?看来我没有跟上市场的节奏啊，你说的这种面包真那么好吃吗?”

“当然了，它吃起来又松又软，口感上佳啊!我可以向您保证。”郑钧十分认真地说。

店老板想了想，说：“看来我也要赶紧进一批才行。”

郑钧听他这么说，连忙说：“其实我就是生产这个面包的食品公司的销售员，来看看有哪些店里还没有我们的产品，您想要进多少货，告诉我就可以了。”

郑钧先是用区别于一般消费者的行为及话语，引起了店老板的注意，进而和店老板攀谈起来，最终成功取得了这家商店的订单。

经典实例解读

郑钧非常聪明，他采用了与众不同的方式，成功引起了店老板的关注，接着又以推荐商品的方式，打破了双方心理上的距离。然后，通过轻松的谈话，郑钧就拿下了对方的订单，使交易达成了。正因为郑钧有效地引起了对方的关注，才能既不使对方觉得突兀，又能成功达到销售的目的。

拿单要点解析

销售人员和客户谈话的目的很简单，就是要把自己的东西卖出去，完成销售任务。要想达到这个目的，首先就得把客户的注意力吸引过来，让他们关注你的东西。无论一个销售人员口才多好，如果他不能成功吸引客户的注意力，所有的努力都将白费。要想自己的产品得到客户的关注，销售员应该从下面的几个方面去做：

1.抓住客户感兴趣的事

销售人员要将客户的注意力吸引到商品上去，从而令客户产生购买的想法，在这个过程中，能做到自然而然是最好的。要产生自然而然的效果，就要先从客户感兴趣的事情上人手，然后再过渡到商品上。  例如，你是一个箱包销售员，顾客领着自己的孩子来买拉杆箱。通过对话，你得知顾客的孩子刚刚考上了某名牌大学，就不妨以此为话题，先夸奖一下顾客的孩子学习成绩好、有出息，让顾客和你在情感达成一致。接着，你再把话题转到拉杆箱上来，告诉顾客什么样的拉杆箱最适合他的孩子使用。这样做，交易成功的机会就大得多。

2.从客户的对手那里寻找突破

人们都希望自己能够战胜对手，这是人之常情，所以，假如销售人员与客户谈及他的竞争对手，客户就会下意识地紧张起来。客户一紧张，注意力自然就集中了，你就成功取得了他的关注。然后，你再用自己的商品来安慰他，告诉他只要能够和你达成交易，你的商品就会在他战胜对手的过程中起到积极的作用。这样一来，成交就不难了。

3.利用时效信息引起关注

通常情况下，人们对具有时效性的东西会很敏感，所以在听到时效信息的时候会产生紧迫的感觉，注意力也就会集中起来。比如，销售人员可以在向客户介绍产品时，说一下近期有什么活动，然后告诉客户活动的截止时间，这样就能得到客户的关注。

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销售是一个伟大的职业，有统计显示，世界上超过90%的富豪都是由销售起步的。其实，销售不但是职业，同时也是事业：是一门学问，也是一门艺术。只有认真钻研它的人，才能真正掌握其中的奥妙。

做销售，难免要遭人冷眼，吃闭门羹。刚开始做销售的人，一定会觉得这是一份又苦又累，要看人脸色，还没有尊严的工作。但是，就像所有的初学者一样，刚做销售的人并不能真正理解销售工作，所做出的评价也不正确。

如果你做不好销售，不是因为你遇到的人不对，而是因为你自己的技术不过关。那么，怎样才能做好销售，拿下订单呢？答案就是：读懂客户！做销售就是和人打交道，所以只有读懂了客户，你才能知道怎样做，你才能搞定订单。

销售失败的原因有成千上万种，但这些原因都可以归结为你不懂客户。

从客户的外貌上，你能看出他的性格是什么吗？你要利用客户喜欢的东西来激发他们的兴趣，但是，客户喜欢什么？从客户的行为细节上你读到了哪些信息？而你又应该注意什么细节才能让客户满意？客户脸上的表情说明了他正处在怎样的情绪中？心理有了什么变化？客户都有哪些心理上的消费壁垒？要通过客户的心理软肋刺激他们购买，可是，客户的心理软肋是什么？客户挑三拣四，嫌弃你的货物，是真的不想买吗？客户有什么表现的时候，就说明是时候一锤定音，拿下订单了？

如果客户的这些心理你都不懂，你还谈什么搞定订单？

做销售，不是整天背那些产品数据，也不是火急火燎地跑业务，这些都不是最重要的，最重要的是读懂你的客户。如果你愿意多学点心理方面的知识，多把精力投入到销售过程中的细节里，多了解你的客户，那么恭喜你，你做对了。这绝不是在浪费时间，任何一个有头脑的人，一个想把销售工作做好的人，都会明白这一点。

“工欲善其事，必先利其器。”而销售人员最重要的利器，就是对客户的了解。对客户了解得多，读懂了客户，你就能对症下药，结果就是药到病除，迅速搞定订单。如果你不屑于把时间花费在揣摩客户心理，关注细节上，那就只能是每一服药都不对症，你只有干着急。

很高兴地告诉你，本书正是讲述了做好销售工作最重要的知识——如何读懂客户，搞定订单。书中用简明的事例，透彻的讲解，将上面所提到的，你无法读懂的问题全都解决掉。相信读过本书之后，你就可以通过客户外在行为和语言细节上表现出来的内容，直抵他们心灵，读懂他们内心的想法，然后用最有效的方式，搞定你的订单。