《从门道到王道：一个销售总监的销售笔记》以作者丁称林工作经历当中典型的人和事为载体，由为何要做销售，如何做销售，如何具备典型的人格，以及最终达到客我合一的销售境界。其中叙述故事，力图能够阐述一个不懂销售的人，如何实现成长，最终成就自己的梦想，成就自己的人生。

《从门道到王道：一个销售总监的销售笔记》以作者丁称林的工作经历为主线，通过分析一些真实案例，由浅入深地阐述了销售过程中常碰到的问题以及应对策略，是一本系统阐述销售人员成长过程的书籍。本书可以帮助有志于从事销售工作或者刚从事销售工作的读者少走弯路，在较短时间里系统地学到销售的基本经验，培养自己的性格特质，形成自己的销售风格，并将之应用于工作实践。

第1章 业务员是伟大的

 1.1 我为什么要做销售

1.1.1 做销售不只是为了赚钱

1.1.2 销售：窥视人性

1.1.3 人性的旅行

1.1.4 敬畏与勤勉

 1.2 该做什么销售

1.2.1 抉择前的扪心四问

1.2.2 好工作与差工作

 1.3 销售是快乐的职业

1.3.1 我们做业务是很开心的

1.3.2 为自己打工

 1.4 业务员是伟大的

1.4.1 让人骄傲的职业

1.4.2 一个伟大的业务员

第2章 从基本功开始

 2.1 销售生涯的第一课

2.1.1 相信老板

2.1.2 相信自己

2.1.3 阳光、空气和水

2.1.4 业务员的三项基本技能

2.1.5 成功业务员的五点特质

2.1.6 坚持把简单的事情做好

2.1.7 蹲好马步，画好鸡蛋

2.1.8 脸皮是练出来的

 2.2 销售是一门技术活

2.2.1 你必须是专家

2.2.2 忍是一种技术

2.2.3 抓住每一个学习机会

2.2.4 第一个业务

2.2.5 商务交谈

2.2.6 经典的四问与四答

2.2.7 不要每天从零开始

2.2.8 目标与行为的关联

2.2.9 有主有次，面面俱到

2.2.10 梳子为什么可以卖给和尚

 2.3 不断地自我突破

2.3.1 信心来自于哪里？

2.3.2 业务的四项基本原则

2.3.3 突破自我定式

2.3.4 我就是一根风滚草

2.3.5 我只要十分钟

2.3.6 知识使人有更多机会

2.3.7 气质、气度、气场

第3章 水无常形，兵无常势

 3.1 知己知彼，百战不殆

3.1.1 这是一个形形色色的世界

3.1.2 大厅装修彰显老板性格

3.1.3 拨云见日的“快感”

3.1.4 失去关键点，失去客户

3.1.5 一次失而复得的机会

 3.2 是博弈，不是独角戏

3.2.1 一厢情愿是一种错

3.2.2 有时该用用激将法

3.2.3 一个理发师的启示

3.2.4 这不是真实的唐僧

3.2.5 “猫洞”的哲学

3.2.6 从容应对高手砍价

3.2.7 让老客户不好意思找你砍价

3.2.8 合作伙伴是什么？

 3.3 销售处处有“奇招”

3.3.1 唯一不变的是变

3.3.2 半夜鸡叫

3.3.3 制造饥渴感

 3.4 失败有时是好事

3.4.1 一次刻骨铭心的催款

3.4.2 回款高于一切

3.4.3 一次龌龊的催账

第4章 生意不只是买卖

 4.1 信任是一切的基础

4.1.1 学佛的人不妄语

4.1.2 诚实是赢得信任的重要法宝

4.1.3 让兑现承诺成为一种习惯

4.1.4 客户为何相信你？

4.1.5 我必须如实告诉您

4.1.6 只要您不放弃，我就不放弃

4.1.7 神奇的斗虫

4.1.8 主动永远比被动好

4.1.9 透明赢得信任

 4.2 做一个积极的人

4.2.1 积极面对，就会有对策

4.2.2 同理之心

4.2.3 积极的人生不会有抱怨

 4.3 爱人者，人恒爱之

4.3.1 命运掌握在自己手里

4.3.2 一个爱人者

4.3.3 一个左右逢源的人

4.3.4 多向他人赞美你的朋友

第5章客我合一

 5.1 客户不是上帝

5.1.1 客户真的是上帝吗？

5.1.2 合作是一种缘分

 5.2 与客户共同成长

5.2.1 让客户介绍客户

5.2.2 致命的推荐

5.2.3 好心的“中间人”

5.2.4 业务员犹如润滑油

 5.3 懂得感恩

5.3.1 生意是一时的，朋友是长久的

5.3.2 留心那些身边的感动

 5.4 忠实于客户

5.4.1 香草冰激凌与蒸汽锁

5.4.2 上帝造的人都会生病

 5.5 创新共赢模式

5.5.1 创造性的共赢

5.5.2 客我合一的三项修炼

第6章 销售的爱与人文

 6.1 敢于担当

6.1.1 得豁出去一些东西

6.1.2 一丁点的事情你都担当不起？

6.1.3 得到太少更应加倍付出

 6.2 达人达己

6.2.1 做员工人生当中的“贵人”

6.2.2 够黑，但不够厚

6.2.3 我愿再相信你一次

6.2.4 一首打油诗

6.2.5 别把人当牲畜

6.2.6 剩菜哲学

6.2.7 奇迹源自信任

 6.3 销售的人文情怀

6.3.1 越成功越要自律

6.3.2 筵席总是要散的

6.3.3 让快乐贯穿始终

6.3.4 让销售更有爱

6.3.5 先做事，后做人

6.3.6 不忘初心，方得始终

3.1.1 这是一个形形色色的世界

笔记心得：在这个形形色色的世界里，你知道你自己该做些什么吗！

“灵魂可以肮脏，但身体必须健康。”同事的QQ签名如此。

两天后，他又改了自己的签名：“这是一个形形色色的世界！”

很多人有这种观念，在中国，如果你不会喝酒，就不要做业务。饭局文化是中国商业文化的重要组成部分，“局里不一定有饭，但饭里一定有局”。饭局又以酒文化为最具特色。要想合作，可以，得先把酒喝高兴了。

一朋友做银行设备，想把自己代理的产品做进某国有银行的省分行，按照银行的采购规则，必须先在北京总行拿到入围许可。然后到省级分行的设备采购中心进行竞标，因为采购权在设备采购中心这一级。设备采购中心的老板一直对他没有好感，找过他很多次，都爱答不理的，好不头疼。

朋友是一个细心的人，有一次坐在这位领导旁边，领导拉开抽屉找烟，他不经意瞟了一眼，抽屉里有一张光盘，光盘封面很花哨。还没看清楚，领导就迅速把抽屉关上了。朋友心里有数了。

他喜在心里，知道下一步该怎么做。那个时候互联网还很不发达，他开始想尽办法搜罗各种大片，然后刻成光盘，送给这位领导。

从此生意顺风顺水。

还真如他想的一样，领导就好这个。

我那位同事之所以会发出“这是一个形形色色的世界”的感叹，是因为前两天他去见了一个客户。这个客户看上去很斯文，文化程度不高，但肯学习，善于钻研，既懂技术也懂经营，所以创业几年就赚了不少钱。同事和他谈完了生意，吃过饭，再去KTV。在KTV包厢里，他就像换了一个人，玩得非常尽兴，还叫了几个女服务员，和她们行令猜拳，让人难以理解。那是疯狂的一晚。后来了解到，这样疯狂的夜晚，对这个客人而言，简直就是家常便饭。

业务员需要同各种各样的人打交道，这确实不是一件容易的事情。其中有渴望成功、刚刚步入社会的年轻人，也有一夜暴富的暴发户；有视财如命的人，也有一本正经的人；有聪明勤奋的人，也有愚蠢懒散的人。业务员在某种程度上，也是演员的一种：因为每天要变戏法和性格迥异、经历不同、地位悬殊的人打交道，这需要演员有比较熟练的应对戏法和能力。

有的人说，业务员就应该成为万金油，能够投其所好地应付各种各样的人。

我不认为万金油式的销售是一个好的销售，其实很少有人会喜欢那种万金油式的人，有谁会真正喜欢一个没有主见、任何时候任何地点都可以讨任何人喜欢的人呢？个性鲜明的人才是具有相当吸引力的人。每逢出差，每晚都有当地的经销商请客吃饭，助兴喝酒是免不了的。有一次连着喝了三天的酒，第四天昏昏沉沉，根本不能再喝，也不想再喝。

宾主落座之后，我就宣布：“我今晚只吃素，不喝酒。”

“丁总，您好不容易来一次，一定要喝点。”

“要我喝酒可以，不过我有一个条件：您不动我的酒杯，能给我的酒杯倒进酒来。你倒多少我喝多少。”我笑着说道。

“这个容易啊。”客人打趣道。

他话刚落，我就把自己的酒杯底朝天地倒扣在桌子上。

“丁总，您这是什么意思啊。您这样让我怎么倒酒啊。”他显然没有预料到我会来这招。

“哈哈，您是不是没学过给倒扣的杯子倒酒。”我大笑道。

“怎么着？您有办法？”客人半信半疑。

“有办法，但你们所有的人得把酒喝完我才会告诉你们。今天实在不好意思，因为连着喝了三天，今天没法再继续喝下去了。我要是今天晚上继续喝下去，指定得出洋相，扫大家的兴。”

自始至终，我没有把我的酒杯正过来。我不想喝，就不会去喝。我不喜欢别人在我面前逢场作戏，我也不愿在别人面前逢场作戏。我是一个直性子的人，他们都知道知道这点，于是不再强求。

酒过三巡，有酒客问我：“现在酒喝光了，能否告诉我们，怎么可以在底朝天的酒杯中倒酒啊？”

“我……还是不说了吧。”  “不行，必须得说，否则说话不算数，就得补喝。”

“其实……很简单……”说着，我把酒杯正过来。

众人晕倒……

很喜欢《道德经》里的一句话：“天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗。”天地尚且有不仁的时候，圣人尚且有不仁的时候。对于那些你看不惯的、无法理解的事情，你可以抗拒，但必须接受，凡事既然存在一定有其合理性，业务员必须迅速理解周边环境和人员变化，并试图去了解这种变化，乃至引导这种变化。

但另外一方面，我们内心必须坚持自己认为宝贵的东西。庄子说：“外化而内不化。”表面上，随波逐流，流于世俗，但内心里坚持自己该坚持的东西。一个业务员能做到这点，即可无往不胜。

P102-105

现在市场上充斥着很多所谓的“销售成功的三大必杀计”，“搞定客户的五大密钥”。很多年轻的销售人员都在期待着有位大师能够迅速教会他们一招制胜。很遗憾，这些都不存在。

作者冷静地、客观地提出了“销售要从基本功开始”的真谛，包括：坚持把简单的事情做好；蹲好马步，画好鸡蛋。从入门所需的“技术、产品、服务、业务经验及技巧”到成为王者的“良好的品行、过人的勇气、敏锐的商业嗅觉、大胆的创新胆识以及驾驭全局的能力”等，告诉我们销售人员需要稳稳地走好“长征之路”。

在书中，我们能够读到很多发人深省的警句：比如“生意不只是买卖”一章中精彩的两句话：让兑现承诺成为一种习惯；只要您不放弃，我就不放弃。

是的，我们看到了很多的销售人员太容易承诺，又讲了太多的不能兑现的理由。客户不担心价格高，甚至产品不足够好，他们最不能接受的是我们做的比说的少太多。关于坚持，又有多少销售人员比客户放弃得更早，更容易？他们在见到客户之前就在寻找如果不成功应该如何向老板解释的理由。

作者是一位善于思考、勤于学习的人，读了很多的书，做了大量的心得笔记来记录自己成长的心路历程。在当今市场营销环境中，能够保持这样的好习惯，难能可贵，这也是作者成功的要素之一。现摘取一句：“读书和笔记：做好销售工作（也可以说是任何工作）是一个积累的过程。”

很多人会说某人天生是一块做销售的料儿。可实际上，在这条路上走得更远的人往往不是那些一开始就显示出销售才能的人，而是那些善于思考、勤于学习、认真耐心的人。

最后，引用作者的一段话，与自动化行业的销售同行们共勉：

“销售是一份工作还是一份事业？在抉择前的扪心四问：

“第一个问题：你看不看好自动化行业。因为自动化行业的销售不是一年两年就能起效的，如果想在这个行业一夜暴富，那就选错行了。

“第二个问题：你觉得以自己的知识背景和职业理想，是否适合长期待在自动化这个行业？

“第三个问题：你对公司是怎么看的，你认为像我们这样的公司有前途吗？

“第四个问题，你认为自己在这个公司会有发展空间吗？

工业自动化行业独立咨询培训顾问

原罗克韦尔自动（中国）有限公司自动化控制与软件产品事业部总经理

施耐德电气（中国）投资有限公司市场业务开发经理

段永康

“销售是一种快乐的伟大职业，也是一种特殊的人性旅行。”丁先生对销售职业的总结确实能给新人启迪，令老手得道。本书中的一些小随笔，生动地记述了我们销售人的多彩人生，必能令读者有所感悟！

——施耐德电气工业事业部中国高级副总裁 徐俊

本书是献给销售人员的一份厚礼，几乎触及销售人员必备素质的方方面面，是目前少见的销售人员必读书籍或培训教材，值得推荐！

——德国控创大中国区及东南亚董事、总经理 彭小伟

作为一名业务员出身的职业投资人，深知销售这行的不易，也深谙销售的魅力。销售人员可以认识很多性格不一的朋友，虽不易但可以化解为易。只要有方法、思路，诚信以待，把客户的需要当成自己的需要，处处为客户着想，这样就可以跟客户成为知己。这样还怕没有业绩吗？这是一本非常出色的销售笔记，道理阐述由浅入深，示倒分析由表及里，深刻的道理往往说起来很简单，但写出来如何不偏不倚却有一定难度，但这本书做到了。

——知名投资人 林少康