在商界，没有销售就没有一切。如果你已经在销售行业工作过一段时间了，就会意识到销售是件极其复杂的事情，需要用毕生精力求学习实践以发现增加销售机会的方法，提高自己的销售技能，并最终成为客户们信任的建议者。

本书与其他销售方面图书的最大不同之处在于帮助跨入销售行业的人澄清了经常忽略的两个问题：“我需要知道什么”和“我城要做什么”。而这两个问题正是成功销售的关键。本书还提供了很多实用的技巧和建议，来帮助你实现从普通销售人员到销售专家的转变。

本书的内容灵感来自作者的个人经历，冈为他深深地觉得：在专业销售领域，许多缺失是由于知识的欠缺造成的。作为知名的销售专家，作者布莱恩·兰伯特拥有丰富的实践和培训经验。他将这些荟萃成一本能帮助你成为一名有影响、高效率并且受人信赖的建议者的书。所以，作者循序渐进地具体介绍了成为销售专家的每一个步骤：

第1步 销售意识

第2步 了解你的工作和你的角色

第3步 培养胜利的习惯

第4步 了解购物过程

第5步 平衡销售进程

第6步 创造你自己的销售系统

第7步 促进收入

第8步 有效地沟通

第9步 经营你的销售机构

第10步 培养世界缀的竞争力

引言

【第1步】 销售意识

 了解你的责任

 履行你的义务

 持续做好销售记录

 了解你的个人销售风格

 产生正确的结果

 持续进步

【第2步】 了解你的工作和你的角色

 销售的满足感

 开始：你需要知道什么

【第3步】 培养胜利的习惯

 制定你的销售行动计划

 14种销售习惯和15个销售策略

【第4步】 了解购物过程

 买家为什么要购买

 如何定义价值

 理解合作策略

【第5步】 平衡销售进程

 展望

 方式

 合格

 探索

 发现

 做出承诺

 后续工作

【第6步】 创造你自己的销售系统

 确立你的个人销售系统模型

 销售系统是堵塞的：一个系统方法

 个人销售法的四个阶段

【第7步】 促进收入

 培养创造力

 培养倾听技能

 参与到决策制定中来

【第8步】 有效地沟通

 把噪声最小化

 打磨你传达的信息

 使用有效的提问技巧

 掌握有效的沟通技巧

 巧妙地演讲

 提出解决方案

【第9步】 经营你的销售机构

 必须要戴的是帽子而不是头衔

 经营期待

 召开有效的内部会议

 了解销售文化

【第10步】 培养世界级的竞争力

 平衡能力

 世界级销售的专业性

 基本能力

 创造和结束机会

 保护客户

附录A 销售界简介

 销售职业简介

 专业销售的基础

 学习如何销售

 了解专业销售是如何运行的

 确定销售成功对你意味着什么

 要知道，你的态度和观念很重要

 找出对你有效的方式

 确定你将走向何方

附录B 大销售谣言

 谣言1：所有的销售员都是靠不住的！

 谣言2：如果你是一位健谈者，那么你就是一位接近者了！

 谣言3：不存在销售道德！

 谣言4：市场营销和销售是同一件事！

 谣言5：销售就是胜过你的消费者！

 谣言6：专业销售并不是一份真正的职业！

 谣言7：任何人都能销售！

 谣言8：销售是一场数字游戏！

 谣言9：你必须喜欢上拒绝！

 谣言10：销售工作是一条死胡同！

附录C 推荐读物

附录D 你需要知道的销售术语

后记

第1步 销售意识

我非常想帮助你快速成为一位更好的销售专家。我不想你20年之后才变成销售专家——我想你一准备好就能成为专家。很多跟我谈过话的销售经理都意识到销售人员和销售专家之间还是有区别的。销售人员意在研究销售的技巧和销售步骤，但是销售专家并不只于此，他们会继续研究销售的科学。如何知道自己什么时候成为一名销售专家呢？你的顾客会告诉你，也会像对待一名专业人士那样对待你！

销售不是简单的鼓励别人去购买一样产品和服务，还与倾听、分析、解决问题和说服工作有关。销售是通过设定的重要谈话和相关沟通，成为顾客信任的建议者，来推动销售的进程。

你知道吗，销售这个词来自冰岛语selja和盎格鲁-撒克逊语syllan——这两个词都是“去服务”或者“给予”的意思。销售专家通常会推荐解决问题的根本方法，帮助机构和个人获得更大的成功，实现他们的目标。因此，作为一名销售专家，必须意识到，你对自己的行为有很大的责任和义务。

一个销售专家是一名有效力、高效率、为人信赖的建议者。

专业的行动和产出能让你集中于一点，成为一名世界级的销售专家——销售效力。

简单来说，销售效力就是实现既定目标。知道需要做什么能帮助你获得销售效力。这一理解层次来自：

·具备销售意识；

·了解你的工作；

·培养胜利的习惯。

了解你的责任

不论如何看待这一点，你都肩负这巨大责任。你的成功很大程度上也就是你公司的成功。当你树立其责任意识时，你就会得到来自(公司)内部与外部(顾客)更多的支持和权力。由于肩负的责任层次和对公司增产的贡献，你将会有更多机会和越来越多的顾客一起找出更加复杂的解决方法。这也意味着你将逐渐积累大量的经验和技术，而这些经验和技术对促进经济收入是必不可少的。换句话说，你必须保持进步的状态，必须持续建立你的客户基础，必须在较长时间内不断地提升自己。我遇见过许多认为自己“无所不知”的销售员——但他们停止了保持自己的影响力，而他们的顾客的知识反而比他们自己还要丰富，因此这些销售员常常觉得自己的工作并不让人开心！不要让这样的事情发生在你身上！

在你天花乱坠地介绍你自己或者你们公司规模之前，首先确定顾客的需要，对正确定位你的产品和服务是至关重要的。树立了这样的销售意识，再遵循一定的销售过程后，你就具备了让你在竞争中脱颖而出一的耐心和好奇心。

——布莱恩·邓(Brian Dunn)

作为一名销售专家，你可能要负责一些特定品牌的销售策略的实施和发展，或者你可能需要以特定的方式来支持关键性、战略性的顾客。一般而言，对那些依赖于经验、刚晋升为销售专家不久的人来说，从这些顾客开始工作比较“不复杂”。这一类型的顾客，正如你的机构所言，“如果由于我们的销售人员催得太紧，而丧失了这样一位的顾客，没关系！”销售人员最初的任务就包括了销售策略的实施，因为这些销售策略能让你逐渐增强竞争力。随时间的推移，你就能会有更大的责任、与更重要的顾客团接触，这样，你就能应用销售战略、实现战略发展了——而不仅仅是战术性的销售。就像你首先要支付学费一样。

履行你的义务

随着责任的增大，义务也随之增多。你必须先成为一个值得信赖的人，掌握专业技术并具备专业姿态，最终建立义务的桥梁。换句话说，履行义务最好的方式就是增加你的知识和技能。人们通常把有责任心的销售人员描述为值得信赖、正直诚实和竞争力强。而竞争力建立在你对自己的行为、对你的顾客们和对你自己的公司负责的基础上。

在说话之前首先提问。毕竟，顾客购物是出于自己的原因，而不是你的原因。

——杰克·阿特伍德(Jake Atwood)

责任和义务产生效力。而效力基于你自己的表现和你对机构的成功作出的全部贡献。目标的确立、行为的监管、对细节的关注和建立团队的能力是效力的基础，同时，你还需要做到积极主动、乐观开朗和树立榜样，要代表、训练、创造、学习和合作，要讲求行为的战略性，而这些都是效力的几个方面。

持续做好销售记录

要成为一流的销售人员，你要从认识自己做起。这决定了作为交易的回报，你是用自己的智慧“服务”客户，还是把你的智慧“送给”客户。不论你在销售行业待了多长时间，周期性地掌握自己眼下的销售人员类型和你想成为的销售人员类型非常重要。哪怕你没有把这些都记录下来，时常观察镜子里的自己也很重要。

在专业的销售领域，有很多显示的到底有多优秀的指示符，而大部分和数字相关，这是因为你给公司带来的营业收入很容易被量化。然而，要成为一名成功的销售员，你就得尽量赶上或者提升自己的行动，同时把自己的优势最大化，把自己的弱点最小化。

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迈向成功的10步骤

有时候，人们会发现自己正身处一个需要解决这样或那样复杂问题的环境之中，尽管解决这些问题对自己的职业发展至关重要，但由于缺乏经验往往无从下手，只能眼睁睁地看着一个个小问题变得越来越复杂，或者一个个好机会悄悄地从自己身边溜走，而您却找不到解决这些问题的好办法，怎么办？美国培训与发展协会(ASTD)组织编写的“10步系列”可以帮您拨云见日化解心中的谜团，一步一步地教会您掌握解决这些纷繁复杂问题的有效方法，带您享受一趟美好的旅程。

美国实用经典“10步系列”包括：《成功展示自我10步骤》《成功高效团队10步骤》《成功项目管理10步骤》《成功战略规划10步骤》《成功商务写作10步骤》《成功客户服务10步骤》《成功引导者10步骤》《成功经理人10步骤》《成功教练10步骤》《成功会议10步骤》《成功培训10步骤》《成功销售10步骤》等。

《成功展示自我10步骤》一书给出了实现成功展示自我的必备要素，书中提供的行之有效的训练过程和切实的指导意见，可以帮助您了解展示自我过程中每个步骤的细节，从而提高您展示自我的水平。

《成功高效团队10步骤》一书是根据作者的亲身经历，以及通过建立客户团队开展调查归纳总结的经验。这些经验对希望尝试运用本书提供的有效工具来提高团队效率是非常有益的。

《成功项目管理10步骤》一书介绍的内容并不是那种简单的必须要遵守的条条框框，而是能够与您的企业的政策相匹配和相融合的方法。这些方法汇集了许许多多客户的心声和感受。

《成功战略规划10步骤》一书提供了已验证过的程序和工具用来帮助您制定可行的战略规划。这种规划不仅鼓励创新，还可增加企业人员的相互了解，创造出忠实于他们的产品和服务的顾客群。

《成功商务写作10步骤》一书归纳总结了对于商务写作来说最为关键的技巧和方法。学会这些技巧和方法您会发现其实商务写作就是这么简单，同时您也还会惊奇地发现自己的文采和效率得到了令人惊讶的提高。

《成功客户服务10步骤》一书是一本从企业高层经理到后勤人员都适用的书。虽然每个人的角色不同，但让客户满意的技能是相通的。书中给出的小贴士、工作单、练习题既可以单独使用，也可以团队共用。

《成功引导者10步骤》一书通过一些真实案例、参考提示和一些实用工作单来帮助您成功引导一项任务或者会议的进程。当今社会，无论是任何行业或任何团队，引导者都是不可或缺的。

《成功经理人10步骤》一书为您简明扼要地列出了经理人最重要的那些根本原则。假如您能阅读本书并遵循其中给出的方法的话，相信您不仅不会失去所热爱的那份工作，而且会更成功、更有价值。

《成功教练10步骤》一书指导您将书中介绍的教练知识和技能充分地利用起来，最大程度地运用到您的工作中去。阅读后您会惊喜地发现，通过每一个教练环节的体验会更加有效地激发人的潜能。

《成功会议10步骤》一书将帮助您迅速确定会议议程、目标，并确定与会人员名单，制定出一份详细的会议日程安排表，进而成功引导会议向着富有成效的会议目标发展。

《成功培训10步骤》一书虽然没有按照传统培训顺序编写，但它展示了很多专家特别关注的内容和领域。书中纵观培训工作所需的所有因素，精选了其中对成功培训最有影响力的10个步骤。

《成功销售10步骤》一书提供了一个被证实的取得成功销售的过程、建议及工具，目的是对探索、预知和维持长期客户关系的每一个步骤给予指导。更重要的是，本书能帮助您从普通销售人员转变为销售专家。

美国实用经典“10步系列”真正做到了手把手教会您如何成功。书中不乏鲜活的例子，各类工作单，经典的案例分析等都能够帮助大家迅速行动起来，为自己的美好未来绘制蓝图并逐步迈向成功。相信，无论是新员工还是中级管理者抑或高级管理人员，看到美国实用经典“10步系列”都会有相见恨晚的感觉。

仔细阅读美国实用经典“10步系列”后您一定会豁然开朗，知道如何才能实现自己的终极目标，因为您已经深谙这其中的奥秘，也已经掌握了有效应对职场中种种困惑的法宝。我们衷心希望您能在美国实用经典“10步系列”中享受到学习的乐趣，学到您需要了解和您必须去做的事情，最终成为一名有影响力、高效率而又受人景仰的人。

祝您成功！

很多人会争辩，在一个机构的发展过程中，唯一的竞争优势是他的员工。因而，员工们是机构获得在市场中立足能力的关键。为在市场中获得成功，大部分机构不得不获得收人。正因如此，只有当某人销售某样东西时，才算是在业务上有了响动。在今天的业务环境中，为销售物品，你不得不是一位真正的知识分子，能够在复杂的谈判、交流和信息系统中收放自如。你必须能够接收数据，把数据转化为信息，最终把数据定型为和你的买家相关的、及时的、简明的知识并使用数据，而做到这点是需要技能和天分的。正是技能和天分帮助你成为一位受人尊敬的建议者。

销售专家们是有影响力、高效力并受人信赖的建议者，他们能获得买家的信任，建立联系并对特定的业务挑战给出有效的建议。为了成为一名受人信赖的建议者，你必须要能够辛勤、巧妙地工作，必须要独立思考、有创造力，并做出符合道德标准的业务决定，而且你不得不成为一位业务问题解决者。这些技能很可能就是今天业务环境的决定性因素。

你也必须具备掌握你们机构的观点、任务和解决方案的能力，同时，采用某种方法，把一项总要提案转化为可重复、可衡量且适应性强的进程，来建立买家的信任。在销售环境中，你的能力是获得竞争激烈的职位的关键。由于你是最靠近销售点的，因此你也就有了影响买家知觉的特殊机会，特别是在一对一环境下。

销售游戏是不断变化着的。无论是买家还是销售者，都会根据规则、策略和方法，来应用不同的战略。通过这个方式来了解游戏场地，你就能够培养出帮助你成功的销售进程。就像体育运动项目要经历一系列时期(或赛季)，你的个人销售进程也要经过一定的阶段，来帮助你评估你到底做得怎么样。同样的，正如某项运动中的运动员要依靠运动场的条件才能有效地完成项目，你必须要意识到你们销售机构的支持和结盟的重要性。

但是，从本质上看，这场游戏既没有赢家，也没有输家。而是要靠你和你的买家一起合作，共同创造游戏。你们可以像一个团队那样一起合作，解决发现的业务问题。这就是销售的影响——与买家一起协作，共同创制出一个解决方案。

为实现这一程度的合作，你不得不让买家信任你。而信任是建立在声誉基础上的，来自你的消费者与你接触的经历，来自你所说的客观真实的信息，以及符合他们的最佳利益。如果你想要获得消费者的信任，不得不去争取，因为消费者的信任是建立在诚实和对消费者及他们的业务成功负责——他们要依赖你帮助他们实现目标——基础上的。很多时候，他们的工作的命运在于信赖你的决定上。从道德的角度说，你与你的消费者之间建立的信任，预先排除了任何形式的不诚实，甚至是那些过去用来保存颜面、避免不舒服或令人尴尬局面、看起来似乎是无害的“善意的谎言”。

信用来自行为，而不是语言。这意味着你们公司要掌握并传播一种信念，无论是他的产品还是他做业务的方式。这意味着要深刻了解你们的产品及其应用，显示了解你的消费者及他们的特殊问题和需求的意愿。信用来自成功的记录和应用所学教训的能力。信用存在于真正的专业性的中心。同信任一样，建立信用需要一定时间，同时也在很大程度上以来你的专业声誉。

祝销售成功！