徐鹤宁编著的《销售金点子》从预约拜访、心理掌控、人脉建设、口才技巧等几个方面，用销售箴言点出从业之道；用精彩的营销故事生动再现了销售的各个环节；用精炼的语言将网罗客户、维护客户等方法娓娓道来；用点石成金的销售点子成功点燃你的智慧火炬，帮你打开通往销售精英的大门。

徐鹤宁编著的《销售金点子》是一本定位精准、通俗易懂、符合实际的战略兵法，也是一部措词生动、启迪思维、面面俱到的实战宝典，让你读完之后马上就能受益。

《销售金点子》没有艰难晦涩的干枯理论，没有桀骜难懂的古板面孔，更重要的是，读完此书，拿下订单不再是困难，轻松运用技巧让客户心悦诚服也不再是梦想！

第1章 做好准备——销售的前景在于自信与激情

1．好形象能“捕捉”更多客户

2．魅力是销售员最好的名片

3．初次拜访就种下合作的契机

4．最佳推手奖：完美的个人素质

5．好心态是助你成功的直升机

6. 每天进步一点点：推销之神原一平

7．斩断发展的阻力 果断放弃人生的7％

8．目标成就未来斯通的目标分解成功法

9．锲而不舍：跟卡尔森学最简单的成功方法

10．谁的名片满天飞？自我推销的乔·吉拉德

第2章 寻找客户——让寻找成为一种习惯

1．用礼貌粉碎客户的愤怒

2．让信息成为拜访客户的敲门砖

3 联系每个地方的每个人：电话中的百万订单

4．拜访客户前先来一场彩排

5．勤奋的回报跑遍香港的李嘉诚

6．抓住客户：美国花生酱打入俄罗斯

7. 叫出对方的名字就能踏上成功之路

8．承诺是金：摆脱困扰的阿利克斯

9．对于客户来说，遵守时间很重要

10。 模仿客户是便捷有效的敲门砖

第3章 接近客户——探询客户的真实需求

1. 专业是获得客户信任的敲门砖

2．让产品的优点变成客户的买点

3．感恩挑剔的客户，他们才是准买家

4．深入内心的交流：让客户主动购买的催眠术

5．发现客户潜在需求博恩·崔西和置换推销

6．拨动心里那根弦：让客户袒露真实想法

7．盘点客户的购买动机，制作“客户类型图谱”

8．“见风使舵” 根据客户喜好调整销售策略

第4章 留住客户——让客户成为你的铁杆粉丝

1．让客户顿生好感价值百万的微笑

2．用热情点燃能量意外成功的塞克斯

3．做客户最高附加值的“提款机”

4．温软营销：人情味助你打江山

5．诚实会赢来更多的客户：赫克金法则

6．关心客户不能光用嘴，还要有行动

7．和气生财：希尔顿的发迹之路

8. 把爱传递给客户 乔·吉拉德的人情味

9．追求与客户双赢：锅和汽车的故事

第5章 心理操纵——不动声色，巧设圈套

1．用故事吸引客户情感营销第一招

2．身边的每一位客户都是不可忽视的上帝

3. 幽默是秒杀客户的诀窍

4．一步成交踩在客户的利益点上

5. 销售就是帮客户做出精明的选择

6．亲身体验的魔力：乔治·约翰逊“先尝后买”

7．精妙的销售演示：让产品自我推销

8．模块组合营销的妙用：雀巢的销售策略

9．“一定要卖出去”的磁极让客户远离

10．正反结合的出奇兵：每月29天的保险计划

第6章 吊足胃口——捕捉兴趣．勾起欲望

1．扒开客户的“创口”，收获骄人业绩

2．放长线钓大鱼，签单要先吊足胃口

3．创造需求比发现需求更有用

4．小卡片也能帮你赢得客户

5 陌生障碍的清扫工小道具身藏大玄机

6．“价”驭产品“量力而营”的林昌横

7．以退为进 岛村芳雄的原价销售策略

8．提价也能成交々犹太人的销售经

9．空白战略：给客户留下选择的余地

第7章 语言魔法一少说多听，舌灿莲花

1．解密：从倾听中找到客户的需求所在

2．少说多听，收获客户好感度的智慧

3．吸引客户的开场白 好奇心能激起千层浪

4．坦诚的力量何时说明产品缺点7

5。 发力点找到与客户的共同话题

6．语言的独特味道：亚当森的说话技巧

7。 踏上赞美这条船远航：比恩·崔西的故事

8。 有效提问：弗兰克·贝特格的成功方法

9．被动作出卖的内心：客户肢体语言的奥秘

10. 随机应变，让突发事件变成销售舞台

第8章 广结人脉——先交朋友，后做销售

1. 做永远的朋友抓住客户心的柴田和子

2．善用第三方推荐的雷蒙·施莱辛斯基

3. 布莱恩·迈耶的“寻人启事”

4．积累人脉资源：亚力山卓·福特的成功方法

5．关系营销的最高境界：人脉圈里的遍地黄金

6. 猎犬计划让老客户帮你寻找新客户

7. 节奏的魅力：与客户保持适当的距离

8．种下完美的服务，收获客户忠诚度

第9章 竞合关系——超越对手．成为精英

1．高山流水，做竞争对手的“知己”

2．冷庙烧香，关注竞争对手忽略的客户

3．竞争对手不需要你来指责

4．怎样赢？合作才能一步登天

5．主动权：竞争中要抢得的制高点

6．于无声处听惊雷，另辟蹊径出奇兵

7．客户告诉你一堆竞争对手的优势，怎么处理7

第10章 处理异议——低调接收，高调处理

1．客户需要你做分析器而不是传声筒

2．根本不存在的价格问题

3．挖掘题外话：客户异议的真正目的

4．当客户抱怨时，请撑起伞耐心等待

5．假如客户直接拒绝了你

6．客户犹豫不决时，销售员要踢好临门一脚

7．快刀斩乱麻，解决纠缠不清的客户

销售产品之前，首先要销售自己，有时销售自己，比销售产品更重要。

雅诗·兰黛说，如果你没有将产品成功销售出去，那么责任不在产品，而在于你。当两个陌生人首次接触时，如果第一印象感觉良好，那么以后的交往就会顺利得多，这就是心理学上的首映效应。一般来说，客户对销售员的警戒是出于感情上的，要化解它，首先必须给人留下良好的印象，让客户最佳推手奖：完美的个人素质认可你的个人素质，产生愿意和你打交道的愿望。随后，客户会根据你的销售素质、个人能力来判断你所销售的产品的品质，进而决定是否与你合作。因此。当你上门拜访客户时，所有周密的准备都很重要，但不可忽视的是，较高的个人素质绝对是你和你的产品的最佳推手。

推销员汉特曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，平常说话总是咄咄逼人，可工作几个月后。销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。

“我们现在不需要。”客户说。

“那么是什么理由呢？”

“理由？总之我丈夫不在，不行。”

“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”汉特出言不逊、咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”

汉特碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，她怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他一点礼貌都没有。

像汉特这样口无遮拦，却仍觉得客户对自己拒绝的莫名其妙的销售员恐怕大有人在。销售员或许不是故意顶撞客户，只是想挖掘关键点，比如故事中女士的丈夫拥有的最终决定权等，为以后的推销做准备，也不是自我定位过高，以为强势的态度能攻城略地，只是说话的方式比较简单，在没有情商的参与下就单刀直八．更不是以为本是为客户着想的事情，他们没有理由不被接受，与其绕一个圈子，不如摆明了说出来，尽快成交。但这样做的一个前提就是过于看重自己，基本忽略客户的感受，最后客户绝对不会买单的。

当你用硬巴巴的口气“逼迫”客户时，客户首先会想，这个销售员真没素质，服务态度差，必须先给他一个下马威，然后赶出门外。想要杜绝这种情况发生，首先要提高情商，学会委婉说话，要知道你的身份是销售员而不是客户的上司，命令口吻是绝对不行的，甚至平等都说不上。刚和客户接触时，要让对方放下一切戒备心理接受自己，就要温婉再温婉。记住，素质是你的敲门砖。P13-15

当你站在销售的门外，踌躇满志地准备着是否踏入这个看上去低门槛、高收入的行业，开始建设自己的幸福人生时，手中应该握有什么利器？当你混迹于销售大军中，挣扎着想要得到机遇青睐、摆脱时间的湮没时，需要具备什么能力？当你成为销售精英、鼎足于一方时，又已经成就了怎样的造诣？

想要成功，能力很重要。优秀的销售员必须具备傲人的口才、一流的技巧、坚强的心态、丰富的人脉、不懈的追求……，销售精英简直就是全能的代名词。但技巧永远都到达不了完美，能力永远都充盈不到丰沛，想要把销售工作做好，并不是一件容易的事，在浩浩荡荡的销售的队伍中，也并不是每个销售员都能成为胜利者。

登门拜访客户时，怎样才能让他记住并非超凡脱俗的你？介绍产品时，怎样口吐莲花才能引爆客户的兴趣？与客户对话时，如何说才能让他信服你，如何做才能让他支持你？面对不同性情的客户时，用什么样的技巧能瞬间打动客户？竞争对手对你虎视眈眈，你是奋力拼搏还是化压力于无形，化竞争为合作？当客户提出异议时，怎样用巧妙的手腕化解难题，既得到朋友又获取利润？这一系列的问题虽然看上去有些简单，但在实际操作中，却是可能让销售员招架不住的拦路虎。不过，所有这些担心都将从这里终结，从翻开本书的这一刻起，这些问题你都能得到简洁、有效的答案！

本书从预约拜访、心理掌控、人脉建设、口才技巧等几个方面，用销售箴言点出从业之道；用精彩的营销故事生动再现了销售的各个环节；用精炼的语言将网罗客户、维护客户等方法娓娓道来；用点石成金的销售点子成功点燃你的智慧火炬，帮你打开通往销售精英的大门。

这是一本定位精准、通俗易懂、符合实际的战略兵法，也是一部措词生动、启迪思维、面面俱到的实战宝典，让你读完之后马上就能受益。本书没有艰难晦涩的干枯理论，没有桀骜难懂的古板面孔，更重要的是，读完本书，拿下订单不再是困难，轻松运用技巧让客户心悦诚服也不再是梦想！如果想要在销售行业占据一席之地，本书可以成为你的指明灯，希望本书在给您带来轻松阅读的同时，也能够助您提高自己的营销水平。

如果你没有将产品成功销售出去，那么责任不在产品，而在于你。——雅诗·兰黛

一个杰出的推销员，不但要是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者，他在与准顾客见面之前，对准顾客要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准顾客的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事，句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。——原一平

即使是把一张纸当做赠品，亦可获得顾客的好感；如果连一张纸也没有，笑容就是最好的赠品。——松下幸之助