林葳主编的《服装销售细节大全》是专门针对终端服装销售人员，包括店铺导购员、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的实用销售技巧类图书。书中全方位地阐释了服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧及法则，内容包括：服装销售行业基础知识、销售人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、客户购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等。

在人口众多的中国，服装消费市场的容量巨大，服装店铺如雨后春笋般迅速发展，可以说有人的地方就有服装经营店，但他们要想在同行业中脱颖而出，必须既具有服装专业知识，又要掌握市场营销理论和方法。林葳主编的《服装销售细节大全》从服装销售行业基础知识、人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、顾客购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理顾客异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等全方位进行了全面、系统的阐释，《服装销售细节大全》是服装销售从业人员的一本必读书。

第一章 人行基础知识

 细节一 常见服装的分类及特点／2

 细节二 服装的属性信息／6

 细节三 服装面料的种类及特点／11

 细节四 服装面料的鉴别方法／14

 细节五 不同服装的保养方法／20

 细节六 服装搭配技巧／24

第二章 销售人员的素质与形象塑造

 细节一 服装销售人员必备的能力／38

 细节二 出类拔萃的自我包装／42

 细节三 恰到好处的言谈举止／46

 细节四 微笑是促进成交的利器／51

 细节五 首先学会推销自己／52

 细节六 培养良好的服务意识和职业习惯／55

第三章 店铺的开设与形象打造

 细节一 开设服装店铺的知识准备／60

 细节二 服装店铺的选址方法／69

 细节三 服装店铺的取名技巧／73

 细节四 黄金店面的打造／78

 细节五 服装陈列——打造消费新动力／84

 细节六 卖点广告运用及制作关键／93

 细节七 店铺“软环境”的营造／97

第四章 服装销售标准流程与服务

 细节一 销售流程及服务标准／102

 细节二 迎宾与接近客户的技巧／109

 细节三 巧妙满足客户的需求／113

 细节四 对不同的客户用不同的服务方式／117

 细节五 争取客户的信任／121

 细节六 服装销售的推荐技巧／124

 细节七 处理客户异议的原则、时机和方法／128

 细节八 有效诱导客户成交／133

 细节九 促成迅速成交的特殊技巧／136

第五章 服装销售高级技巧

 细节一 服装价格的制定方式／142

 细节二 定价策略的运用／146

 细节三 客户讨价还价的应对策略／152

 细节四 价格，别轻易作出让步／157

 细节五 察言观色促进成交／159

 细节六 用赞美开始销售／164

 细节七 试穿的服务技巧／168

 细节八 巧妙应对举棋不定的客户／171

第六章 服装促销策略

 细节一 提炼服装卖点／176

 细节二 促销前的市场调研／181

 细节三 促销计划的制定与实施／183

 细节四 广告促销／188

 细节五 会员促销／192

 细节六 淡季促销／194

 细节七 出奇制胜巧促销／197

 细节八 制造流行，拓宽促销思路／204

第七章 服装销售管理

 细节一 店铺货品管理／210

 细节二 店铺人员管理／213

 细节三 激励员工的具体措施／217

 细节四 店铺财务管理／221

 细节五 走出进货的迷宫／225

 细节六 妙计消化库存／231

第八章 售后服务与客户管理

 细节一 建立良好的客户关系／236

 细节二 及时处理客户投诉／239

 细节三 正确对待客户的退货要求／242

 细节四 化解客户的不满情绪／247

 细节五 客户管理的一般方法／250

 细节六 认真对待客户流失问题／253

 细节七 抓住核心客户／256

细节三 服装面料的种类及特点

在服装世界里，服装的面料五花八门，日新月异。作为服装三要素之一，面料不仅可以诠释服装的风格和特性，而且直接左右着服装的色彩和造型的表现效果。

从总体上来讲，优质、高档的面料，大都具有穿着舒适、吸汗透气、悬垂挺括、视觉高贵、触觉柔美等几方面的特点。

1．服装面料的类型

根据服装造型特点，可将面料分为以下几种：

(1)柔软型。柔软型面料一般较为轻薄、悬垂感好，造型线条光滑，服装轮廓自然舒展。主要包括织物结构疏散的针织面料、丝绸面料，以及软薄的麻纱面料等。柔软的针织面料在服装设计中常采用直线型造型，以体现人体的优美曲线；丝绸、麻纱等面料则多见松散型及有褶裥效果的造型，以体现面料线条的流动感。

(2)挺括型。挺括型面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓。常见的有棉布、涤棉布、灯芯绒、亚麻布和各种中厚型的毛料及化纤织物等，此类面料可用于突出服装造型精确性的设计中，如西服、套装的设计。

(3)光泽型。光泽型面料表面光滑并能反射出亮光，有熠熠生辉之感。此类面料包括缎纹结构的织物。其造型自由度很广，可有简洁的设计或较为夸张的造型方式，最常用于晚礼服或舞台表演服中，产生一种华丽耀眼的强烈视觉效果。

(4)厚重型。厚重型面料厚实挺括，能产生稳定的造型效果，包括各类厚型呢绒和绗缝织物。此类面料具有形体扩张感，不宜过多采用褶裥和堆积，设计中以A型和H型的造型最为恰当。

(5)透明型。此类面料质地轻薄而通透，具有优雅而神秘的艺术效果。包括棉、丝、化纤织物等，如乔其纱、缎条绢、化纤的蕾丝等。为了表现面料的透明度，常用线条自然丰满、富于变化的H型和圆台型设计造型。

2．常见服装面料的特点

下面对常见服装面料的特点分别做一些简单的介绍。

(1)棉布。棉布是各类棉纺织品的总称，多用来制作时装、休闲装、内衣和衬衫。其优点是具有良好的吸湿性、透气性，穿着柔软舒适，保暖性好，服用性能良好，染色性能好，色泽鲜艳，色谱齐全，耐碱性强，耐热光。缺点是耐酸能力差，弹性差，缩水率大，易折皱，外观上不大挺括美观，穿着时必须时常熨烫；易生霉，如长时间与日光接触，强力降低，纤维会变硬变脆。

(2)麻布。麻布是以大麻、亚麻、苎麻、黄麻、剑麻、蕉麻等各种麻类植物纤维制成的一种布料。其特点是强度、导热、吸湿比棉织物大，对酸碱反应不敏感，抗霉菌，不易受潮发霉，色泽鲜艳，不易退色，熨烫温度高，喷水后直接在反面熨烫。缺点是穿着不甚舒适，外观较为粗糙、生硬。麻布一般用于制作休闲装、工作装，目前也多以其制作普通的夏装。

(3)丝绸。丝绸是以蚕丝为原料纺织而成的各种丝织物的统称。与棉布一样，它的品种很多，个性各异，可用于制作各种服装，尤其适合制作女士服装。其优点是轻薄、合身、柔软滑爽、色泽鲜艳、吸湿、耐热、耐水、耐碱、透气，穿着舒适，高贵典雅。缺点是易生褶皱，不耐光，容易吸身，不够结实，退色较快。

(4)呢绒。又叫毛料，是对用各类羊毛、羊绒织成的织物的泛称。通常适用于制作礼服、西装、大衣等正规而高档的服装。其优点是坚牢耐磨、防皱，富有弹性、手感柔软、高雅挺括、不易退色、保暖性强。缺点主要是毡化反应(易缩水)，洗涤较为困难，羊毛容易被虫蛀，经常摩擦会起球，长期置于强光下会令其组织受损，耐热性差，不大适用于制作夏装。

(5)皮革。皮革是经过鞣制而成的动物毛皮面料，多用于制作时装、冬装。皮革又可以分为两类：一是革皮，即经过去毛处理的皮革；二是裘皮，即处理过的连皮带毛的皮革。皮革的优点是轻盈保暖，雍容华贵；缺点则是价格昂贵，贮藏、护理方面要求较高，故不宜普及。

此外，还有人造皮毛。人造皮毛的特性是保暖、外观美丽、丰满，手感柔软，绒毛蓬松，弹性好，质地松、轻、耐磨，抗菌防虫，易保藏，可水洗，但防风性差，掉毛率高。

(6)化纤。化纤是化学纤维的简称，是利用高分子化合物为原料制作而成的纤维纺织品。通常分为再生纤维素纤维、涤纶、锦纶、腈纶、维纶、丙纶、氨纶几种。

①再生纤维素纤维：吸湿，透气，手感柔软，穿着舒适，有丝绸的效果，颜色鲜艳，色谱全，光泽好。但易起皱，不挺括，易缩水。

②涤纶：面料挺括，抗皱，强力好，耐磨，吸湿差，易洗快干，不怕虫蛀，不霉烂，易保管。但透气差，穿着不舒适，易吸灰尘，易起毛起球，为改良加入天然纤维、再生纤维素、纤维混纺。

③锦纶：弹性和蓬松类似羊毛，强度高，保形，外观挺括，保暖耐光。但吸湿性、舒适性较差，混纺后有所改善。

④腈纶：具有很好的热弹性，密度小，保暖性好，耐日光性与耐气候性很好。但吸湿性差，染色难。

⑤维纶：强度好，吸湿，不怕虫蛀，质地结实耐穿。但不耐热，易收缩，易起皱。

⑥丙纶：强度、弹性好，外观挺括，尺寸稳定，耐磨。但不吸湿，不耐热。

P11-13

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在前位，可见衣服对于我们生活的重要性。在人口众多的中国，随着人们生活水平的不断提高，服装消费市场容量巨大，服装店铺如雨后春笋般迅速发展。服装不仅是人们遮身蔽体、保健御寒所必需，而且还有着装饰、美化、标志等功能，通过服装的布料、造型设计、色彩、款式搭配等变化，充分显示出人的体态和仪容的美感，表现人的个性、职业、社会地位和生活品位，并在一定程度上反映着民族的服装文化及时代风尚。

在服装市场国际化的环境中，竞争的胜负不仅取决于企业的发展战略，也往往取决于销售人员的素质和销售终端的经营水平。服装行业越来越需要既具有服装专业知识，又掌握市场营销理论和方法的综合型人才。但现在很多人做服装销售仍然是凭着感觉走，以不怕交“学费”的心态，“摸着石头过河”。尤其是在服装销售终端，销售人员缺少必需的基础知识和能力，无法在具体销售工作中找出制胜的关键因素，取得良好的业绩。

本书正是专门针对终端服装销售人员，包括店铺导购员、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的实用销售技巧类图书。书中全方位地阐释了服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧及法则，内容包括：服装销售行业基础知识、销售人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、客户购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等。

书中摒弃枯燥晦涩的营销理论，重点解决销售过程中的实际问题，强调如何做、怎么做，语言简明，内容实用，耐看易懂，可以即学即用。相信本书能够帮助您迅速提升销售业绩，实现您做好服装销售的梦想。