销售是一种博弈，真正聪明的销售人员会想方设法地控制销售过程，而有效掌握销售操控术，能让你在残酷的竞争中游刃有余！

在本书中，你将学会以下内容：销售人员的自我修炼，谁是你要找的目标，赢得订单的前提是赢得信任，努力挖掘客户的需求，在拒绝中寻求机会，一气呵成促成交易。

有地图者不迷路，有方法者不盲从。在销售竞争日益激烈的今天，销售技巧显得至关重要，它决定了销售的成败。销售人员学习销售操控术，可以有效地提升自己的销售技巧。销售操控术可以帮助销售人员更好地控制销售过程，达到完成交易的目的。本书精心挑选了大量的销售案例，融入了许多销售人员的成功经验和方法，供读者学习、借鉴。

第一章 销售人员的自我修炼

 技巧1：优秀的销售人员是被培训出来的

 技巧2：因为专业，所以卓越

 技巧3：相信自己是最棒的

 技巧4：培养自己敏锐的洞察力

 技巧5：心理素质决定业绩

第二章 谁是你要找的目标

 技巧6：你了解客户的购买动机吗

 技巧7：寻找你身边的潜在客户

 技巧8：所有人都是客户

 技巧9：让现有客户为你搭桥牵线

 技巧10：不要小看一根电话线的作用

 技巧11：销售就像谈恋爱

 技巧12：追女孩前，要善于制造邂逅的机会

 技巧13：引起客户购买欲

 技巧14：让客户与你共舞

第三章 赢得订单的前提是赢得信任

 技巧15：第一印象决定你的成败

 技巧16：良好的形象会让客户接受你

 技巧17：用赞美获得客户的信任

 技巧18：了解对方心态才能有效获取信任

 技巧19：投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的

 技巧20：专家式的销售人员更容易获得信任

第四章 努力挖掘客户的需求

 技巧21：明确客户的真实需求

 技巧22：要懂得解读客户的心理需求

 技巧23：客户的需求是需要引导的

 技巧24：做客户肚子里的蛔虫

 技巧25：会提问才会知道客户的需求是什么

 技巧26：发现藏在客户内心的秘密

 技巧27：了解影响客户决策的关键因素

 技巧28：挖掘客户的潜在需求

 技巧29：引导客户主动说出想法

 技巧30：努力满足客户的安全需求

 技巧31：每一位客户身后都站着250名客户

 技巧32：照顾好每一个客户的需求

第五章 在拒绝中寻求机会

 技巧33：销售拜访是一个持续的过程

 技巧34：发掘问题背后隐藏着的问题

 技巧35：没有坚持不懈的精神，一切都会成为不可能

 技巧36：越是害怕被客户拒绝，你就越会被客户拒绝

 技巧37：嫌货才是买货人

 技巧38：勇于承担责任

 技巧39：制订出多种解决问题的方案

 技巧40：投其所好，满足客户的需求

 技巧41：应对客户拒绝托词的策略

 技巧42：提问说服客户

 技巧43：处理客户反对意见的策略

 技巧44：把客户拒绝购买的消极因素变成积极因素

第六章 一气呵成促成交易

 技巧45：针对客户心理来促成交易

 技巧46：向客户提出购买请求

 技巧47：善用具有决定性的直接促成技巧

 技巧48：“意向引导”促成交

 技巧49：千万不要太咄咄逼人

 技巧50：急于求成往往很难取得成功

 技巧51：真正为客户着想

 技巧52：要想维持客户的忠诚度，销售人员就必须先忠诚于客户

 技巧53：销售活动真正的开始是在成交之后，而不是之前

自信，对于一个销售人员的成功是极其重要的。当你和客户会谈时，言谈举止之间若能表露出充分的自信，则会轻松赢得客户的信任，客户信任了你，才会相信你的产品介绍，从而心甘情愿地去购买。

小案例

人类在过去一直试图在4分钟内跑完1英里，据说古希腊选手为了打破此纪录，甚至在背后放狮子追赶，但仍然没有达到目的。因此，几千年来，人们都相信在人类体能的极限内打破这个纪录是不可能的，而认为造成这个结果的原因是人类的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够等。后来，有一个人却证明了人们过去的猜想是错的。班尼斯特奇迹般地在4分钟内跑完了l英里。此后一年，37位选手也做到了，又过了一年，又有300位选手打破了此纪录！目前，世界级的跑步比赛中有资格参赛的选手，哪怕是最后的那个运动员也会在4分钟内跑完1英里。而在很多年前，这一直被视为是一项不可能完成的挑战。

究竟是什么原因导致了这种奇迹的发生呢？人类的训练方法没有根本性的变化，人体的骨骼结构更没有任何进化，而改变的其实只是人类的态度。

当你很清楚自己将要成为什么样的人时，你就要全力以赴地努力成为那样的人。很多刚人行的销售人员总是怀疑自己做不好销售，更不用说相信自己能够成为卓越的销售高手了。因此，他们一旦遇到一点儿小挫折，就开始动摇，试想，这种人又如何能把销售工作做好呢？不自信和害怕失败是一种自我毒害的状态。当销售人员心存消极思想，其生理状态、思考方式及心境就会变糟，从而会影响其工作成绩，而不好的工作成绩又会直接影响其心情，最终形成了恶性循环。因此，从现在开始，销售人员要抛弃以往怀疑自己做不好销售的错误观念，相信自己，并且大声对自己说：“我是最棒的！”

如果你对自己和自己的产品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。而不自信，就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首的因素就是销售人员预先失去信心，他们认为自己无法将产品销售出去。

那么如何才能表现出你的自信呢？

销售人员必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼。这样，就容易使客户接受你，而你的自信也必然会自然而然地流露于外表。

销售人员即使在一开始满怀热心，但当遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱时，自信就很容易消失了。那么这时销售人员应该如何保持自信呢？这就要看销售人员的自信心是否坚强了。销售人员一定要沉住气，千万不要流露出任何不满的言行。要知道，客户在与你接触时，并不会去注意自己的言行是否得体，而总是在意你的举止是否恰当。客户一旦发现你信心不足，就对你的产品不会有什么好感了；即使他还是认为你的产品质地优良，很合其需要，但见你急于售出产品，也会乘虚而入，得寸进尺，使劲压价。

客户通常比较喜欢与才能出众者交手，他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，他们怎么会愿意和一个对自己销售的产品都缺乏信心的人洽谈并购买其产品呢？由此可见，不管在什么情况下，销售人员都必须表露出自信。

客户购买产品时，经常都怀有不满和疑问，因此，在面对客户时，销售人员不可以自认为无法开展销售活动，或表现出面有难色的神情。即使挫折和失败，也不能丧失自信。面对失败时，你仍然要微笑着对客户说“没关系，下次再来”，并能够客观地反省失败的销售过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的购买而创造机会。  自信会使销售人员将销售工作变成一种享受，不自信的销售人员会把销售过程当作受罪，把销售工作当作一份到处求人的工作。然而自信却能使销售人员把销售当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为销售人员会在自信的销售中对自己更加满意，更加欣赏自己。

自信既是销售人员必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个窍门。但自信也要有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，所以，销售人员需要善于把握与衡横度的问题。P8-10

生活中无时无刻不存在着销售行为，这就意味着我们不得不正视一点：凡是拥有超强销售能力的人，总是能够在现实社会中获得令人羡慕的成功。

大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把产品卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！

被称为汽车销售大王的乔·吉拉德，在做汽车推销员之前，只推销过日用品和电器，但他对车行老板说他既然能够推销这些，就能够推销自己；能够推销自己，当然也能够推销汽车！

有地图者不迷路，有方法者不盲从。在销售竞争日益激烈的今天，销售技巧显得至关重要，它决定了销售的成败。

销售人员学习销售操控术，可以有效地提升自己的销售技巧。销售操控术可以帮助销售人员更好地控制销售过程，达到完成交易的目的。本书着重从以下几点教你掌握销售操控术。

销售人员如何自我修炼

很多时候，销售人员的工作就像过独木桥一样，暂时的失败恐怕不是因为力量薄弱、智力低下，而是周围环境的威慑——面对险境，很多人失去了平静的心态，慌了手脚，乱了方寸。鉴于这种情况，销售人员必须提升自己的内在素质。

如何寻找你身边的潜在客户

对一个新进的销售人员来说，最为头疼的就是“茫茫人海，何处寻找潜在客户”。要确定谁是潜在的客户，并不是一件简单的工作，但其实客户无处不在，关键在于你能否炼就一双发现客户的“火眼金睛”。

●如何赢得客户信任

优秀的销售人员，总能够与自己的客户保持亲密的合作关系，即使是对那些初次打交道的客户，他们同样能够与其一见如故，这其中的奥秘就是了解了客户的心态并利用其有效地获取了客户的信任。

●如何努力挖掘客户的需求

销售人员常常会遇到这样尴尬的情况：当自己已经很完美地将产品的优点介绍给客户后，即使他们对产品的优点表示相信和赞同，但最后却并不采取购买行为。为什么会这样呢？一般来讲，出现这样的情况，是因为销售人员忽略了一个重要的程序，即探寻客户的需求。

●如何在拒绝中寻求机会

销售要有坚持不懈的精神。没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售人员。销售的道路不可能一帆风顺，没有坚持不懈的精神一切都会成为不可能。坚持是成功的支柱，虽然坚持不一定马上见效，但不坚持绝对不可能达成目标。

●如何一气呵成促成交易

对于所有销售人员来说，把产品卖出去才是最终目的。在销售行业中，没有资历、年龄、相貌之分，业绩才是唯一的评判标准。所以销售人员如何在恰当的场合提出交易并促成交易显得尤为重要。

适合自己的才是最好的，对于各种销售技巧，销售人员要仔细辨别，有选择性地学习，这样才会不断地提高自己。本书精心挑选了大量的销售案例，融人了许多销售人员的成功经验和方法，供读者学习、借鉴。

衷心地希望这本书能给广大从事销售工作的朋友带来帮助。如果你发现书中的不足之处，还请提出宝贵的意见和建议。