门店销售六步曲、四套成交话术、数十种价格谈判和成交技巧、数百个一线销售案例。易复制，能卖货；马上学，立刻用。慕思寝具、柏森家具、皇朝家私、顾家家居、七彩人生等知名企业的销售人员已借助吴建华编著的《家具这样卖才赚钱：家具门店业绩提升攻略》的方法与技巧创造了惊人业绩！

这本书共分六章，且紧紧围绕终端销售完整流程——家居门店销售六步曲展开。书中内容依据销售六步曲，通过发现问题——分析问题——解决问题的方式讲述，每个环节都根据导购销售过程中遇到的问题，提炼出关键所在，然后给出具体的、明确的解决方案和话术范本。

吴建华编著的《家具这样卖才赚钱：家具门店业绩提升攻略》不讲烦琐的理论，只讲实战的销售技巧，直白的销售话术，广大导购可现学现用。

《家具这样卖才赚钱：家具门店业绩提升攻略》强调，销售有法，但无定法。现在的终端市场，顾客的争夺已近白热化。想成为一流的门店导购，提升门店业绩，就必须心理素质过硬。要有胆有识、有勇有谋，要做到“稳、准、狠”；要在掌握商品知识的基础上，牢记销售流程，精通销售话术，然后根据具体顾客灵活运用。

销售六步曲之第一步：明确定位，做好准备

 明确职业定位，导购到底是做什么的

 “局外生慧”——我们是顾客的家居顾问

 优秀导购应具有的良好心态

 做好产品和店铺形象

 顾客只相信他看到的，不相信他听到的

 准备好成交时要用的物品

 没生意为什么也要忙起来

销售六步曲第二步：赢在起点，迎宾“破冰”

 给顾客的第一印象是很重要

 迎宾“破冰”之道

 学会跟顾客“搭讪”

销售六步曲第三步：望闻问切，3600了解需求

 做好销售，从了解需求开始

 说不如听，听不如问

 听的技巧，问的技巧，说的技巧

 360°探寻需求

 180°锁定决策人——看准谁才有决策权

 与顾客交流的过程中，别总是被顾客牵着鼻子走

销售六步曲第四步：展示产品，精准推荐

 坏处说够、好处说透

 卖点提炼的原则与方法

 巧妙激发顾客的购买欲望

 多向顾客请教，要让他们有优越感

 肢体语言是不可缺少的表达手段

 引导顾客体验——您来试一下

 切忌跟踪式的现场推销

销售六步曲第五步：团队配合，快乐成交

 高效逼单：假定成交法，解决异议

 驾驭价格谈判，让步总是有条件的

 搞定决策人，排除参谋者

 门店销售“配合成交法”

 注意行为，成交前踢好“临门一脚”

 迅速开单，快而不乱

销售六步曲第六步：做好送客，售后就是售前

 送客：给顾客留下一个好印象

 销售永远不会也不能结束，售后问题就是售前问题

 顾客的投诉和退货二选一，你选哪一个

 提高顾客回头率，让顾客为你转介绍

 百万业绩成功之道——教你如何签大单

实战问题一：何时才是与顾客“搭讪”的好时机？

专家解析：

沟通不是一件容易的事，但这里有一定的技巧，只要我们找准沟通的时机，进而再找到接近顾客的最好方式，那么接下来的销售就轻而易举了。

导购要把握与顾客沟通的良好时机，不仅要在最短的时间内来洞察、判断顾客所属的类型，还必须掌握好一些如何做初步接触的较自然的方式方法。导购只有把握好与顾客沟通的最佳时机，挽留住想离去的顾客，才能增加其购买产品的几率。

例如对于那些三三两两看似闲逛的客人，我们要保持距离，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的产品，同时用你眼睛的余光去留意客人的举动，时机到了，我们才能进人到介绍产品的流程中去。

在一次培训课上，有一位资深家具导购分享出她多年的心得。

她指出，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，就在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍。这样沟通的效果是最好的，销售成功率相对也会高很多。

具体来说，我们导购要注意一下“搭讪”时机。

1.顾客一直注视着同一件产品时

这个时候，正是接近顾客的机会。因为长时间只看着同样的产品，证明这位顾客对那件产品感“兴趣”，或者有时候他的心情已经到达“联想”的阶段了。

此时接近顾客的方法是，从顾客的正面或是侧面，不慌不忙地说声“欢迎光临”。若是认为顾客已经进人“联想”的阶段的话，不妨用比“欢迎光临”更能令“联想”高涨的语句，例如“这个设计很不错哦！”“这个款式很新潮哦！”这样的语句来招呼更为恰当。

2.顾客用手触摸产品时

一直看着某件产品的顾客有时会用手去触摸产品，这表示他对那件产品有兴趣。顾客对引发他兴趣的东西，往往会摸摸看来证实一下。

利用此习性，导购可以用来抓住接近顾客的好时机。不过此时候要注意的是，顾客正欲接触产品的刹那，若导购从背后趁其不备时出声询问的话，可能会吓到顾客。所以，我们不妨先屏住呼吸一会儿，再从侧面自然地向前招呼较妥当。

3.从看产品的地方抬起头来时

一直注视着产品的顾客突然把脸转了过来，这意味着他想把产品拿在手上仔细看一下，想要导购过来的意思。

这时，导购可毫不犹豫地大声说：“欢迎光临”。这样的招呼可说万无一失，大部分都可以成功。

4.脚步静止不动时

在店铺内边走边浏览陈列及展示柜中产品的顾客，突然停下脚步，这时是导购向前招呼的最好时机，因为，顾客可能在那儿找到了心里所想要的东西了。

此时，导购看清楚是什么产品令顾客心动，赶快趁热打铁地向他打招呼。

5.像是在找寻什么时

一进到店里来，顾客就左顾右盼地似在找寻什么，应该尽早向他说声“欢迎光临，您需要什么吗？”  招呼得越早，省去顾客花时间寻找的麻烦，顾客心里会越高兴。导购若能做有效率的配合，可以说一举两得。

6.和顾客眼睛碰上时

和顾客的眼睛正面碰上时，并不在购买心理过程的几个阶段里面，所以这个时候导购还是应该轻轻说声“欢迎光临”。这虽然未必和销售有所关联，但把它视为应有的礼貌，还是需要的。另外，导购在说完“欢迎光临"后，记得要暂退到一旁，等待再次向前招呼的时机。

最后我们要注意，我们应该积极主动地寻找与顾客“搭讪”的机会，而不是一味地等待。

在为某家著名家具品牌做导购培训前，我事先对其门店做了一次调查，发现导购接待服务不是很积极，我在家具面前站了七八分钟，回头看不见导购，转身才发现人家站在远处等着呢，直到我叫她几声才反应过来。

后来在培训课上，我问这位导购，为什么站那么远。不主动一点呢？

这位导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们等待机会，我正在“待机”啊！现场的学员听后哄堂大笑。

所以我们要注意，等待机会与顾客“搭讪”是对的，但绝不是消极的等待，而要积极、主动，去发现和抓住那些与顾客沟通的潜在机会。

P70-72

现在我国家具行业不仅仅是陷入“红海”竞争，还面临着行业“寒潮”的侵袭。如同我国的房地产行业，我们的家具行业已经进入卖场急剧扩张、竞争对手增多、终端销售成本居高不下的“过度竞争”阶段。

特别是2011年“达芬奇”事件后，广大消费者对整个家具行业的诚信度已经产生质疑。从目前市场走势上看，我们应该警醒：

家具行业发展的高潮期已过，市场拐点已经提前到来。

特别是很多原本以出口业务为发展核心的外贸厂家，自从2008年全球金融危机爆发后，国外市场发展难度增大，纷纷调整市场重心，出口转内销，无疑又进一步加剧了国内家具市场的竞争。

 很多原本发展顺风顺水的企业发现，好像一夜之间，竞争对手就出现在自己店铺的卖场中。折扣比我们更低，服务比我们更好，不得已只能被动地参与竞争。

而最应该引起我们企业和导购关注的是，现在的顾客消费是越来越理性，越来越挑剔。买一个床垫，他（她）不仅仅要比产品质量，还要比品牌，比服务。另外，现在顾客购买家具的方式也在发生变化，以前顾客买家具，一般是在一个商场内货比三家，现在不是了。现在有些顾客为了买到中意的家具，甚至不惜花费时间和成本，跨区域购买；也有些顾客不愿到店铺实地挑选、购买，他们就在家里网络订购。

我们家具企业和奋战在终端一线的导购们，你们意识到这一点了吗？

在日益急剧的市场竞争中，在家具行业拐点即将到来的今天，我们企业应该何去何从，我们导购应该如何面对？

现在家具行业扩张是如此剧烈，顾客越来越难争取，有些区域市场上，已经出现了导购比顾客还多的情况，这不得不令人深思。

从家具终端销售的角度出发，我们企业和导购除了要关注市场环境的变化外，还应该把目光放回到我们自己身上。

不错，市场是越来越难做，顾客是越来越难打动。我们除了正视危机，适应危机之外，更应该加速提升我们的“内功”。

现在我们家具企业所面临的难题主要有两个：一个是导购的销售技巧不高；另一个是单点业绩难以提升。

在本书中，我紧紧抓住这两大难题，剔除了繁琐的理论，只讲实战的销售技巧，直白的销售话术，广大导购可现学现用。

销售有法，但无定法。我们导购要想成为一流的门店导购，除了必备的心理素质要过硬，还要有胆有识、有勇有谋；要在掌握商品知识的基础上，牢记销售流程，精通销售话术，然后根据具体顾客灵活运用，最终提高个人销售技能，提升店铺销售业绩。

这本书共分六章，且紧紧围绕终端销售完整流程——家居门店销售六步曲展开。

销售六步曲第一步：准备——教导购如何做好销售准备，如果没准备，销售就会失败得很狼狈。

销售六步曲第二步：迎宾——教导购如何打破销售“坚冰”；如何诱发顾客的兴趣，吸引顾客的眼神，留住顾客的脚步。要知道，把顾客留在门店，顾客在门店待的时间越长，成交的机会就越大。

销售六步曲第三步：了解需求——教导购360°探寻需求，180°锁定决策人。

销售六步曲第四步：推荐产品——要想成交，必须把商品的“坏处说够、好处说透”，此章重点在教导购掌握肢体语言等销售情商的应用，学会运用体验式销售、顾问式销售技巧。

销售六步曲第五步：快乐成交——教导购如何“锁定商品使用者、搞定决策人、排除参谋者”；如何运用导购、店长、门店经理团队配合式成交；如何排除顾客异议，驾驭价格谈判；如何掌握“催单、逼单、开单”的节奏和推动。另外本章重点强调，门店销售成交后一定要顾客一种“赢”的感觉。要知道，商品已在门店，我们不能再提升商品的优势，但我们可以掌控顾客消费的感觉。

销售六步曲第六步：送客——教导购给顾客留下一个好印象，开启售后服务，避免顾客毁单；挖掘顾客背后的资源，让顾客成为你的销售“下线”。

书中内容依据销售六步曲，通过发现问题——分析问题——解决问题的方式讲述，每个环节都根据导购销售过程中遇到的问题，提炼出关键所在，然后给出具体的、明确的解决方案和话术范本。

我相信，这些技巧一定能够让诸多读者的销售能力在短期内得到大步提升，使你能够获得前所未有的突破。最后，在这里，我要感谢每一位对本书给予关注及支持的朋友，没有你们就没有这本书的完美出炉。