史蒂夫·马丁、诺厄·戈尔茨坦、罗伯特·西奥迪尼编著的《细节(如何轻松影响他人)(精)》细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别，手把手教读者掌握可以影响他人并逆转自我人生的极具创造力和科学性的影响力法则，并将在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个工作和生活领域对读者产生的影响。

当你想要创造出惊人影响力的时候，细节处最微小的做法改变，往往能够取得最显著的成效。

对纳税通知单上的一句话进行修改，原来可以使政府获得亿万英镑的补缴纳款；超市以O．99元结尾对物品进行定价，原来可以使销量业绩爆速增长；成就型面试者原来敌不过潜质型面试者，所以我们应该在每一个微小细节中重新定位自我；发给员工物质奖励原来比不过为员工提供一系列令人激动人心的励志故事，所以企业应该彻底改变自身固有的传统激励法则……

其实，生活中那些微小的发现与细节的改变所产生的巨大影响力往往能够超乎人们的想象，史蒂夫·马丁、诺厄·戈尔茨坦、罗伯特·西奥迪尼编著的《细节(如何轻松影响他人)(精)》将通过对近百例经典实例的讲述与分析，带你探秘那些微小却重大的影响力提升技巧，告诉你如何在如今这个信息量超载的时代用最小的细节改变成就结果上最大的差异变化，并成功影响他人。同时，本书所罗列出的那些改变事情走向的“四两拨千斤”的影响策略也正真实存在于我们生活的方方面面，并将在提升个人品质、解决生活难题、打造企业品牌等各个领域帮助我们完成个人及集体影响力的终极提升，最终使你更易获得最后的成功。

本书就是这样一本令人惊奇、强大、具有深刻内涵的实用型人生工具书，它完整且细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别，手把手教会你掌握可以影响他人并逆转自我人生的极具创造力和科学性的影响力法则，并将在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个工作和生活领域对你产生持续且深远的超级影响力！

引言

CHAPTER 01

 01 向“大众”借力

 02 “小众”的反作用力

 03 非常态VS常态

 04 强大的环境暗示

 05 改个名字，改变一切

 06 如何化敌为友

 07 预测他人的喜好、渴望与需求

 08 主动承诺的力量

 09 承诺要行动，要公开

 10 “心安理得”效应

CHAPTER 02

 11 如何为员工鼓劲儿加油

 12 如何避开决策陷阱

 13 巧用“执行意向”

 14 推迟一点儿会更好

 15 为了将来的自己

 16 目标设得好，干劲儿会更足

 17 损失规避原则

 18 如何克服拖延症

 19 如何留住顾客跟定你

 20 把潜力变成现实

CHAPTER 03

 21 把会议开得更高效

 22 服装的影响力

 23 亮出专家身份

 24 不确定的说服力

 25 中心位置的影响力

 26 如何激发创意

 27 主场还是客场

 28 如何让自己变得更强大

 29 你所需的只是爱

 30 完美礼物哪里找

CHAPTER 04

 31 为互助留出余地

 32 表达感激好处多

 33 出乎意料与抛砖引玉

 34 如何获得帮助

 35 先下手为强

 36 报价精确一点儿会更好

 37 定价末尾数字有玄机

 58 顺序改一改，生意滚滚来

 39 如何事半功倍

 40 化整为零

CHAPTER 05

 41 鲜明生动的细节

 42 指出机会成本

 43 如何激励他人(还有你自己)完成任务

 44 如何提高客户忠诚度

 45 如何让一加一大于二

 46 退后一步看问题

 47 从他人的错误中汲取教训

 48 对错误进行管理

 49 当天就点评

 50 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅

 51 碰触的魔力

 52 把最好的留到最后

额外附赠

致谢

上一章中我们讨论到，在沟通或提建议之前先．强调自己的专业身份，往往能够显著提升沟通效果。两千多年前，罗马诗人维吉尔(Virgil)就忠告人们，应当“相信专家”。正如简·恩格尔曼和同事们在脑部成像研究中显示的那样，这条忠告到如今依然适用。实际上，维吉尔的话变得更有道理了：每一天，无论是在工作中还是在生活中，我们都得面对泛滥的信息，必须理出个头绪来。在这种信息过量的环境中，我们希望找到快速做决策的捷径，比如听从专家意见。所以，为什么那些渊博睿智的人能对我们的决策有那么大的影响力，也就很容易理解了。

幸运的是，愿意帮忙的专家从来都不缺。商业世界就是个很好的例证，急着帮助组织做出正确选择的各路专家仿佛无穷无尽。生活中也是一样。财务顾问随时备战，个个都能提供最新的投资建议；亲子顾问提供最先进的育儿手段；健身教练能告诉你最时髦的、保持身材和健康生活的方法。

可是，此处有个十分讽刺的问题。如今这个信息泛滥的世界令我们寻求专家的帮助，希望他们能帮我们指路，可专家也照样满大街都是，每一个都说自己的建议最可取。在这个信息超量的世界里，那么多人都自称是专家，我们到底该听谁的呢？

或许我们应该找那种显得最自信的。毕竟从直觉上说，人们更容易被那种言之凿凿的专家说服，是不是？

还真不是！

消费者研究专家乌玛·卡玛卡(Uma Karmarkar)和扎卡里．托马拉认为，最令人信服的往往不是那些听上去最自信的专家。相反，他们的研究发现，自己也不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力。当问题没有清晰明确的答案时，就更是如此。

在卡玛卡和托马拉的一则研究中，顾客们看到了一篇对一家名叫“比安科”的新餐馆的好评文章。一半顾客被告知，这篇评论是一个著名的美食评论家写的，他的文章定期发表在报刊杂志上。另一半顾客得知，这篇评论是一个籍籍无名的博主写的，此人绝大多数时候都在快餐店吃饭。实验结果如你所料，也符合大量的先前研究成果：比起以为作者是无名博主的那些顾客，认为作者是著名美食评论家的那些顾客更容易受到这篇评论的影响。但是，研究人员的实验还没做完。

实验的变量除了评论者的专业资历之外，还包括语气的确定程度。例如，完全确定的语气是， “我在这家店吃了晚餐，我十分确定，这家馆子可以打四星。” 不太确定的语气是， “因为我只在‘比安科’吃过一顿饭，所以我不敢完全确定，但以目前的体验来看，我会给这家馆子打四星。” 与读到高度确定专家版或无名博主版本的受试者相比，读到这个语气不太确定的专家版的受试者对这家餐馆的好感度明显大得多，而且更加愿意经常光顾。无论是哪种情况，评论文章的内容一点儿没变——微调的只有专家评论者的确信程度。

卡玛卡和托马拉是这样解释的：由于人们一股都会预料到，专家对自己的看法肯定是非常确信的，所以，当专家流露出不太确定的感觉时，人们的注意力反而被吸引过去了。结果就是，语气中带有某种程度的不确定的专家，会引起人们的兴趣。因此，假设专家的意见还是同样有道理，这种能够吸引受众的信息反而更有说服力。

对于那些希望增强说服力的沟通者来说，这个见解非常有用。人们很容易认为，说话时不应该流露出一点儿犹疑和不确定，因为这会严重损害说话人的说服力。然而，在显然没有明显单一正确答案的情况下，表现出一点儿不确定非但不会损害你的说服力，反而还有极大的帮助。因此，当商业顾问希望说服决策者的时候，与其把轻微的不确定感遮掩起来，还不如明明白白地表现出来，因为这实际上会让他或她显得更有说服力——当然了，我们假设这位顾问的话是很有道理的。而且，这么做还有另外一个好处：有助于建立信任。P144-146

“小甜甜”布兰妮(Brimey Spears)由于缺席出庭而登上了新闻头条。演员杰拉尔德·德帕迪约(Gerard Depardieu)和林赛·罗韩(Lindsay Lohan)也干过类似的事。但是，明星们爽约不露面的行为并不局限于出庭(更准确地说，是缺席出庭)。有些明星甚至会放粉丝们的鸽子。英国的绿洲乐队(Oasis)就背上了不大靠谱的名声，因为演出时他们有可能会不出场；美国的乡村和西部音乐歌手乔治·琼斯(George lones)缺席自己演唱会的次数是如此之多，以至于多年以来，歌迷们都管他叫“爽约琼斯”。

与这些动辄能上头条新闻的名人不同的是，日常生活中的爽约事件不会得到太多关注。在餐厅订了位子的食客没能如约而至；某位公民没有出现在陪审席上；公务繁忙的高级经理人不记得还有个会要开；某人忘记了跟朋友在咖啡馆约会；病人约好了医生，却没有露面。

单个看来，这些爽约事件好似成本不大。但是，每年都有成千上万的预约落空：商务会议、美发预约、餐厅订位、产品推介会、学生补习。宏观来看，这些小小的缺席事件会对经济造成巨大影响。

就拿病人爽约的例子来说吧。乍一看，这算不得大事。你很容易就能想象出，忙得团团转的医生大概会想，病人没来反而是个难得的好机会，他可以趁机做点儿文书工作，打几个电话，或是稍微歇一会儿。可是，如果类似的爽约变成了常事，诊所的效率就会变得低下，收入也会降低，投入的成本也收不回来。这些效应逐渐累积起来的话，损失将会非常巨大。在英国，病人爽约事件给国民保健系统(National Health Senrice)造成的损失大约是每年8亿英镑；在美国，一些研究医疗问题的经济学家们估算，病人爽约大概导致了几十亿美元的损失。

在餐饮行业，如果客人们订了位子却不出现，餐馆的收入和利润都会受损，如果没能控制住爽约顾客的人数，关门都有可能。

其他行业也是一样。如果一个重要的决策人物没能出席，或是接到了邀请函的潜在客户没有参加产品推介会、贸易展或行业会议，这些成本高昂的会议就得延期重开。

那么，我们能做些什么？

其实，想要说服人们如约前来，或是说得更加宽泛一点儿，让他们说话算数，只需对影响策略做一些小小的改变，就可以获得巨大的成效。我们近期在医护中心所做的调研表明，两个很小的做法改变就可以显著降低爽约的病人人数。这两个改变做起来几乎不花什么成本。可它们对财务数据的影响却是巨大的，能够帮助医护中心每年节省上千万美元的费用。

我们会在后面的章节中介绍这两个小小的改变(如果你急切地想要了解具体内容，请看第八章)，但了解下面这一点非常重要：在影响他人的过程中，你会遇到诸多挑战，说服某人按时赴约不过是其中的一个。我们想要说服别人去做的事情可谓成百上千，而且情形和背景都各不相同。

先不说我们想要影响的对象是谁，我们将要在这本书中不断强调的是一条非常简单的道理：当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。

……

对一封电子邮件做出哪些小小的改变，就能降低谈判的难度？

在“小改变、大影响”的问题上，飓风、0．99结尾的定价和冰酸奶能够给你带来什么启示？

哪些小小的调整能让会议变得更富成效？

在言语上做出哪些微小的、完全不花成本的改变，就能激励他人(也包括你自己)完成目标？比如完成销售目标、成功瘦身、培养一项新爱好，或是让孩子们乖乖做完作业。

在当今这个步调飞快、信息量丰富的世界上，按几个键或是滚动屏幕就可以立即获得最新的信息，因此人们很容易忽视这些微小改变的重要性，但这样可就错了。

虽然新科技和唾手可得的信息带给我们许多好处，这是毫无疑问的，但是我们用来处理信息的认知“硬件”却几百年来基本不曾变过。讽刺的是，虽然可以用来帮我们做出更明智决定的信息日渐增多，可在做决策的时候，我们越来越不可能把它们全都用上。当今的人类就跟生活在数百年、数千年前的老祖宗们差不了多少——沟通的情境只要发生一点儿小小的变化，人们就很容易受到影响。

说到以符合伦理而且高效的方法来影响和说服别人，微小的改变往往有四两拨千斤的效果。在后文你就会看到，在说服别人时，只需对影响策略进行一些小小的、有科学根据的调整，收效将会非常显著。

所以，就让我们一起踏上这趟旅程，去探索说服科学这个崭新的领域吧。第一站我们要去看看，对缴税通知的措辞做出哪些小小的调整，就能说服成千上万的市民行动起来，补缴拖欠的税款，让相关的政府部门获得亿万英镑的收入。然后，咱们一起来想想这对你的说服能力意味着什么。

史蒂夫·马丁

诺厄·戈尔茨坦

罗伯特·西奥迪尼