在“三顾茅庐”中，诸葛亮运用了哪些求职智慧？诸葛亮为什么要“挥泪斩马谡”？如何从管理学角度分析？为什么说“庞统上任”是“分槽喂马”？六出祁山是诸葛亮穷兵黩武、大权独揽的具体体现吗？我们既要理解一个真实的诸葛亮，也要理解一个虚拟的诸葛亮。

这本《向诸葛亮借智慧》以作者赵玉平博士在CCTV-10百家讲坛所作同名讲座为基础整理润色而成。他将在本书中教您向诸葛亮借智慧。

在《三国演义》中，诸葛亮是智慧的化身，用自己的智慧书写了人间传奇。隆中对策、舌战群儒、草船借箭、七擒孟获，一个个经典之作，犹如苍穹中的一颗颗璀璨的明珠，成就了他无人企及的智慧传奇。那么，孔明先生的智慧究竟从何而来？《三国演义》和《三国志》的记载有什么不同，千百年后的今天，他的卓越智慧又能给今天的我们带来哪些启迪和帮助呢？

由赵玉平编著的这本《向诸葛亮借智慧》从管理学和心理学角度出发，运用人力资源管理和组织行为学的知识，解读诸葛亮的一生，对三顾茅庐、舌战群儒、赤壁大战、空城计、斩马谡、六出祁山等大事件都有精辟的分析，从一个崭新的角度观察历史人物和历史事件，既讲故事也分析规律，并与当今现实生活相结合，古为今用，总结出能在现实生活中运用的规律和技巧。

第一讲 脱颖而出有妙招

　第一条经验 借助口碑，迅速冒尖

　第二条经验 制造差异，吸引眼球

　第三条经验 欲擒故纵，激发需求

　第四条经验 高调出场，低调说话

第二讲 幸福都是争来的

　策略一 实力接近，联盟稳定

　策略二 变主动为被动，等对方提要求

　策略三 占据优势，再提合作

　策略四 情绪上激发怒气，利益上引导思考

第三讲 不拘一格用人才

　策略一 放水养鱼

　策略二 分槽喂马

　策略三 筑巢引凤

　策略四 躬身接水

第四讲 宽严结合成大事

　策略一 由远及近，先严后宽

　策略二 上敬下威，重用分开

　策略三 近严远宽，罚上立威

第五讲 能人如何不吓人

　方法一 工作上摇扇子，生活上搭台子

　方法二 放下擅长的，做好应该的

　方法三 弱势沟通，展现依赖

　方法四 稳住大局收拾残局，态度积极但不着急

第六讲 稳定人心有良方

　策略一 工作上摇扇子，生活上搭台子

　策略二 被动出场，强化权威

　策略三 亮出胆识增加信心

　策略四 远大目标激励斗志

第七讲 问题员工不手软

　策略一 设置底线，留有余地

　策略二 严肃纪律，强化感情

第八讲 成功来自调心态

　策略一 放低姿态，放长眼光

　策略二 冷静敏锐，敞开胸怀

　策略三 注重教育，管好子女

第九讲 精心用好年轻人

　策略一 慧眼看才能，俗眼看性格

　策略二 完成任务靠推，提升修养要拉，推拉结合

　策略三 抓大放小，收放并重

附录

后记

东汉建安十二年，也就是公元207年12月，正是隆冬时节，天上下着鹅毛大雪，山河大地一片洁白。从荆州新野县的官道上顶风冒雪驰来几匹战马，只见为首一人，四十多岁年纪，身高七尺五寸，长手大耳，容貌威严，虽然头上身上已经落满雪片，但是丝毫没有停歇落脚的意思，反而不断催促后边的人加快速度。这个人是谁呢？他就是赫赫有名的三国英雄刘备刘玄德。那么，这么大的雪，刘备不在温暖舒适的府衙里呆着，跑到这荒郊野外来做什么呢？

他这是去拜访一位高人，这位高人就是大名鼎鼎的诸葛亮。据史书记载；在这个冬天，刘备前后跑了三趟才得以见到诸葛亮。历史，就因为这三次拜访被改写了。

刘备寻访诸葛亮，用今天的眼光看，其实相当于领导主动上门招聘。各位想想看，今天我们找工作，就算西装领带、描眉画眼主动上门，也未必被人家相中。可是你看看人家诸葛亮，领导顶风冒雪主动登门来请，居然可以闭门不见，而且越不见领导还就越上癮，一次不够还宋了第：二回第三回。那么，诸葛亮究竟使用了什么样的策略，造就出这样大的吸引力呢？这个问题值得我们好好研究研究。

我身边有个朋友，咨询顾问出身，有能力有口才，后来有猎头公司找到他，介绍他到一个人公司就职。本来他对自己满怀信心，可面试之后，灰溜溜就回来了，又是摇头又是叹气。我问他为什么，他说去了才发现能人太多了，你觉得自己不错，比你不错的人有的是，别说展示才华，连个基本印象都留不下。各位可以看到，在我们这个时代，长本事不难，难的是长了本事以后，如何让别人看到你的本事，并且一定要给对方留下鲜明的印象，只有这样才能脱颖而出。要做到这一点就一定离不开“包装”二字，所以，成功的基本公式是：成功＝能力+态度+机遇+包装展示，四个因素缺一不可。

我身边有个朋友，咨洵顾问出身，有能力有口才，后来有猎头公司找到他，介绍他到一个大公司就职。本来他对自己满怀信心，可面试之后，灰溜溜就回来了，又是摇头又是叹气。我问他为什么，他说去了才发现能人太多了，你觉得自己不错，比你不错的人有的是，别況展示才华，连个基本印象都留不下。各位可以看到，在我们这个时代，长本事不难，难的是长了本事以后，如何让别人看到你的本事，并且一定要给对方留下鲜明的印象，只有这样才能脱颖而出。要做到这一点就一定离不开“包装”二二宁，所以，成功的基本公式是：成功＝能力+态度+机遇+包装展示，四个因素缺一不可。

诸葛亮遇到的正是这个问题。要说当年的荆州，可是个人才济济的地方，中原大乱的时候，因为荆州地面比较太平，很多高人都避乱到了这里，再加上本地人才，那可真是群星荟萃。要想在这么众多的人才当中脱颖而出，确实是非常难的。不过，诸葛亮做到了。

今天，我们探讨诸葛亮的智慧，首先想探讨的就是孔明先生这种自我展示的智慧。做一个好人不难，但是让别人相信你是好人，那就比较难了。要展示就离不开包装。你看，找工作，简历需要包装；搞企业，产品需要包装；谈恋爱，帅哥美女需要包装；竞选拉票，连美国总统都离不开包装。正所谓“人配衣帽马配鞍，包装到位就领先！”

那么，我们就来看看，这位智慧化身诸葛亮先生他是怎么包装自己的呢？

其实，诸葛亮真的不算是那种起点很高的人，《三国志》记载，诸葛亮是山东临沂人，自幼父母双亡，十七岁的时候来到荆州，一个人带着弟弟和两个姐姐艰难度日。

就像他在《出师表》中写的，真的是“躬耕于南阳，苟全性命于乱世。”知识分子扛锄头种地，估计一开始，连土豆结在树上还是地上，黄瓜花和茄子花有什么不同这类问题都没整明白。那真的是举目无亲，无依无靠，而且连个像样的房子——什么商品房廉租房经济适用房，什么房都没有，只能搭一个草庐，用现在话说，就是在城乡结合部搞个违章建筑临时安身。这个时候的诸葛亮可没有电视上那么潇洒，他就像今天北京城里刚毕业住在远郊的大学生一样，遇到了养家糊口和找工作的双重困难。

为了尽快摆脱被动的局面，找到出路，诸葛亮采取了若干措施，终于在二十七岁时经过著名的“三顾茅庐”，登堂入室，成为刘备集团的核心领导。那么，诸葛亮到底是如何围绕“三顾茅庐”来包装自己的呢？总结起来，有四条比较典型的经验。

P2-5

味道的感觉(代序)

在《百家讲坛》讲诸葛亮，是我没有想到的。因为一开始，是准备讲《水浒》的。我一直觉得水浒的发挥空间比三国要大，自从2004年我写完《梁山政治》一书后，一直在讲《看水浒，说管理》的课程，对很多内容都是轻车熟路。

讲诸葛亮属于重打锣鼓另开张。说实话，我对这么短时间内做出高质量的东西并没有太大的把握。

最难的是选角度。因为诸葛亮的故事妇孺皆知，而且又有很多专家高人从各种角度分析过。我如果只是简单地讲故事，或是重复别人已经讲过的东西，那就是拾人牙慧，浪费观众和读者的时间，毫无意义。所以我给自己的要求是必须要创新、求新，要推陈出新。

感谢《百家讲坛》各位编导老师的信任，把这么艰巨的任务交给我。

我从接到这个主题的那一天起，就给自己立了一个规矩，必须要给老材料选新的分析角度，跳出“就着故事讲故事，对着人物讲人物”的俗套。

幸好，我自己在学校是讲管理学课程的，有一些案例准备，有一些社会心理学和组织行为学的理论底子。各位读者可以看到，书中整个内容都采取了多角度和多元化叙述的方法，一边说故事、说人物，一边进行多角度分析。例如，从管理学的角度谈“挥泪斩马谡”，引出温柔手段做冷酷事情的管理规律；从组织行为角度讲“庞统上任”，引出分槽喂马、放水养鱼的行为策略；使用发展心理学和人格心理学的观点，分析孔明童年父母双亡的经历对他的性格以及他的领导风格形成的重大影响；用生活化的角度分析历史事件，如在分析“三顾茅庐”的时候，结合当前的企业招聘行为，，解释“高调出场，低调说话”、“主观上很愿意，客观上不容易”的策略，等等。

其实，对诸葛亮一直存在负面评价。比如魏延冤案、李严冤案，比如有人认为六出祁山是穷兵黩武，有人指责他大权独揽，一手遮天，用人失察，街亭惨败，等等。其实，一个凡人犯错误很正常，人非圣贤，孰能无过嘛。不过诸葛亮在老？百姓心中不是凡人，他是神，是人们心目中的完美偶像。这种地位是无法撼动的。因此对于存在争议的问题，我尽量真实客观地叙述历史，减少个人情感色彩，尊重大众的审美情趣和接受心理。对待有争议的问题尽量冷处理。

除此之外，把故事讲好也是非常难的，一定要有人物，有细节，还要有到位的分析。我采用了场景还原的方法，每一讲都还原一到两个场景。有吸引力的故事，加上生动活泼的语言，再加上妙趣横生的分析，才能组成一个真正完整的叙述。所以，讲述如同一株植物，思想是“根”，故事是“干”，语言是“花”。没有思想是死水一潭，没有故事是乱麻一团，没有语言是死面一块！这叫做：无根不活，无干不立，无花不美。

我特别想做一个有味道的东西给大家。

写文章就如同烹调，同样的食材，方法对了，味道就美妙，方法错了，味道就不堪。而且即使是一样的方法，不同的入做出来的也是不同的味道。味道味道，味亦有道，此事关乎修持，关乎文章，关乎人生，不可不认真。

我不是文章圣手，对于写文章的事情，非常没有把握。但是，关于吃，我还是挺有把握的。基本原则有五：

一是戒目食。所谓目食，就是品多量大，眼前摆得满满的，看得饱满，吃得有限。其害一是浪费，二是乱神。口未食而害已生，此为食家大忌。吃东西如写文章，务必简洁清爽，按量奉上，主次分明，意未尽而箸已停。贪多过量、贪大求全是大忌。

二是以常养。家常菜最是养人。山珍海味、奇材妙品，皆非长久之计，不可多食，不可久食，久则生病。如同写文章，不必说得玄妙高深，但凡能从眼前的事情出发，使用平常话语，讲得妙趣横生，那才是高境界。

三是留余味。人之相交，难在适可而止。一夕欢宴，倾心交谈，能及时收场留些余味最为重要。食物也如此，珍馐美馔、妙味菜品，取用也需适可而止，留些想头在心里。写文章也是如此，须得控制篇幅，控制语言，适可而止，留有余味。

四是尽一品。不求品多量大，但求发挥食材本性，烹调得法，在一品之中证得味之正道。此理仿佛读书，必尽心于一本，寻章摘句，细品慢嚼，有一醉一陶然的快乐。若十几本几十本，杂然陈设，每部必读，每本必讲，则难免顾此失彼，疲于应付，毫无趣味可言。

五是调浓淡。浓是情，淡是趣。浓味补消耗，淡味养日常。荤菜以浓为本，素馔以淡为本，荤素搭配，以素淡打底，浓香点缀，此为妙道。浓淡不调时，可以粥、汤、茶饮调之。写文章讲故事也是一样，需要雅俗共赏，情趣搭配，有高雅，有通俗，有幽默热情、热血沸腾，也有理性冷静、冷眼旁观，再佐以百姓生活、身边小事，间或嬉笑怒骂、歪打正着，这篇文章的滋味也就饱满了。真正的味道是调和之美。

以上思路，我都一一运用到了《向诸葛亮借智慧》的准备当中，虽然有的地方用得比较生硬，但是在整体上自己还是满意的。

朋友跟我说：“老赵，你整的有点过了，不怕有人说你卖弄文字，说你故弄玄虚吗？”

这个，一开始还真担心，而且还有其他好多各种各样的担心。面对全国的读者和观众，怎么能不心存敬畏呢？不过现在这些想法都已经放下了。那些曾经的患得患失、前怕狼后怕虎，还有那些什么热血沸腾、什么心驰神往、什么按捺不住、什么激动不已，都已经放下了。

我觉得，做事情有一颗平常心最重要，一定要把注意力集中在事情本身上，只要尽心尽力不留懊悔就好。至于有多少名，多少利，多少人理解，多少人不理解，有谁喜欢，谁不喜欢，这些东西，当时要放下，过后更不必一直扛在肩上。

正所谓：潮起潮落无非水，花开花谢总是缘。

最后，再一次感谢各位读者和观众的宽容接纳，感谢《百家讲坛》各位老师的指导和支持。

写完诸葛亮，真的感觉自己在人生的道路上又扎扎实实地成长了。

在这里，向孔明先生致敬！

赵玉平

2010年12月26日 于北京

很小的时候，知道有一种灯叫做孔明灯，是可以飞上天空的，特别神奇。大人告诉我说是诸葛亮发明的。后来从书上又知道了“借东风”、“空城计”、“草船借箭”、“火烧藤甲兵”等等故事，都是关于诸葛亮的。在我的内心深处一直感觉这是一位神人，他永远穿着八卦仙衣，手里拿着羽毛扇，表情永远不温不火，似笑非笑，挥一挥手就可以令风云变色。

很清楚地记得，《百家讲坛》的李锋老师是在2009年初冬的时候找到我的。那一天我刚下课，正在北邮宏福校区空空荡荡的操场上行走，风吹着干枯的树叶，草间还有残雪。我通过手机和李老师商讨了很多选题的方案，比如水浒、隋唐、东汉。但是那次没有想到诸葛亮。

第一次拍小片是在北邮南门的茶馆里。那天喝的是普洱茶，我讲的是《穆桂英大破天门阵》。讲得很投入，口干舌燥的，放凉了的普洱茶喝在嘴里苦苦的，还是没有想到诸葛亮。

真正实拍是2009年冬天的一个傍晚，第一次站在《百家讲坛》的录制现场，特别喜欢那个蓝色的背景，一口气非常娴熟地把自己准备的内容(讲的是“隋文帝杨坚”)都讲完了，心里很满足。记得拍完片子出来，已经是华灯初上，地上铺着厚厚的积雪。我裹紧了围巾在雪中深一脚浅一脚地走着。头脑中唯一的念头就是赶紧回去喝点热水睡上一觉。那时候，依旧没有想到会讲诸葛亮。

为什么没想到讲诸葛亮呢？有三个原因。首先是太敬畏这个题目了。有种“井蛙不敢讲海，夏虫不敢语冰”的感觉，怕自己驾驭不好，怕自己辜负了这个题目。

其次是人们太熟悉三国了，太喜欢三国了。举目望去，写三国的书如群山连绵，讲三国的老师如群星闪耀。其中，有说评书的袁阔成老师、单田芳老师、连丽如老师，有讲历史的易中天老师。他们已经把三国说绝了，讲透了。在这个领域中，自己很难再有新的突破。

第三，也是最重要的，诸葛亮这个题材本身包含着一个巨大的矛盾冲突。《三国演义》中有一位诸葛亮，《三国志》中又有一位诸葛亮。而且两个诸葛亮是存在较大反差的。两个诸葛亮，到底讲哪个？在《三国演义》和《三国志》之间，到底麦咐取舍？真实的不让人相信，人们相信的又不真实。太难了。

讲《三国演义》中的诸葛亮吧，人物故事倒是能和老百姓的认知、大众的传播接轨，但是演义是小说，是虚构的。根据小说讲历史人物，这种做法一不严肃，二不科学，三还会贻笑大方。

讲《三国志》中的诸葛亮吧，倒是严谨真实，有历史根据，但是又离大众的期待、老百姓的认同比较远，降低了吸引力，弄不好还会得罪观众，让人民群众不开心，那结果要比让专家不开心更惨。

由于存在以上三座“大山”，所以，我压根就没往讲诸葛亮那方面去想。

庚寅年(2010年)春节过后，讲诸葛亮的想法才真正摆上桌面。真的要感谢《百家讲坛》的制片、编导诸位老师对我的信任和指点，经过若干次交流协商、头脑风暴之后，我终于树立了“明知山有虎，偏向虎山行”的决心。

电视讲述不同于写书，必须要熟练熟练再熟练。只有在充分准备的基，础上，才有可能自如发挥。最关键的是合理分配注意力，一部分在内容上，一部分在讲述的表现形式上(也就是身体语言)，还有一部分要分给现场(如观众、编导等因素)。我个人觉得，电视讲座，按照6：3：1这样的比例分配注意力是比较好的。6分注意内容，3分注意形式，1分注意现场反馈。

如果内容十分熟练，那么注意力分配就会比较均衡。如果内容只是较为熟练，那么，这个比例就要打折扣，可能就会把更多的注意力放在内容上，表现形式和现场效果都会照顾不到。这样做出来的东西，瑕疵就会比较多。电视媒体讲座是近距离、放大甚至有点夸张的讲座，必须保证有四成的注意力放在身体语言表现和现场效果上。这样节目播出来效果才好。

这也是我坚持过度准备，熟悉再熟悉，熟练再熟练的原因所在。

我的具体方法是“数豆法”。在一个小茶杯里放一把黄豆，讲一遍，拿一颗出来，再讲一遍，再拿一颗出来。直到把豆子拿空了，才算准备成熟。(后来这些千锤百炼的黄豆，在讲座结束以后被我种在花盆里，它们居然长势喜人，开出了淡紫和洁白的花，还结了新的黄豆！)

在讲前四讲的时候，我基本达到了自己的熟练标准。但是其他讲就很遗憾，没有达到这个标准。出差、讲课、考试、判作业、指导论文、准备PPT，各种各样的杂事一个接一个。以至于第六讲和第七讲只能是在从新疆到河南的出差路上、在酒店里通宵准备出来。到后来，自己本