顶尖企业、顶尖人士都善用博弈心理学，懂得博弈心理学的基础知识和策略思维，掌握在博弈中立于不败之地的诀窍。

博弈心理学是耶鲁大学最受欢迎的公开课。除了经常应用于经济领域之外，博弈心理学还被广泛应用于国际问题、社会问题、学校管理、就职活动、婚姻生活、邻里关系等各种领域。博弈心理学可以为生活中无处不在的博弈问题，找到最优策略。

百万畅销心理学作家原田玲仁用心之作，教你用博弈心理学武装自己的思维，所做出的判断、选择更合理，对自己更有利。

即使不懂高深的数学理论，同样能轻松读懂这本日本木瓜制造编写的《石头剪刀布博弈心理学》，图文结合，轻松学会顶尖人士的思维方式。

日本木瓜制造编写的《石头剪刀布博弈心理学》讲述了：石头剪刀布并非纯碰运气的游戏。事实上，跟下棋或打“超级玛丽”一样，石头剪刀布也是一种靠策略、观察和智慧取胜的博弈。

博弈心理学已成为顶尖企业、顶尖人士经常采用的制胜的秘密武器，例如“三得利”忠实于博弈心理学，采用了“价格不变策略”，在自从有啤酒销售数据统计以来的第16年第一次在市场份额上成功超越札幌啤酒；日本的“软银集团”从零开始涉足移动通信业务，利用博弈心理学进行合理思考，采用了一系列积极进攻的手段，成功牵制了竞争对手——日本电信巨头DoCoMo。

其实，博弈心理学随处都有其用武之地。不同向的汽车通过十字路口存在“协调博弈”，股票投资是一场“零和博弈”，拍卖时买家先后出价属于“动态博弈”，电视台的收视率竞争是“非合作博弈”……掌握博弈心理学的策略思维，就可以在博弈中利于不败之地。

前言

序章 什么是博弈论？

 前田庆次的“奇葩到底战略”和丰臣秀吉的“洞察人心”

 舍弃重要事物的“破釜沉舟”策略

 相亲时绝对不能做的事

 博弈论到底是一门怎样的学问？

 了解博弈论有什么好处？

 博弈论的起源

 博弈论的普及

 序章 总结

第一章 博弈心理学的基础知识与支配性策略

 博弈论的基本要素

 博弈的种类

 博弈的表述形式

 牛肉盖浇饭屋之类的快餐店，为什么要降价？

 在评价成绩的博弈中，如何获得较高的评价？

 相信神好处多，还是不信神收益大？

 第一章总结

第二章 纳什均衡

 每个局中人的策略都是对其他局中人策略的最优反应

 约会的时候，需要迎合对方的行为和感受吗？

 卖大码服装的服装店的营销策略

 邻里纠纷是如何恶化升级的？

 石头剪刀布（猜拳）有必胜的方法吗？

第三章 各种静态博弈

 与对方协作，可以增加自己的收益

 从《麦琪的礼物》看夫妻间的协调

 为获得收益，应该选择协作还是单独行动？

 如果得到了公司的内幕消息，你会怎么做？

 在胆量测试中，如何取胜？

 古巴导弹危机中肯尼迪总统的策略

 预防接种，谁是最大的获益者？

 第三章总结

第四章 囚徒困境

 “坦白”还是“抗拒”？囚徒们的困境

 水门事件中的“囚徒困境”

 职员为什么会自愿义务加班？

 三得利的销售战略

 从肮脏的选举中看囚徒的困境

 黑手党成员为什么不会背叛组织？

 如果反复进行囚徒困境，结果会怎样？

 在不断反复的囚徒困境中获得胜利的策略——“以牙还牙”

 相亲的必胜之法

 社会性困境

 为什么上司会偷懒不工作？

 利己主义者的未来

 什么是帕累托最优？

 帕累托最优与纳什均衡

 第四章总结

第五章 动态博弈

 20数字游戏的必胜之法

 博弈树形的绘制方法

 让老板给自己加薪的方法

 遇到强盗，应该屈服吗？

 没有退路可走，也是一种力量

 成功开拓新市场的企业和失败的企业

 软银集团涉足移动通讯领域的策略

 第五章总结

第六章 实用博弈论

 跑得慢的人的策略、不善言辞的人的策略

 如何在求职活动中减少失误？

 主动求婚好处多，还是等对方求婚占便宜？

 不可以给全体员工降薪，作为替代方法，就要解雇一些员工

 电话推销，不可能卖给您优质的产品

 投资股票的时候，不要考虑“能赚多少”，而要考虑“能减少多少损失”

 让对方难以回绝的交涉方法

 用博弈论解决校园暴力问题

后记

软银集团涉足移动通讯领域的策略

~开拓新市场的博弈/进军移动通讯市场①~

现实中，每天都有新企业诞生，也有老企业进军新市场。其中，日本的软银集团（SoftBank，以下简称SB集团）在2006年进军移动通讯领域的时候，就打了一场漂亮的战役。他们制作的名为“白户家”的电视广告非常有趣，极大地提高了观众对SB集团的好感。然后，SB集团又在智能手机市场中通过与苹果公司签约，牵制了竞争对手DoCoMo（日本电信巨头，以下简称D公司）。总之，SB集团采用了一系列积极进攻的手段。

移动通讯市场可不是一个简单就能涉足的领域，甚至可以说是非常艰难的，因为需要“巨额的资金投入”。现实中就有不少企业贸然进军移动通讯市场，结果发现需要的资金比预想的高出很多，最终导致破产。可是，一旦成功的话，能获得巨额的回报。

接下来，我就为大家简单地介绍一下SB集团成功进入移动通讯领域的经过，我们一起来分析一下他们成功的经验。如果SB集团不加入这个市场，我们假设原本这个市场的垄断者D公司的收益是100。如果SB集团选择加入进来，那么D公司可以选择“融合”或者“反抗”。如果D公司选择“融合”，那么两家公司可以维持市场中的高价格，双方分享整个市场。假设两家公司平分市场的话，那么两者的收益都是50，如果考虑到SB集团进军这个市场的成本15的话，那么SB集团的最终收益是35。

如果D公司进行“反抗”，降低价格，想以价格竞争拖垮SB集团的话，那么SB集团可以选择“退出”或者“对抗”。根据D公司“反抗”的强度，SB集团、D公司的收益可能会出现较大的差异。如果SB集团选择“退出”，那么前期投入的成本无法收回，因此最终收益只有-15。而D公司在采取“反抗”措施的时候，花去了10的促销成本，因此D公司的最终收益是100-10=90。如果SB集团采取低价格策略与D公司“对抗”的话，结果又会怎样呢？假设在价格竞争中，两家企业的利润都折半了，那么双方的收益就都是25，而且还要减去促销的成本10，结果双方的收益就都是15。不仅如此，SB集团还要减去前期投入的资金15，最终的收益是0。另一方面，D公司最终的收益是15（图5-6）。

面对这种情况，SB集团的经营者想，如果要从零开始涉足移动通讯业务，首先要投入巨额的资金建设基站，之后在与竞争对手的打拼中还难以取得胜利。于是，SB集团决定初期先借用合作伙伴的通信网为客户提供通讯服务。然而，在和沃达丰公司谈判的过程中，“借”通信网变成了“买”通信网。经过艰苦的谈判，最终SB集团以1兆7500亿日元的价格收购了沃达丰日本分公司。这是除了金融机构的并购之外，日本M&A（企业并购）市场上，企业并购的最高金额。

我们把SB集团采取的策略和实际情况综合分析一下。

1．降低加入成本

SB集团收购沃达丰日本分公司的金额高达1兆7500亿日元，看起来加入的成本相当高。但是，收购了沃达丰日本分公司之后，就不用从零开始建设基站了，而且还直接接收了沃达丰日本分公司已有的1500万客户和1800家店铺。总体上来说，这比从无到有地重新建设，节省了不少资金投入。

2．该行业现存企业的应对策略

在SB集团加入移动通信领域之前，该市场中已经有D公司和KDDI公司。当SB集团进入这一领域时，现存的两家公司采取了“融合”策略。原本SB集团打算进入这个市场之后，首先以降低服务价格的方式来开拓市场，可是真正进入市场之后，发现其他两家公司回避了价格竞争。这两家公司并没有调整价格，也没有采取什么特殊的应对措施。在这种情况下，SB集团提出了一个低价格策略，即SB集团的客户之间通话和发送短消息是免费的。这一策略具有相当大的冲击性，确实提高了SB集团的市场份额。结果，SB集团非常成功地加入了移动通信行业。

3．月租策略

看到SB集团通过低价格策略不断扩大市场，其他两家公司也急忙开始降价促销。有的公司推出存话费免费赠送手机活动，有的公司则推出手机以旧换新服务。这时，SB集团推出的优惠政策是预存两年月租费，就可以享受话费与月租费相抵的活动。对客户来说，就相当于两年之内零月租。这样一来，至少可以将现有顾客保留两年。P166-168

人类，是追求利益的动物。我们自己也好，朋友、家人也好，邻居也罢，都会为了争取自己的利益而行动。由此，当人与人出现交集的时候，就难免产生利益冲突。当我们想达成某一目的的时候，自身的利益肯定会受到同样想要达到这一目的的其他人的影响。这个时候，“博弈心理学”就能给我们帮上大忙，因为它能在人与人的相互影响中，帮我们找到一条最为合适的道路。

这是一本博弈心理学的入门读物。如果你对博弈心理学感兴趣的话，或者见到这几个字感觉非常新鲜，很想了解一下的话，我极力推荐你读这本书。而且，即使你不懂高深的数学理论，同样能够轻松读懂这本书。另外，先给你吃一颗定心丸，这本书中绝对不会有什么难懂的“数学公式”出场。

也有一些朋友已经对博弈心理学有所了解，并且想深入学习。考虑到这些朋友的需求，在这本书中，除了讲解博弈心理学的基础知识以外，我还加入了一些现实生活中的案例，并进行了稍微复杂的讲解。如果你曾经买过专业讲解博弈心理学的书籍，但读到一半无论如何再也读不下去的话，建议你从我这本书开始读起。它能激发起你对博弈心理学的兴趣。

下面，为你简要介绍一下读了这本书之后，你将获得的新智慧。

有些员工为什么会自愿义务加班

让老板给自己加薪的技巧

无能的上司为什么无能？以及应对的策略

让对方难以回绝的交涉方法

创新成功的企业与失败的企业之间的差异

邻里纠纷逐渐恶化升级的原因以及应对的策略

主动求婚好处多，还是等对方求婚占便宜？

如果了解第41届美国总统选战的经过，那么当软银集团涉足移动通讯领域时，DoCoMo（日本最大的移动运营商）所应采取的对策

以上例子只不过是博弈心理学在现实中应用的沧海一粟。博弈心理学除了经常应用于经济领域之外，还被广泛应用于国际问题、社会问题、学校管理、就职活动、婚姻生活、邻里关系等各种领域。拿我们普通人来说，博弈心理学可以帮我们解决身边的各种问题，或者找到解决问题的突破口。本书将在介绍众多现实案例的同时，为你讲解博弈心理学的基础知识、基本结构，并教你在博弈中立于不败之地的诀窍。

接下来为你介绍本书的结构。序章介绍博弈论的产生经过以及应用范畴；第一章讲解博弈论的基本要素；第二章介绍博弈论中的一个重要术语——纳什均衡，讲解破解博弈的方法；第三章讲解各种静态博弈；第四章介绍“囚徒困境”，讲解无法得到最佳收益的情况以及应对的措施；第五章讲解在接受对方战略的基础之上来决定己方战略的动态博弈取胜法；第六章为读者朋友举一些具体的例子，介绍博弈论的使用方法。  从这本书的结构上来说，你可以从任何章节开始读起。不过，对于初学博弈心理学的朋友，我建议你还是老老实实从第一页开始读。

在这本书的插画中，有头戴花朵的奇异小猴登场。它们名为“样本猴”，是“日本猴”的亚种。它们用头上花朵的颜色和形状来表达自己的感情。不过，关于样本猴的其他生活习性，我们就不得而知了。

一提到博弈心理学，常被人误解为高深莫测的理论，但是，就连样本猴都能理解，我们人类没有理由理解不了。猴子也好，人类也好，行为模式有很多相似之处，都会为了争取利益而采取合理的行动。这次，请样本猴出来为我们亲身讲解博弈心理学，还真要好好感谢它们才好！

木瓜制造/原田玲仁

“博弈论”的英文名字是“game theory”，当我第一次见到这个“高大上”的名字时，脑海中浮现出的是“电子游戏理论”。后来我发现不是那么回事，这个词和电子游戏没什么关系，于是我对博弈论产生了浓厚的兴趣，心想：“这到底是一种什么样的理论呢?”于是，我就想找一些参考书来读。可是不管去图书馆还是书店，有关博弈论的书籍要么深奥难懂，讲的都是抽象的理论，要么过于简单，让人根本没法产生读下去的欲望。本来是跟游戏有关的，非常有趣的理论，相关图书却一点儿意思也没有。于是我想，干脆自己写一本有关博弈论的书算了。我开始搜集相关资料，研究博弈论，寻找能将枯燥的理论用有趣的视角呈现出来的方法。经过多年的努力，我终于写成了这本书。本书将博弈论的基础知识毫无遗漏地呈现在读者朋友面前，同时，我还尽量将理论提升到一定的高度，以满足有些基础的读者的需求。如果这本书能让你感受到博弈论的趣味性，或者让你在现实生活中发现博弈论的实用之处，那我就非常满足了。

在此之前，木瓜制造已经出版过多本与心理学相关的书籍。表面上看来，“心理学”和“博弈论”是完全风马牛不相及的两门学科。但其实不然，心理学中所讲的人们的心理倾向，其实正是人们在经过合理的思考之后，所做出的判断或选择。由此可见，心理学和博弈论两门学问存在着相当大的交集。掌握了博弈论，能让你在博弈中处于有利地位，而学习了心理学之后，能够帮助你改变博弈，让对自己不利的博弈变成对自己有利的博弈。

其实，表面上看起来简单的博弈问题，如果只用大脑去想的话，还是比较复杂的。所以，希望你不要嫌麻烦，遇到博弈问题的时候，先花点儿时间绘制一张收益表。收益表能让我们更清楚地看到哪种策略是最佳的选择。总而言之，我写这本书的目的就是带你走进博弈论的大门，帮你在现实生活中做出更加合理、更加正确的选择。

木瓜制造，原田玲仁