做事先做人，功夫在诗外
做人做事要多付出
常有人向我讨教大客户营销方面的经验，恨不得我能总结个《九阴真经》或《葵花宝典》出来，对照着练个三招两式便能杀敌制胜。其实，世事洞明皆学问，人情练达即文章。这世上，很多道理都是相通的，做大客户营销也一样没有捷径，功夫在诗外，所谓做事先做人，说的其实都是一个道理。
我为人做事的理念就是——做人做事要多付出。
讲讲我在辽宁做某大型活动项目的例子。当时我第一次过去，本来是去找他们商谈做他们的照明产品独家供应商一事，去了以后跟他们一聊，才发现他们的组织委员会(以下简称“组委会”)成员都是从各个政府部门抽调来的，有的以前是搞纪检的，有的是搞城市规划的，什么部门的人都有，却独独缺少搞市场开发的人。组委会成员虽然也有从宣传部调来的，但宣传部其实是管媒体的，并没有对策划、推广、包装、传播的具体经验。
虽说“人之患在好为人师”，但在明明能帮人指道儿的时候却袖手旁观却不是我的风格。因为之前有参加过北京奥运会、广州亚洲运动会(以下简称“亚运会”)、深圳世界大学生运动会(以下简称“大运会”)、上海世界博览会(以下简称“世博会”)等工程的经历，加上我这人做什么事都比较用心，精力也还算充沛，参与这些项目的时候都会经常思考、总结，这些年下来还真积累了不少经验。虽然本来过去是跟他们谈生意的，但兴致一来，就跟他们谈开了：这个活动，市场开发应该怎么做，商业计划书应该怎么写，怎么宣传才能抓住企业的兴奋点。我还告诉他们：你们这个活动不能搞成一个地方性的活动，要把它办成一个全国性的或者世界性的活动。
因为大家之前也确实没这方面经验，所以跟他们这么一说，他们就说，你经验这么丰富，能不能帮帮我们?我说没问题。我就帮他们做市场开发计划书，用了一整个星期天的晚上，帮他们写了份两万字的方案。他们觉得这个方案很好，但是又不知道怎么去说服领导，最后我不仅帮他们修改，连怎么去跟领导汇报请示的报告都帮他们一并拟好了。从表面上看，我一时半会儿并没谈成自己的生意，又累死累活地做了那么多分外事，似乎什么好处都没得到。但最后的结果其实是双赢的：我帮了组委会的大忙，当他们带着这个方案去跟领导汇报时，得到了领导的嘉奖，他们都很高兴。而到了这个时候，如果他们不和我合作生意，连他们自己都不好意思了。
多帮别人总有回报
这些年，我始终乐于向很多国际体育组织推荐我们中国的企业，也向国内企业宣传如何通过这些国际组织提升品牌，发展自己，找到商机。很多人对此不解，他们会问我，你掌握的这些资源很宝贵，为什么要提供给他们呢?大家都会干这事了，你哪还有什么价值呢?我不这么理解。能多帮别人的时候一定要多帮别人，帮了一百个人，哪怕有一个人记得你帮过他，或者说能帮回你，那就是成功的。记得有一次，一个朋友对我说：兄弟，你帮我我会给你好处的。我说我不要好处，他说那你要什么呢?我就告诉他，我现在有能力帮你的时候我就帮你，没有想法；哪天我困难的时候，假如你能帮我，也帮我一把。这就是我做人的价值观。不管我是做电子产品，做日化，做专业音响，还是在做照明，愿意帮我的人都很多很多。2004年我做专业音响的时候，并不懂这个行当，但因为很多人帮助了我，所以我才能打败了很多在行内干了很多年的人。2011年开始做照明的时候，我一样不了解照明行业，但一样有很多人介绍生意给我。为什么?因为我总想……
P8-10
李东生 TCL集团股份有限公司董事长兼CEO
市场永远是正确的，营销之路也没有定式。对于新入职场的年轻人来讲，不仅要掌握市场趋势和营销方法论，更重要的是要学会责任担当，坚持理想．创新求变，大胆实践．这样才能比别人走得更远。
陈东升 泰康人寿保险股份有限公司董事长
从实践中走出来的职业经理人，才经得起市场的考验。市场经济需要培育一大批具有企业家精神的职业经理人。
雷军 此京小米科技有限责任公司董事长兼CEO
营销需要激情，风云的书告诉我们一个营销人的激情是怎样来的。
林孝发 九牧厨卫股份有限公司董事长
每个人都可以成就事业，每个人的生命里都是多种生命活动的交织。工作、生活、交友、养生。以宽容的心态学习成长，懂得尊重他人、支持他人，才能真正成为一位优秀的人才，创造更大的价值!
江南春 分众传媒董事长兼CEO
徐风云的书励志、实战，是营销人的必读之书!
只有此生此世是不够的
男儿何不带昊钩，收取关山五十州?作为一个长年“带兵战斗”的职业经理人，总觉得这句诗很提气，常能让人豪情满怀，斗志昂扬，也使市场征战过程有了更多金戈铁马酣畅淋漓的快感。但其实我又是一个很爱居家的男人，这一点，也许只有我的爱人清楚。也只有她，懂得欣赏我的所有——外表和内在。感谢上天赐予我一位能够如此理解我的妻子。
作为一个不安于现状、永远奔跑在路上的职业经理人，隔三差五打“飞的”，出差在外变成我的生活常态。对此，我的妻子不但理解，而且还曾经作过如此形容。她说，你每次一出门，我就觉得你像出征打仗一样，斗志昂扬地出去；每次回家，我都像迎接英雄凯旋一样地盼着你回来。正因为有妻子的鼓励和打气，不管在外面是得是失，成功还是失败，只要回到家，整个人就感觉到踏实，一切都充满生机和活力。其实，随着年岁渐长，愈感到“是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红。”成固喜乐，败亦有功，享成容易，真心接受失败不容易。我很庆幸自己有妻有家有孩子，所以即便在外面撞得头破血流，精疲力竭，只要回到家，就能够像电脑游戏中的角色一样“满血复活”，充满能量。古人云“成家立业”，成家在立业之先，放在我的身上，还真有一定道理。家给了我爱，给了我支撑，赋予我责任。
“责任”也正是我这辈子除了“爱”之外最重的一个词。如果说这十几年来，我的职业生涯勉强能算略有所成的话，也应归功于我对“责任”一词的矢志坚守。而担当负责，窃以为，这也正是对一个合格的职业经理人的最本质要求。
在百度输入“职业经理人起源”，可以搜到：职业经理人最早起源于美国，到今天已经有160多年的历史。1841年10月15日，美国马萨诸塞州的铁路发生一起两列客车迎头相撞的事故，社会公众反响强烈，认为铁路企业的业主没有能力管理好这种现代企业。在州议会的推动下，对企业管理制度进行了改革，选择有管理能力的人来担任企业的管理者。这位管理者。就成为世界上第一位职业经理人。
但在中国，真正意义上的职业经理人起步比美国要晚上百年还不止。实际上，中国是在入世之后，在经济全球化大潮中，才真正意识到科学的管理体制、优秀的管理队伍对一个企业、一个产业、一个国家经济发展的重要性。也正是因此，企业创建者们开始寻求企业职业化的管理培养和寻求优秀的职业经理人，作为企业发展的核0驱动力量，引领企业向前发展。正是在这股浩浩荡荡的大潮中，我也算生逢其时，躬逢其盛，从一个普通的企业营销人员到资讯总监，直至踏上了职业经理人之路。
职业经理人这条路，说好很好．说难也真难。不管是平时和许多同道交流，还是出去讲课回答后生们的提问，我都会告诉他们我的观点：做一个优秀的职业经理人，除了必备的能力之外，最重要的便是勇于担当负责任。不管是已历经上百年历史的美国职业经理人，还是成长历史尚短的中国职业经理人。负责任，既是一种信念，同样也是一种能力。敢于负责，能负责，负得了责，企业创始人才可能把企业运营交给你去做。无疑这很难。特别是，和美国发达的现代商业环境、成熟的职业经理人机制相比，中国欠缺的太多太多。
最欠缺的一样便是信任。这些年，中国收获了奇迹般的经济增长．城市群如雨后春笋，破土拔节之速令全世界叹为观止，但在经济列车轰隆向前的同时，诚信被甩到了一边。终于大家开始醒悟，很多人回头找诚信时．发现已经越来越难找到。缺失了诚信，这个社会开始出现许多乱象，人。也都惶惶：吃的喝的用的，都没一样可以放心。在原来一直奉行“人无信不立”、“言而无信，不知其可也”的国度，诚信竞成了稀缺资源。这是时代的悲哀，也是我们这代人的悲哀。
各行各业，都不得不为社会整体诚信的缺失买单。作为职业经理人群体中的一个个体，我也一样也会受困于这整体的困境。但我一直深信，个体的努力虽然未必能改变整个环境，但至少，我可以尝试着改善我的环境．改变我的周围。我不是一个道德高尚的人，但在职业道德上却能够完全问心无愧，在这十几年的职业经理人生涯中，我一直践行并确信，我的诚意和忠心，使我能够一路畅行至今。也正因此，我和我服务过或没服务过的很多企业老板们、我的职业经理人同行们，都能成为亦师亦友，甚至是兄弟的良好合作关系。
说起师友兄弟，作为此书后记，我要诚挚感谢TCL的李东生先生．感谢他的气量和包容。十几年前，年轻气盛的我从TcL的资讯总监位上出走后，在央视《对话》栏目面对李总，口不择言地诟病TcL的用人机制，搞得现场都略显尴尬。多年以后，李东生先生为我新书寄言：“市场永远是正确的，营销之路也没有定式。对于新入职场的年轻人来讲，不仅要掌握市场趋势和营销方法论，更重要的是要学会责任担当，坚持理想，创新求变，大胆实践，这样才能比别人走得更远。”
感谢锐丰音响的王锐祥先生。是他给我最充分的信任，让我在一个完全陌生的行业里能够把自己的状态发挥到最佳。
感谢雷士照明的昊长江先生，他让我这个中国式的职业经理人更坚定了自己的信念。更明白义利之辨，忠诚无价。
感谢国金黄金的廖斐鸣先生，他的重诺守信、追求卓越的精神让我受益匪浅。
感谢德豪润达的王冬雷先生，他的大气和眼界开阔了我的视野，他对品质的追求让我对精益求精有了更深的理解。
在中国做企业不容易，尤其是众多中小民营企业，营商环境一直都比较艰难，市场化喊了多年，但往往政府该出手的地方不出手，不该出手的地方却把手伸得老长，这成了影响企业发展壮大，甚至决定企业生死的一个问题。此书收录了我写过的一篇《向制造业企业家致敬》的专栏文章，记得当时在《经理人》杂志发表后，许多企业家朋友纷纷给我发微信，表达共鸣。但我也愿意选择相信，环境会变化，这个社会会变得更好。就像《野蛮生长》的作者、企业家冯仑最近在某个论坛上说的，他说以前赚钱的都是文科男和“社会上的人”，因为这些人会“搞关系”；现在不一样，理科男甚至宅男都能赚大钱了，他们可以很简单地做好自己的技术，一心一意做好自己擅长的事就行，不用去管杂七杂八的各种“关系”。特别是和政府的“关系”，也一样能创业，能赚钱。这确实是一件好事，它证明了政府的有形之手开始做自己该做的事，不该伸手的地方不再伸手，让市场这只无形之手真正发挥作用，配置资源、分配财富。但愿有生之年，我能看到一个政治清明、市场发达、人人都能各尽其用、各享其成的现代中国。
知名小说家王小波说过一句话：一个人只拥有此生此世是不够的，他还应该拥有诗意的人生。套用一下，作为一个职业经理人，我认为只拥有此时此地所得所获也是不够的，他还应该拥有更宽广的未来，追求更具内涵和更丰富理想的人生。
虽然有时候实践未必能出真知，但作为经历过国有企业、外资企业和民营企业，从一个普通市场营销人员成长起来的中国式职业经理人，有幸在中国这个大市场、大时代里历练成长，浮沉商海，不论成败，总有许多感悟不吐不快，总有一种冲动想与人分享，于是便有了每月一期的《经理人》杂志专栏，便有了这本书。不讲系统，拒绝深奥，我只讲我的实践，我的思考，我的所悟所得。坐言起行，衷心希望，这本书对读者们有所帮助，是为后记。
徐风云
大客户营销之道
刚翻开风云的这部书稿，“大客户”三个字就让我兴味盎然。众所周知，但凡企业都要讲究营销，尤其是大客户营销，这是每一家企业都需要认真面对的问题。那么大客户指的是什么呢?其实就是我们常常提到的重点客户、主要客户、优质客户，等等。狭义上来讲，在一些企业管理者的心里，大客户可能就是他们平时经常接触的分销商、经销商、代理商等群体。对这方面的认知，我们不妨换个角度来思考，不同的客户对企业利润的贡献度差异很大，要知道大客户为企业贡献的利润占了非常大的比重，这些客户才是我们所最为关注的。
拜读了徐风云先生的这本书，我颇有体会。整本书都是徐先生的经验之谈，“没有做不下来的大客户，每个人有不同的理解”，作为一家企业的带领者，这句话不得不说是讲到了每一位企业家的心坎里，让我看到了真正的营销人身上所具备的狼性和韧性。在这里，我们所提的大客户营销中的“大客户”，其实就是我上面所谈到的那些“为企业贡献的利润所占比重相对较大”的客户群体。
当今世界，一个企业规模做得再大，也不可能拥有市场竞争所需要的全部资源优势。世界经济一体化进程的快速发展，已经向我们宣告了世界经济已进入战略联盟时代。我常常和我的团队思考这个问题，我们常常要求自己要与大客户建立良好的关系，但是面对未来千变万化的市场环境和经济局势，我们要拿出什么办法、什么手段才能做好大客户的营销呢?我觉得不管怎么做，其实核心的东西是万变不离其宗的。首先是和大客户初期接触并建立关系，这是关键环节之一。这不仅仅是单纯的推销，更重要的是建立双方的互信。说实话，人家对你卖的产品和服务还没有真正深入的了解，怎么可能一上来就开始谈买卖呢?没有对彼此充分的认识与了解，对于企业而言就很被动，因为你在第一时间不知道对方的真正需求，不知道对方的燃眉之急。如果是这样，显然企业接下来就很难向买方做最精准的营销了。其次，经过几回合的接触并建立真正的利益往来之后，我们应该把工作重点和关键转移到大客户的维稳方面。这就需要企业时刻注意意外情况的发生，做好危机管理，要时刻保持与大客户的沟通，因为你向他们卖东西，实际上也是要为他们解决问题，帮助他们防患于未然。除了这方面，更要时刻留心大客户需求方面的改变或是更新。最后一方面，便是如何巩固双方的关系，到了这个阶段，大客户已经对企业有了更深层次的了解和信任，往往这个时候我们要和大客户建立一种互利互惠的关系，有些企业甚至和自己的大客户建立了互为大客户的关系。
总之，一家企业与一个大客户从建立关系的那天起，彼此之间的商业关系、利益关系是不会在签订合同之后就画上句号的，还需要维系和更新，客户最重视的还是企业今天的表现和企业明天能为他做什么。借徐风云先生的这本书和大家共勉，把握好大客户的营销之道，做大做强自身企业。
三六一度国际有限公司总裁
丁伍号
《营销徐谈》是一本由著名职业经理人徐风云先生撰写的营销随笔集，涉及大客户营销、品牌推广、团队拓展、工作与生活等方方面面。与那些夸夸其谈、飘平云端的所谓营销“专家”不同，徐风云有着极其丰富的营销实践经验。本书最大的特点就是接地气，用语质朴却道尽精髓，可说是“深入虎穴”而“得虎子”，又可谓是“人得其中，出乎其上”，故能字字珠玑、妙不可言。
《营销徐谈》是锐丰音响前副总裁、雷士照明前副总裁徐风云继《打进鸟巢》之后的全新力作。针对他多年来对电子消费品、化工、建材、音响照明行业自主品牌的观察和思考，结合他经营中的经验和教训，分为“品牌营销”、“团队建设”、“经营哲学”等几个层面讲述实战经验、准则和误区。
