没有故事的营销是没有希望的营销！故事是一种隐藏在经济活动中的情感商品，没有人不喜欢听故事，也没有比卖故事更刺激的事情了！纵观那些营销精英，他们无一不是善讲故事的高手，他们用故事吸引和感染着消费者的心灵，最终赢得了顾客的订单。小故事，大智慧。

张斌主编的《总经理必读的209个经典营销故事》分别从品牌、服务、广告、宣传以及价格等9个方面精心挑选了209个经典营销故事。每个故事都以“一语道破”“经典故事”和“行动指南”的结构来呈现。“一语道破”起画龙点睛的作用，一针见血地把该故事的核心思想用简短的话语点出来；“经典故事”介绍的是故事本身的内容，所选故事无不饱含着营销智慧；“行动指南”就是通过阅读故事得出的一些感悟或指南，通过总结性的话语再次强化故事所蕴含的智慧，让总经理的营销技巧在轻松阅读中得以提升。

一个不会讲故事的总经理是做不好营销的！一个优秀的营销专家，也一定是个“故事大王”，与其给客户讲一个小时的大道理，倒不如给他讲一分钟能触动其内心情感的小故事。

张斌主编的《总经理必读的209个经典营销故事》从品牌、服务、广告、宣传以及价格等9个方面为总经理精心挑选了209个经典营销故事，每一个故事无不饱含着营销智慧。

本书是总经理做好营销的案头必备读物，通过轻松阅读这些小故事，让您在身临其境的感觉中吸纳营销精华，掌握营销方法，从而游刃有余地驾驭营销的诺亚方舟。

第一章 品牌的力量

 001 肯德基的公益营销

 002 质量是品牌的后盾

 003 质量管理促创优

 004 恒源祥5秒广告成就品牌

 005 “变性”的万宝路

 006 品牌比利益更重要

 007 名牌的价值

 008 砸出来的品牌

 009 联合利华的品牌创新

 010 个人品牌

 011 用精益求精打造品牌

 012 用艺术打造品牌的星巴克

 013 迎合消费者心理，挖掘品牌

 014 耐克的“明星牌”

 015 利用“噱头”做品牌

 016 制造欢乐——迪士尼的品牌个性

 017 服务也能成就品牌

 018 品牌与质量同呼吸、共命运

 019 一定要有品牌意识

 020 获得重生的“力士”品牌

 021 好品牌从名字开始

 022 起死回生的派克钢笔

 023 我是电扇，转给你看

 024 秘方并不是可口可乐的一切

 025 收回啤酒

 026 质量关乎品牌形象

 027 奇瑞QQ的成功

第二章 打造最好的服务

 028 35个紧急电话

 029 温馨巴士

 030 微笑的价值

 031 顾客就是上帝

 032 王永庆的米

 033 把顾客的意见录下来

 034 细节打造服务品质

 035 会“过敏”的汽车

 036 一束玫瑰的威力

 037 服务周到的邮差

 038 只一次机会

 039 差距就在服务意识上

 040 外白渡桥的“护身符”

 041 忘带的机票

 042 良好的售后服务

 043 把服务落实到行动上

 044 服务带来的订单

 045 微笑的价值

 046 飞机上的“脱衣舞”

 047 冰箱也“坐轿”

 048 服务至上

 049 40个小时的微笑服务

 050 平等待人

 051 小燕子的“道歉信”

第三章 广告成就传奇

 052 农夫山泉，有点甜

 053 爱做广告的“脑白金”

 054 “骗人”的广告

 055 突破传统的鞋店广告

 056 负面新闻也能做正面广告

 057 触动心灵的电影广告

 058 1：1：1，金龙鱼打造新概念

 059 黑白广告

 060 蒙牛广告的“航天攻势”

 061 “波司登”登上泰山顶

 062 让人拍案称奇的阿迪达斯广告

 063 厕所里的广告

 064 以情感人的麦当劳

 065 广告重在实效

 066 后来者居上的舒肤佳

 067 公交车也能做广告

 068 全方位宣传的“野马”

 069 巧用双关语做广告

 070 垃圾时间里的电视广告

 071 做最大的广告主

第四章 先声夺人，做好产品宣传很重要

 072 揭不下来的金币

 073 巧借博览会的迪士尼

 074 “有马食堂”的小围裙

 075 宣传要重策略

 076 站在巨人的肩膀上

 077 送给布什的“飞鸽”

 078 有士兵保卫的土豆

 079 借名扬名的《波士顿》

 080 飞进大楼里的一群鸽子

 081 名人效应让酒吧名扬世界

 082 商场里的钢琴辅导班

 083 别忘了你的名片

 084 真诚的“家丑外扬”

 085 海尔氧吧空调，有氧运动有活力

 086 啤酒大赛

 087 “借冕播誉”的法国白兰地

 088 用故事做宣传

 089 “幸运”糖果

 090 激发消费者的购买欲望

第五章 价格的秘密

 091 “原子笔”的定价

 092 如此报价

 093 价格让消费者来定

 094 糊涂的鲁尔

 095 世界上最昂贵的咖啡

 096 组合不是叠加而是创造

 097 你降价，我就提价

 098 低价策略

 099 失策的“春都”

 100 不积小流，无以成江海

 101 汽车也“买一送一”

 102 定价要随行就市并要有策略

 103 动态定价

 104 价格也能互补

 105 认知价值定价法

 106 沉香不是木炭

 107 渗透定价

 108 三幅名画

 109 最后一件商品照样原价

 110 自动降价的艺术

 111 最后的价格

第六章 得渠道者得天下

 112 哥哥和弟弟

 113 渠道精耕策略

 114 怕上火，请喝王老吉

 115 网络集团的网络渠道

 116 LG的分销渠道

 117 特许经营的柯达公司

 118 代理制的全面推行

 119 卖给房地产开发商的洗碗机

 120 娃哈哈“蜘蛛网”式的销售渠道

 121 “流浪”的琥珀销售

 122 销售奖励协议

 123 可口可乐的渠道

 124 寻找新的分销商

 125 直营制的销售渠道

 126 格力——利益共同体

 127 神奇的倍增

第七章 谈判桌上真功夫

 128 一个橙子的价值

 129 老妇人的黄金狗

 130 让顾客谈下去

 131 日本公司的“磨”功夫

 132 要敢于说“不”

 133 声东击西掩饰真目的

 134 总统也就范

 135 一张百万支票

 136 中规中矩的推销员

 137 说话要会随机应变

 138 后悔莫及的哈佛校长

 139 方丈的压价术

 140 跟赵匡胤学谈判

 141 黑白手套

 142 对方的漏洞就是你的机会

 143 永远不能让顾客觉得吃亏了

 144 利益捆绑才能达成协议

 145 难得糊涂

 146 22条要求

 147 询问的艺术

 148 话题要投其所好

 149 谈判要懂得牵着对方的思维走

 150 对症下药才能见效

第八章 修正方向，做好定位

 151 收礼只收脑白金

 152 市场细分与定位

 153 不在星巴克，就在去星巴克的路上

 154 开辟新疆域

 155 时尚定位的手表

 156 来自甜叶菊的真实甜蜜

 157 蒙牛的比附定位策略

 158 高贵的劳斯莱斯

 159 相信自己的魅力

 160 定位失败的“舒而美”

 161 以贵取胜的金利来衬衣

 162 雷克萨斯的比较定位

 163 市场定位一定要明确

 164 迎合市场需要定位产品

 165 宝洁的情感定位

 166 七喜的类别定位

 167 统一鲜橙多的聪明定位

 168 定位要顾及市场的潜在需求

 169 准确地把握市场定位

 170 “聪明一世，糊涂一时”的宝洁

 171 农夫山泉的市场定位

第九章 在竞争中永存

 172 小产品做出的大生意

 173 要有竞争观念

 174 可口可乐的“谦让”

 175 迅雷不及掩耳的主动出击

 176 “尿水曾经变红”

 177 以己之长，攻人之短

 178 发展互补型业务

 179 韬光养晦，蓄势待发

 180 万向集团的“生存权”

 181 甘当“老二”的柯达公司

 182 反败为胜的洛克菲勒

 183 一动不如一静

 184 喧宾夺主，后来居上

 185 竞争对手的价值

 186 标新立异，推陈出新

 187 缓兵之计很有用

 188 垄断也冷场

 189 招婿比赛

 190 竞争是磨刀石

 191 两个报童

 192 汗水浇灌的真快乐

 193 以退为进的哈瑞尔公司

 194 以攻为守的“农夫山泉”

 195 诚信的力量

 196 勇夺一二

 197 全方位“取悦”顾客

 198 沃尔沃斯的没落

 199 在合作中达到共赢

 200 兵不厌诈

 201 认识到问题是解决问题的关键

 202 互惠的师兄弟

 203 市场跟随策略

 204 灵光的头脑

 205 与竞争者互惠共存

 206 善于否定自己

 207 沉默是金

 208 先学习，再出招

 209 是对手同时也是伙伴

参考文献

044 服务带来的订单

一语道破

大海善于处下也，是故为百谷王。全心全意为顾客着想，顾客才愿意与之建立长远的营销关系。

经典故事

埃尔夫是美国纽约市的成衣制造商，他的公司在资金周转上出了大问题，他想了很多办法来解决，但都没有成功。

埃尔夫冥思苦想，绞尽脑汁，突然想起了他刚买的10000美元保险。他马上打电话给保险公司，说自己要立即停保，而且要求保险公司退款。这张保单只值5000美元，他这样做很不划算，所以好几位营销员都劝他不要退。但埃尔夫还是坚决要求保险公司退保，因为他已经别无选择。

亨利是保险公司的一名营销员，公司委派他来解决这一问题。他一到纽约，马上打电话给埃尔夫。埃尔夫在电话里表示亨利直接把支票寄给他就可以了。亨利因为想再劝一劝埃尔夫，于是，他坚持要当面亲自把支票交给埃尔夫，埃尔夫同意了。

埃尔夫见到亨利说的第一句话是“我的支票”。“您能否给我5分钟时间，我们坐下来谈一谈？5分钟就可以。”亨利亲切地说。埃尔夫没好气地说：“你们这些人整天就知道没完没了地和别人谈这谈那。我不想和你谈任何话。你不知道我等这笔钱等得有多么着急，而且我已经足足等了三个星期了，现在你还要让我再等5分钟！告诉你，我现在没有时间陪你聊天。”

亨利没有因为埃尔夫的几句责怪就离开，他随口附和着。等到埃尔夫逐渐平静下来，就找准机会说：“埃尔夫先生，实在很抱歉，我们公司的确应该在接到您电话后的24小时内马上将支票送来。我们没有为您提供最好的服务，我再次表示歉意。这是您要的支票，请您收下。”但在递过去支票的同时，亨利还是说了一句：“但有一点我不得不说明，您的损失真的很大，如果您在这个时候停保的话。”

埃尔夫收下支票后说道：“我当然知道这样做损失很大。但是，我着急用这5000美元作为我的周转资金，我实在没有其他办法了。不必多说了，既然我已经收到了支票，现在你可以走了。”

亨利仍然站在那里，并且用诚恳的语气说：“埃尔夫先生，您只要给我5分钟的时间，我就告诉您，您根本不必退保，而且还能得到5000美元。”埃尔夫半信半疑地看着亨利。亨利继续往下说：“如果您用您的保单做抵押，向我们公司借5000美元，您只需要付出5％的利息，保单就会继续有效。另外，如果在这种情况下发生了什么意外的话，我们公司仍然会付给您5000美元作为赔偿金。如此一来，您既可以拿到救急的钱，又能继续拥有您的保险。”亨利这样的处理方式听起来十分合理，埃尔夫立即要求亨利帮他办理这项业务。

亨利用自己的服务精神成功地替公司挽救了1万美元的保单。几个月后，亨利又去拜访了已经渡过财务危机的埃尔夫。而且，亨利这次详细地为埃尔夫规划了他的保险问题。亨利的规划再一次成功地获得了埃尔夫的认同，埃尔夫于是欣然买下了一张20万美元的保单。随后的半年时间里，亨利又成功地卖给埃尔夫两笔抵押保险，还有一笔意外险。

行动指南

故事中的亨利能真正站在客户的立场上考虑问题，及时地为客户找到解决问题的办法，自然能够赢得客户的信任，并因此与客户建立了长期的营销关系。可见，良好的服务建立在全面地为客户考虑的基础之上，只有这样才能得到客户的认可和信任。

P60-61

一个不会讲故事的总经理是做不好营销的！夸张一点说，以前那种只卖产品的时代已经一去不复返了。做营销就是讲故事，如今已是卖故事的时代。

纵观那些营销精英，他们无一不是善讲故事的高手。他们的故事吸引和感染着消费者的心灵。毫不夸张地说，一个优秀的营销家，一定是个“故事大王”。从另一个角度来说，每一个成功者自身就是一个个引人入胜的美妙故事。

故事是一种隐藏在经济活动中的情感商品，没有人不喜欢听故事。没有比卖故事更刺激的事情了！给产品冠以传奇故事，是在这个产品同质化泛滥的年代，能和同类产品区别开来的唯一办法。感性的大脑更容易被故事触动。因此，一个有好故事的人，是最容易被人们记住的。而一个有故事的产品，在市场上就会脱颖而出。一张卖30元的画，如果配上一个贴切并使之升华的故事，就能轻易卖到100元、1000元。其实，这些都是心理学效应的反射，学会利用这一效应，是保证营销必胜的不二法门。

只有不成功的营销方式，没有卖不出去的产品。讲故事更容易拉近你与对方的距离，与其给客户讲一个小时的大道理，倒不如给他讲一分钟的小故事。消费者早就听腻了那些深奥而枯燥的营销知识，能滋润他们干涸心灵的是那些触动其内心情感的美妙故事。

大智慧往往就蕴含在那些不起眼的小故事之中。本书分别从品牌、服务、广告、宣传以及价格等9个方面精心挑选了209个经典营销故事。每个故事都以“一语道破”“经典故事”和“行动指南”的结构来呈现。“一语道破”起画龙点睛的作用，一针见血地把该故事的核心思想用简短的话语点出来；“经典故事”介绍的是故事本身的内容，所选故事无不饱含着营销智慧；“行动指南”就是通过阅读故事得出的一些感悟或指南，通过总结性的话语再次强化故事所蕴含的智慧，让总经理的营销技巧在轻松阅读中得以提升。

本书是总经理做好营销的必备案头读物，通过轻松阅读这些小故事，让您感觉身临其境的同时吸纳营销精华，掌握营销方法，从而游刃有余地驾驭营销的诺亚方舟。

编者