杭州之江有机硅化工有限公司——一个隐形冠军的成长样本！

世人眼中它默默无闻，行业内它却声名显赫：

它是21世纪的隐形冠军！它是中小企业的成长样本！

《坚守的价值》记述了杭州之江有机硅化工有限公司15年来的发展历程。本书由邓地、万中兴著。

在中国，有这样一类企业，它们的成功可以用卓越或辉煌来形容，而它们的事迹和经验却鲜为人知。这是一群世界级的中小企业，这是一群“隐形冠军”。杭州之江有机硅化工有限公司就是这样一家企业。

《坚守的价值》记述了杭州之江有机硅化工有限公司15年来的发展历程。从创立时的艰难跋涉，到成为硅胶市场的佼佼者，一路走来的杭州之江有机硅化工有限公司以不可阻挡的势头迅猛发展，其全球化的产品研发体系、贴近客户的营销策略、稳定的团队管理堪称现代企业成长的典范。更重要的是，杭州之江有机硅化工有限公司聚焦产业、专注产品，进而走向国际化的发展战略，是21世纪企业领先行业的楷模！

《坚守的价值》由邓地、万中兴著。

序 坚守：企业家“压箱底”的精神财富

代序 何永富对话《隐形冠军》作者赫尔曼·西蒙

前言 第三个石匠的光辉

历程篇——适时破土之势

 第一节 艰苦创业

 第二节 适时成长

 第三节 壮丽腾飞

管理篇——创意凝聚之术

 第一节 品质与创新

 第二节 营销与品牌

 第三节 领导与团队

战略篇——专业聚集之道

 第一节 聚焦战略

 第二节 隐形冠军之路

 第三节 “小即是美”与工业精神

 第四节 成长的路径：重构产业边界

 第五节 成长的未来：“龙在敲门”

后记 坚守的价值

前途光明，道路却并不平坦。

2000年底，之江有机硅公司赢得了他们与国外品牌激烈竞争后得到的第一个大型幕墙工程——深圳江苏大厦。江苏大厦是当时国家十大高层建筑之一。这座高54层208米的大楼正面没有任何框架，而是整整36000多平方米的玻璃幕墙，当时为走在改革开放前沿的深圳新添了几分亮色。在现在超高楼林立的深圳，江苏大厦已经不再引人注目，但在之江有机硅公司人心目中，它依然有着非同寻常的意义。

这个工程的竞得，让之江有机硅公司全公司上下着实兴奋了一番：他们的产品发往一个工程的装载单位终于可以用“车”来计算了。一车车“金鼠”奔向深圳时，何永富和所有的员工一样的激动，他在谈到当时感受时说：“一般这种大型工程采用的都是国际知名品牌，我们中标就是胜利，没有理由不高兴。何况，我记得我们的产品，整卡车发往一个工程还是第一次。”

就在全公司沉浸在幸福中，铆足干劲抓紧生产时，一个消息传来，让所有人的心情从高峰跌到了谷底：深圳施工方紧急电话，胶不固化。

胶不固化意味着什么？套用目前很流行的一个词就是：“不给力。”胶不给力，就黏结不了玻璃，玻璃就会掉下来，这玻璃可不是家里普通的玻璃，每块五六平方米，重达100公斤以上，这么一个庞然大物从高空落下，绝对要命。更要命的是，如果这个问题责任在之江有机硅公司，哪个工程还敢用之江有机硅公司的产品？

如果真是这样，很可能就意味着公司从此出局。

整个之江有机硅公司都意识到了问题的严重性。生死攸关，命悬一线。

公司所有高层及技术部门进行了紧急磋商，采取了果断措施：首先请求客户暂停工程施工，并暂停公司所有对此批工程用胶的生产及发货；其次对每个批次产品进行严格检测，并收集同批次产品在其他工程上的使用情况；第三由何永富带领技术骨干立刻前往现场检测并解决客户问题。

在赶往深圳的飞机上，何永富心里像窗外变幻的云层一样翻滚：本来指望借此在行业内树立一个样板工程，并从此打开被国外巨头垄断的市场的一个缺口，但谁知道，刚一出手就遇到这个致命问题。

他在飞机上和技术骨干开始分析问题到底出在哪里。

是产品质量不稳定？应该不会。公司检测的结果表明，这批货质量上没有问题。另外同批次产品在别的工程中使用也没有负面的信息反馈。这些结果均表明，这批产品质量没问题。

运输途中出现了问题？也不会。胶是一种相对稳定的化工产品，运输途中不破损、不遇到高温，一般不会改变其分子结构。

问题会不会在施工环节？他们推断。

玻璃幕墙质量的好坏涉及很多因素，设计是否合理、材料质量是否有保证、施工是否符合流程等等，每个环节都不能马虎。玻璃是否粘得牢，除了胶本身质量外，还有个施工工艺的问题。

到了现场，何永富和技术骨干分头行动，_组检测现场产品，一组重现整个工艺流程，终于破解了问题的症结，他们悬着的心放了下来。

“通过对胶的检测和对现场施工工艺的分析，我们找出了问题的原因。由于施工方赶进度，前期没有严格按照施工工艺操作，在搅拌没有完全均匀的时候就打胶了。”何永富说，“分析出问题后，施工严格按工艺来做，再也没有出现问题，这也证实了，我们胶的质量是有保证的。”

警报解除，江苏大厦工程如期保质完工。之江有机硅公司的破冰之旅顺利完成。有了江苏大厦这个样板，越来越多的工程开始采用性价比更突出的之江有机硅公司产品。

之江有机硅公司对这个具有里程碑意义的江苏大厦格外有感情。虽然业主没有要求，但之江有机硅公司每年都会对其做体检。“结果是，这个幕墙到现在为止都很安全。”何永富说道。

一路狂奔

江苏大厦一役让之江有机硅公司的“金鼠”结构胶在大型建筑玻璃幕墙用胶这个门槛不低的市场当中有了一席之地，也让之江有机硅公司在业内留下了不错的口碑。 接下来的几年，他们又成功地开发了石材干挂定位胶，尔后又推出了中空玻璃用聚硫密封胶和丁基密封胶，还有铝门窗隔热材料和汽车工业用聚氨酯黏胶剂，产品不但畅销国内，还远销澳大利亚、日本等国家。“我们跃上了一个新的台阶。”何永富说，“每年我们都有新的产品投产，每一年都有新的技术产生，是这些技术和产品在给企业加速。”

除了一流的技术，一流的产品还需要一流的设备来支撑。“在设备的引进上，我们是不惜血本的。”何永富不无自豪地说，“我们用的是从德国引进的全球最先进的硅胶生产线。目前，这种水准的生产线在亚洲只有4条，1条在日本，剩下3条全在之江有机硅公司。”

2003年之江有机硅公司人将产品研发提升到一个新的平台，11月，汽车密封胶系列产品通过鉴定，从建筑胶发展到汽车胶，投产后的产品出口量达50%—60%。而永无止境的理念使他们的产品涉足更广泛的行业，他们还准备开发烟草行业、药品行业、化妆品行业的产品，其势气吞山河，锐不可当。由公司申报的“特种有机硅密封材料的制备与应用研究”课题，经层层筛选正式纳人“863”高科技计划项目。

对于这“意料之外的成果”，处事低调的何永富还曾经一反常规，在大饭店为他的功臣们大摆庆功宴，好好犒劳了一番。这样的成绩确实也值得骄傲，从基因组研究、克隆技术研究到纳米技术的研究与应用，“863”计划几乎就是尖端科技研发的代名词。由一家民营企业而且是中小型民营企业主持国家尖端科研的攻关项目，这在“863”计划的历史上极为罕见。

一流的研究团队和一流的研发能力成为之江有机硅公司领跑国内有机硅密封胶行业的核心优势。之江有机硅公司在科技的助推下以30%以上的年均增长率一路狂奔。

登堂入室

之江有机硅公司的老员工对于2004年5月18日的公司8周年庆典记忆犹新。那天，有机硅行业全球著名的公司如美国通用、瓦克、德国阿克苏诺贝尔、日本信越、东工科森等六大巨头的代表齐聚浙江萧山，他们不是来参加一个全球峰会，仅仅是来庆贺之江有机硅公司“生日快乐”的。

“早几年，这些跨国公司根本不会留意之江有机硅公司的存在，谁也不会多看我们一眼。”何永富在事后谈到，“因为那时，美国通用、道康宁等世界老牌企业在中国的建筑硅酮密封胶市场的占有率几乎达到了100%。但是在接下来的几年，在中国的建筑硅酮密封胶市场的争夺战中，他们被我们逼得年年丢城失地。”正是之江有机硅公司及中原、白云等企业的异军突起结束了中国进口建筑密封胶的历史，给中国建筑外墙行业注人了新的活力。

2004年8月，之江有机硅公司企业的注册资本，从500万增加到3000万元。11月，“金鼠”牌硅酮密封胶被北京2008年奥运会重点配套建设项目所采用。12月1日，中国中小企业国际合作协会与国家统计局工业交通统计司联合发文，公司被评为2003中国制造业1000家最具成长性的中小企业。2004年底之江有机硅公司还跻身萧山“百强企业”。

所有这一切说明，当年的草根企业之江有机硅公司终于在中国的硅酮胶产业中登堂人室。P16-20

2008年12月，当时的中央电视台经济频道和中国中小企业协会、天津市政府联合主办了第二届中国中小企业节，有10位优秀的企业家杀出重围，问鼎2008年“中国十大成长之星”，之前名不见经传的杭州之江有机硅化工有限公司(以下简称之江有机硅公司)董事长何永富位列其中，并且摘取了“未来之星”。

之江有机硅公司和何永富的异军突起，令观者惊诧：仅仅300多人的企业，年销售额却达到了4个多亿元，他凭什么创造了这样的奇迹？

后来得知，之江有机硅公司的产品是一种被称为“有机硅”的密封胶。“有机硅”这个词听上去很专业，但在日常生活里却经常用到，家庭装修中玻璃之间用的黏合剂、密封胶都是有机硅，在建筑装饰中这是一种必不可少的产品。2007年上海新虹桥机场航站楼整个工程所用的有机硅胶便是之江有机硅公司的产品，甚至还因此引发了一场是“用进口胶还是国产胶”的争论。

对于专业技术领域，我并不了解。我所看重的，是在这些企业家身上所焕发出的一种企业家精神。我在中央电视台从事经济领域的宣传报道近20年，负责中央电视台广告经营工作lO余年，接触了大量的中国企业家，他们在不同领域都取得了成功，他们所处的行业领域千差万别，但他们作为一个企业家群体出现的时候，他们身上都体现了作为一个企业家的精神特质和价值品质，我称之为“企业家精神”。

我一直以为，企业是社会价值的重要创造者，企业家是社会主流商业价值观的主要载体，企业家精神是社会宝贵的精神财富。在我接触的企业家群体中，他们身上体现的企业家精神往往都是相通的、共同的，这些涉及企业家精神的关键词有：责任、使命、胆略、智慧、勇气、诚信，等等，这个清单补充起来会很长很长，可能每个人还有不同的排序。我想众多优秀的品质都很重要，但是，一定有一个属于企业家“压箱底”的精神财富，当所有困难在考验你的承受力，当所有寂寞检验你的定力，当所有诱惑测试你的判断力，当所有质疑动摇你的自信心，当所有眼前的成功遮蔽你前瞻的视野，甚至当所有的亲友都在怀疑你的选择的时候，这种精神，会守在最后，帮你荡开浮云，涤清万虑，朝着心中的目标坚定前行。这个“压箱底”的精神财富，就是坚守。

在之江有机硅公司何永富的身上，我们同样也能看到坚守的精神品质。从1996年创业开始，何永富就一直专注于有机硅，未有偏离，15年的坚守让入钦佩。

德国的赫尔曼·西蒙教授曾经在1986年提出一个“隐形冠军”的概念。他指出，与人们常规的认知相反，世界上最优秀的企业不是那些世界500强，反而是一些闷声发大财的中小企业。这些企业的市场份额占世界第一或第二，通常是某一行业的冠军；同时，公司年销售收入一般都不超过10亿美元；最后也是最值得深思的是，他们的社会知名度往往都很低。

而“隐形冠军”对一家企业来讲，意味着要走一条苦行僧式的成长之路。专注、勤奋、数十年如一日，但却籍籍无名，不为人所知，要成为一家“隐形冠军”企业，就要耐得住寂寞。

寂寞往往与诱惑并存。中国是一个新兴的经济大国，几乎每一个新的领域都存在着获得较高利润的机会，企业的发展也面临着很多的诱惑。坚守，除了专注于自己所擅长的领域外，还要能够抵抗各种诱惑而不偏离自己的目标，这一点尤为可贵。

坚守，作为“压箱底”的精神财富，重要性已不言而喻；但也因为压在箱底了，往往不被人所发现甚至被遗忘，反而容易被表面的浮华所迷惑，或者被急功近利的技巧所吸引。所以，一定要提醒大家，尤其是那些已经有所成功的企业家，把坚守作为自己“压箱底”的财富，但，一定不要把它压在箱底了。

在中国经济过去30多年奇迹般的历程中，企业飞速膨胀的神话层出不穷。看到之江有机硅公司这样的公司，人们赞叹之余也许又会叹息：“你们好是好，就是发展有些慢。”更有甚者，2004年，在北大的讲堂上，西蒙就曾被一位学生尖锐地问到这样的问题：“(隐形冠军)企业发展了这么多年，还只有这样的规模，它们难道算得上成功吗？怎么可以拿来做别的公司的榜样呢？”

归根到底，这是个价值观的问题：企业成功的标准是什么？企业家坚守的价值在哪里？

中国人做企业流行的价值观无非这么几个：

一日“大”，中国500强不过瘾，世界500强才有面子；

二日“快”，自从钱伯斯说了“快鱼吃慢鱼”，人们特别喜欢听那种攻城略地势如破竹、“气吞山河”的故事；

三日“巧”，各式各样的商业模式包装，时髦的营销手段让人心驰神往。

当然，无论成败，这些价值观背后都有许多荡气回肠的故事。而相比之下，隐形冠军们的态度实在要沉闷得多。他们信奉的企业成长价值观应该是另外一个字——“久”。专注而稳定地发展、渐进地成长、长远的打算，总之它宣扬的是一种做不做500强无所谓，但是希望可以做到500年的心态。

可是这样的心态是好还是不好？之江有机硅公司的坚守，又有怎样的价值呢？

15年的坚守，造就一个内心强大的企业家。越到后来，何永富越清楚地知道自己的企业将要去向何方，越不再有杂念。这个当年的会计师已经把有机硅胶当做了毕生的使命，于是就像稻盛和夫所说“他整理自己的心绪，磨炼了心志，造就纯粹而优秀的人格”。

15年的坚守，培育了一支专业、稳定、有成就感的员工队伍。15年前河边仓库里的跟随何永富创业的汉子们有热血和激情，但也许并没有形成根植于某一种专业能力的职业道路和梦想；而现在，海外事业部那些二十出头的年轻人已经在杜塞尔多夫或者印度崭露头角，他们知道在胶这个领域，他们所代表的这家企业已经开始拥有尊严。

15年的坚守，最大的意义在于它使得之江有机硅公司在一个高速发展的利基市场中成为领导者，形成强大的研发和品质的竞争力。无论是市场份额，还是产品的创新能力，都已经在接近一个“市场精神领袖”的角色。而当一个企业在某个市场占据了这样的制高点之后，无论从“进攻”还是“防守”的角度来讲，都将立于不败之地。

从进取的意义上说，这个市场接下来将要出现的每一个机遇，市场领导者都将是最重要的受益者；从之江有机硅公司的例子来看，无论是做门窗胶、中空玻璃胶还是其他新兴的建筑用胶，它在幕墙胶领域已经形成的品牌价值必定会影响它的客户。这些领域一旦高速成长起来，之江有机硅公司也会扶摇直上。

从防守的角度来讲，只要市场的潜力仍然存在，甚至只要人类社会仍然存在这种需求，坚守的企业就不会被淘汰。因为它们根深叶茂，产品难以被替代，而且它们一般依靠自身滚动发展，财务稳健02008年全球金融危机袭来的时候，何永富很有感慨，他说：“从1996年创业以来，通过12年的风雨历练，之江有机硅公司也遇到了很多的磕磕碰碰，但这次遇到的金融危机可以说是空前的。面对这样的挑战，作为中国建筑密封胶的领头企业，之江有机硅公司还是坚持静下心来，做最好的密封胶的发展战略。”何永富的坚守，以及对产品和客户服务提升的投人，在关键时刻凸显巨大优势。那一年，之江有机硅公司依然保持了良好的增长势头，实现工业总产值3.8亿元，同比增长17%，海外出口1240万元，同比增长一倍多。  进可攻、退可守，这样的企业经过岁月的冲刷与磨砺，很可能最终成为一个国家经济真正的中流砥柱。

也许是过去30多年中国经济发展的速度实在令人眼花缭乱，当我们一心关注报纸上那些一日千里的公司神话的时候，却常常忘记了这世界上真正如泰山北斗般的伟大企业走过怎样的历程。这里请允许我讲一段略显哕嗦的故事：

1802年，一位30岁的法国移民借助他少年时代在法国一家实验室当学徒时学会的火药技术在美国特拉华州创立一家火药厂；

1804年，他们才将第一桶火药运往纽约销售；

1815年，他们还是生产火药，而且火药生产期间发生的严重爆炸事故，更加强化了他们对安全意识的重视；

1834年，老先生去世了，他们仍然在生产火药；

1857年，家族中的一位后起之秀发明了新型的钠一炸药，但是他们还是生产火药；

1899年，家族企业转为股份制了，但是他们还是生产火药；

1901年，公司百年庆典，创始人的三个曾孙把公司从大股东手上重新买回来，企业才开始向新的化学品领域拓展。后来，他们发明了玻璃纸、尼龙、特氟龙、莱卡……成为世界上最伟大的化学公司。

这家前100年只会做炸药的“笨”公司名叫杜邦。

之江有机硅公司会成为杜邦吗？我无法给出答案。但是我想借用《21世纪的隐形冠军》中文版导读中的一段话来做此章的结尾，并且把它送给“属鼠”的之江有机硅公司：

“第一版《隐形冠军》问世时的1996年，是一个鼠年。我在想，冥冥中是否有某种隐喻——其貌不扬，体量最小的老鼠，排位却在十二生肖之首。理由是什么呢？难道是因为它的沉默而顽强，生命力蓬勃？合上这本书的最后一页，相信你愿意做这样的理解。”

隐形冠军企业有着无可动摇的行业地位、稳定的员工队伍，高度的创新精神，还有丰厚的利润回报。最重要的是，隐形冠军奋斗的目标是成为全球它们所针对领域的领袖。它们孜孜不倦地追逐着这个梦想。杭州之江有机硅化工有限公司和隐形冠军公司有着诸多共同的特点。它已经把视角转向全球，开始开拓国际市场。

——德国著名管理大师，“隐形冠军”之父赫尔曼·西蒙

一家公司的发展是和企业家的战略眼光分不开的。何总能够把密封胶作为自己坚守的终身事业来做非常不容易，他重视产品的研发和创新，坚定不移地走品牌发展道路，目标远大，具有国际化视野。他是一个非常执著和有责任心的领导，凭借他的人格魅力，他所带领的团队是团结的，他的企业一定能够稳健发展。

——中国建筑装饰协会会长马挺贵一

何总带领的团队是一个富有朝气和凝聚力的团队，他们以打造百年企业为目标，志向高远。15年的坚守让杭州之江有机硅化工有限公司成为了国内密封胶行业的专家型公司，无论在产品质量还是服务方面都是一流的。我相信只要一直专注下去，杭州之江有机硅化工有限公司一定会成为一个受人尊敬的隐形冠军企业。

——中国建筑金属结构协会会长姚兵

杭州之江有机硅化工有限公司是一家值得赞赏的公司，公司团队坚守质量第一，用户至上的价值理念，兢兢业业专注密封胶研发和生产15年，为客户提供系统的解决方案和一流的服务，为推动国内汽车行业的发展作出了自己的贡献。我相信这样的公司会最终获得更多客户的信任，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

——中国汽车工程学会理事长张小虞

多少年来，我们的企业一直以世界500强为目标，而杭州之江有机硅化工有限公司让我们看到，走一条“隐形冠军“之路或许是中国民营企业更为有效和可行的选择。细分市场，份额第一，做精做强，我相信这些词语将会被越来越多的中国企业家提及。

——财经作家，蓝狮子出版人吴晓波