《房地产销售口才训练与实用技巧》涵盖了房地产销售的每个环节，从接待客户、产品介绍、客户异议处理、促成、追踪与售后服务等各个环节需要的客户沟通技巧，情景对话与技巧为销售人员作了全程演绎，再现了优秀销售人员与顾客在不同环节和场景中沟通的话语，为正在从事或有志于从事房地产行业的销售人员搭建一条快捷的成功之路。本书由黄一平编著。

地产销售精英的经验总结，地产销售红人的得胜秘籍。《房地产销售口才训练与实用技巧》给广大房地产销售人员提供一条提高销售业绩，实现销售冠军梦想的捷径，让你成为出色的金牌地产销售人员！

客户下决心购房都是售楼人员的专业讲解、耐心引导的结果。良好的沟通不仅能得到客户的认同，还能有效提高销售业绩。

只有充分了解，才能有的放矢。很多数据证明，客户都是一瞬间做出成交的决定。沟通在销售过程中是不可或缺的，而且将主导最终成交。

《房地产销售口才训练与实用技巧》涵盖了房地产销售的每个环节，从接待客户、产品介绍、客户异议处理、促成交易与售后服务等各个环节都作了演绎，再现了优秀销售人员与顾客在不同环节和场景的沟通实例。本书由黄一平编著。

第一章 售楼电话的接打技巧

接听电话的最佳时机

运用接待语体现职业素质

用心倾听，抓住顾客的心

做一个好的提问者

回答客户疑问有讲究

争取面谈的机会

以卖点打动客户

巧问客户联系方式

有效预约客户

让来电者成为客户

注意结束通话的细节

第二章 接待客户会说话

开门迎客，主动招呼

创造良好的销售氛围

礼仪是对客户的尊重

聊顾客感兴趣的话题

询问顾客的购买意向

在闲聊中掌握顾客的信息

了解客户背景

用生动通俗的语言讲解

面对众多客户的说话技巧

让沟通更专业

第三章 引导客户看楼的窍门

拉近和客户的距离

介绍楼盘的步骤

以独特卖点吸引顾客

巧妙介绍楼盘缺陷

恰当表现楼盘价值

做好现场参观工作的技巧

样板房介绍说辞

带看路上巧沟通

做好引导性介绍

介绍现房的技巧

介绍期房的技巧

第四章 说服客户的技巧

一定要了解客户需求

顾客的兴趣是关键

抓住顾客从众心理

强调顾客的核心关注点

运用细节激发客户的想象

迎合客户的求异心理

以赞美打动顾客

巧妙施加压力

根据顾客心理销售

在闲聊中增强顾客信心

站在顾客的立场上着想

引导顾客尽快下定决心

沟通方式要灵活多样

话好不如话巧

再坚持一下

让顾客在第二次看房就落订

说服摇摆不定的顾客

让顾客参与楼盘体验

不同类型客户的说服技巧

制造与顾客之间的契合点

第五章 与客户谈判的技巧

善于倾听，占据主动

处理客户拒绝的技巧

谈判中的让步技巧

谈判中打破僵局的技巧

价格谈判技巧

因人而异的应对技巧

掌握提问的技巧

掌握回答的技巧

运用恭维艺术

第六章 客户异议处理的技巧

耐心听取顾客抱怨，不与其争辩

赞同顾客的意见，取得顾客的好感

设身处地地为客户考虑

把客户的抱怨当成机会

间接反驳不同意见

直接反驳法

妥善解决客户的抱怨

平息抱怨的语言艺术

客户抱怨时不能说的话

将计就计，转化顾客异议

询问处理法

巧妙回答，化解异议

忽视异议，迅速引开话题

积极主动，预防顾客异议

第七章 促成交易的技巧

制造气氛，让顾客立刻购买

“欲擒故纵”，快速成交

转移顾客对价格的关注

如何消除客户的疑虑

从细节人手打动客户

向客户提示“机不可失，失不再来”

满足顾客被尊重的心理需求

留心顾客的购买信号

巧用“激将法”促成交

以利益吸引顾客

运用比心法博得同情

第八章 追踪与售后

建立良好的客户关系

维持已有的顾客

以售后服务抓住顾客

抽时间为顾客服务

获得客户转介绍

善于运用沟通技巧

做好电话追踪拜访

不卖房子卖服务

做好跟踪客户的工作

房地产销售人员，每天都要通过各种方式与不同的客户打交道，完成既定的工作目标，要想很好地做到这一点，销售人员就要处理好与客户的关系，这样才有机会让客户接受你的产品和服务。所以销售人员与客户的交往中需做的第一件事情，就是跟客户建立良好的关系，赢得客户的认同，拉近与客户的距离，为更好地开展工作打好基础。

与客户接触的过程，基本上是一个从不认识到认识、到建立好感、到认可、到信任的过程。在这个过程中，要想逐步递进双方之间的关系，需要我们做好专业的沟通。

1.讲话不能太快

像机关枪一样的语速绝对是不可取。因为我们不要以为客户能像我们一样专业，像我们一样了解这个项目，也许你已经蹦出十几个专业名词了，他却连“容积率”是什么都还没有弄清楚。所以，一定要用客户听得懂的语言、听得清的语速、语调来与客户沟通，给客户充足的时间思考消化，否则就是“对牛弹琴”，而这其实是弹琴人的错而不是“牛”的错。

2.要多听客户讲

与客户沟通的过程是一个双向的、互动的过程：从销售人员一方来说，他们需要通过陈述来向客户传递相关信息，以达到说服客户的目的。同时，销售人员也需要通过提问和倾听来接收来自客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个推销活动都将事倍功半。从客户一方来说，他们既需要在销售人员的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要通过接受销售人员的劝说来坚定购买信心。同时，他们还需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候，他们还需要向销售人员倾诉自己遇到的难题等。

可见，在整个销售沟通过程中，客户并不只是被动地接受劝说和聆听介绍，他们也要表达自己的意见和要求，也需要得到沟通的另一方——销售人员的认真倾听。管理学专家汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀在他们合著的《追求完美》一书中谈到了有效倾听的重要性。他们认为，有效地倾听至少可以使销售人员直接从客户口中获得重要信息，而不必通过其他中间环节，这样就可以尽可能地免去事实在输送过程中被扭曲的风险。两位管理学专家还认为，有效地倾听还可以使被倾听者产生被关注、被尊重的感觉，他们会因此而更加积极地投入到整个沟通过程当中。

3.善于向客户提问题

很多销售人员与客户见面时为什么总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销售人员时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲地在问，弄得销售人员疲于应付，狼狈不堪。销售人员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。这些销售人员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切人客户的要害呢？而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

4.具备面对公众演讲的能力

很多销售人员在面对个别客户时，一点都不会感到紧张，讲起话来流畅自如；而一旦面对很多客户时，就会非常紧张，语无伦次。这样很容易给客户一种“这是新手，不专业”的感觉，或者使客户对你的话产生怀疑。所以，销售人员要具备面对公众演讲的能力。面对公司高层和众多客户，销售人员都能够发挥出较高水平，这对其今后的发展绝对大有帮助。

5.具备气氛掌控能力

现场气氛在沟通中的作用至关重要，因为人都是受周围环境影响的。一般来说，销售新人在客户面前都比较拘谨，不能完全放开，而优秀的销售人员能很快拉近与客户的距离，谈笑风生，随机应变而不生搬硬套，效果也很好。这就是气氛掌控能力。要能够根据销售的需要，调节控制交谈的气氛，既不能过于严肃，这样使客户感觉太理性，但也不能过于亲近随便，这样有损于专业形象，其中分寸需要自己体会和把握。P56-58

作为一名房地产销售人员，良好的沟通能大幅提高把握客户的能力和成交率，获得更多的成交机会。在销售过程中，一个楼盘非买不可的客户最多也就占到整个楼盘的10%，而其余的客户都是通过售楼人员专业的讲解、引导、反复沟通获得。所以说良好的沟通不仅能得到客户的认同，更重要的是，对于提高售楼人员的销售水平，对提升成交率有极大的帮助。然而不少房地产销售人员认为和客户沟通没有太大必要，因此，他们在接待客户过程中，片面地追求专业讲解，只是一味向顾客讲解产品，而很少花时间向顾客了解其内心真实的想法，其实这种介绍在很多时候是徒劳无功的，沟通并不是一方在唱独角戏，也不仅仅限于一问一答，而是应双向互动的反馈和理解的过程。

一套普普通通的住宅，少则十几万，多则几十万到上百万，这对购房者来说，是一种很慎重的大事。为了成功达成交易，销售人员不但要了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和推介产品，还要善于接近顾客，善于排除异议。而这一切，都离不开与客户的有效沟通。

销售的关键就是沟通，也是一名优秀的房地产营销员不可或缺的能力。美国石油大王洛克菲勒说：“假如人际沟通能力也是同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格购买这种能力。”可见沟通的重要性。

不少售楼人员认为和客户沟通反而会适得其反，因为他们觉得沟通就是查户口般问这问那，这会导致客户的反感，沟通其实是一门艺术，如何让客户表达是一门很深的学问。

有的售楼人员片面地认为，只要把产品介绍清楚就可以了。事实上即便售楼人员巧舌如簧，说得天花乱坠，但如果客户不认同照样白搭。所以只有通过对客户充分地了解，才能对症下药，有的放矢。实际上，大量的成交都是来自于客户在一瞬间做出的决定，很多数据证明，沟通在销售过程中是不可或缺的，而且将主导最终成交。

也有一些售楼人员在沟通的认识上都存在误区，认为有效沟通就是让对方完全接纳自己的观点。其实，有效沟通的关键是从客户身上了解到有价值的信息，掌握客户购买或者不购买的真实原因，所以有效沟通并不是让客户完全接受售楼人员的意见，而是准确理解信息的含义。还应当充分了解客户对产品的意见和态度。对客户提出的异议做好充分地解释工作，力争让客户接受产品。

与顾客打交道的过程，最重要的工作都是沟通。良好而有效地沟通能够起到“不战而屈人之兵”的效果，故孙子兵法云：“上兵伐交，中兵伐谋，下兵伐城。”有些售楼人员之所以会失败，归根结底都是沟通的问题。售楼人员要想成为沟通高手，首先必须掌握一些销售基础知识，并在此基础上掌握一定的沟通技巧，这样在遇到客户的时候，才能够知道如何向客户提问，何种提问方式客户更愿意接受，如何打开话匣子。遇到客户的质疑、不满，该如何回答等等。

本书涵盖了房地产销售的每个环节，从接待客户、产品介绍、客户异议处理、促成、追踪与售后服务等各个环节需要的客户沟通技巧，情景对话与技巧为销售人员作了全程演绎，再现了优秀销售人员与顾客在不同环节和场景中沟通的话语，为正在从事或有志于从事房地产行业的销售人员搭建一条快捷的成功之路。