博恩·崔西是美国首屈一指的励志成功学大师，是当今世界个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。金跃军编著的《博恩·崔西销售思想精粹大全》这本书着重介绍博恩·崔西在销售过程中总结出的成功经验及方法、策略，并辅以其本人的推销实例，旨在帮助销售人员有一个良好的学习途径，并不断提升自己的销售能力。

透过博恩·崔西坎坷的人生历程和他所取得的巨大成绩，我们不难看出，博恩·崔西是一位集智慧与勇气于一身的完美销售人员：他生于贫穷，长于苦难，却始终自强不息，不懈奋斗，虚心学习，努力执着；他注重服务，始终坚持客户至上的原则，将客户的利益放在第一位，并一如既往的坚持诚信；在销售方法及策略上，博恩·崔西从不墨守陈规，能够不断创新，不断总结更有效的工作方法，从而在激烈的竞争中不断超越自我，最终走上销售的巅峰，成为世界上人人尊敬的最伟大的销售人员。

《博恩·崔西销售思想精粹大全》精编博恩·崔西多年销售实践和培训咨询总结出来的销售理念、方法及策略，并辅以大师本人的销售实例，旨在帮助广大销售人员建立一套适合自己的销售体系，并不断提升自己的销售思维和技能。

金跃军编著的《博恩·崔西销售思想精粹大全》中总结的策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过领会和不断实践博恩·崔西的销售理念，在你所处行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并创造最辉煌的业绩和令人艳羡的财富。

01 销售高手的自我修炼：从锻炼心智开始，一路向前

卓越的思考成就伟大的销售

做你自己的老板

不要在心灵上被打败

燃烧你的成功欲望

成功者跟失败者的最大区别

比别人更认真、更努力

具备高度的同理心

把重点放在“听对方说什么”上

做最真实的自己

销售的7个心理法则

7个提高心理适应力的练习

永远保持积极的心态

设立目标，超越自我

写下你的使命

培养敏锐的观察能力

让自己更健康

保持谦虚的态度

02 全力激发潜意识力量：吓死人的业绩需要全部生命力的投入

“爱”上自己销售的产品

诚实，还是诚实

分析你的公司

赞美你的客户

正面期望带来成功

从改变自己的内在开始

致力于终生学习

善用有声书

打造自己专属的“高手图书馆”

尽快推销到第100个客户

吸引客户注意力的5种途径

背后的潜在力量

光彩照人的30秒

03 销售高手都是心理学大师：从“心”开始成交

耐心倾听的力量

和客户做知己

谁先开口，谁就输了的“沉默成交法”

小心留意客户的购买迹象

了解客户购买的主要障碍

人们为什么购买你的产品

区分第一和第二动机

运用敏感点式销售

不断地强调，直到对方铭记在心为止

客户永远是对的

与客户建立长期关系

不要批评你的竞争对手

以积极的心态面对拒绝

销售人员就是购买动力

积极应对不合拍的客户

客户依赖视觉

记住客户的名字与相貌

看见大人物你会恐惧吗？

了解客户内心的真实想法

那些不该说的话

04 疑虑代表兴趣，拒绝未必失败：突破客户心防的N个攻心术

客户的6个真正疑虑

让客户明白问题是有办法解决的

直接请客户下订单

你也可以使用“假设成交法”

建立长期关系的重要性

友谊是销售的前提

克服结束交易的障碍

几乎对任何人都有效的“逆向成交法”

远离难缠的客户

适当给客户一点“威胁”

稳中求胜，让客户敞开心扉

找到客户的兴趣所在

创造让客户无法拒绝的强大气势

正视客户的投诉

成交阶段促成订单法

权衡阶段促使客户决定法

05 让客户点头说“YES”：N个成交技巧提高成功概率

能用问的事情，千万不要说明

使用第三方证明，建立绝对信赖

重视反对意见

保留反对意见结束交易

“门把手”结束交易法

当价格阻碍成交时

“这价钱也太贵了”

证明你的产品并不贵

客户往往喜欢听从“内行”的话

预留感情资本，细水才会常流

不可小视的力量

与客户先交朋友，后交谈

消除客户异议的七种方法

团体销售法

高效的客户评估

06 方法总比问题多：面对不同客户及问题需要的N个成交方法

利用产品的售后条件来成交

有助于减轻客户压力的“暗示成交法”

迅速让客户做出决定的“直接认定成交法”

保证介绍的产品功效足够多

让客户用用看的“狗狗成交法”

将买与不买的优缺点进行比较

细节决定成败的积累法则

“秒杀”客户的“故事成交法”

让客户原地做决定的“何必麻烦成交法”

留到最后一刻再讲的“只限今天成交法”

能起死回生的“以退为进成交法”

快速有效提高业绩的“转介成交法”

针对随和型客户的“热情成交法”

针对精明型客户的“真诚成交法”

针对外向型客户的“利索成交法”

针对多次拜访的“TDPPR法”

针对感性型客户的“独特成交法”

07 高效成交背后的秘密：时间管理能力决定你的销售业绩

让每一个小时都赚得更多

要耐心工作，然后做好

通过目标和目的掌控时间

制定GOSPA模型，销售更简单

从制定清晰的销售额和收入目标开始

按照时间规划你的客户

了解39法则

为自己创造时间，保持领先

改掉推销环节中浪费时间的习惯

不要站着等事情发生，要勇敢地去迎接它

把自己工作的时间拉长一点

把握好每一分钟

做好个人的调研

08 因为专业，所以不同：让销售职业成为你的专业

具备专业的态度

成为销售大师

发挥你的销售潜能

自我评估

逐步增强推销能力

跟更优秀的人比

让自己学会“零基础思考”

每天都要寻求更好的方法

成功销售是你必须要做的事

做好销售准备

控制销售局面

扩大自己的人际关系网

04 疑虑代表兴趣，拒绝未必失败：突破客户心防的N个攻心术

客户的6个真正疑虑

在每做成一笔生意之前，多多少少销售人员都会遇到客户的抱怨，以及对产品的疑虑。有些销售人员对此感到很厌烦，其实这种疑虑往往代表了客户的“兴趣”。

有一句俗话说得好：“嫌货才是买货人。”客户的疑虑就好像是路标，指引销售人员一步步地向着成功的销售目标迈进。

假如客户对你的产品什么问题都没有，那么就说明客户对你的产品没有兴趣，当然也不会购买。

在很多情况下，比起那些失败的交易，成功的交易往往会遭到人们更多的质疑和疑虑。换句话说，客户的疑虑越多，往往暗示着你成交的机会越大。

在对付客户疑虑的问题上，商场上有一个“成交的6大疑虑”原则，也就说无论你销售的是什么产品、什么服务，客户的真正疑虑往往不会超过6个。哪怕在你工作的一周之后，可能会听到很多客户提出的成百甚至上千种疑虑，但是你完全可以把这些疑虑进行分类汇总，算下来也不会超过6个。

博恩·崔西在训练自己员工的时候，就常常会让员工做一些填空题：“我可以把产品卖给任何可能购买的客户，只要他不说……”

其实，你完全可以把在销售过程中听到和看到的问题记录下来，做成一张表，之后再把不满通通都写出来，并且按照重要性跟出现的频率排列顺序，找到哪些是你最常听见的问题，哪些是造成你销售失败的原因等等。

对付客户疑虑的另一个方法就是把它当成客户提出的一个问题，认为客户可能是需要更多的信息才能做出最后决定，所以才会提问。博恩·崔西认为，只要客户心中出现疑虑，就会下意识地拒绝购买你的产品。

比如，如果客户说“太贵了”，你就可以回答说：“您为什么觉得这个价格贵呢？”如果客户回答说：“因为你比别人家的贵，我去别人家可以买到比这便宜的。”那么你就完全可以回答说：“嗯，可能会出现这样的情况，但是您有没有想过，别人家为什么会用更低的价格来卖这款产品呢？”

除了以上两种方法之外，博恩·崔西还介绍了另一种方法，就是把客户的问题当成是在请求你给他一个理由，好让他消除心中的这份疑虑。如果客户上来就说：“我没有钱，买不起。”那么你就可以把客户的话理解为：“你告诉我，这款产品有什么地方值得我出这么多钱去购买？”

如果他的回答是：“我可能要和某人商量一下。”那作为销售人员，你就可以把他的话解读成：“请你给我足够的产品信息，让我不需要再和第三个人讨论，就可以自己作出决定。”

一般来说，客户并不喜欢和你争论产品的好坏，他们在有的时候会担心你不高兴，所以就不会说出他们内心的真实想法。

但是身为一名销售人员，就应该鼓励客户多提出疑问，特别是当他们批评你产品的时候，你更应该以一种微笑的态度来应对。

博恩·崔西一直以来都不害怕客户的批评，更不害怕疑问。因为他明白，客户的批评和疑问往往是销售人员走向成功的垫脚石。像博恩·崔西这样的销售人员，他们深知如何快速并且有效地化解客户的疑虑。

当然，在客户提出疑虑的时候，你一定要全神贯注地听，千万不要先主观地认为客户想要讲什么。在很多情况下，客户的疑虑在刚开始的时候会跟你之前听过的大多数客户的疑虑差不多，但是在谈话的结尾，每一位客户都会带给你不同的个性化的信息。

……  P121-P122

博恩·崔西是美国首屈一指的励志成功学大师，是当今世界个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。

他高中退学后，在小旅馆洗盘子，洗车，洗地板，他甚至一度以为，自己的前途就是不停地洗东西；在23岁以前，他还是个全盘的失败者，所挣的钱只能使自己糊口罢了，换过很多工作仍然一事无成。然而，没有人能想象得到，像这样一个每天连续疲于奔命却还是没有办法赚到足够的钱填饱肚子的人，竟然能够在短短的2年内从寄人篱下变成拥有豪华公寓，25岁时，招募并建立起一个95人的销售团队。

透过博恩·崔西坎坷的人生历程和他所取得的巨大成绩，我们不难看出，博恩·崔西是一位集智慧与勇气于一身的完美销售人员：他生于贫穷，长于苦难，却始终自强不息，不懈奋斗，虚心学习，努力执著；他注重服务，始终坚持客户至上的原则，将客户的利益放在第一位，并一如既往地坚持诚信；在销售方法及策略上，博恩·崔西从不墨守成规，能够不断创新，不断总结更有效率的工作方法，从而在激烈的竞争中不断超越自我，最终走上销售的巅峰，成为世界上人人尊敬的最伟大的销售人员之一。

其实，一个人想要成功，就必须要有明确的目标。当你清楚地认识自己，并且知道自己想要以什么样的方式获得成功的时候，你就能够大步向前，朝着成功飞奔。因此，作为一名销售人员，想要获得成功，那么第一步就是要从自己的兴趣和愿望出发，分析自己的能力，并且确定明确而具体的目标。

《博恩·崔西销售思想精粹大全》这本书着重介绍博恩·崔西在销售过程中总结出的成功经验及方法、策略，并辅以其本人的推销实例，旨在帮助销售人员有一个良好的学习途径，并不断提升自己的销售能力。

而且，相比于其他书籍，本书更能够帮助你提升销售业绩，因为它是根据博恩·崔西30多年来从事各类产品销售服务，通过与消费者直接洽谈的销售经验而写成的。

在这本书当中，所记载的每一种方法都是经过严格的实际销售考验的。这些方法，早就在数百家企业和数以万计的销售人员中流行，相信这本书也会改变你的销售生涯，成为激发和挖掘你销售潜能的最佳利器，只要你能够按照书中介绍的方法不断练习，你就是未来的顶尖销售人员。

博恩·崔西不仅教会了我们销售，更教会了我们如何去思考。

——比尔·盖茨 微软公司主席

博恩·崔西的思想如此深刻，值得所有年轻人在制定人生规划时参考。

——沃伦·巴菲特 伯克希尔·哈撒韦公司董事长

在销售这个领域中，我还没有见过博恩·崔西那么丰富的思想。

——杰克·韦尔奇 通用电气前CEO

从博恩·崔西的身上，我了解到了什么叫追求卓越——他告诉我们如何去做一个有智慧、有灵魂、有方法的商业领袖。

——迈克尔·戴尔 戴尔公司CEO