·信任的眼镜：你是朋友还是敌人？

·权力的眼镜。你对我能产生多大影响？

·自我的眼镜。你让我感觉不安全吗？

作者（海蒂·格兰特·霍尔沃森）基于数十年在心理学和社会科学的研究，解释了这些有色眼镜如何影响人们的沟通以及如何摆脱它们带来的困扰。一旦你理解了这些科学认知，你会更清楚地进行沟通，传递你想表达的信息，并改善你的人际关系。你也会更公平、更准确地判断别人。作者还提出了可实践的方法，修复你给别人带来的第一印象。《给人好印象的秘诀（如何让别人信任你喜欢你帮助你）（精）》的目的不是教你给人留下好印象，虽然它肯定会帮助你这样做。它是发于人心，对真实的追求。

你能否得到一份好工作，升职加薪；能否拥有好人缘，得到更多机会，这全都取决于别人对你的印象！

不幸的是，人们看你的方式往往充满了成见和误解，这种心理倾向根深蒂固，轻易无法改变。除非，你读了《给人好印象的秘诀（如何让别人信任你喜欢你帮助你）（精）》。

本书将告诉你一个好消息：了解人们如何观察你的科学知识，将极大改善你在别人心目中的印象——在他们自己都察觉不到的情况下。

心理学家和畅销书作家海蒂·格兰特·霍尔沃森运用几十年来社会心理学的研究成果，揭秘：

·人们观察你的两个阶段：第一阶段是自动化的，容易产生有偏差的印象；第二阶段比较费力，只有进入这个阶段，才能形成准确的印象。

·促使人们对你产生偏见和误解的三个“观察透镜”：信任透镜（你是朋友还是敌人）、权势透镜（你对我能产生多大影响）、自我透镜（你威胁我的自尊了吗）。

·影响人们如何观察你的人格因索：观察者是趋利型还是避害型，是焦虑型还是逃避型？最重要的是，你还可以学会一些科学有效的技巧，从而：

·以自己想要的方式给他人留下好印象。

·纠正他人对你不利的第一印象。

·更有效地进行沟通，准确传递想表达的信息。

·更公平、更准确地判断他人。

赞誉

前言

第一部分 为何相互理解这么难

 第1章　你非常难以理解

原因之一：你是谜一般的人，身边到处都是谜团

原因之二：你的行为与别人怎么解读有关

 第2章　观察者是认知吝啬鬼（你也一样）

确认偏差和初始效应

成见

光环效应

虚假同感偏差

 第3章　观察的两个阶段

观察的第一阶段

观察的第二阶段

第二部分 用以观察的透镜

 第4章　信任透镜

表达温暖

展示能力

表达温暖和展示能力：一种矛盾

信任与领导

 第5章　权势透镜

权势怎样改变人

（相对）有权势者如何看你

怎样透过权势的迷雾来清晰地观察

 第6章　自我透镜

就像拿普通苹果跟不好的苹果对比

就像拿普通苹果跟很好的苹果对比

应对其他人的自我透镜

第三部分 特定个性的透镜

 第7章　急切的趋利型人和警惕的避害型人

趋利型透镜：不冒险，无所得

避害型透镜：准备好，再动手

辨别某人是趋利型还是避害型

怎样用观察者的动机语言来说话

 第8章　黏人型、焦虑型观察者和冷淡型、逃避型观察者

安全型透镜

焦虑型透镜

逃避型透镜

用观察者的“依恋语言”说话

第四部分 让别人更准确地观察你，同时你也更准确地观察别人

 第9章　纠正不好的印象和战胜误解

用大量非常明确的证据“轰炸”他们

让他们想要修正对你的看法

特殊案例：道歉

后记

致谢

你非常难以理解

巴拉克·奥巴马和米特·罗姆尼的第一场总统竞选辩论会刚刚结束。奥巴马觉得他在台上表现得很好。实际上，他从台上走下来的时候，觉得自，己已经获胜了。他按照自己和竞选团队的计划来做，表现得沉稳、决断，“有总统气派”。辩论开始前，他的助手担心，如果他和对手进行一番令人激愤的辩论，将有损他可爱的一面，而奥巴马本人决定在台上不说竞选团队为他准备的那些俏皮话，也不想被人们觉得很尖刻。他的计划是：避免争论，想方设法避开对方的圈套。

不过，奥巴马后来知道这场辩论会的结果时，感到大为震惊：观众觉得他了无生气，而且心不在焉。他让对手不断地攻击他，并且始终站在那里，很少反驳。他在辩论会上的表现是一场灾难，即使他最忠诚的支持者也这么认为。根据辩论会结束后即刻进行的cNN／“舆论调查”结果显示，67％观看过辩论会的观众认为罗姆尼会赢得辩论，只有25％的观众认为奥巴马会赢。

奥巴马原本是一位有着极高天赋的演说家，怎么会给观众留下差到离谱的印象？为什么他还需要助手事后告诉他，他在演讲时哪些方面给观众留下了清晰的印象？

奥巴马总统不可能在全国直播的电视辩论会上表现得了无生气和心不在焉，那样会让他的总统竞选存在着极大的变数。而且，虽然我们大多数人不会在职业生涯中参加总统竞选辩论会，但绝大部分的人的确成了类似陷阱的牺牲品。

从统计学上来说，别人如何看我们，与我们认为他们会怎样看我们，两者之间仅仅存在着微弱的关联。同时，尽管我实际上并不知道你的同事、伙伴或者其他任何人是怎样看待你的，但我确定，你也一样不知道。哦，对了，你可能准确地把握了某个方面，但我保证，还有很多方面是你并没有准确把握的。如果你没有意识到这一点，定会和别人一样陷入两种有缺陷的假设之中：其一，认为别人会客观地看待你，其二，认为别人会像你自己看待自己一样来看待你。

这两种假设之所以有缺陷，出于两个简单的原因。

原因之一：你是谜一般的人，身边到处都是谜团

首先，你比你想象的可能更难读懂。实际上，每个人都有自己的秘密。别人要正确地、完全地、百分之百准确地了解你，就得直接观察你的思想活动。但是，神经系统学领域最近的研究表明：那不可能。因此，你对你身边的任何一个人来说，必然会保留某种神秘感。

同时，你所做的事情，并不会如你想象的那样让别人透彻地了解你。你以为你的情绪很明显，实际上不然；你以为你的脸部表情大家都能看懂，实际上不然。研究表明，尽管一些非常强烈的基本情绪（例如惊奇、害怕、厌恶和愤怒等）很容易被人读懂，但我们每天都体验到的更加微妙的情绪，却不容易被读懂。你在稍感失败时脸上透露的表情，与你稍感担心、困惑、失望或紧张时脸上透露的表情，有可能并非完全不同。你心里想着“你刚刚说的话让我有点伤心”时的表情，也许看起来和心里想着“你刚刚说的话对我根本没有伤害”时的表情十分相似。而且，很多时候你对自己说“我已经清楚地表明了我的意、图”或者“他知道我说的意思”时，实际上你并没有清晰表明你的意图，而他可能也没有弄懂你的意思。P2－4

他们会怎样看你，又不会怎样看你

你也许听什么人说过奇普·威尔逊是个傻瓜，但他真的不是。实际上，作为露露柠檬运动服装公司的创始人、前首席执行官和董事会主席，威尔逊是一位极其成功的企业家、慈善家、革新者和白手起家的亿万富翁。很少有傻瓜能做到这些，哪怕其中的任何一项。

但是，在2013年的一次电视采访中，威尔逊却出大丑了。当时，彭博财经频道对他和身为公司原创运动服装设计师的威尔逊妻子香农现场采访，当主持人根据近来的一些新闻报道问为什么顾客抱怨公司最新款的高端瑜伽裤会“起毛球”时，他辩解道：“有些女性的身体实际上并不适合穿瑜伽裤”，（起毛球的）问题“确实涉及大腿之间的摩擦，涉及两腿之间产生了多大的压力。”

把他的意思翻译得更清楚一些，是这样的：“如果是你自己两条粗壮的大腿毁坏了你身上那条价格不菲的露露柠檬瑜伽裤，那是你自己的问题。也许我们的裤子不适合你穿。”（如果你偶然看到了这段采访视频，你会发现，在那一刻，妻子香农·威尔逊向他狠狠地瞪了一眼。倘若他当时注意到了妻子的眼色，一定会马上闭嘴，遗憾的是，他没有注意到。）

后来，《纽约时报》记者伊丽莎白·哈里斯略带幸灾乐祸地打趣道：“也许对于一家运动服装公司的老板来说，到电视上说大腿粗壮的女性不是他们公司的理想客户，绝不会被认为是明智之举，尤其是谈到瑜伽裤。”

当然，威尔逊的那些说法极度令人讨厌。但是，难道他真的想那样吗？他甚至会想他所说的话是在冒犯别人吗？后来，他辞去了露露柠檬董事局主席一职，辞职之前，他在一段视频中做出了道歉，尽管那段话看起来更像是说给公司员工听的，而不是说给他曾冒犯过的大腿粗壮的女客户听的。他说道：“我对我的行为所产生的恶劣反响感到很难过。”他表示“承担责任”。尽管这种每个人都在反复说的随处可见的危机公关措辞说得非常好听，但似乎对任何人都没有意义。事实上，威尔逊并没有承认他在电视上说的那些话有什么错，或者承认那是他个人在说那些话时犯了错。

我要冒着被人骂的风险推测一下，奇普－威尔逊的本意并非是用那些不恰当的措辞来侮辱和疏远公司的忠实客户（或者激怒他的妻子）。但是，用其他方式来假设，却怎么也说不通。如此一来，如果那并非他的本意，而他又不是一个傻瓜（要知道，他是白手起家的亿万富翁），那当时到底发生了什么？

大约一年前，我正在为我的下一本书绞尽脑汁地思考，也征求别人的意见。我写过一些书，但实话讲，没有一本获过奖。一直以来，我对我研究的领域不断冒出的新成果和新理论十分感兴趣，因此，并不是我找不到有趣的东西来写，只是说我写的那些书趣味性还不够强。我的书的读者，都希望书中那些实用的、有效的策略能够用到他们的工作和生活中去。他们想要获得能够指导行动的知识，理当如此。而我过去提出的一些理念，似乎不是特别有用或者吸引人。

因此，我做了一件以前从来没做过的事，征求我老公的意见。我老公是一位非常成功和睿智的高管，但他从来没看过我写的那些书，那些关于管理、创新、动机、影响或者其他方面的书。一本都没看过。因此我觉得，如果我能找一个主题让他也有兴趣来读的话，也许确实能够取得一些突破。

我问他：“如果你想从我写的书中挑一本来看的话，它是关于哪方面的？你想从中了解些什么？”

老公思索了一会儿，回答说：“我觉得，有一个问题我一直没有找到很好的解决办法，并且一次又一次地遇到，那便是，我怎样给别人留下好印象？有时候，我感觉人们觉得我挑剔、冷淡或者高高在上，但那并不是我的本意。我不知道怎么来纠正，因为我不知道人们怎样看我。如果有一本书恰好写到了这些方面，而且有根有据，不是废话连篇，那我会买来读一读。”

我兴奋地从沙发上跳了起来，狠狠地亲了他一口，然后急忙冲到书房开始打字。因为，在听老公讲的时候，我清楚地知道，那并不只是我老公或者奇普·威尔逊遇到的问题，而是每个人都曾经或者将会遇到的问题。如果不能连贯而准确地将我们的想法和意图传递给别人，没有人能取得成功，无论是个人、团队和组织。沟通至关重要，但一种非常讽刺的现象是：人们谈到在和其他人沟通时并不清楚自己真正传达的是什么。这一怪象令人震惊。

读完这本书后，你将比以前更好地了解为什么会出现上述状况，更懂得为什么沟通如此难以顺利地进行。不仅如此，你还将（或许是有生以来第一次）更好地理解，别人实际上怎样通过你的言行来看你，观察你。掌握了这些，你便能掌控你向别人发出的信息。

当人们问我，这本书是不是想给读者“留下美好的印象”，我告诉他们，不是的。因为对我来说，这本书始终涉及比那更重要和更真诚的主题：打算以什么样的状况和面貌出现在别人面前。在人际关系主宰一切的今天，在没有人能够仅凭一己之力就获得成功的当今世界，还有什么比那些更重要？

一个令人不舒服的真相是：我们大多数人并没有以我们想要的方式给人留下印象。。我们不能真正客观地审视自己，其他所有人也一样。人类有一种强烈的趋势：扭曲别人的反馈，以便与自己的观点相一致。尽管我们明白这一点，但似乎在这种现象发生时，几乎没有人意识到。

那可能给你的个人生活和职业生涯造成大问题。由于这些在观察过程中的错误，人们也许不信任你，也许不喜欢你，甚至也许没有注意到你。如果你曾觉得自己被别人低估了或者判断错了；你无意中冒犯了别人并且被别人认为是你自讨苦吃；人们对你做出了错误的、造成伤害的假设，在所有这些时候，你很想大声喊出“那并不公平”，那我在这里告诉你，你的想法是对的。我们相互之间看对方，还远没有达到公平的地步。实际上，如你很快将会发现的那样，在观察别人的过程中，很多时候甚至是不理性的。它是有偏见的、不完全的、僵化的。它很大程度上（但并非全部）还是自动的。

关于别人如何看我们，我们的直觉可能极其不准确，这甚至让我们感到震惊。不过，这里也有一个好消息：社会心理学家研究了我们相互之间到底如何观察对方，并且研究了大半个世纪。根据心理学界集体研究的结果显示，毫无疑问，观察者容易出错。不过，这些错误是可预测的，也就是说，我们的观察，受到一些准则与偏见的支配，而这些准则与偏见，是我们可以辨别和预料的。

这本书旨在帮助你理解别人到底怎样看你，并且为你提供一些工具（在必要时）改变你的言语和行动，以便你能发出你想要发出的信号。它描述了我们经常会犯的一些错误，并介绍了如何纠正它们。知道BUA实际上对你产生了怎样的看法，比如在采访中，在销售电话中，在你与老板和同事之间的日常交往中等，十分有利于改进你职业生活中的几乎各个方面。这是留下并保持好印象的关键，是得到人们尊重与重视的关键，是取得进步的关键，也是紧紧抓住你已经得到的东西的关键。最后这一点，奇普·威尔逊一定有着深切的体会。

我希望在你读完这本书后，你过去的许多错误理解都开始变得有意义。最好是你能从中领悟到一些有益的东西，能够更有效地沟通，更新和深化你的人际关系，让人们觉得你言行一致、表里如一，而且最为重要的是，以你想要的方式给人们留下印象。

在第一部分，我将阐述观察的基本原理，包括观察的两个阶段：第一阶段（自动的和充满偏见的）和第二阶段（费力的和更加准确的）。在第二部分，我们将揭秘形成这些偏见的几个重要的观察透镜：信任透镜、权势透镜和自我透镜。在第三部分，我们将探讨观察者的个性怎样影响他们看待人和事。你可以做几件事情，让观察者能够更准确地认识你，同时，你也可以采取一些措施来更加准确地判断别人。然而，如果你觉得我好像花了很多时间来关注观察的某些方面，而且那些方面不受你本人的直接控制，那你猜对了。这本书释放出的一个令人可怕的信号是：尽管你对别人本着最良好的意图，别人对你的观察，也可能会极为歪曲。但好消息是，理解了观察到底是如何运行的，将极大地改善你在别人心目中的印象，甚至连他们自己都察觉不到。

那么，观察究竟是怎么一回事？让我们去探索吧。

更好地判定别人和审视自己

你快看完这本书了，到目前为止，我着重阐述了你可以怎样让别人更加积极或更加准确地看你，也就是说，你可以怎样以自己想要的方式出现在别人面前。如果不能清楚地掌握别人如何看待你，沟通的效果便会大打折扣。但我还有没直接阐述成功沟通的另外两个要素：准确地观察别人，以及准确地审视自己。

准确地观察别人

让我们面对这样的现实：当你并没有真正地懂得别人的意思时，就抱怨别人并没有真正地“懂你”，并不是特别公平，对不对?除此之外，尽可能准确地读懂别人，比如他们的意图、感觉以及性格等，还有一些明显的优势。但作为观察者，你我都和其他所有人一样，容易受到一些错误的假设、偏差以及透镜的影响。我们精神上的“硬件”和别人都一样，时间和精力同样都有限，因此，我们也要和别人一样走捷径，而我们自己甚至都没有意识到这一点。

有希望的是，现在你开始意识到了。但那还只是成功了一半。减小或者完全根除偏差，和只是了解偏差相比，显然困难得多。那么，成功的另一半是什么?那便是：无论何时，只要你在形成对某个人的印象，或者做出对某个人的判定，记得运用这些策略。

多花时间不要急于判定。牢记，你对某个人的第一印象有可能是完全错误的，因为他的行为总有另一些可能的解释。考虑一下当时的环境，以及它们可能会对那个人的行为产生的影响(例如，可以试着这样来想：“也许苏珊并不是企图粗鲁地对待别人。也许她只是在结交新朋友时感到紧张，她的那种害怕和尴尬，使她显得有点粗鲁。一旦你开始深入了解她，也许会发现她完全不同的一面。”)

做到公平要记住，我们所有人(或者，至少我们绝大部分人)都希望获得公平对待，但那并不意味着只要我们在观察别人，就自始至终地积极地追求公平待人那一目标。你在判定别人时，只要简单地提醒一下自己，就足以激活你内心想要采取的公平待人的目标，并且消除你的潜意识中的偏见。让这种提醒成为你的‘咒语’，不管参加什么会议，在走进会议室之前，你都要对自己念一遍。把它写在便利贴上，贴在你的电脑上。你越是刻意地想着公平，你的观察也就变得越来越准确。

当心确认偏差一旦我们形成了对某人的印象，我们往往选择性地观察他的行为，以找寻确认我们的印象是正确的证据，而不是探寻所有可用的证据。

假设你正在从两位候选人艾略特和乔安娜中挑选一位来填补某个管理岗位。你认识他们两位，但并不是特别熟悉。你担心乔安娜办事不够果断，难以成为一名高效的主管，因为有一次，你发现她似乎不愿意挑起大梁，接手一个项目。所以你倾向于选拔艾略特。(此时，“女性不够果敢决断”的成见，可能使你的观察产生了偏差。)  为了评估这一决定是否正确，你得考虑四种不同类型的证据。

·乔安娜办事不够果断的事例

·乔安娜办事果断的事例

·艾略特办事不够果断的事例

·艾略特办事果断的事例

由于确认偏差，我们往往只关注那些假定确认的证据(也就是说，只看重乔安娜办事不够果断的事例，而那只是上述四种类型证据中的一种)而忽略其他证据。

因此，你在对别人做出判断时，一定要确保核实了四种类型的证据，既考虑支持你的假设的证据，又考虑反对你的假设的证据，同时还考虑其他人在相似的情况下所做的事情。

准确地审视自己

我写这本书，目的是帮助人们理解为什么他们如此经常地被人误解，因为这种情况实在太普遍了。但事实上，并非每一种误解都是错误的理解。有时候，观察者看到了关于你的事实，你自己却没有看到。

真正地了解你自己，比你想象中的可能更难。我在这本书中多次提到，我们不会始终与我们大脑中的想法相一致。人类是复杂的动物，要与许多个自我做斗争。(你真的就是和你工作中的亲密朋友或者家人在一起时的那个人吗?)我们还有一些特定的动机，也就是讲，我们想要以某些方式来看我们自己。在观察中，并不存在客观性，无论你是谈到观察别人还是审视你自己。

那么，如果你被别人误会了，错误地判定了，或者，如果你欺骗了自己，你怎么知道?说实话，这并不容易知道。这个主题要阐述起来，可以再写一本书了。但我的建议是在不同的观察者之间寻找一致性。换句话讲，如果你的同事、家人、朋友全都“误会”你了，很可能那根本就不是一种误会。那么，你就该进入第二阶段的审视了，细致地审视你对自己做出的种种假设，并且使你自己审视的结果与他人对你的看法相一致。

准确地观察别人，包括准确地审视你自己，也许是我们人类最难做的一件事。人是复杂的动物，人们的言语和行为，都由于模糊不清而变得像谜一样难解，而且任由别人解释。我们并没有意识到这种现象，因为我们大脑处理信息的方式，天生都是让我们的观察变得显而易见和毫不费力。但实际上，观察根本不是这样的，这也是我们常常扭曲了观察他人和审视自己的结果的原因。

如果你想以自己想要的方式出现在别人面前，想让别人以和你审视自己相同的方式来观察你，看待你，那你得帮他们一下。要记住，责怪观察者误会你，没有任何帮助。相反，要想方设法使他更容易正确地看你。

“这是一本密码簿，它揭秘了我们生活中最大的谜团：为什么别人看我们的方式与我们自己看自己的方式不同？著名心理学家海蒂·格兰特·霍尔沃森用引人入胜的事实和令人记忆犹新的例子，为我们指明了给别人留下更好印象并保留真诚感觉的路径。”

——宾夕法尼亚大学沃顿商学院1965届管理学

首席教授、畅销书《沃顿商学院最受欢迎的成功课》作者

亚当·格兰特

“你觉得你知道自己在别人心目中的印象是吗？再想想吧。海蒂·格兰特·霍尔沃森巧妙地将各种故事与科学原理结合起来，向读者揭示了别人如何观察我们与我们如何审视自己之间存在的深深鸿沟。但她并不是让我们在这里无助地哀叹，而是告诉我们怎样与这种有时候显得残酷的现实做斗争。这是一本充满智慧、引人入胜而且极其实用的书。”

——畅销书《全新销售》《驱动力》作者

丹尼尔·平克

“这是一部优秀的作品。它很重要、吸人眼球，而且十分有益。事实上，对于任何一位想在其社会生活或职业生涯中大获成功的人士来说，这本书部是必读的。”

——斯坦福大学刘易斯和弗吉尼亚－伊顿的心理学教授、畅销书《看见成长的自己》作者

卡罗尔·德韦克