有人的地方就有场景，你的每一天都由不同的场景构成。如何在不同的场景下说出你想说的，得到你想要的？ 凯文·霍根、詹姆斯·斯皮克曼著的《场景说服的艺术》全景展示55条隐秘说服实战技巧，27项人性观察结论。无论顾客、朋友还是上司、同事，让你从此不再遇到难说服的人！

凯文·霍根、詹姆斯·斯皮克曼著的《场景说服的艺术》将告诉你如何在不同场景下有技巧地说服他人，从而得到你想要的结果。

书中的55个隐秘说服技巧、讲故事的隐秘说服策略，以及27项人性观察结论等内容，包含最新的心理学、语言学及人际沟通研究成果。当你通读本书，掌握这些方法并用于实践时，你将拥有超凡的说服力，能在各种场合不动声色地影响他人，让人不知不觉地听你的，从此开启人生赢家的成功模式。

不信吗？翻开本书就知道了……

第1章 说服，从读懂他人的心理开始

说服，与道德无关

有效暗示会改变顾客的想法

别人抵触时怎么办？

快速说服客户的8个步骤

第2章 让人说“YES”的隐秘招术

如何让人从说“不”到说“是”？

降低心理抗拒的欧米伽策略

说服，先从消除成见开始

如何说服容易轻信或多疑的人？

第3章 如何让别人跟着你的思维走？

人总会这山望着那山高

用免费体验打动他

说服之前先想好他的行为剧本

如何改变别人的固有信念？

让别人的想法始终与你同步

人有时候会认“死理”

怎样让顾客的想法不再改变？

第4章 55条隐秘技巧，让人不知不觉听你的

隐秘说服的55条实战技巧

说服之后，就别让他反悔

第5章 场景说服中那些具有魔力的词汇

不同的词汇，不一样的感受

自我评估测验

第6章 心中有目标，说服更有效

成功只因专注于结果

幸运不会从天而降

咬定目标决不放松

自信会让你拥有不一般的魅力

别让自己有丝毫懈怠

时刻让自己精神抖擞

预测他人行动时要有前瞻性

别让你的内心飘忽不定

用矩阵图管理事睛的轻重缓急

专题：清除受害者病毒心理

第7章 讲故事隐秘说服，让人不自觉地赞同你

千万别让你的故事成为“催眠剂”

20条法则，助你抓住听众的心

教你活灵活现讲故事的案例

第8章 场景说服进阶技能——如何提问？

抢占人云亦云的心理制高点

请选好提问时机

不要问让自己沮丧的问题

设计问题链，让提问效力倍增

千万别小瞧“因为”

提问需知的10大优点

不可不知的6大提问技巧

提问前先理清思路

用问题隐秘影响他的思维

同样的问题为什么答案不同

用恐吓性问题让他屈服

第9章 场景说服最高境界——以情动人

让人潸然泪下的萨拉

你不可不知的情感攻心技巧

第10章 27项观察结论及说服方法

27项现象及说服方法解密

第11章 最后的盯嘱

勇敢作出决定

保持好奇

附录1场景说服工作表

附录2场景说服词汇表

附录3场景说服问题清单

附录4催眠语言模式清单

致谢

译后记

有关研究人类大脑如何运作的著作可谓汗牛充栋，人们提出了各种各样不同的理论和观点来探索人类是如何思考的。然而，有一点是确定无疑的：如果你想要说服别人遵从你的想法，那么你首先必须学会理解别人的想法。在意义、感受和理解等方面发生“融合”，这既是成功说服别人的起点，也是最终要到达的彼岸。

那么我们该如何来建立这种思维融合呢？怎样才能让我们隐秘说服别人的技巧不断趋向纯熟，具备超凡的说服力呢？答案是你首先得弄清楚激励和驱动人的因素究竟有哪些。知道了这些，你的想法和需要就能毫不费力地被其他人迅速接受。他们会把你看做知己，从而不由自主地按照你的要求去做。

让我们先来看看“隐秘”和“说服”到底有哪些含义。通过理解这两个重要词汇的组合可以学到很多东西。让我们看看它们分别是什么意思。

隐秘的(Covert，形容词)：隐蔽的、被藏起来的、秘密的。

说服(PerSuade，动词)：(1)通过辩论、说理或者恳求促使某人做某事；(2)通过说理或者引诱拉拢某人；(3)使

某人相信或者信服某事。

说服(PersuaSion，名词)：说服的行为。

通过定义我们可以看到，“隐秘的”事情一般是看不出来的，藏匿于一般视野之外。当我们要隐秘地说服某人做某事的时候，要避开他们对你试图说服他这一意图的警觉。

这本书就是关于如何绕过人类思维的某些因素，不知不觉将人说服。这些因素包括抵触情绪和反抗意识。当一个人发出信息，而信息的接收者没有什么意见和疑问的时候，这个过程就完成了。

有的时候，隐秘说服是关于“状态”的操纵与管理。别人的思想状态是什么样的？读完此书你就能够回答了。比如说，你是一位销售人员，你的销售对象并非只能买你的产品，但你最终说服他有购买意愿。但是有购买意愿并非隐秘说服成功。因为一个没钱的人也可以轻易地被说服，变得具有购买意愿，但问题是他没有钱。说服，与道德无关

许多人问我们“说服”某人去做某事是否违背道德，答案当然是“不”。它不仅是道德的，而且是必要的。我们的经济(包括家庭和工作)得以正常运转正是因为人们被说服而去购买、尝试、投票或捐赠。我们周围每天都有无数的信息在交流碰撞，它们被设计出来试图影响你我的行为。

其实道德与否取决于试图说服别人的说服者的人品。我们通过研究揭示并且创造出几百条具体的说服技巧，它们都行之有效。如果有道德地使用它们，每个人都会从中得到好处。因此，说服真的是与道德无关。有效暗示会改变顾客的想法

隐秘说服力就是使你的客户或顾客的想法发生某些改变，而他们并没有意识到的一种力量。要促成这种变化，一个最有效的办法就是恰如其分地进行暗示，给予建议。在正确的时间说正确的话，这足以改变一个人的想法，甚至他的生活。

20世纪70年代，伊丽莎白·洛夫特斯(Elizabeth Loftus)曾做过一个实验。参加实验的人们观看了一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑跑车停在一个黄色的让行牌旁。

然后有人提问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、选用的词汇以及提问方式改变了人们对于所见的记忆。有效暗示之于隐秘说服力的作用，由此可见一斑。

研究发现，权威人士的言语常常可以改变一个人对事物的印象，从而产生新的印象。这就意味着“谁说的”往往会影响人们的判断。设想一下，你和客户谈话时，引用他所熟知的权威人士的话会怎么样。“听说你崇拜波诺。知道吗，他说过……”然后奇迹就发生了。

我们隐秘说服顾客的目的就是要向顾客进行某些暗示或改变他的印象，让他们有所行动(比如购买产品、进行尝试、捐赠或投票等)。使用恰当且有力的词语，加上巧妙的提问方式就可以操纵别人的想法，最后顾客就照着我们希望的那样做了。P2-4

听说自己的新书《场景说服的艺术》即将在中国出版，我非常激动，也非常兴奋。

我对中国人民敬慕已久，原因是多方面的。其中最主要的原因是因为大多数中国人非常勤劳和淳朴。在美国，普通大众的辛苦工作所得在消费之后所剩无几，甚至入不敷出。而大多数中国人民都很节俭，总是省吃俭用，严格自律。

这本书的主题是关于说服力的——你说服我去做或者感受、思考一些事情，我很享受这个被说服的过程。我喜欢购物，喜欢听人们谈论那些他们认为重要的东西，更喜欢他们说服我去相信那些他们认为重要的东西。

关于说服，它本身并没有好坏之分。我们每天都可以感受，但它的发生却很偶然。当我们身处不同的场景中，如餐馆、家庭或旅途中，你和别人所做的决定很可能南辕北辙，每个人都期望听到别人说“是”，可有人却偏偏回答“不”。

墙壁的颜色，干净整洁的居家办公环境，你所选择的书桌位置，坐在桌边的特别的人……这些看起来无关紧要的因素，往往成为影响他人的关键所在，这些微妙的、隐晦的、潜在的影响力，其实正是导致人们作出改变的原因。本书中，你将体验到这些因素的影响力。现在很多人还没有意识到这项看似简单实则难以捉摸的信息的重要性。一旦发现其中奥妙，你的感受就会大不相同。

我并不打算完全依赖文字来改变你的思想，尽管文字很重要，但相对于你从书中汲取的东西它显得苍白无力。

场景说服听起来可能有一点神秘，但它很可能正是你拿起本书的原因，它能让你彰显与众不同的风格、发掘潜在能力、帮助你推销产品、打造自我特色，就像你挑选本书一样，你的伯乐也会一眼相中你这匹千里马。

本书的两位合著者都是正直朴实、致力创造和平世界的人士。尤其对我来说，本书探讨的主题意义非凡，这也正是我同意亲自撰写这封致中国读者信，而不让他人代劳或推脱的原因。它是我专注探究的领域，也是《场景说服的艺术》谈论的所有内容。

中国很可能成为未来世界的领导者。中国人民的敬业精神也是世界上其他民族难以企及的。中国让我充满了向往和期待，很期望在不久的将来能有机会亲自造访中国。

《场景说服的艺术》虽然只有十多万字，翻译起来却不太轻松。因为它把深奥的心理学融入了一本短小精练的书中。

只要是有判断能力的人都会发现，好的学者和好的教授并不能画等号。一个好的学者，可以把学问做得很深，可以把论文做得非常漂亮，可以凭自己的成果夺得大奖……然而，他不一定能把自己懂得的东西传授给别人。而一个好的教授，不但学问要了然于胸，而且可以用深入浅出的语言传授艰涩难懂的道理。本书作者正是将枯涩的心理学理论转化成随手可用的小工具，这个过程凝结着辛勤的工作。

小时候，我对心理学非常好奇，认为学了心理学就能够一下子将人看穿。那时候，幼小的思想里把心理学与魔法画上了等号。随着自己慢慢长大，才发现其实很多人都对心理学感兴趣，想将这门“魔法”学到手。机缘巧合，由于我所学的专业中设置了心理学课程，才知道心理学根本没有你想象中那么神。大堆大堆的理论，大把大把的学者，要想真正应用，恐怕得读过许多本书后才行。也有不少人想一步到位，让我给他推荐几本心理学的书读读，希望通过一两本书就能对自己的生活有所帮助。这个任务着实让我头疼过，因为要想在短期内把心理学理论付诸实践真的不那么容易。可是，在读过《场景说服的艺术》之后，我发现这个想法是可以满足的。

本书的作者其实是理财高手，他将知识与财富完美地结合了起来，让人不禁有一种捡了宝贝的感觉。

“说服”的力量可能已经根本不用我再强调，只是，如何才能说服别人却是每个人都应该必修的一课。说服的确是一门艺术，却不在我们的大学课程里，这多少有点让人遗憾。通过接触这本书，让我彻底扭转了对“推销”这门职业的看法。原以为推销员的工作就是喋喋不休地介绍产品，“央求”你购买他的产品，其实不然，真正的推销大师，能在不知不觉中让你心甘情愿卸甲投降。

人性的软弱、人性的懒惰、人性的胆怯……《场景说服的艺术》一一为你揭示，让你更好地抓住别人的心理，为我所用。不过，前提是你要先克服自身的这些缺点，才能成为寥寥无几脱颖而出的宠儿。

作者一再强调，本书不应该用于不正当、不道德的目的。你明白了吗？

这本书中所蕴含的道理胜过其他许多本书的内容。不论你是否需要说服你的爱人、你的老板、你的客户、你的朋友或是你自己，这本说服技巧秘籍都会令你身手不凡。在竞争激烈的今天，这是一本说服奇才的必备手册，你需要用它来控制各种情况，得到你想要的东西。

——乔 瓦伊塔尔（Joe Vitale）

《引爆吸引力》作者

这部作品一鸣惊人，推开了过去只有心理学专家才可以自由通过的、藏有神话般影响力的大门。现在，普通人读这本书也可学会如何影响他人。如果你希望能影响和说服别人，《场景说服的艺术》绝对是你的必读之物。

——马克 乔伊纳（Mark Joyner）

畅销书《三秒成交》作者

《场景说服的艺术》就像祖母的烹调秘方一样，味美至极，简直就是无价之宝。每一个影响他人的窍门都是一块美味的小点心，让人欲罢不能，吃饱了还想要。两者唯一的区别是，祖母不会透露她的烹调秘方，而霍根和斯皮克曼却向读者揭示了成为影响力大师的所有秘诀。

——艾尔 邓肯（Al Duncan）

职业演说家，《释放你的完美潜能》合著者

读霍根的作品时，你会感觉自己正得到圣者的指点。你希望其他人每次都能作出对你有利的决定吗？那么，这本书正是你想要的。

——戴维 加芬克尔（David Garfinkel）

《助你致富的广告语》作者

本书提供的关于动态销售和沟通的信息，比你穷其一生亲自探索到的经验还要多。好好利用这个优势，认真阅读这本书吧！

——托德 D. 布拉姆森（Todd D. Bramson）

职业理财师，《真正的生活理财计划》作者

当你非常迫切地想得到他人的认可时，《场景说服的艺术》就是你用来建立同盟的□好工具。认真读读这本书吧，就算你永远用不上这些技巧，至少也不会在需要它们的时候感觉自己很蠢，甚至陷入他人的掌控之中。祝贺你踏上影响力的探究之路！好好品味这本书，并用它来为你服务吧。

——本 麦克（Ben Mack）