戴维·麦克亚当斯著的《博弈思考法(精)》抛弃了博弈论的各种复杂模型和专业术语（如纳什均衡、零和博弈等），采取降维思维，将不同的难题简化为一种囚徒困境。本书的主要内容可以简单概括为：囚徒困境逃脱路线图。

大多数人对博弈论是一知半解，因此很难想象如何在实际生活中运用博弈思维。本书一次性解决了这个难题，因为作者在书中将博弈思维总结为6种模式。这6种模式任何人都可以看懂，并且可以拿来就用；

本书来源于作者在麻省理工学院斯隆管理学院开设的一门课程，这门有趣的课程也是麻省理工学院最受欢迎的商业课。

本书得到了诺贝尔经济学奖获得者埃尔文？罗斯、微软首席经济学家普雷斯顿·麦卡菲的一致推荐。

真实世界的博弈无处不在。

在商业领域，博弈广泛存在于不同的企业之间、不同的部门之间、雇员和管理层之间、老板和管理层之间、股东们和公司债券持有人之间。博弈论能够有效地应用在商战中，成为打败竞争对手的利器，最显而易见的部分是在战略层面，比如如何定价、如何发布新产品等。博弈论能够成为我们的洞察力的来源，并且让我们比对手更早去了解、去预测各种可能性。博弈论可以解释市场垄断为何最终会无利可图，能在陷入产能过剩、供过于求的死循环之前给出最优解决方案。

自从诺贝尔经济学奖得主约翰·纳什(John Nash)开创博弈论的分析方法之后，博弈论被运用于各个领域，杜克大学教授戴维·麦克亚当斯更进一步将博弈意识与我们更切身相关的商业、生活相连接。他在麻省理工学院开设的“战略优势博弈论”是麻省理工学院最受欢迎的商业课程。他运用博弈论帮助企业寻找占优策略，赢得竞争优势。在《博弈思考法(精)》中，他除了严谨而清晰地阐释博弈论的重要概念，还提供了跨越商业、医药、金融、军事、犯罪、体育、军事等不同领域的生动案例，详尽解析逃脱囚徒困境的种种方法，锻炼摆脱现状的思考方式。

预测未来不如创造未来。拥有博弈意识的人才能掌控博弈，改变未来，运用下面6种方式改变所处的博弈局势，确保在必胜时出招，轻松智取对手：

·创造诱因，许下承诺

·引入监督，改变参与者的博弈格局

·合并或共谋，个人利益变成集体利益

·威胁报复，迫使对手做出反应

·建立信任，赢得更多交易机会

·培养关系，促成合作

序言

引言

第一部分 博弈赢家的工具箱

 第1章 做出承诺

博弈论焦点1 行动的时机

 第2章 引入监督

博弈论焦点2 战略性演变

 第3章 合并或“勾结”

博弈论焦点3 均衡概念

 第4章 威胁报复

 第5章 建立信任

 第6章 培养关系

 小结 如何逃离囚徒困境

第二部分 博弈赢家档案

 档案1 比价网站

 档案2 鳕鱼数量骤减

 档案3 房地产经纪公司

 档案4 急诊室的药瘾者

 档案5 eBay信誉

 档案6 抗生素耐药性

后记 博弈意识的胜利

致谢

注释

第1章 做出承诺

噢，我的勇士，你逃向何处去？你后面是海，你前面是敌人。你现在仅存的唯一的希望就是你的勇气和毅力。

塔里克·伊本·齐亚德，倭马亚王朝将军

公元711年将其舰队烧光，带领其部队进攻西班牙

公元711年，塔里克·伊本·齐亚德带领伊斯兰大军，誓要攻占伊比利亚半岛。在横渡直布罗陀海峡(以他命名。)后，做出了历史上著名的“烧毁舰队战船”之举，他们即将面对的是人数和军事力量都远远超过他们的西哥特王国罗德里克国王的军队。事实上，也许塔里克并没有烧毁他的舰队。，这些刚皈依伊斯兰教的勇猛的柏柏尔战士迫切地希望战斗，因此塔里克没必要去操纵他们的决心。更何况，塔里克早已撒下了胜利的种子。他偷偷与罗德里克的军队结盟，在关键性的战役中，这些军人将会背叛自己的国王。

即便塔里克真的没有烧掉他的舰队，他的传奇也在西班牙世代流传。这个传奇也发生在西班牙征服者荷南·科尔蒂斯身上。1519年，他效仿塔里克，除了一只靠近墨西哥的韦拉克鲁斯战船，他捣毁了其他所有船只。这是发生在迎战强大的阿兹特克帝国国王蒙特苏马的军队时候的事，他们的做法如此相似，我们不得不将科尔蒂斯与塔里克联系起来。

他们两人都出身低微(塔里克是奴隶出身，科尔蒂斯出生于下层贵族家庭)，在漫长的帝国征战中，他们都是靠自身的打拼和功绩获得权力。他们两人都曾远征，进行长途跋涉征服了新的大陆(塔里克征服了西班牙，科尔蒂斯征服了墨西哥)，都战胜了比自己强大的帝国军队(塔里克战胜了西哥特军队，科尔蒂斯战胜了阿兹特克军队)。他们都准确地判断出之前这些国家内部所存在的分歧，而且之前他们谁也没有获得授权去进攻。(塔里克面对的是北非穆萨，科尔蒂斯面对的是古巴的蒙特苏马。)但最终，那些嫉贤妒能的上级迫使他们放弃了他们的征程，更不用提他们的丰功伟绩，他们后来还受到残酷的惩罚。(塔里克被囚禁，而科尔蒂斯仅仅被册封了瓦哈卡谷地第一侯爵，一个二流的荣誉。)

科尔蒂斯也许在远征中效仿了塔里克·伊本的很多做法，但是关键不同的一点在于：科尔蒂斯保留下了一艘完好无损的船。正如科尔蒂斯告诉他的士兵们那样：

至于我，我已经做出了我的选择。我会继续留在这里，只要有人与我并肩而战。如果有任何人怯懦胆小，不愿意同我们一起分担这项伟业的危险与荣耀，以上帝的名义，让他们回家。还有一只完整的战船存留，能够载着他们回到古巴。待他们返乡，他们可以告诉家人，在征途中，他们是如何背弃了自己的将领和战友，然后唯有耐心等待，等待着我们满载阿兹特克的战利品光荣凯旋。  留下一艘船可谓是天才的神来之笔，它鞭策着科尔蒂斯的战士们选择是否留下，并且制造群体性压力氛围，迫使那些胆小怯懦的战士不会返回古巴。已经选择留下的战士，在心理层面已经决定忠于这个任务，而如果仅仅靠击沉整个舰队把他们扣押下来是不可能的。

科尔蒂斯决定击沉自己的舰队这个例子就是“做出承诺”的范例。然而这个决定对于他自己来说没有任何意义，因为他已经计划留在墨西哥并且不需要战船返乡。他试图让所有的战士都不能回古巴，通过切断后路和创造新激励机制(不要临阵畏缩)的方法让他们留下。

P3-5

商业博弈论导致了各种各样的战略性动机，比如合资企业的建立、企业的兼并以及新兴企业的发展，这些在传统的商业企划环境中是从未听说过的。

雷蒙德·W.史密斯

前贝尔大西洋电信公司主席

1996年《财富》杂志一篇名为《商场如战场：一篇来自战役前线的报道》的文章中，雷蒙德·史密斯认为“商业博弈论”是20世纪90年代电信产业动荡时，他在贝尔大西洋公司任主席期间仍然使公司取得成功的秘诀。“博弈”指的是一种战略性情景，而“博弈论”是这种战略的艺术和内在科学，将博弈论运用到商业中不仅仅代表着在战略中应对得聪明和老练。诚然，如史密斯解释的那样，商业博弈论需要“一种不同于以往的协作式管理：既要灵活变通又要思维缜密，并且高度包容各种不确定性”，同时“它需要公司培养出～种开放、坦诚的氛围，并且始终保持公正的讨论，从而使各种可变因素得以充分考虑而不因为政治因素受到排挤”。

在此书中，我想给你们介绍博弈论，以及如何将它运用到生活中的方方面面，包括商业领域。在思维层面，博弈理论的核心就是要树立一个意识：博弈总是可以被改变。这本书将告诉你如何去改变博弈，以保证在与对手竞争时你总能获得战略性优势。在本书中，这种方法有两个独特之处，第一个独特之处是，虽然有太多的博弈值得去研究探讨，在此我只想回归到一种博弈，即著名的囚徒困境。囚徒困境在广义上的应用很重要，但是我所想强调的重点在于如何运用博弈论“逃离”这个困境，因为事实上囚徒困境提供了一个自然的案例来展示博弈论在实际应用中的力量和多样性。

在书的第一部分(博弈赢家的工具箱)中，我们将探索6种改变博弈结果的方法(做出承诺、引入监督、相互结盟、威胁报复、建立信任和培养关系)，联合其中5种方法就能逃离囚徒困境，和另外3个博弈论关键点(行动的时机、战略的演变以及均衡概念)。每一个改变博弈战略的方法都有属于自己的章节，而其他每一个关键点都属于“博弈论焦点”部分中分别论述的主题。我希望你能够在阅读完本书第一部分后，对囚徒困境有一个真正意义上的了解，并且利用博弈论的“工具箱”将其广泛应用在其他战略性环境中去。

这本书的第二个独特之处是，全书并非泛泛而谈，我将用实际行动将博弈理论的方法运用到实际的战略问题中。在本书的第二部分(博弈赢家档案)中，我为大家呈现6个应对战略性问题的故事，这些情况的紧急程度和重要性各不相同。档案1介绍了如何在网购中保持低价，而档案5中介绍了如何在eBay(电子港湾)上建立信任，档案6的故事并不是戏言，它教我们如何从那些正在逼近又无法阻止的恶疾中拯救人类。在每一个故事中，我都运用博弈论的方法去界定问题的核心，并且运用头脑风暴去衡量博弈中的“博弈意识”在改变博弈进程上所起的作用，至少是降低其中的潜在问题所带来的风险。

所以，准备好与我一同探索吧。你将逐渐成为一个更为深入的战略性思考者。用其武装自己，准备好成为在生活中、商场上和每一个博弈中的佼佼者。

博弈意识的胜利

“博弈赢家档案”突出了博弈论的力量，但值得注意的是，这些档案中并没有包含很多正式分析。每一份“博弈赢家档案”大多都集中于尽可能充分地了解手头的博弈。我也是以这种方式将绝大部分时间用来准备这些档案，希望提高博弈意识：仔细阅读我能想到的所有信息源；研究相关的科学文献并咨询专家以填补知识漏洞；甚至深入网络论坛(比如eBay冻结论坛)，了解博弈中真实博弈者的想法。

如果不做类似准备，我依然能写出一个博弈论模型并将提出“解决方案”。但是，我的建议就不会有太多价值。同样，当你运用你在本书中学到的知识时，请先花点时间去“了解你未知的领域”，然后尽量填补该领域知识的空白。最后，可能的话，制订一个对遗留的任何不确定因素都有效和适合的战略计划。那么，你就会享受到博弈论带给你的极大战略优势。

然而，如果你基于不切实际的简化版博弈来制定战略，那么你可能会面临不少麻烦。例如，2003年，在美国对伊拉克发动战争前，时任国防部副部长保罗·沃尔福威茨在众议院预算委员会前做证称：“我难以想象，在萨达姆倒台后的伊拉克维持该国稳定局面，会比这场战争本身以及确保萨达姆的安全部队和军队投降还需要更多兵力。”通过更好地战略思考，也许本可以帮助国家领导人了解到，在萨达姆倒台后的伊拉克境内，我们将会面临哪些真实博弈，从而更好地为战后的反暴动行动做好准备，维护伊拉克稳定。

值得庆幸的是，提高博弈意识同时也能自然而然地丰富你的想象力，从而在今后参与的博弈中规避类似的风险。相比之下，缺乏博弈意识的人更容易陷入战略陷阱，包括其他人有意为他们设下的圈套。这个教训来自“孙膑复仇”的故事，这是一个经典的悲剧故事，故事的主人公中，一方是缺乏博弈意识的庞涓，其对手是博弈意识更强的孙膑。

案例：孙膑复仇

齐威王问：“有无方法可战胜力量十倍于我之敌？”孙膑答曰：“攻其无备，出其不意。”

《孙膑兵法》

孙膑是中国战国时期的伟大军事战略家，其生活时期约在其更为著名的先祖孙子之后100年。孙膑的宿敌是魏国将军庞涓，魏国是当时最为强大的国家之一。孙庞二人一开始是密友，情同手足，同拜于隐土鬼谷子门下。但是，当两人同时担任魏惠王的军师时，庞涓陷害了孙膑，诬陷其叛国。魏王对孙膑处以膑刑和黥刑，砍去了孙膑的双足，并在他脸上刺字。孙膑终身残废。

庞涓计划在孙膑将其军事思想编纂成书之后再将其处死。孙膑意识到了逃离的必要，于是装疯卖傻，甚至在庞涓把他锁在猪圈里看他是真疯还是装疯时，他兴高采烈地吞下了猪粪。庞涓没能识破孙膑是装疯卖傻，放松了警惕，于是孙膑成功逃到了敌国齐国，并一生效忠齐国。

数年后，公元前354年，孙膑第一次尝到了对庞涓复仇的滋味。庞涓带领魏国劲旅包围了赵国国都，赵国向齐国求援。孙膑并未如庞涓所料那般驱兵救赵，而是直接带兵攻打魏国的都城。庞渭不得不放弃对赵国的围攻，急忙返程解救魏王。孙膑的部队在中途设伏，在桂陵之战中大败庞涓。。

孙膑在桂陵之战中的胜利依赖于庞涓没有考虑到孙膑有可能选择不去解救盟国，而是攻打魏国。如果庞涓预料到了这种可能，他本可以留下一小支后卫部队保卫国都，从而轻松化解危机。该部队无须长时抵抗孙膑的攻击，只需撑到庞涓回魏反攻即可。然而，庞涓并没有留下这样一支后卫部队，所以不得不匆匆返魏，匆忙之中很容易遭到孙膑的埋伏。

孙膑最终的复仇行动比第一次更为完美。在魏国另一场本来完全可以避免的惨败(马陵之战)之前，孙膑命人砍下一棵大树，横放在埋伏区的路上，树干上刻着“庞涓死于此树之下”。然后，孙膑命令一万名精英弓弩手设伏于道路两旁，让他们保持警惕，并约定“天黑能在此处看到有火光就万箭齐发”。庞涓当晚赶到时，见到树干上写着字，于是点火查看。火光一现，齐军伏兵便万箭齐发，使魏军大乱，溃不成军，落荒而逃。

庞涓自知已走投无路，于是拔剑自刎。传说其临死前说道：“遂成竖子之名！”事实的确如此。直至今日，孙膑仍被认为是有史以来最伟大的战略家之一切都因为他总是关注到了所有的可能性。

睁开双眼吧！

蒙蔽的无知确实误导我们。哦！可怜的凡人，睁开双眼吧！

列奥纳多·达·芬奇

如同任何价值极高的东西一样，博弈意识来之不易。它是必须时常培养并保持的一种习惯，而仅靠阅读并不能让你达到你需要达到的水平。所以，读完此书后，应加强练习。坚持练习，直到在你眼里无事不博弈、无处不博弈，无论是国会大厅，还是本地杂货店里的过道。睁开双眼吧！

戴维·麦克亚当斯的《博弈思考法》是一本罕见的优秀作品：是关于博弈论的绝佳入门读物，同时还提出了一个新颖的方面，即论述运用博弈中的策略去改变博弈规则。我觉得今后我会有很多机会力荐此书。

——埃尔文·罗斯，2012年诺贝尔经济学奖获得者

一般来说，商业策略类的书应该既包含如何把理论应用于大量有挑战的实际情况中，也应该包含对此理论的阐述，给读者展现该理论丰富的内涵，并由此得出一种实用的策略模型。《博弈思考法》就是一本结合了理论和实践的好书。

——普雷斯顿·麦卡菲，微软首席经济学家