商场本就是这样——成败论英雄。营销的目的不就是销量吗?在不违反法律法规的情况下，能做出市场销量的营销策略就是好策略。即使史玉柱的很多做法都与传统市场规律背道而驰，使得同行竞争对手对他的“天马行空”颇有微词，但是理性的思考后不得不承认，你最讨厌的那个人，他身上所具有的一些优点，是你最难学会的。像史玉柱这样一个“黑马”级别的人物，人们对他的评判众说纷纭，我们无须多言。但是他的商业故事是中国乃至世界范围内的一个典型标本。他的成功经验中，有值得我们借鉴的地方；他的失败经历里，有让我们避开陷阱的教训；他所引发的争议中，也有值得我们警惕的因素。史玉柱沉浮商海十余年，身经百战的他所教授的营销管理课，同样值得每一位营销人员细心聆听。《史玉柱营销之道》由田婷编著。

史玉柱的商业人生，完全可以用“不可思议”四个字来概括。商业界成功人士颇多，失败者也大有人在，但像史玉柱这样——大起大落，大落又大起的却绝无仅有。

田婷编著的《史玉柱营销之道》结合史玉柱的营销案例，从营销定位、策划方案、营销模式等多方面对创业者、管理者进行提醒、忠告、指导、启发。书中清晰展现了营销管理大师史玉柱的营销管理哲学，让各位营销管理者能够掀开营销管理神秘的面纱，在史玉柱的指导下汲取营销管理的精华。每一位面对营销有所疑惑的营销管理者，请邀一杯清茶，静下心来细细品读，必将受益匪浅。

第一课 狠抓市场调研，洞悉消费者需求

 狠抓市场调研，发现潜在需求

 只要是面向消费者的生意，都要研究消费者

 与其改变消费者的固有想法，不如适应其想法

 调查竞争对手是市场调研的重要环节

 把自己变身为“游戏迷”

第二课 认准一个好产品

 产品是根，好产品才有好市场

 看广告更要看疗效，产品有“效”才是硬道理

 细节决定质量，做好产品质量管理

 取个好记的名字能为产品的营销增力

 好产品离不开优秀的研发

 做产品不做品牌，品牌不行就放掉

第三课 好的策划方案能让营销事半功倍

 营销没有大师，策划决定成败

 最好的策划导师就是消费者，

 设计是重要的营销工具，营销是“设计”出来的

 一定要把你的“第一”找出来

 说一个好处让消费者无法忘掉，

 定位就两个字：送礼

 先报纸，后电视

 要重视建立销售手册

第四课 史式兵法：聚焦式营销

 聚焦，聚焦，再聚焦

 经营多元化是陷阱，越简单反而越好

 聚焦式营销：集中资源，集中发力

 “农村包围城市”的策略：瞄准二、三线城市

 试销法则：试点市场要慢跑，全国市场要快跑

 强势落地，实现本土化策略

 造势营销，掀起强劲风潮

第五课 狂风暴雨投广告，实现有效营销

 越俗越容易被记住，“最差”广告10年后还活着

 好广告都是改出来的，别完全交给广告公司

 史玉柱的秘密杀手锏：软文

 强强联合：把最好的产品放在最好的媒体

 明星代言没有用，栏目冠名要谨慎，

 降低成本，花最少的钱做最多的广告

 广告效果要积累：脑白金的广告为何连续打了lO年

第六课 建设执行团队，保障营销执行力

 再好的点子远没有一流的执行力好

 打造军队般的执行力，好团队是“1+1=11”

 注重企业内部人才培养，慎用“空降兵”

 打造“傻瓜版”管理与营销手册

 提升员工的团队精神、使命感和协作力

 八分人才，九分使用，十分待遇

第七课 终端是营销价值实现的“最后一公里”

 终端：从商品到货币的惊心一跳

 坚持“洪水猛兽建终端”

 好的包装会说话，决胜终端包装

 差异化战略：不同群体的需求不同

 体验式营销：零距离拨动消费者的心弦

 终端捆绑销售策略：玩网游赠“脑白金”

 终端策略关键——营业员素质培养

 紧抓终端细节，重视终端的长期维护

第八课 营销竞争的目的是获得高利润

 不做微利产品，选择暴利行业

 盲目追求暴利，必将以失败而告终

 定价原则：既要利润高，又要让人买得起

 学会赚口碑相传的钱

 倒做渠道——坚持现款拿货，杜绝烂账

 回款才是硬道理

 切断营销人员与现金的联系

 可以亏损，但不能没有现金流，

第九课 打破游戏规则，创新营销模式

 模式被用多了，就没有竞争力了

 营销的秘密武器——唯有创新才有出路

 不跟风，打造自己独特的营销模式

 赚有钱人的钱，收买“有闲”一族

 因地制宜，农村市场需要独特的商业模式

 巧用网络营销聚拢人气

 什么是创意?是创造与消费者心意共鸣的营销

 先抄袭，再优化

 琢磨规则，创新游戏规则

第十课 营销的最高境界是自我营销

 自我营销：做人优先于做事

 信誉营销：做诚信的楷模

 低谷中的自我营销策略往往更务实

 胆识过人，做自己喜欢做的事情

 勇于担当，认真对待每一次外界褒贬

 亲身上阵的形象营销：红衣白裤

有这么三句话：强扭的瓜不甜。强按着牛头它也不喝水。勉强的爱情不幸福。这说明什么？世上最难的事情是改变别人的固有想法。就算你坚持要做，结果也不会如预期。

史玉柱吃透了中国人的人性，自然知道，改变一个人的观念比建一座长城还要困难。有时候，你越是批评消费者的某个观点是错的，想改变他们，越是不成功。所以，史玉柱在做营销时把握的一个原则就是尽量利用消费者目前的共识，将其导向自己的产品上面。

就拿脑白金来说，作为保健品，它的消费人群是老年人。怎么让老年人掏钱买呢？

脑白金推出初期，史玉柱去公园实地调研，和一群老头老太太在公园亭子里聊天。他问大家了解不了解脑白金。其中有两位老人吃过，其他的都是知道，有兴趣但没吃过。史玉柱就问大家为什么不吃，老人们都说买不起。

史玉柱了解到，公园里的这些老人们收入足够，不可能买不起。后来通过聊天，他发现，中国的老头老太太生性节俭，不舍得花钱，对自己特抠，但是对孙子孙女很大方。所以，他们的钱都存着养老，就算要花钱，也只想花在孙子孙女身上。

遇到这种情况，很多营销人可能跟老人们说：“人生有限，存着钱有什么用，要及时享受人生，要多给自己花钱。”听了这话，脾气好的老人可能会点头，但还是不会买你的产品，而其他老人还可能指着你说：“不会过日子。”

改变老人们的固有想法，让老人们掏养老钱买，是难以成功的。怎么办呢？史玉柱就咨询老人们，怎么才会同意买。多半的老人就说除非儿子或女儿要买给他们吃，他们就愿意了。

根据这种情况，史玉柱意识到，要卖脑白金，直接卖给老头老太太并不现实，而要适应他们的想法，跟他们的儿子或女儿对话。

我们做市场营销，就是要找到目标市场人群的共同特性，然后根据这些特性对应着来做营销。改变老人们“不舍得为自己花钱”的固有想法很是困难，因为这种固有想法与老人的价值观、人生经历一脉相承，就算你非常努力也很难完全扭转老人们的想法。所以，这个时候你就要适应消费者的想法，因势利导。

遗憾的是，今天很多企业注意到了消费者，但是，因为空白市场的缩小、消费需求日益多样化、渠道竞争的激烈性，已经没有多少企业会试图挖掘或者让自己适应消费者的想法了。这导致他们所提供的与消费者所期待的总是存在差距，并最终形成了恶性循环。

要知道，“消费者被动购买商品”的时代已经结束。如果企业还是按照原先的模式生产或营销，很快就会碰到“天花板”。2012年零售业巨头都感叹“生意太难做”。其实，这是因为过去生意太好做了，消费者的需求比较单一且好满足，而现在的消费者对于产品的了解可能比店员还多，对于产品的质量要求也越来越高，购物时还要衡量性价比。所以，很多企业或营销者看好的产品却往往成了“一次性”商品，没有回头客来购买。就算你大肆做广告、做活动，声明你的产品好也是没有用，消费者不会买账，他们只会关心自己“想买的”。P11－12

中国的企业家众多，但史玉柱是最传奇的一个。

从一穷二白的创业青年，到全国排名第八的青年富豪，他是一个著名的成功者；从“首富”沦为负债2亿元的“首负”，他是一个典型的失败者；凭借“脑白金”东山再起，重新跻身亿万富豪行列，他是伟大的逆袭者。史玉柱顽强拼搏，勇于面对失败，敢于承担责任，诠释了企业家的精神。

史玉柱的商业人生，完全可以用“不可思议”四个字概括。商业界成功人士颇多，失败者也大有人在，但像史玉柱这样——大起大落，大落又大起的却绝无仅有。有人说，如果要拍一部好莱坞式商业电影的话，史玉柱无疑是最好的电影题材。

史玉柱作为“中国最牛的营销大师”，自然有一套属于他的商场战法。史玉柱的营销理念最大的特点就是实用，从成本控制到营销模式，史玉柱几乎抛弃了教科书上所有的营销理念，但他的营销秘诀并不是凭空捏造。史玉柱最崇拜的人就是毛泽东，他深入地研究毛泽东的战略思想，并从中学到了很多东西。他非常认同毛泽东的“群众路线”“农村包围城市”等战略。他注重“群众”，紧紧抓住了中国的国情和中国人的人性，他说：“营销是没有专家的，不能迷信专家。我认为大学里有关营销的教材80％的内容都是错的。要说有专家，我认为唯一的专家就是消费者。要做好一个产品，在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。”

史玉柱从计算机行业出发，到保健品行业兴盛，再到网游行业高潮迭起，他始终都没有改变注重消费者的主旨，可以说，他是最能抓住消费者心理的营销者。正是因为他与众不同的追崇消费者的实际需求，不顾行业规则，大胆跳出常规，打乱了行业原有的“规矩”，独创新规，颠覆性的营销模式在“战胜”了消费者心智的同时，也引起了同行竞争对手的“公愤”。不管史玉柱采取什么样的营销创新，做什么样的广告活动，都会有一大堆竞争对手集群谩骂。但是，谩骂的背后又会偷偷地把他的这些方法原封不动地抄袭过去为己所用，面对这样可笑的事情，他从来都是无动于衷，冷眼旁观，转头继续走自己的路。史玉柱说：“我的一切只靠营销成果说话。”他通过脑白金、黄金搭档、征途，这一个个响亮的名字证明了自己的实力。

商场本就是这样——成败论英雄。营销的目的不就是销量吗？在不违反法律法规的情况下，能做出市场销量的营销策略就是好策略。即使史玉柱的很多做法都与传统市场规律背道而驰，使得同行竞争对手对他的“天马行空”颇有微词，但是理性的思考后不得不承认，你最讨厌的那个人，他身上所具有的一些优点，是你最难学会的。像史玉柱这样一个“黑马”级别的人物，人们对他的评判众说纷纭，我们无须多言。但是他的商业故事是中国乃至世界范围内的一个典型标本。他的成功经验中，有值得我们借鉴的地方；他的失败经历里，有让我们避开陷阱的教训；他所引发的争议中，也有值得我们警惕的因素。史玉柱沉浮商海十余年，身经百战的他所教授的营销管理课，同样值得每一位营销人员细心聆听。

本书结合史玉柱的营销案例，从营销定位、策划方案、营销模式等多个方面对创业者、管理者进行提醒、忠告、指导与启发。此中清晰展现了营销管理大师史玉柱的营销管理哲学，让各位营销管理者能够掀开营销管理神秘的面纱，在史玉柱的指导下汲取营销管理的精华。每一位面对营销有所疑惑的营销管理者，请邀一杯清茶，静下心来细细品读，必将受益匪浅。