本书专门为那些有志于在推销行业闯荡的读者编写。

该书凝结了世界上成功销售员们的卓越智慧，记录了为想成为一个成功推销员的你解开简单销售的成功秘密。

该书主要以课程的形式为你讲授这些奥秘。语言通俗，内容丰富。

这是一本凝结世界成功销售员卓越智慧的成交课程，它记录了为你解开简单销售的成功秘密。

学习并实践世界成功销售员的成交智慧，你将是世界上最伟大的销售员。

谨以此书献给所有为追逐梦想而努力拼搏、懂得学习的推销员，你们将是最棒最成功的人！

第一课 高效的销售从自信开始

 第一讲 告诉自己你一定行

 第二讲 像销售精英一样思考

 第三讲 让超级记事贴帮助你

第二课 向自己销售你自己

 第一讲 树立对自我的信心

 第二讲 敢于追求卓越

 第三讲 你的形象超过百万

第三课 知礼仪懂进退

 第一讲 得体的谈吐凸显修养

 第二讲 肢体语言于无声处显风度

 第三讲 学会敲门，从容进门

 第四讲 握手礼仪

第四课 做到胸有成竹，不打无准备的仗

 第一讲 做到对你的产品无所不知

 第二讲 熟悉市场如同熟悉你自己

 第三讲 制作切实可行的销售计划

 第四讲 不可忽视拜访前的准备工作

第五课 有的放矢找到目标客户

 第一讲 梳理目标客户特征

 第二讲 获取客户资源简易法

 第三讲 客户无处不在，关键看你的眼力

 第四讲 筛选客户的“二八原则”

第六课 约见客户

 第一讲 创造天时、地利、人和，拜访客户

 第二讲 诚信守时是赢得尊重的基础

 第三讲 十分钟内让客户喜欢你

 第四讲 建立客户的信任感

第七课 完美成交，工夫在诗外

 第一讲 销售产品其实就是销售自己

 第二讲 练就一副铁齿铜牙

 第三讲 闭嘴比张嘴更有力量

 第四讲 坚持填写销售日记

第八课 销售人员的心理战术

 第一讲 给客户充分购买价值感

 第二讲 摸清客户底牌，做到心里有数

 第三讲 激发客户兴趣有妙招

 第四讲 克服对推销失败的恐惧

 第五讲 找出真正起作用的人

第九课 迅速成交有诀窍

 第一讲 掌握最简便的方法：由上至下销售

 第二讲 趁热打铁促成交易

 第三讲 激发不同类型顾客的购买欲望

 第四讲 抓住成交最佳时机

第十课 善用各种技巧赢得客户

 第一讲 电话行销宝典

 第二讲 初次电话拜访必知

 第三讲 陌生拜访成功要点

 第四讲 让客户爽快成交

第十一课 面对拒绝有妙法

 第一讲 什么才是真正的拒绝？

 第二讲 克服拒绝七步骤

 第三讲 提前预防客户的拒绝

 第四讲 不同拒绝的应对妙法

第十二课 从失败中汲取教训

 第一讲 把失败转变成胜利

 第二讲 避免销售误区

 第三讲 摆脱失败的阴影

第十三课 没有不买东西的客户，只有不坚持的销售员

 第一讲 不抛弃，不放弃

 第二讲 见缝插针约见忙碌准客户

 第三讲 出奇制胜搞定傲慢准客户

第十四课 销售过程中的错误举动

 第一讲 对销售工作没有高昂的斗志

 第二讲 与客户交谈心不在焉

 第三讲 没有耐心，急于成交

 第四讲 把老客户抛到脑后

第十五课 销售人员超越技巧

 第一讲 把友谊放在销售之前

 第二讲 把“乞求”变为“谈判”

 第三讲 幽默是最重要的沟通技巧

第十六课 销售的至高境界：为客户排忧解难

 第一讲 一切从顾客利益出发

 第二讲 用“爱心”感动上帝

 第三讲 学会倾听顾客心声

第十七课 提供完美的客户服务

 第一讲 签单完后的完美告谢仪式

 第二讲 用爱心构筑优质服务

 第三讲 从老客户发展永续销售

第十八课 永远为自己树立更高目标

 第一讲 “二十五问题法”完善自己

 第二讲 暗示的力量

 第三讲 永远为自己树立更高目标

第一讲 告诉自己你一定行

成为行业顶尖的优秀的销售员，应该是每一个从事销售工作的人的奋斗目标，而要想让自己的目标达成，首先你要让你的顾客喜欢你，做一个受大众特别是你的顾客欢迎的人，而要做到这一点最重要的是你必须具有绝对的信心，这一点非常重要。信心使人产生勇气。假使我们对自己都没有信心，世界上还有谁会对我们有信心呢？

昨天，是张作废的支票；明天，是尚未兑现的期票；只有今天，才是现金，才有流通的价值。当你建立自己的信心时，不能老想着“以后再做”，因为根本没有明天这回事。今天决定你明天会成为一个什么样的你。所以切勿错过今天！将一星期前，一个月前，一年前的害怕、怯懦、毁灭信心的思想从你心中除去，今天是你必须做出决定的时候了，今天是你永远摒弃害怕的日子。也许你会说，你说的那么简单，那我们到底该怎么做？

下面我们就来看看消除害怕的五个原则。这五个原则能帮你消除恐惧，代之以自信和勇气，它们曾帮助了很多人，当然也能帮助你。

1.相信自己。

2.结交有信心的人。

3.使你的信心发挥最大的功效。

4.主宰你自己。

5.保持忙碌。

下面让我们分别讨论一下以上几个原则。

相信你自己——记住一句有力量的话：“如果你觉得你能，你就能。”照下面的方式做，在你浴室的镜子上和汽车的遮阳盖上放一张卡片，卡片上写着这句话，每天看着，大声重复地说，让它们浸入你的身体，然后在这几个字的下面加上“我愿意”。

乔·吉拉德回忆了他童年的心路历程：我的童年过得很不愉快，当我还是一个小孩的时候就离开了家，我必须在街头打开一条生路，为了生存，我成了一个好斗者，一个马路上的斗士，我必须服从街区里的那些小流氓。母亲的忠告使我有了信心。 “吉拉德，你办得到，如果你觉得你能。”不久，信心真的有了效果，我不再为了生存而向人屈服，这个信心终于赢得了别人对我的尊敬。

对自己的信心可以让我们战胜自我，并且取得自己不敢想象的成就。但是，建立信心是需要方法的。下面一起来学学几条可以操作的方法。

结交有信心的人——远离那些消极、怯懦的人，他们会给你带来负面的效应。美国曾经面临石油禁运，人们买不到汽车燃料，那谁会去买汽车呢？这对汽车推销员来讲无疑是一大绊脚石。人们不再买车，乔·吉拉德公司里的一些推销员也失掉信心而辞职了。但这时他的心里仍保持着自己的原则，结交那些不畏惧将来、不管石油禁运与否，仍然对自己的推销能力充满信心的推销员。他这样做也加强了自己的信心。切记！信心会让你产生更大更强的信心。

使你的信心发挥最大的功效——美国一位经常在推销实习课和大学演说的演讲家，有一次想找一个激励人们的主题，以让他们更好地发挥自己的信心。在他开车到俄亥俄大学的途中，看到一块招牌，上面是一种很著名的省油添加剂、一种汽油箱去污剂的广告。这种添加物保证可以清洁你的汽化器，使一加仑汽油多跑几公里。这一广告使他想到了自己演讲的主题——“用信心添加剂洁化你信心的汽化器。”他是对的，假如你的信心机器保持洁净，它便会一直有效率地工作下去。

主宰你自己——汽车大王亨利·福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。  保持忙碌——在一个忙碌者的身上，我们是很难找到那种恐惧和自我疑惑的。1974年底，底特律的汽车经销商改为从星期一至星期五工作。乔·吉拉德也一样面临这个改变，在5天内，必须完成与过去6天同样繁重的工作。他没时间想到自己是否成功。忙碌的结果呢？头一年一星期5天的工作成绩，和过去一星期6天居然差不多。

下面还有一则令你产生信心的故事。

当乔治·伊斯曼年轻时，照相术是非常麻烦的湿板照相法。伊斯曼于是发明了一种轻便的装备，一种新的方法——凝胶干板法。可是这样一来大家都不再买他的干板了，商店开始把货退回伊斯曼的小工厂，四面八方的抱怨如潮涌来——主要是那些感光板的感光性不够。简言之，感光板不清洁。

乔治·伊斯曼必须从头再来，他必须把自己推销给商店、摄影师和普通百姓，他对自己能力的信心崩溃了，内心害怕无法制造摄影家想要的摄影感光板。他从成功坠入了贫穷，从自信而开始怀疑。

他一次又一次的试验去了解究竟哪里出错。他缺乏资金，推销自己也变得愈来愈困难，伊士曼终于准备放弃。他的合伙人，亨利·斯特朗却对他有信心，他鼓励伊斯曼继续努力，伊斯曼决心实行去除害怕的方法，一步一步地找回信心。

伊斯曼决心结交有自信心、又肯相信他的人。比尔·华克就是这样的人，他支持干板事业，鼓励乔治以他的发明才能，致力于一种可影映的新东西。乔治孜孜于这工作，和华克一起制造世界第一卷软片。他越来越有信心。信心产生信心！

由于对软片及对自己深具信心，伊斯曼不再像他早期时做一艘无舵的船，他成为他那条船的舵手。他正视他从前的恐惧，一个接一个地摒除掉。

事实上他也很少有时间想到恐惧，他整天不停地工作，晚上睡在工厂，夜以继日地工作。

最后，新产品终于成功了。他们靠着信心创造出了“柯达”——一个没有特殊意义但很好听的名字。布朗尼照相机横扫全国，即使小孩子也能操作这奇妙、轻便、使用简易软片的照相机。“你按钮，别的交给它”这句著名的伊斯曼口号到处流行。

一个人真正需要的按钮，是他的信心之钮。没有人比乔治·伊斯曼更了解这个道理，他的成功契机，就是因为他重建了自己的信心和勇气。世界上所有成功之人，他们对自己都充满信心，以信心克服所有障碍。

热气球驾驶员马克斯·安德森和两位同伴以气球横过大西洋，以前无数人尝试过，可是都失败了，当这几位胜利者在法国登陆时，说出了一个共同的信念：“我们从不怀疑自己能成功。”

莎莉·麦克琳一直想证明自己的写作能力和演戏技艺一样好，因为她相信自己绝对做得到，她的一本畅销书表达了她无比的信心——《你能做这个也能做那个》——关键在于一个字“能”！

詹姆士·K·凡弗利在他的《人类神奇的力量》一书中说：“要避免失败，做你害怕的事。”现在去做吧！

所以，做为推销员的你也一样，在你准备开始你辉煌的推销生涯时，先自信满满地对自己说：“我一定行！！”

P3-6

不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。

——乔·吉拉德

你在接待客户之初，如果能让客户感到轻松并消除不安，让他对于你花时间接待他油然而生一种谢意，那就说明你已经开始迈向成功之路了。

——乔·吉拉德

推销是一种令人自我骄傲的职业，你必须喜欢自己所从事的这项工作，才能为工作神魂颠倒，你脑海中只有一个念头：自己的产品或服务一定会得到顾客的青睐。

——汤姆·霍普金斯

无论你是否得到订单，你都要给你潜在的顾客留下美好的印象，以便他对你有一个长久的回忆。

——奥里森·马登

如果你能让顾客或潜在客户感觉到你真心喜欢他们，也很敬重他们，那么你的推销生涯将会无往不利。

——布莱恩·催西

一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。

——原一平

一个推销员在推销自己的产品或服务时，必须记住，你真正推销的是你自己，你是世界上最好的产品。

——乔·吉拉德