在评估中国市场的潜力时，引起人们辩论的通常并非是市场的规模，而是对利润的预期。任何市场，赢得利润的能力依靠某些特定的前期条件。首先，利润应该是那个市场上大多数参与者一个重要的驱动力。其次，这些公司需要有管理利润的能力。最后，他们需要拥有持续的竞争优势，提供顾客所需要的产品。如今的中国已成为全球最具盈利能力的金融机构的大本营，与十年前有所不同的是，我们需要正视这种盈利能力的来源。鉴于对利率监管的规模不断扩大以及巨大的净利差，只要利率持续目前的低位，贷款(特别是企业贷款)业务将仍保持可观的利润。然而，随着监管不断放开，特别是当存款利率自由化并不断走高时，竞争优势与有效的执行力将会成为推动盈利水平的因素。中国的金融机构已经开始训练这些能力，正需要将服务费用收入作为主要的收入和利润来源，逐步减少对净利差的依赖。

集中于利润与利润管理能力

过去大多数中国金融机构从未强调过利润的重要性。国有企业过去(现在很多情况下依然如此)从它们的银行获取大笔低息资金。利润率与保险费被高度控制，因此，个体银行与保险公司从未有过任何动力去开发定价与利润管理的能力。客户的选择有限，因此对于客户价值几乎没有关注。这种局面已经开始得以改观。金融机构越来越把精力集中于利润与利益率管理。少数股本在海外股市上市(如平安保险与中国建设银行)、政府政策公布以及管理者主动改善会计与资本供给制度等活动，都开始影响中国个体银行与保险公司的行为。外国银行与保险公司购买股本，以及海外公司管理能力的注入已加强了这种趋势。

与此同时，客户的选择增加，竞争强度加大，利润率降低。在私人业务中利润的趋势与利润的压力二者之争的结果，将决定最终的利润水平。尤其重要的是，成功的个体机构如何培养卓越的能力，有时与国外伙伴一起，并且把这些能力转变成适应特殊客户群的优秀产品。

例如在消费信贷方面，对利润目标有清晰的标准。国外银行最终需要投资赢得回报；管理者同样认为消费信贷是除企业贷款之外，国有银行开发更多盈利业务的机会。竞争的强度本身，尤其是在最富裕的城市争夺富裕客户将降低利润率。比起利润来，有些银行将毋庸置疑地倾向于短期销售量的提高。盈利最可靠的途径是在对风险行为与定价充分理解的基础上，小心谨慎地选择客户、开发产品。

在完善定价与风险选择的能力从而为利益率管理提供支持方面，大多数中资机构至今仍处于早期阶段。与客户及产品线利润率有关的信息并没有在整个银行内及时地共享。基于风险的定价、信用风险评估及保险认购的能力也还处于发展的初期阶段。这虽然增加了以量取胜的策略的风险，但是却提供了大量的竞争优势机会，为那些快速掌握所需能力的机构(通常与国外伙伴合作)提供了提高利润率的机会。执行的速度是关键：收益将属于那些快速发展新能力而击败对手的公司。

在企业贷款方面，尽管短期内净利息差将非常诱人，但利润的压力仍将不断加大。目前的盈利水平通常归功于存款的低利率以及蓬勃发展的经济所带来的低不良贷款率。而对于一直以来为国有企业所提供的大量贷款，其利率并没有完全反映资本的风险成本。中国确实已经在重组不盈利企业的艰难过程中取得了长足的进步，政府(国家、省级与地级)应该继续谨慎地管理这一过程。对于许多国有企业来说，过快撤销银行信贷，或者执行与风险相符的利息定价，可能会使企业走向破产。这会进一步导致工作机会减少和失业人员增加。这些约束将持续减缓银行的行为，从而降低其利润率。对于利润更高、能力更强的大型企业客户而言，银行所面临的竞争对手是金融市场，而不是其他的金融机构。中国的企业债券市场的发行规模由2004年的122亿美元增长至2008年的674亿美元，仅在2009年上半年就以967亿美元的规模一举超过日本的企业债券市场。

日益有利的管理环境与基础设施

利润率也受诸如信用调查局等附属市场基础设施发展的影响，因为它可以提供与利润有关的信息制定所需的决策。在该领域，地方与国家不同层次的机构都已经开始行动。1999年上海建立资信有限公司，截至2007年8月底，已累计提供735万份信用报告。性质属于中央银行的中国人民银行在七个试点城市首先实施后，现在正在建立全国范围的信用调查机构。然而根据许多发达国家的标准衡量，其数据质量还存在争议。这意味着个体银行将能够从本企业内部新增能力中获得优势。

中国管理者也将保持警惕，以确保各家银行相互竞争，在开发消费信贷业务并扩大企业贷款以推动国内发展的同时，金融业的增长不致带来过度不良贷款。对于2003年在韩国爆发的信用卡危机，人们至今仍心有余悸：由于发卡银行之间的激烈竞争，加之政府的税收鼓励政策，使得信用卡使用迅速扩张，而在缺乏共享的消费者信用信息的情况之下，导致消费者拖欠款率超过15%。中国在这方面也吸取了自己的教训：当2003年中国汽车融资市场的欠款率一路扬镳，可能达到或超过20%时，管理者强烈鼓励中国各大银行减缓贷款增长。另外一个例子是汽车保险：中国保险起初会把业务集中在对新人门者，如大地、天安颁发执照，其目的是增强竞争。当此行为导致过度价格战，造成价格极低以至于与潜在的风险不成正比时，中国保监会修改了其方法，而现在更加着重个体保险公司提供适当的服务项目，并确保新产品得到适当定价以取得盈利。P25-27

《中国金融业的新未来》为金融企业领导者不可或缺的参考指南。柯安德先生以其敏锐细致的洞察力，结合渊博的专业知识和二十多年纵横欧亚市场的第一手经验，就中国市场未来发展方向和策略手段发表精辟卓见。在市场一体化的大势下，金融危机席卷全球。本书以多国实例分析，提出务实创新的企业并购规则及“以客为本”的核心价值，建立以客户为中心的企业机制及组织变革，值得领导者认真参酌详审。

龚建中 中银集团投资有限公司执行总裁

这是一本具有独特视角与新型思维的书，凝聚了博斯公司与作者潜心研究的心血与成果，它以博斯公司长期来在中国金融行业的咨询研究成果汇集成对中国金融业未来的思考与预测。如果你要洞察2020年中国的金融市场，这本书是生动、鲜活、形象的窗口。

陆红军 国际金融中心协会主席、上海国际金融学院院长

后危机时代，全球经济金融环境更趋复杂和多变，对于中国金融来说，如何在经济转型的大环境下建立世界一流的金融机构，并创造新的未来，将是一介十分重要的课题。柯安德基于多年的金融从业经验和危机后的观察和思考，从市场机遇、全球经验、领导力、销售与分销、风险管理、信息运营、海外扩张等方面对中国金融业的未来发展进行了全面而有益的探索。本书的出版非常及时。其中蕴含的深邃观点和思想火花对于监管者、金融机构领导者和从业人员均具有重要的启发和借鉴意义。

李麟 上海浦东发展银行战略发展部总经理

观察三十年中国崛起的轨迹，评点大国市场化转型的金融结构，柯安德在用全球立场讲中国逻辑，值得深思。

王巍 中国金融博物馆理事长、全国工商联并购公会会长

如果您想知道中国金融业未来20年的发展潜力、机会及挑战，这是一本难得的好书。柯安德先生及他在博斯公司的同事利用美国顶尖商业咨询机构的全球知识、经验及分析能力，对中国金融机构及市场的特殊问题展开了从宏观到微观、从战略到战术、从理论到实践全方位的透彻分析，真可谓旁观者清!

肖耿 哥伦比亚大学全球中心东亚区主任

将所有这一切整合在一起是一项巨大的挑战。而做好这一点是建立世界级的公司的关键。本书试图介绍一些指导方针、原则和工具，从而帮助金融机构取得成功。书中包含了博斯公司各合伙人和我在中国金融机构的机会、挑战和方向上的不同观点和经验，是我们在中国和国际金融业中丰富经验的体现。

本书是团队智慧的结晶，尤其得到了博斯公司大中华区的贝思宁女士(Joni Bessler)、何德高先生(Ronald Haddock)、彭礼定先生(Giles Brennand)、顾幸之女士、黄昱先生、柯涛博士、李文龙先生、莫冠祺先生、庞复兴先生、孙毅先生和博斯海外办事处的莎拉·巴特勒女士(Sarah Butler)、艾伦·杰姆斯先生(Alan Gemes)、保罗·海德先生(Paul Hyde)、维克托·科斯先生(Victor Koss)、罗曼·雷格曼先生(Roman Regelmann)、华婉莎女士(Vanessa Wallace)、拉比·阿布查克拉先生(Rabih Abouchakra)、杰拉德·阿多尔夫先生(Gerald Adolph)、拉杰夫·阿加瓦尔先生(Rajeev Aggarwal)、希德·阿扎德先生(Sid Azad)、约翰内斯·巴斯曼先生(Johannes Bussmann)、思考特·凯德先生(J.Scott Cade)、尼古拉斯·多诺万先生(Nicholas Donovan)、克丽斯汀·柯尔文丝女士(Christine Korwin-Szymanowska)、劳伦·费尔南德斯先生(Lauren Fernandes)、路易斯·佛莱切尔先生(Louise Fletcher)、保罗·弗朗西斯先生(Paul Francis)、阿密特·古普塔先生(Amit Gupta)、罗伯特·简·哈根斯先生(Robert-Jan Hagens)、莫娜·哈迈米女士(Mona Hammami)、坦威尔·哈尼夫先生(Tanvir Hanif)、阿西史-杰恩先生(Ashish Jain)、法比恩·柯尼克先生(Fabienne Konik)、库玛尔森·卡纳加撒拜先生(Kumaresan Kanagasabai)、李博颂先生(Thorsten Liebert)、西莫斯·麦克马洪先生(Seamus McMahon)、罗伯特·马尔池先生(Roberto Marchi)、加里·尼尔森先生(Gary L.Neilson)、丹尼尔·欧基弗特先生(Daniel O'Keeft)、莱尔德·珀斯特先生(Laird Post)、梅森·拉姆塞先生(Mazen Ramsay)、理查德·罗林森先生(Richard Rawlinson)、莫伊尔·桑德尔森先生(Muir Sanderson)、理查德·舍迪亚克先生(Richard Shediac)、苏泽安先生(Ivan de Souza)和大卫·怀特先生(David Wyatt)等人的大力帮助。

同时，我还要感谢王巍博士、肖耿博士、陆红军教授和范星教授为我提供中国的发展和金融行业在其中所扮演的角色等方面丰富的经验。还有许多客户和朋友为此书提供了大量帮助，在此不一一赘述。最后我要向谢祖墀博士表示最诚挚的谢意，他为确保在华企业的成功提供了深刻的见解及悉心的指导。我同样还要感谢博斯公司大中华区的麦景诗女士、梁世灵女士、张惠琼女士以及编辑的大力协助。

导言

中国的市场机遇

 金融海啸前后——中资金融机构面临新的格局

 中国金融行业盈利之路

 上海2020——建设有中国特色的国际金融中心

 建立中国领先的中小企业银行业务

 村镇银行2.0——农村地区的全球化

 中国保险业——扭转全球颓势

后危机时代的全球经验

 中国的城市和农村商业银行如何“西学东渐”——借鉴全球银行增长模式

 最优绩效

 快速重组——银行应该如何应对金融危机

 财产保险——发达国家保险公司回归根本

 寿险及养老金的未来——来自欧洲的观点

 公私合作——经济增长新的催化剂

 危机四伏的金融领域并购——成功整合的七个步骤

打造新的金融领导者

 建立客户为中心的企业机制——从推销产品到赢得顾客

 以客户为中心的组织变革

 主导的基因——组织的优胜劣汰

 如何成为受人尊重的公司

销售与分销

 追求卓越——零售银行销售和服务渠道的典范

 银行支行网点的价值最大化

 重新界定银行呼叫中心的使命——削减成本、提高销售额，或两者兼备

 高效率的销售中心

风险

 风险管理：应用三道有效的防线，重振行业典范

 有效的运营风险管理

信息技术与运营

 绩效管理

 流程效益模式——规模经济对金融服务的效率和发展的影响

 得自车间的经验——把销售与运营计划应用于金融服务

 警惕缺口——找出金融服务业中的IT薄弱环节

海外扩张

 中国如何寻求最佳交易——机遇、动机及手段

 中国企业如何成功实施海外并购

感谢

本书以《中国的市场机遇》作为头章，细谈了一个众所周知的道理，即中国能够为金融服务提供广阔的市场——一个具有高度多样性、可变性及创新性的市场。在《金融海啸前后》一文中，我们将把重点放在金融机构对待风险的态度、对帮助中国经济摆脱危机所起的作用以及它们对全球金融界的看法上，探讨全球金融危机对金融机构造成的影响。接着，我们在《中国金融行业盈利之路》中为金融机构提供了一些见解，帮助其寻找通过满足不同客户的实际需求及其变化而盈利的途径，并解决如何培养能力以力压群雄这一问题。这两点在《上海2020：建设有中国特色的国际金融中心》中被有机地结合起来，描绘了一个崭新的未来国际金融中心，能够满足中国经济在危机过境后的特殊需求的金融中心。接下来的《建立中国领先的中小企业银行业务》，用同样的手法分析了中小企业金融这一重要问题。缺乏发展的中小企业金融通常被视为高风险行业，而此行业却得到了政策的大力支持，并一直是中资银行所关注的领域。另一方面，在农村人口多于城市人口的国度中，农村金融服务同样是重要的盈利渠道。为此，《村镇银行2.0》一文将侧重21世纪农村的个人及企业需求，从而为银行业务指明一条盈利之路。在本章最后的总结中，我们将透过《中国保险业》审视快速发展的保险市场。此市场的形成基于对能力培养的需求，而能力培养又是为了满足社会对风险管理、预防及缓减的需求。

再谈本书的第二个章节——《后危机时代的全球经验》。看似有悖常理，此章节以《中国的城市和农村商业银行如何“西学东渐”》作为开始。虽然次债泛滥、鼓励措施失衡及监管不力带来了毁灭性的后果，中国的银行仍然可以从西方商业银行的业务模式中吸取经验。许多中国银行都缺乏明确的定位，并随着竞争加剧而面临着重大抉择。《最优绩效》一文从伦敦的视角分析了银行领导层的成功及失败，进一步为中国的银行提供了可资借鉴的经验教训。有了前车之鉴作为基础，如今的西方银行已纷纷进入转型阶段。为此，《快速重组》中的一些成功经验将为广大银行揭秘最佳银行是如何进行转型的。由于中国面临着不同挑战，快速转型及能力建设作为重要的环节可以再次从这些案例中获益。《财产保险》与《寿险及养老金的未来》两篇文章分享了博斯公司全球保险咨询业务合伙人一些观点，这些观点为保险公司应如何发展以确保长期的优势商业模型并脱离经济危机提供了颇为有用的建议。危机过后的另一个主要趋势是政府在经济中的作用越发重要，尤其是在金融领域及更大范围内。在《公私合作》一文中，我们将细述私人与公共部门究竟应如何协力合作，从而为满足全球不断增长的基础设施投资提供财政支持。在章节最后，我们将以《危机四伏的金融领域并购》作为参照，回归西方产业整合这一主题。

与“打造新的金融领导者”这一标题相对应，第三个章节将解决的问题是：金融机构应如何将危机后的经验置于中国的市场机遇中，从而创造拥有成功潜力的组织。不同行业的所有公司都无一例外地将客户作为其业务及业务模式的核心，为此我们在《建立客户为中心的企业机制》中详细解释了如何使其成为现实。我们在《以客户为中心的组织变革》中界定了商业银行客户中心化的主要挑战及关键的成功支持和途径。作为成功的关键因素之一，“组织DNA”从本质上决定了一个组织是否具备足够的竞争力从而不被市场淘汰。博斯公司拥有一套专属的工具及数据库用于评估某一公司的DNA。在《主导的基因》中，我们将研究DNA中的哪些基因对于成功最为重要，并解释如何评估及改善这些主导的基因。金融机构为各界所瞻仰的空前局面，终于为其迎来了一个前所未有的时期。许多西方的业界大亨因受挫而中途退出，这为中资银行提供了进一步树立威望的机会。在《如何成为受人尊重的公司》一文中，我们将给出几套不同的方案，帮助金融机构树立威望并将其作为整体战略的一部分。

接下来的几章将针对成功所需的能力素质进行探讨，其中第四个章节将解决的问题是“销售与分销”。第一篇文章《追求卓越》将从全球的视角出发讨论消费者银行业务，并解释不同银行究竟是如何通过分行、电话及网络渠道的优质服务以“追求卓越”的。在《银行支行网点的价值最大化》中，我们将单独研究分行这一主题并寻找分行的绩效增长点、正确目标及理想地点。紧接着，我们会在接下来的一篇文章——《重新界定银行呼叫中心的使命》中观察银行如何利用电话渠道以达到服务及销售的目的。《高效率的销售中心》将把有关销售的讨论上升到另一个高度，我们会在这篇文章中具体讨论电话销售的能力、人员及管理。

第五个章节与“风险”有关。风险管理直接关系到银行业及保险业的成败——这里所指的风险管理并非风险规避或缓减，而是通过主动的管理从而获得适当的收益。《风险管理》系统地总结了一系列有关风险管理的经验。经济危机时期，西方的金融机构需要重新学习这些经验，而中国的竞争者则需要不断地将这些经验应用到其业务中。在《有效的运营风险管理》一文中，我们把重点放在运营风险管理这一具体分支上。风险管理对于中资银行来说尤为重要，它需要更高的中央集权化并要求银行对多个关键流程进行管控。

在第六个章节，即“信息技术与运营”中，我们将研究助力金融机构成功的关键基础设施及系统。作为本节的第一篇文章，《绩效管理》将会为我们解释绩效指标的重要性——它能够协调运营从而帮助业务及客户实现目标。在接下来的《流程效益模式》中，我们将借助博斯公司与经济学家研究团队共同研究得出的一项成果，从而揭示一个事实：大多数组织都已经开始进入下一阶段，即通过建立流程效益(把诸如开户之类的常规流程整合人整个组织的高效集权化运营部门)从而优化流程并提高效率。《得自车间的经验》一文则将帮助我们研究可以应用于银行业务的制造业最佳实践，尤其是制造业中的销售及运营规划原则可以被银行业借鉴，从而实现合理分工及绩效改善。在最后的《警惕缺口》中，我们将讨论如何解决IT能力及业务需求问的缺口问题。

我将《海外扩张》作为本书的最后一个章节。在这一章中，我们主要研究中国金融机构的海外扩张。虽然某些海外扩张的规模在全世界范围内都是举足轻重的，然而经济危机使得中资金融机构对海外扩张更加谨慎。不可否认的是，中国的经济正逐步与世界接轨。在《中国如何寻求最佳交易》一文中，我们讨论了中国企业进行海外并购的背后原因，这其中也包括金融机构。最后的《中国企业如何成功实施海外并购》一文将基于其他行业的经验，为我们总结存在于成功的海外并购中的挑战及必要条件。

这七个章节为企业提供了大量可供参考、借鉴的材料。

本书以《中国的市场机遇》作为头章，细谈了一个众所周知的道理，即中国能够为金融服务提供广阔的市场——一个具有高度多样性、可变性及创新性的市场。第二个章节——《后危机时代的全球经验》以《中国的城市和农村商业银行如何“西学东渐”》作为开始。第三个章节将解决的问题是：金融机构应如何将危机后的经验置于中国的市场机遇中，从而创造拥有成功潜力的组织。接下来的几章将针对成功所需的能力素质进行探讨，其中第四个章节将解决的问题是“销售与分销”。第五个章节与“风险”有关。在第六个章节，即“信息技术与运营”中，将研究助力金融机构成功的关键基础设施及系统。将《海外扩张》作为最后一个章节。