面对供应科科长爱理不理的态度，史冶而观察到科长二指被烟黄的手指，毫无疑问，再次拿出“绝招”：牡丹牌香烟。从不抽烟的史冶而抽出牡丹牌香烟，给供应科长递上点燃之后，拉起了生意经。史冶而拼命地夸赞武汉百货大厦生意好，市面大，公司货源组织好等赞美之词，让供应科长听了感觉很惬意。看到供应科长语气已经可以缓和，史冶而立即为其点上第二支牡丹香烟，开始提出希望给武汉百货大厦供应的想法，看到对方也并没有一口回绝，史冶而立即将准备好的被面拿出来给供应科长查看。这些余姚产的丝绸被面不仅质量好，而且色彩、绣花都体现出丝绸之乡的高超工艺水平。
随后史冶而又给供应科长递上一支牡丹香烟，供应科长终于答应商谈由
面对肥皂采购无从下手的困难，史冶而首先通过各种渠道打听到，采购兰溪化工厂的肥皂，必须得到该厂供应科科长点头才行，而这位科长爱抽香烟。香烟和肥皂，似乎是毫无关联的两个商品，但却被史冶而神奇地联系到了一起。他的突破口找到了。
当时牡丹香烟算是国内最好的香烟了。有句话叫做“工资＿一十三，香烟抽牡丹”，正是折射了上个世纪80年代烟民对体面的一种追求。为了跟李科长打上交道，从不抽烟的史冶而自己掏钱买了两包牡丹香烟。然后赶到兰溪化工厂直接上门拜访供应科科长。寒暄过后，史冶而给科长点上香烟，开始攀谈起来，顺利谈到了采购肥皂的事情。但当时肥皂供应非常紧张，货源紧俏，科长表示也很为难。虽然通过一包香烟打开了一条道路，但采购肥皂一事没有取得实质性的进展，没有完成任务的史冶而只能另谋良策。
轻易不言放弃，这是史冶而一贯的精神，也是让他屡屡抓住人生发展机遇的法宝。这次也不例外。在与兰溪化工厂供应科科长初次过招后，史冶而打听到李科长家里还缺一辆自行车，而当时自行车供应也非常紧张，即使有钱也没有货供应。在了解到这个情况后，史冶而通过商业局领导特批了一辆凤凰牌自行车，使得李科长买到这辆期盼已久的凤凰牌自行车。李科长买到这辆凤凰自行车真是如获至宝，万分感激。有了这辆自行车的“帮忙”，李科长批给了余姚信托公司足足五车厢的肥皂。史冶而找来五辆大卡车把肥皂拉到余姚。
货到余姚当天，整个余姚商业局的人都非常佩服。“这个史冶而怎么能够搞到这么多肥皂？真是有能耐！”由于肥皂是当时的急需品，这五卡车肥皂拉到余姚商业局之后，立即就被各乡镇的供销社直接“抢”走，连仓库也没进。而这五卡车的肥皂，让余姚信托公司赚到了6万多元。在20世纪80年代初的时候，“万元户”的概念都还没有，一笔生意赚6万元已经是常人所不敢想的天文数字了。
史冶而不仅会做采购，也擅长做销售。有一次，史冶而在武汉出差时偶然在武汉百货大厦发现门口贴着一个精致的招牌，上面写着一个令史冶而非常惊讶的数字：当日销售23万元。
在20世纪80年代初，23万元无疑是非常惊人的。史冶而立即赶到商场里查看，发现这个商场里也在卖被面。而被面正是当时有着“鱼米之乡、丝绸之府”的江南的特产。商业嗅觉灵敏的史冶而立即觉察到这个商场是余姚被面拓展市场的好渠道。他赶紧准备了余姚产的各色精致被面，赶到武汉百货大厦找供应科科长洽谈供货生意。史冶而供应被面的事情。
几支牡丹香烟，就撬开了供应科长的嘴巴。而这些费用全部都是史冶而自掏腰包买单的，因为当时没有业务费这类的开支。只要能有生意做，他从不计较个人得失，也从未为了自己动脑筋向公家要好处，把公司当做自己的家一样，尽力而为把事情做好。
经过商谈，对方答应让余姚信托公司供货，进货价每条被面14元，先进l，000条试试，凭铁路运单托收付款。
史冶而在获得这个好消息后，立即赶回余姚向当地的几家社办厂下订单，让他们赶紧组织生产，确保质量。首批1，000条被单很快供应到武汉百货大厦，对方也很守信地将货款打入账户，并发电报来要求再发5，000条被面。这样做到第四批时，武汉百货大厦那边却突然不再来要货，也不及时将货款打人余姚信托公司的账户了。
史冶而立即追查，发现是社办厂的丝绸被面在做工上偷工减料，造成质量纠纷。武汉百货大厦的信誉受到了影响，因此停止了余姚信托公司的供货。经过商议，余姚信托公司最终降价结算尾款，双方停止合作关系。不过在这个过程中，史冶而出色的谈判能力，灵活的应对技巧和灵敏的商业嗅觉，仍然让余姚信托公司赚了一笔。同时，他也深刻体会到产品质量是一个企业的生命。这么大的一个商场业务的中断让史冶而倍感痛心，关键是生产企业缺乏质量诚信意识所致。
史冶而出色的采购和销售才能被余姚五交化公司领导相中，1982年史冶而再次被调到五交化公司作为后备干部培养。五交化公司是当时中国商业流通领域具有优势地位的国有商贸企业，五交化公司批发渠道多，经营领域广，销售网点往往位于各城市的商业中心地段，具有无可比拟的影响力。
在余姚五交化公司，史冶而领先的商业判断、敏感的商业嗅觉，出色的商业智慧得到了充分的发挥，并屡有大手笔上演。1984年，在余姚五交化公司党支部书记朱小尧、总经理密维宁的极力推荐下，史冶而被商业局提拔成为五交化公司副总经理，分管批零业务。1986年，史冶而受到排挤，余姚商业局把史冶而调到余姚商业局系统内的百货公司。在百货公司经理的支持下，史冶而在百货公司搞起了五交化业务，生意越来越兴隆，严重冲击了五交化公司，商业局无奈，只好在1988年再把史冶而调回到余姚五交化公司担任业务副总。由于业务能力出色，此时他已成为五交化公司实际上的全权经营决策者。
“做生意是我的兴趣，能够纵横天下，感觉非常好。”史冶而对于能够在五交化公司打开一片天地非常高兴，“这个并不是挣钱的问题，而是可以通过做生意来证明自己的判断、自己的选择是正确的，这是一个享受和非常令人回味的过程。”
3．凤凰冰箱的价格战
从1982年起，经过了七年的历练，1988年史冶而从一名仓库主任被提拔担当余姚五交化公司常务副总经理。1989年5月，史冶而主导上演了一个商战史上的奇迹。实事求是的分析、出色的商业嗅觉是史冶而得以获胜的关键。
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商业形势跟经济形势密切相关，史冶而的商战故事首先要从经济形势说起。
1978年以后，我国开始启动价格体系和价格管理体制改革，发挥价格对市场的调节作用。1984．年起，我国价格体制改革全面展开，改革农产品和农用生产资料、重工产品、轻工产品等价格管理体制，初步形成了政府定价、国家指导价、市场调节价三者并行，以市场调节价为主的价格管理体制。价格自主权向微观经济主体和市场下放，使商场搞好自主经营有了更大的空间。
1985年起，中央政府采取了一系列的经济刺激措施，尤其是1986年之后开始加大政府财政支出，扩大财政赤字，导致物价水平出现了较快的增长。以1985年的物价指数为基点，1986年的物价指数上涨6．O％，1987年上涨13．7％，1988年上涨34．8％。P38-P40