企业以利润最大化为终极目的，而利润的来源却是销售，只有销售出去了，卖出去，卖上价，才有最终的收入，才会产生利润。然而在产品同质化严重的今天，为什么一家企业的利润远远高于另一家企业，为什么一家企业的庸才能成为另一家企业的骨干或天才？

秘密就在于：系统！

纵观国内外，一切优秀的企业都在建立系统，建好了系统就成功了一半。

本书不是教业务人员如何销售的图书，而是帮助企业如何实现销售目标的图书。

本书以贾长松老师八大企业系统（销售流程系统、人才招聘系统、绩效考核系统、薪酬管理系统、生涯规划系统、企业培训系统、组织职责系统、财务管理系统）中的销售流程系统为重点，以贾长松老师多年的实践和培训经验，帮助企业打造适合自己的销售系统，将成功不断复制。

书是贾长松老师出版的第一本图书，借助多套光盘销售的良好势头，加之贾长松老师的众多学员粉丝，本书必将取得优秀的销售业绩。

销售就是把东西卖出去、把钱收回来的过程，然而在这背后，支撑着销售人员实现这个过程，为企业持续创造利润的是企业强大的、优质的系统。

本书告诉读者，只有建立优质的营销系统，才能留住优秀的销售人才，才能不断为企业创造价值，因此，卓越的企业一定要用系统来要求一切、促进一切！本书营销系统包括：营销方法、人选、流程、薪酬、绩效等几个方面，用以帮助企业搭建强大的系统，以系统的方法去要求营销环节的各个要素，最终实现企业的业绩目标。

第一章 好系统创造好业绩

 ◎ 强大的企业用系统赚钱 / 3

 ◎ 设立标杆：将人的潜力发挥到极致 /7

 ◎ 系统支撑：一切的管理为了爱 / 10

 ◎ 组织机构的权力分配 / 14

 ◎ 组织机构的形式要求 / 17

 ◎ 做一个有效的组织机构图 / 23

 ◎ 可行且能够持续发展的体系会带来真正的价值 / 28

第二章 人才系统：不选最好的，只选最匹配的

 ◎ 工作分析表是最好的要求方法 / 35

 ◎ 招聘不是雇佣，而是一种相互吸引 / 40

 ◎ 简历筛选：满足要求的就是匹配的 / 47

 ◎ 文化匹配度：高才低能的员工不能用 / 51

 ◎ 需求调查一：如何通过测试找准人才需求 /55

 ◎ 需求调查二：合适的才是最好的 / 63

 ◎ 行为面试：优秀的就是唯一的 / 67

第三章 谁掌握了营销，谁就掌握了成功

 ◎ 营销是成功的阶梯 / 77

 ◎ 营销最大的失败就是不敢要求和尝试 / 81

 ◎ 你可以拒绝我，但你不能拒绝我的关爱 / 86

 ◎ 销售就是把东西卖出去，把钱收回来 /89

 ◎ 销售始于收款之后，结束于转介绍 /93

 ◎ 拒绝等于成功 / 97

 ◎ 万能创利公式 / 101

第四章 好的业务流程推动成交

 ◎ 打造信任机制 / 109

 ◎ 塑造产品价值 / 113

 ◎ 解除客户抗拒 / 116

 ◎ 不可抗拒的成交理由 /122

 ◎ 转移营销风险 / 126

 ◎ 推动立刻成交 / 129

 ◎ 解决销售业务流程背后的支撑 / 134

第五章 在绩效考核中提出要求

 ◎ 通过考核让一个人发生革命性变化 /143

 ◎ 如何对员工品行进行量化考核 / 151

 ◎ 如何对员工进行绩效考核 / 157

 ◎ 绩效考核的法则 / 161

 ◎ 绩效工资的分配 / 165

 ◎ 绩效考核需要注意的问题 / 174

第六章 在薪酬体系上体现要求

 ◎ 薪酬最核心的原理和设计原则 / 181

 ◎ 不给员工没有规定的薪酬 / 185

 ◎ 菲尔德薪酬从信任的力量开始 / 189

 ◎ 底薪与销售额提成比例 / 197

 ◎ 设置合理的回报机制 / 202

 ◎ 量本利平衡点 / 205

 ◎ 孤儿客户与客服部 / 208

 ◎ 相对薪酬法的PK效果 / 213

附录 关于×××企业《组织系统咨询班》精品课程的介绍 / 221

◎你可以拒绝我，但你不能拒绝我的关爱

做好营销、建立系统的第一大力量是信任，第二大力量就是爱！我们每一个人都有爱，但是爱的标准却是不一样的。对于管理者来说，你出台的任何一项制度，如果你的员工没有感受到爱，他们是不会去努力做工作的。而如果作为消费者来说，我们为什么会去买一件东西呢？需求只是我们买一件东西的缘由之一，我们买东西最为重要的是想要感受到一个人的爱，感受到爱我们才会去买。我们曾经讲过：一切的管理为了爱，其实，一切的销售也是为了爱！

什么叫一切的销售为了爱呢？如果你爱你的客户，那你有什么产品是不能卖给他的？你的任何一个产品都是可以卖给他的！试想，客户买完房子会怎么样？他买完房子会改善居住的条件，那你为什么不敢卖给他？客户买完车会怎么样？他买完车就不用在上班的路上风里来雨里去了，那你为什么不敢对他做销售？你卖给客户保险，他可以有很大的安全感，还可以降低他的风险，那你为什么不敢卖给他……一切的销售都是为了爱，因为我们爱自己的客户，我们才会卖给他我们的产品。

我们公司有一名员工叫小王，他原来做过几年武警，在来我们公司前，他和他哥哥在北京的南四环修车。小王修车跟别人修车不一样，他每一次修车都会非常用心，我看到了他用心，所以就决定把小王拉到我们公司里来。小王做起业务来也跟别人不一样。虽说他文化程度很低，且家境贫寒，但当他面对我们公司880元底薪加13％提成的工资时，他却问我：“贾老师，我要是不要底薪你给我多少提成？”我说：“不要就给你15％的提成。”他说：“果真是15％吗？”我说： “要不再给你涨点？”最后，我们谈判的结果是给他20％的提成。

后来，他就去了义乌，去那里做我们公司的培训业务。小王身高一米八多，并且身体非常强壮，这个家伙开始做销售时可以说是什么都不会，就会一招——笑！你知道，一张灿烂的笑脸对于我们的人生来讲是多么的重要？小王的成功就是笑出来的，他用笑脸笑出了一个富翁！

小王还租了一辆出租车，他对出租车司机说：“你这一个月别拉活了，就和我在一起就行了，我一个月给你9000元”。花9000元雇一辆出租车去拜访客户，就会为自己节省大量的时间。可是，在现实的工作中，却会有很多的人因为公司没有给手机费，他就不打电话了；没有给餐补，他就不请客户吃饭了；没有给交通补，他就不出门了；如果出去一趟要是公司不给报销的话，他就不干活了……

这样的人是很愚蠢的，非常愚蠢！他的一生因此而注定失败！我们做销售一定要明白一个道理：所有的人都是在做生意，你与老板的区别只是老板投资开了一家公司，而你没有投资而已！既然做生意就需要花钱，一个不愿意花钱的人，怎么可以赚到钱呢？小王不但花了9000元包了一辆出租车，更关键的是，在他包的出租车的后备箱里，放的全是光盘，都是我讲课时的光盘，他成套成套地买，买来送给各个企业的老板。然后，小王就把他所知道的所有老板的名单都存在了自己的手机上，按条理分成A类、B类、C类和D类，每天晚上他都会给客户发短信，小王为什么要这么做？

一切的销售为了爱！小王就是要把自己的爱送给别人！你可以拒绝我的产品，但你不能够拒绝我的关爱！这就像是两个人在谈恋爱，黄金法则就是——你可以拒绝我这个人，但你不能拒绝我的关爱！其实，很多优秀的销售人员都懂得这一个黄金法则，之所以关爱，是因为所有客户的购买行为都是经过理性分析之后，最后由感性下的决定。所以，销售业绩的取得在于我们有没有付出我们的关爱！

小王就是这样，每天都给客户发送自己的关爱，有的客户对他说：“老王，你让我去听贾老师的课，可是我没有钱啊！”小王却说：“没钱无所谓，我给你出钱。”在义乌，我三天两晚的课程费用是1.68万元，小王就自己出钱给他的客户报名，有时甚至会花十几万元，这样的现象非常普遍，后来那些老板都过意不去，就决定给小王钱。

小王对他们说：“这不是钱的问题！是我不能容忍你不成长，不去学习！”在这个社会中，财富和学习是成正比的！其实，从雇员到投资客是我们每一个人的人生都要走的一个路线图，如果你走不过去你就实现不了财富自由，如果你财富不自由，你的心灵就不会自由！一个财富不自由、心灵不自由的人，会有很多话不敢说、很多事情不敢做的，你必须要去看别人的脸色！让客户去学习、去成长就是我们对他的关爱！

在上课之前，小王就已经把水果、饮料等送到客户住的房间里去了。我在那边讲课的时候，小王就会拿上照相机，在课堂休息的时间内，他会把客户拉到讲台上和我合影，他站在那里照相，合完影以后，他会在后面做课堂笔记，只要课程一结束，他就会去让人把他的课堂笔记打印，并装订成《贾长松上课记录》，在我三天两晚的课程后，他记录的内容非常详尽。

在学员们听完课以后，他会把这些课堂笔记亲自去送给学员，用精装纸打印装订后，再做个封套一起送给这些企业家们。并且，他还把照的相片洗出来，再装上纯实木的相框，让那些企业的老板们把照片都放到自己的办公桌上，他还会把我上课录制的光盘送给这些企业家们，并亲自跟这些老板进行沟通和讨论，告诉人家我们公司的改进计划，还有我下一次会在哪里上课等信息告诉那些企业家。

不仅如此，他还会把客户的所有的需求都做成电子档，并通过E—mail发给我，由我做出解答后，再发给他的客户……真正的营销高手靠的是什么？转介绍！小王的转介绍率高达300％，很少有人能够做到这一点，他是真正的营销高手！他在我们公司里一个月的收入就有十几万元。可在现实中，一个月收入400元、500元、600元、700元或800元的业务员简直太多了。

为什么一个初中生会跟这些人的收入有这么大的差别呢？一个一年收入一百多万元的人跟一个一年收入一万多元的人，他们之间的命运在5年之后就会完全不一样了，这就是懂不懂营销的区别！

所以，我们今天要研究个人和系统的关系，要研究人与人之间的文化的关系，要研究营销的办法。我们为什么要用企业的系统去赚钱？为什么在我们公司里会有一群这样的高手？他们几乎都没有接受过高等教育，却从事着要求非常高的咨询事业。我经过这么多年来的研究，得出这样一个结论：企业的系统可以让一个企业真正的强大，而不是让哪一个人强大。好的营销模式会在成就个人的基础上造就企业的成功！

我们必须要用我们的营销系统要求我们的销售人员去努力地取得好的销售业绩、一切的销售为了爱，在销售的过程当中，我们要付出自己的爱，用自己的爱心去对待客户，为客户创造真正的价值！

其实，成功的人生需要走四个非常重要的阶段。

（1）产品总监阶段。在这个世界上，不懂技术、不懂产品的人是没有任何竞争力的！即便你的销售能力再强，作为代理商，你还是会停滞不前，因为没有产品的企业和没有产品的个人，在这个社会上是根本就不具备竞争力的，你需要听从别人的安排，你得看别人的脸色。

（2）营销总监阶段。做营销总监就是要学会自己做销售，因为销售可以改变我们的命运，使我们变得富有。

（3）人力资源总监阶段。即使你再能做销售，一个人的力量毕竟是有限的，一个人赚钱是非常辛苦的，要想做大，要想多赚钱，你就必须要走管理的道路。

（4）财务总监阶段。在管好人的基础之上我们还要管好我们的钱！

只要我们能够顺利地走过这四个阶段，我们就能够拥有成功的人生！

《塔木德》这本书里面讲了这样一句话，“钱是上帝送给人类的最美好的东西”！一个人只要你付出了自己的关爱，只要你付出了自己的努力，你就可以赚到很多的钱！

一切的销售为了爱！只要你真诚地对待你的客户，只要你对客户付出了自己的关爱，你就可以获得好的销售业绩，就可以成为营销高手，获得成功！

P86-89

每一个强大的企业都是在用系统赚钱。

我的老师曾经和我说过，要想成功，你必须掌握三种知识：一是营销，二是财务，三是技术。

在当今这个社会中，营销无处不在，一个人的人生就是营销的人生，我们要想生活得精彩，就必须要学会营销这项本领。

对于任何人来讲，要想实现财富自由就必须要学会营销；而对于任何一个企业来讲，只有建立了优质的营销系统，企业才能够发展壮大、越做越强。

然而，在现实生活中，很多企业貌似越做越大，但业绩却越做越差。在有的企业中，拼业绩的似乎总是那几个少数的英雄，还有的企业总在频繁地发生跳单……

 这一切的一切都是什么原因造成的呢？为什么这些企业会发生这种现象呢？其实，归根结底在于企业内部的系统，是因为系统出了问题，所以才会出现这一系列的问题。那么，我们应该如何来解决这些问题呢？如何做才能够让企业创造出业绩奇迹，实现利润的最大化呢？

最为关键的问题就是营销！我们知道，营销可以成就个人的荣耀和财富，营销一样也可以成就企业的辉煌！那么，我们该怎么办呢？一切的销售在于要求，只要我们从内部的系统中体现出我们的要求，只要我们建立一套处处体现高要求的内部管理系统，我们就能够使自己韵企业成为优秀的企业，就能够获得最终的成功！

优秀的企业都有三个重要的成功因素：

（1）好的商业模式与产品。

（2）好的组织系统。

（3）好的营销业务流程系统。

强大的企业用系统赚钱，企业必须要有好的商业模式和优秀的产品，好的产品不但要有好的市场前景，还要能够满足企业各方面的利益。优秀的组织系统，会给员工最大化的驱动力，减少员工在工作中的阻力，能发挥出人力资源的最高价值！而优秀的营销业务流程系统，能够最大化地把企业的产品销售出去，并让企业的服务深入人心。

销售就是把东西卖出去，把钱收回来的过程。而要想达到销售的目的，我们就必须要从整个企业的系统上进行各方面的要求。其中包含企业组织机构图、工作分析表、招聘管理系统、营销业务流程、绩效考核系统、薪酬管理系统等。

企业内部系统建设，其实就像是在农田中种庄稼一样，要想有好的收成，就必须要有高标准、严要求，只有通过努力设定、应用原理，企业才能找到正确的指导思路，收获硕果。

组织机构图就是我们对农田的规划，种什么就会得到什么，规划什么就会收获什么。我们必须要根据农田的具体情况分析规划，这样才能够知道到底该种多少庄稼。这就好比我们公司的岗位设置一样，人太多或人太少，都会影响企业的发展。

工作分析表其实也就是分工，我们该如何选土壤，如何找种子，如何中耕，如何浇水等，在种植中，我们不但要分工明确，还要有一个量化的过程。只有这样做，整个系统的运作与管理才会更加清晰。

招聘管理系统就像是在选种子，只有好的招聘系统才能够选出最优秀的种子。如果种子选错了，我们不但会一个年度没有收成，而且还会使农田杂草丛生。当然，不能说大的种子就一定是好的，只有与我们的企业岗位匹配的种子才能够长出我们想要的粮食。试想，如果你的公司没有好的招聘系统，你本来想要收获玉米，可你的田地里却长出了稗草，这岂不是很可惜？

营销业务流程系统就是我们对种子的浇灌，种子必须要吸取营养才能够生根发芽、破土而出。我们必须要通过优质的营销业务流程，让我们的员工掌握营销，推动成交！掌握了营销就掌握了成功，会营销才会有一个好收成！

绩效考核系统就像是在耕种。通过中耕，我们可以去掉不想要的杂草，不想留的苗木，从而让想留下的苗木更加茁壮成长，同时我们还要对庄稼进行修剪，去掉其没有用的枝节，这样我们才能够保产保量。

薪酬管理系统就是一片好的土壤，是我们种庄稼的基础，又是所有种子生根发芽的必要条件。好的薪酬系统，不但可以使土地肥沃，还能持续地供应生产的动力。也就是说，好的薪酬管理系统不但要营养全面，还要具有吸引力，能够吸引优秀的人才发挥其应有的作用。

建立高标准的内部系统，对我们的销售提出了各种各样的要求，只有满足要求的才是优秀的！只有通过一系列的要求，我们才能收获累累硕果！

企业必须要通过系统的建设，对员工提出要求。高标准、严要求的系统会使企业员工增加驱动力、专心工作，而没有系统的企业则如杂草丛生，好苗不保的田地，这样的企业又如何能够强大呢？

其实，一个企业没有系统并不可怕，可怕的是我们不相信自己能够建成好的系统，不相信企业的系统能够帮助企业赚钱，不相信系统能够解决问题，不相信团队能够执行好系统……只有想不到的，没有做不到的！只要你用心去做，只要你敢于要求，只要你有建设强大系统的驱动力，只要你勇敢建设，要求就会促成交易，就能够创造奇迹、走向成功！

从未见过这样一本书，对中国当前的企业现状一针见血，解决方法一步到位。贾长松老师对当前企业弊端理解的深刻性、全面性，解决方法的独创性、有效性，是值得企业管理者耐心阅读并深入思考的。

——何学林 策划大师

“铁打的营盘，流水的兵”，但现实恰恰是企业的人一走，带走大批客户，让企业备受损失。其实“铁打的营盘”，不是指你公司的物理实体，而是牢不可破的强大的系统。如果你觉得企业这里有问题，那里有问题，唯一的问题就是你的系统出了问题。

——苏建诚 慧泉国际总裁/校长

一套有效的系统能让员工变成狼，一套无效的系统能让狼变成羊。系统错了，一切全错；系统对了，一切全对。这就是世界顶级企业与小企业的区别，与其他无关，只与你的选择有关。本书值得你反复阅读，它会让你的团队所向披靡，让你的事业蒸蒸日上。

——刘景澜 北京人间远景文化交流有限责任公司总裁、亚洲著名讲师

强大的企业都是在用系统赚钱，如何通过强大的系统实现用标准要求人，用制度管理人，用标杆激励人，创建合理的绩效、薪酬模式，打造你“战必胜攻必克”的团队，本书会一一告诉你。只要你的系统建好了，它会帮你管理企业，不论你身在何处，你的企业都会持续、良性、高速地发展。

——华红兵 中国国际营销策划院副院长、著名实战派营销策划